kubell山本正喜氏が語るBPaaS戦略：Chatworkの顧客基盤を中小企業向けBPOにつなげる

そんな知名度があるChatworkっていう社名を変えるなんて大丈夫なのとか、勇気あるねというのは、たくさん言われました。

労働人口の70%が中小企業ですっていうところと、そこの1人当たりの労働生産性が、中小企業と大企業を比較すると3倍ぐらい違うんですよ。

そんな違うんですか？

大企業の3分の1ぐらいの生産性が中小企業になってて、それがもう30、40年横ばいになってるので、これ裏を返すとめちゃくちゃ改善余地がある。そこを解決できるのって僕らぐらいかなと正直思ってまして、30、40年変わってない人が世の中の大半だっていう現状を変えるんじゃないかなと思ってるので、大きく社会を動かすような可能性が高いんじゃないかなと思います。

こんにちは。ビジネスジャーナルの飯島です。本日は株式会社kubell代表取締役CEO、山本正喜さんにお越しいただいております。Chatworkという大きなコミュニケーション基盤を持ちながらも、今BPaaS事業に強くアクセルを踏んでいる株式会社kubell。経営判断の背景と勝ち筋をお伺いしていきたいなというふうに思っております。では山本さん、よろしくお願いします。

よろしくお願いします。

早速なんですけども、自己紹介を改めていただいてもよろしいですか。

改めまして、株式会社kubell CEOをしております、代表取締役の山本正喜でございます。株式会社kubellは、先ほどご紹介があったようにビジネスチャットのChatworkですね、国内最大級のビジネスチャットを大きく広くプラットフォームとして展開している会社です。

こちらが非常に大きなプラットフォームになってきましたので、このChatwork経由でお客様の業務を巻き取って、DXも一緒に進めていくというBPaaSを、今「タクシタ」というブランドで展開させていただいておりますが、こちらを展開している会社でございます。本日はどうぞよろしくお願いします。

ありがとうございます。結構、Chatworkからkubellになる瞬間の皆さんの発表とか見てて、センセーショナルだったろうなと思って。

そうですね。社名がずっとChatwork、Chatwork株式会社で、プロダクトもChatworkっていうところを、社名をChatworkからkubellに変えていくというところで、そんな知名度があるChatworkっていう社名を変えるなんて大丈夫なのとか、勇気あるねというのは、たくさん言われました。

そうですよね。ここの意思決定みたいなところ、創業からの歴史を踏まえると、すごい悩まれながらやられたんじゃないかなっていうふうに思ってるんですけど、kubellっていうのは何を成し遂げようとしてる会社かみたいなところを含め、お話しいただいてもいいですか？

ありがとうございます。おっしゃる通り、社名って何度も変えるものでもないので、すごく勇気がいる決断だったかなと思ってます。大きくきっかけになったのは、Chatworkというプロダクト1本でやってた頃は、Chatworkにしたら分かりやすいねというところだったんですが、これからいろんなBPaaSという領域で、例えば経理の代行をするとか、労務の給与計算を代行するみたいなビジネスをやっていく時に、Chatworkっていう名前があまりにビジネスチャットとしての知名度があるがゆえに、チャットの会社がなんで経理やるのとか、なんで労務やるの？ みたいな、逆にそっちの方がコミュニケーションコストが高いというふうになって。

事業を展開して、我々は経営プラットフォームとして展開していきたいと思ってますので、そういった時にチャットしかやってない会社って思われることが、逆に我々の可能性を狭めてしまうんじゃないかなと思って、社名変更しなければいけないねというところで考えました。

社名の由来としては、薪をくべるの「くべる」から取ってます。これ英語でもなんでもなくて日本語なんですけども、働く人の心に宿る火に薪をくべる存在になっていきたい。元々コーポレートミッションが「働くをもっと楽しく、創造的に」というものを掲げてますので、それとリンクするような形で、働く人の心に薪をくべていきたいという思いを込めてやってます。主には先ほど言ったBPaaSという領域で、いろんな事業を展開する時に、1つのブランドとして立てていくところで名前を変更したという経緯でございます。

なるほどですね。薪をくべるっていうのをやっていこうと、こういう経営の思いをやっていこうとした時に、BPaaSっていう事業が特にコアな1つになってるっていうのは、なんでここの事業になったんですか？

そうですね。我々が目指してるのは、我々だと中小企業の方々が多いんですけど、働くにおいて、やりたい仕事を存分にやれるっていうのが、1番働くことが楽しくてクリエイティブになっていくかなと思ってまして。我々が目指してる世界観っていうのは、お客様のノンコアビジネスを我々が巻き取って、コアビジネスになるべく注力できるような環境を作りたいと思ってるんですよね。

