24세에 창업한 Little Rooms 다이라 키에 대표가 말하는 '팔리는 상품'의 기준과 자금 위기

다이라 씨는 자사를 '라이프 인게이지먼트 스튜디오'라고 부른다. 인생과 생활에 대한 인게이지먼트를 높여 더 좋게 만든다는 의미로, 사용자의 생활과 함께 일하는 멤버들의 인생을 함께 좋게 만들어 가는 것을 큰 비전으로 내걸고 있다.

사업으로는 생활과 관련된 인테리어와 잡화를 판매한다. 소파 같은 가구부터 소품까지 다루며, '이게 있으면 생활이 더 좋아진다'고 생각하는 것을 상품으로 전하고 있다고 한다. 셀렉트 상품도 취급하지만, 사업의 중심은 자사에서 기획하고 제조를 다른 회사에 위탁해 판매하는 오리지널 상품이다.

다이라 씨는 올해 33세가 된다. 24세에 창업해 회사는 9년 차에 접어들었다. 자신도 막 개인 사무소를 차렸다는 미나미카와는 9년 동안 회사를 이어 온 것에 솔직하게 감탄했다.

다이라 씨는 대학 졸업 후 광고대행사에 입사했다. 다만 광고 본업이 아닌 부서에 있었다고 하며, 2년 정도 다니다 그만두고 창업했다.

창업하고 싶다는 마음은 어릴 때부터 있었다고 한다. 직접적인 계기는 대학 시절의 인턴십으로, 여성 대상 미디어 회사에서 약 3년간 일했다. 지금의 공동 창업자도 그곳에서 만났다. 재직 중에 자신들보다 다섯 살 정도 많은 24~25세의 사장이 그 회사를 큰 기업에 매각하기까지의 과정을 가까이에서 지켜봤다.

"돈이 목적이 아니라는 게 진심이냐"는 미나미카와의 질문에 다이라 씨는 진심이라고 답했다. 끌렸던 것은 젊은 멤버들이 좋아하는 일을 좋아하는 동료들과 하면서 많은 사람에게 무언가를 전하는 모습의 멋짐이었다고 한다. 한편 "돈은 필요 없느냐"고 거듭 묻자 "결국에는 갖고 싶다"고 솔직하게 인정해 미나미카와를 웃게 했다.

인테리어에 이르게 된 것은 계획대로가 아니었다. 다이라 씨는 인턴을 한 곳이 여성 대상 미디어였던 영향도 있어, 자신이 직접 사용자가 될 수 있는 서비스에 관심이 있었다. 그래서 독립한 뒤에도 먼저 미디어 사업부터 시작했다.

당시는 인스타그램을 통한 정보 발신이 막 확산되던 시기로, 다이라 씨 일행은 방 꾸미기 정보를 올리고 있었다. 그러자 게시물에 "이건 어디서 살 수 있나요"라는 댓글이 달리기 시작했다. 판매하면 이 팔로워들이 사 주지 않을까 생각해 인테리어 판매로 나아갔다고 한다.

공동 창업자는 인턴십 동기로, 같은 여성이다. 두 사람이 "같이 하자"며 시작한 것이 회사의 출발점이었다.

미나미카와는 공동 창업자는 어느 업계에서든 다투기 마련이라며 화제를 꺼냈다. 유튜버도 어패럴도 다툰다며 자신의 경험도 예로 들었다. 이에 대해 다이라 씨는 "사이좋게 여기까지 해 왔다"고 답했다. 금전적인 부분의 약속도 확실히 정해 두었다고 한다. "나만 일하고 있다"고 느낀 적은 없느냐는 날카로운 질문도 나왔다. 하지만 답을 듣기 전에 1라운드 시간이 끝나 이 화제는 더 깊이 다뤄지지 않았다.

2라운드에서는 9년 동안 가장 위태로웠던 시기가 화제에 올랐다. 회사로서 위기는 여러 번 있었고, 인간관계에서도 경제적인 면에서도 있었다고 다이라 씨는 말한다.

경제적으로 가장 힘들었던 것은 현재의 주력인 비즈 소파 브랜드를 만들기 전이었다. 사업은 정체되고, 이전에 만든 다른 상품의 재고가 다 팔리지 않아 세일로 처분할 수밖에 없었다. 그렇게 되면 현금은 계속 줄어든다. 비즈 소파를 만들기로 결정했을 때 회사 잔고는 정말 200만 엔 정도였다고 한다.

