松本清為何不是「廉價商店」：以價值而非價格取勝的策略

在這部影片中，講者首先提出的結論是：這家公司不是靠便宜，而是靠價值取勝，而關鍵與其說是「賣什麼」，不如說是「不賣什麼」。

影片中，扮演提問者的角色提出了一個合理的疑問：不就是因為水和零食便宜，顧客才會上門，順便買其他商品嗎？如果不再低價促銷，顧客就會流失，那為什麼還能賺錢？

講者的回答是「正好相反」。松本清刻意不大量銷售食品。講者舉出的比較對象，是位於郊區的大型藥妝店。這類店停車場寬敞，食品和水以超低價販售。這是靠便宜食品吸引顧客的策略，但講者解釋，食品因為壓低了價格，幾乎留不下什麼利潤。

松本清並不走這條路線。它反而將店面開在都市車站前等人潮眾多的地點，以利潤率高的化妝品和醫藥品一決勝負。據講者所說，美容與健康類商品約佔營收的七成。講者的看法是，顧客並非被便宜吸引而來，而是基於「想在這裡買這個」的價值來選擇店家。

講者認為，支撐這種「因價值而被選擇」狀態的武器有兩個。第一個是PB，也就是自家原創商品。松本清的貨架上有許多只有松本清才有的彩妝和保養品。講者將此形容為「一石三鳥」。

• 由於是自家生產，利潤率高
• 本身就成為「不去松本清就買不到」的上門理由
• 在店頭整排陳列本身就是廣告，不必額外花費宣傳費，品牌也能成長

第二個是數據。據講者所說，松本清App的下載數約1,500萬。若連同點數會員在內，整個集團的會員人數高達約4,500萬人，相當於大約每三個日本人中就有一人。

講者強調的是數據的運用方式。不是「因為是20多歲女性，所以推薦這個」這種粗略的分類，而是能根據每個人實際的購買方式，精準提出「適合你的是這個」的建議。講者表示，目標是取得讓人一想到化妝品就最先想到松本清的地位，只要能拿下這個位置，就會真正變得強大。

講者認為這項策略最大的優勢，在於其他公司難以輕易模仿。松本清選擇都市地點，並以此為前提精心打造商品組合與數據。因此，以郊區為主的公司即使想做同樣的事，也無法配合得上。講者的評價是：獲利高，卻難以被模仿。

講者認為，這不只是藥妝店的事。是要投入大家都在做的低價競爭，還是即使價格稍高，也要憑藉讓人覺得「非你不可」的優勢一決勝負？講者表示，這也完全適用於個人的工作方式。是要成為便宜又方便的萬事通，還是成為讓人說「這件事就找那個人」而被指名的存在？講者向觀眾提問：「你現在是在用價格競爭，還是在用價值競爭？」並補充說，自己聽了也同樣心頭一驚。

最後，講者提到，由於業界第一的威爾希亞（Welcia）與第二的鶴羽（Tsuruha）進行經營整合，藥妝店的勢力版圖可能會出現相當大的變動。同樣是藥妝店，鎖定的客群和競爭方式也完全不同。講者總結道，下次去店裡時，不妨比較一下貨架，會很有意思。