ノンコアっていうのは、いわゆる経理とか労務とか総務とか、そういった管理の業務が多かったりするんですけど。コア業務っていうのは逆に、例えば飲食店であればおいしいものを作る。例えばレシピを考えてみるとか、腕を磨くとか、接客するみたいな。製造業であれば設備を買うとかでもいいですし、設計図をしっかり引くみたいな、そういうところもあると思うんですけど、よりおいしいもの、いいものを作っていくっていうところがコアビジネスで、なるべくここに多くの時間とお金を使っていただきたい。それ以外のものは安くチャット経由で外出しするということをやっていただくと、飲食店をやってる方であれば食べ物のことに使える時間が増える。それによっておいしいものが生まれて、お客さんが喜んで、売上も上がって、利益も上がって、生産性も上がってっていうところですし、何より働いてる人ご本人がきっと楽しくなってくるんじゃないかなっていうところで、非常にミッションにつながるようなビジネスなんじゃないかなと我々としては考えてます。

なるほどですね。今、そうじゃないってことですか？

そうじゃないと思いますね。結構、経営って大変じゃないですか。やはり資金繰りみたいな話とか、経理をやったりとか、お給料を振り込んだりみたいなものとかあって、どの会社でもやらなきゃいけないんですけど、飲食店を経営されてる方って飲食のプロであっても、そういうバックオフィスのプロであるわけではないので、どうしても専門外のところに時間を取られてしまうとか、そこをすごくリスクに感じて、なかなかこれでいいのかなと思いながらやられてることも多いんですけど、そういうところは安心して働けるような、存分に自分の得意な領域で活躍いただけるような環境をご提供したいなと思ってやってます。

そうですよね。僕も中小企業というか、あまり大きくない会社を経営してると、もう社員からの質問とかもバンバン自分に来るみたいな。

そうですよね。全部来ますよね。

全部来ます。「もう聞かないでくれ。俺も分からないよ」みたいになる時あるんですよね。やっぱり中小企業が特にChatworkを利用してるユーザーの方々に多いというふうにも思ってるんですけど、中小企業の方々がよりその課題意識が高いんですか？

そうですね。大企業の方であれば本社機能というものがあって、そこが集約されてるんですよね。そこが全部のいろんな業務を集約して、事業部門は事業に集中できるっていう環境があるかなと思うんですが、中小企業の方々は全部自社で完結して、それぞれでやらなければいけないので。誰がやるんだっていうと、結局そういうバックオフィス担当の方が1人で縦横無尽にやるケースが結構多かったりしますが、それでも手が足りないっていうところは社長さん自らやるっていうケースも多くてですね。

本来であれば、得意なことは得意な人がやって、苦手なことはそれを得意な人にやってもらうみたいな、そういう分担をすると生産性が上がると思うんですけど、なかなかそういう手が回らないというのが、小さい会社のところかなと思いますね。

なるほどですね。そんな形でBPaaSの事業を始め、少し時間が経って、成果が出てくるようなタイミングでもあるかなっていうふうに思うんですけど、昨年ベースの決算発表といったところで、利益ベースでの増収みたいなところもあったと思うんですけども、1番進んだところってどこですか？

そうですね。ちょうど決算をさせていただいたところなんですけれども、1番大きく進んだというところでは、BPaaSの立ち上げが大きくなってきて、売上ベースで年商で10億を超えてきたというのが、かなりここは大きいかなと思って。2桁を超えてきたというところになりますので。

今までは我々、Chatworkがほぼほぼ事業の全て、売上の全てで、BPaaSっていうのをやりますっていうコンセプトベースのお話をさせていただいていて。新規事業っていう形で立ち上がっていったものが、もはや新規事業というレベルではなくて、1つの事業の柱になってきたということで、そこまで規模をしっかり大きくできてきた。コンセプトを本当に事業として具体にできてきたような、そんな1年だったのかなと思っています。

なるほどですね。BPaaSの事業って、ある意味去年とも言えるぐらい、いろんな会社さんが言葉にしてやっていたところもあるかなと思うんですけど、競合の他社さんとかと比べた時に、明らかにここを変えられたなとか、違いがあるところってどこですか？

そうですね。BPaaSっていう言葉は、2023年ぐらいに我々が決算説明でバンと出させていただいたんですが、その時はGoogleトレンドの検索でもほぼゼロで、ほとんど知られてなかった言葉なのかなと思うんですけれども。そこからBPaaSやりますっていうふうに宣言させていただいて、注目があって、今では上場企業さんでも多分10社、20社ぐらい、BPaaSって決算説明資料に書かれていて、BPaaSやってますって会社さんも多いぐらい、1つのカテゴリーになってきたかなと思っています。