다이라 씨는 이를 '마지막 타석' 같은 도전이었다고 돌아본다. 자금 면에서 대책은 세워 두었지만 아슬아슬한 상황이었다. 급여를 주고 나면 끝, 오히려 못 줄 수도 있을지 모른다는 시기였다고 말했다. 그런 국면에서도 공동 창업자와 서로 의지하며 극복했다고 한다.

대표 상품인 비즈 소파에 대해 다이라 씨는 특징을 다음과 같이 설명했다. 감싸 안기는 듯한 착석감의 1인용 소파는 세상에 그리 많지 않다고 생각한다. 몸을 확실히 받쳐 주면서도 가벼워 여성 혼자서도 들어 올릴 수 있다. 커버는 세탁과 교체가 가능해, 좋아하는 색을 골라 바꿀 수 있다.

다이라 씨가 강조한 것은 놓기만 해도 집 안에 휴식 공간이 생긴다는 점이다. 8조 정도의 넓지 않은 방이라도 소파 하나를 두면 공간이 나뉘고, 책을 읽거나 커피를 마시는 자신만의 시간이 생긴다. 사내에서는 이를 '조닝'이라고 부른다. 공간을 나누면 마음도 나뉜다는 사고방식이다. 침대에서 뒹굴거리면 죄책감이 들지만, 소파에 제대로 앉아 좋아하는 일을 하면 기분도 리셋된다고 다이라 씨는 말한다.

미나미카와가 "너무 편해서 쇼츠 영상을 끝없이 보게 될 것 같다"고 하자 다이라 씨는 "그건 본인 하기 나름"이라고 받아쳤다. 너무 딱딱하지도 너무 부드럽지도 않게 감싸 주는 느낌이 좋다며 사무소에 두고 싶어 하는 미나미카와에게 다이라 씨는 보내 주겠다고 약속했다.

앞으로의 계획을 묻자 다이라 씨는 가구·잡화에 그치지 않고 생활과 관련된 것을 폭넓게 다루고 싶다고 말했다. 고객이 스스로 납득해 이 상품이 좋다고 선택하고, 더 나은 생활을 만들어 간다. 그것을 전하고 싶다고 한다. 생활용품이라도 패키지가 귀엽기만 해도 기분이 좋아진다는 발상이다.

그 흐름에서 밝혀진 것이, 창업 당시 처음 만들어 크게 실패한 상품이 치약이었다는 이야기다. 분홍색 패키지에 스트로베리 민트 향이 나는 제품이었다. 미나미카와가 "문외한인 나도 안 팔릴 줄 알겠다"고 하자, 다이라 씨는 웃으며 "안이했다", "내가 미숙했다는 한마디로 끝난다"고 인정했다.

다른 실패로 다이라 씨가 꼽은 것은 너무 많이 발주해 팔다 남은 상품이었다. 심플한 누빔 이불 블랭킷으로, 아이용으로도 러그로도 쓸 수 있는 것이었다고 한다. 꽤 팔릴 것으로 예상하고 수량을 잘못 판단했다.

원인으로 다이라 씨가 꼽은 것은 색을 자기 취향대로 너무 골랐다는 점이다. 다만 본인의 분석은 '자기가 좋아하는 걸 만드는 게 나쁘다'는 단순한 이야기가 아니다. 색은 자기 취향이었어도, 그 제품을 자신이 실제로 쓰느냐 하면 그건 별개였다. 그래서 '이런 사람은 좋아할 것 같다', '좋아하는 사람도 있을 것 같다'는 가정으로 만들어 버렸다. 다이라 씨에 따르면, 누군가에게 꽂힐 것 같다, 누군가가 좋아할 것 같다는 이유로 만들면 대개 실패한다는 것이 지금까지의 실패에 공통된 점이라고 한다.

미나미카와는 여기서 아내가 맡고 있는 자신들의 굿즈 이야기를 했다. 아내가 자기가 좋아하는 티셔츠와 스티커를 계속 만든 결과, 1년간 굿즈를 팔아 순이익이 30만 엔이 되었고, 세무사에게 "뭘 위해서 하는 거냐"고 혼났다고 한다.

그렇다면 무엇이 팔릴까. 다이라 씨는 사내에서 "이거 진짜 좋다"며 분위기가 달아오를 때는 대개 잘된다고 말한다. 여러 사람이 "이건 좋다"고 생각하는 마음이 겹칠 때 판매로 이어지는 것이 아닐까 한다.

그러면서 다이라 씨가 덧붙인 것은 자신도 반드시 갖고 싶은지 여부다. 그것도 단순히 갖고 싶은 것이 아니라, 돈을 내고서라도 갖고 싶은지다. 미나미카와는 대담을 마무리하며 이 점을 가장 중요한 배움으로 꼽았다. 자기만족으로 "이거 좋다"고 생각하는 것이 아니라, 자신이 돈을 내서라도 갖고 싶은 것이라면 만드는 사람의 기분도 올라가고 팔린다. 미나미카와는 이걸 빨리 아내에게 전해야겠다고 말했다.

앞으로의 전개에 대해 다이라 씨는 오프라인을 중시하고 있다고 한다. 특히 소파는 앉아 보지 않으면 알 수 없어, 온라인으로 사기에는 허들이 높다. 그렇게 느끼는 사람들을 위해 앉아 볼 수 있는 장소를 늘리고 싶다고 생각한다.

현재 다이칸야마에 쇼룸이 있어 실제로 앉아 볼 수 있다. 비즈 소파는 심플한 1인용으로 4만 엔 조금 넘는 가격이라고 한다. 커버 색상 구성이 다양하며 모두 쇼룸에 비치되어 있어 실제로 바꿔 끼워 볼 수 있다. 방문객은 마음에 드는 색의 원단 샘플을 가져갈 수 있다고 한다.

일하는 방식에 대해 다이라 씨는 지금까지 줄곧 강도 높게 일해 왔다고 말한다. 다만 지금은 자신이 현장에 너무 깊이 들어가지 않도록 의식하고 있다. 사장은 다음 미래를 생각하는 일을 해야 한다고 생각하기 때문이다. 그래도 어느새 결과적으로 바빠지는 경우는 있다고 한다.

휴일에는 강아지 산책을 하거나 자투리 시간에 다이칸야마 카페에서 일을 한다. 키우는 개는 잭 러셀 테리어와 말티즈 믹스견으로, 스트레스가 쌓이면 강아지 냄새를 맡는다고 한다. 요즘은 주말에 연락을 잘 보지 않고, 월요일에 해도 되는 일은 주말을 넘겨 미루며, 숨 돌리기로 술을 마시려고 한다고도 말했다.

술은 자주 마시며, 거래처보다 사내 멤버들과 마시는 경우가 많다. 멤버들도 하나같이 술을 좋아해서 "그걸로 채용하는 것 아니냐"는 말을 들을 정도라고 한다. 다만 다이라 씨는 술은 채용 기준이 아니라고 분명히 부정했다.

원하는 것은 유연성이라고 한다. 아직 작은 회사라서 "이것만 하겠습니다"라는 식의 근무는 어렵다. 내일부터 다른 일을 하거나, 전문 분야 밖의 일을 하는 상황이 많이 있다. 모두 함께하지 않으면 넘을 수 없는 순간이 많기 때문에, 무엇이든 자기 일로 여기고 긍정적으로 함께 힘낼 수 있는 사람이 와 주었으면 한다고 한다. 실제로 그런 멤버가 많다고 다이라 씨는 말했다.

미나미카와는 자신이 젊었을 때는 주먹 세례도 있었다고 운을 뗐다. 그러면서 지금은 사장의 말 한마디로 인터넷에 글이 올라가거나 소송을 당할 수도 있는데, 조심하는 점이 있느냐고 물었다. 다이라 씨의 답은 구체적이었다. 사내에는 20대 중반 멤버도 많아 나이 차이가 난다. 그래서 다이라 씨가 직접 전하면 너무 무겁게 받아들여질 경우에는 중간에 있는 매니저층 멤버가 대신 전하게 해, 받아들이기 쉬운 형태로 만든다고 한다. 반대로 매니저가 엄하게 말한 뒤에는 다른 사람이 수습에 나선다. 이렇게 서로 지원하고 있다. 나이가 많은 부하 직원으로는 한두 살 위인 멤버가 있다고 한다.

3라운드는 다이라 씨가 미나미카와에게 질문하는 차례였다. 다이라 씨 자신은 사적으로 본 것이나 느낀 것을 일의 아웃풋으로 연결하고 싶다고 생각한다. 그래서 되도록 아름다운 것을 보러 가거나 전시를 보러 간다고 한다. 그러면서 미나미카와는 어떻게 하고 있는지 물었다.

미나미카와는 활용하기 위해 무언가를 하는 일은 별로 없다고 답했다. 개그맨들과 술을 마시러 갔을 때의 에피소드나 사소한 다툼 같은 트러블이 결과적으로 방송에서 다뤄지는 경우는 있다고 한다. 다만 일이 없던 시절에는 일부러 아무도 하지 않을 법한 일을 사적으로 시도해 본 시기도 있었다. 좋은 점도 있었지만, 작위적인 토크가 되어 버렸다. 지금은 자신이 정말로 궁금한 것을 자연스럽게 하는 정도라고 말했다.

스트레스 해소법을 묻자 미나미카와는 언덕길 전력 질주를 추천했다. 동네에 300~400미터 정도 되는 긴 언덕이 있다. 올해 44세가 되는 몸으로는 200미터쯤에서 다리가 올라가지 않게 된다. 그래도 계속 달리면 뇌가 위기 상황이라고 판단해 쓸데없는 생각이 싹 사라진다고 한다. "이대로 가면 죽는다"는 상태가 되면 모든 고민이 사라지고, 몇 번 달리다 보면 "내가 뭘로 고민하고 있었더라" 하게 된다고 미나미카와는 설명했다.

취미인 주짓수에서도 같은 감각이 있다고 한다. 스파링에서 상대 아저씨가 진심으로 팔을 꺾으러 들어오고, 그걸 막는 동안은 머리가 새하얘진다. 미나미카와는 이를 '뇌의 사우나'처럼 정돈된다고 표현했다. 후배들에게도 권하고 있지만 아무도 해 주지 않고, 꼰대라는 말을 듣기 때문에 되도록 말하지 않으려 한다고 한다. 다이라 씨는 언덕길에서 보게 되면 조용히 내버려 두겠다고 웃으며 받았다.

마지막으로 다이라 씨는 33세 무렵의 자신에게 조언한다면 무엇이냐고 물었다. 미나미카와는 33세 전후가 가장 지옥이었다고 답했다. 29세에 결혼해 35세 무렵 아이가 태어나기까지, 일이 전혀 없었고 수입이 0인 달도 자주 있었다. 결혼해서 책임감도 있었고 개그 소재를 열심히 짜는 등 여러 가지를 시도했지만 어떻게도 되지 않았다. 스케줄 수첩에 가짜 일정을 적어 넣은 적도 있었다고 한다.

그래서 당시의 자신에게는 "뭘 해도 잘 안 되지만, 네가 나쁜 게 아니다. 그런 시기다"라고 말해 주고 싶다고 한다. 그런 시기가 3년 정도 있었다고 돌아봤다.

다이라 씨가 어떻게 멘탈을 유지했느냐고 묻자, 미나미카와는 그때 격투기를 시작했다고 답했다. 처음에는 킥복싱이었고, 나중에는 시스테마에 이르게 된다. 문신을 한 강사에게 몰아붙여지면 전혀 일하지 않았는데도 '일했다'는 기분이 들 수 있었다. 체력을 깎아 내며 스스로에게 '일하고 있다'고 되뇌며 간신히 정신을 붙들고 있었다고 한다.

대담 마지막에 다이라 씨는 링 위에서 이야기하는 건 처음이라 긴장했지만, 평소 인테리어나 잡화에 관심이 없어 보이는 미나미카와가 소파와 사생활에까지 관심을 가져 주어 기뻤다고 말했다. 미나미카와는 모두가 정말로 갖고 싶은 것, 자신이 돈을 내서라도 갖고 싶은 것은 팔린다는 이야기를 이번의 가장 큰 수확으로 꼽았다. 그리고 굿즈를 만드는 아내에게 이걸 빨리 전해야겠다고 말하며 대담을 마무리했다.