BPaaSの市場として目指すものは、領域としてはBPOなんですよね。いわゆる業務のアウトソーシングっていうところであれば、もう何十年も前からある、昔からあるビジネスなので、解決する領域としてはそちらではあることはあるので、BPOの会社さんが、よりBPaaS的なDXの要素を入れていくっていうので、BPaaSやっていきますっていう形で入っていらっしゃる方もあれば、スタートアップさん、SaaSのプレイヤーさんが、よりBPO的な面で運用の部分もやっていきますっていうふうにして、BPaaS側にやってきますって、両方の流れがあって、BPaaSのプレイヤーがたくさん増えてきてるかなと思います。その中でも我々の大きなポジションの特徴というのは、Chatworkっていうプラットフォームを持ってることかなと思ってます。

Chatworkが他社さんのSaaSと1番大きな違いは何かっていうと、中小企業の方々中心にめちゃくちゃ広まってるというところがあり、今もう800万ユーザーを超えていて、導入社数で言うと90万社を超えてる状況があるんですが、これ、中小企業ベースにここまでのシェアを持ってるSaaSっていうのは、まずないと思います。

他社さんのSaaSで言うと、エンタープライズのお客さんを取っていくケースがほとんどで、営業していくにあたって大きい方が効率がいいので、どんどん成長するにあたって大きいターゲットになっていくっていうのが通例なんですが、我々は300名の中小企業の方がものすごい広くたくさんいるプラットフォームになってるというのが大きな特徴です。

これが何が言いたいかっていうと、中小企業の方々っていうのは、日本って法人の99%が中小企業ですね。労働人口でも70%ぐらいが中小企業なので、日本って中小企業で回ってるような国なんですが、ただ1社1社やっぱり営業効率が悪いので、なかなかそこに対してDXが進まないっていうのがあり、働き方がずっと変わってこなかったんですが、我々で言うとChatworkっていうのは口コミで広がるツールなんですよね。

結局、僕ら営業やマーケティングをゼロにしても、Chatworkというプラットフォームって紹介経由で広がっていくことができるので、非常に効率よく中小企業の方々に対してリーチできるようなプラットフォームを持ってるっていうのが、最大の立ち位置かなと思ってます。

ここに対して、中小企業の方々って今困ってることって、当然売上、利益も困ってるんですが、めちゃくちゃ今困ってるのが人が採れないっていうことなんです。なかなか中小企業に就職する若い子って減ってきてはいるので、黒字でうまくいってるのに人が採れなくて倒産しちゃう。今、黒字倒産じゃなくて人手不足倒産っていうものも実際出てきてるぐらい、人が採れていないんですけど、そういった課題がたくさんあるんですよね、中小企業の方々に。

そこに対して、人を採るっていうのも1つの解決方法なんですけど、我々としてはそこをアウトソースするっていう選択肢もあるんですよということで、BPOっていう手段をご提示したいと思ってます。今まではBPOをやってる会社さんがたくさんいらっしゃったんですけれども、ただBPOって、1社オーダーメイドでオペレーションセンターでガツッとやるので、基本的には小さいところを受けたくないっていうので、断るケースが多いんですよね。基本的にはBPOっていうのは中堅以上、大手がやるものだっていうものがあり、中小企業ではニーズがあっても使えてなかったっていうのが実態なんですよ。

そこに我々は、中小企業の方々に対して営業コストを低くリーチできるっていうこととともに、BPaaSって形で作るんですよね。経理であったり労務であったりっていうところが、複数の会社で共通の型というものを作り、そこに裏側にSaaSを走らせたり、AIを走らせたりすることによって、1社1社に本当に安く、高品質で、素早く、短納期、小ロットで提供するということができるので、今までBPOというものの発注ができなかった、恩恵を受けられなかった中小企業のマーケットに対して、BPaaSというアプローチで、その人手不足を解決しながらDXを進める。

中小企業に対してBPOを提供していけるような唯一のプレイヤーで、そこにさらにBPaaSなのでDXができるという、そこが僕らのすごく特徴で。他社さんのBPaaSで言うと、大手を行かれる方が結構多かったりとか、自社のSaaSの領域に特化したような、そういうBPaaSが多いのかなと思います。

なるほど。10億円という売上を早期に作れたのは、そういったChatworkを通じた顧客接点があったことなんですかね。

そうですね。そこがやっぱりスタートダッシュというか、基本的にそういう意味でいうと、Chatworkの延長でBPaaSをお願いしていただけるので、半分入ってるようなものみたいな。改めてチャットを入れませんかっていうのをやりながら、チャット経由でできますよっていうのをやるよりも、「いつもご利用いただきましてありがとうございます。今お使いのChatworkの延長で、経理を我々に代行させていただくことは可能ですよ」っていうアプローチを取れるので、非常にリーチがしやすくてですね。

需要をたくさんいただくことができてる。どっちかというと我々の体制を維持する方が結構大変で、需要はすごくたくさんあるような状況があるので、体制を作れば作るほどしっかりグッと伸びるっていうことが作れる状況ですね。

2025年までの、一定成功、売上が作れたみたいなところを踏まえて、2026年はどういう年と位置づけてますか？

そうですね。我々としては2025年でしっかりBPaaSの規模を作れた、形を作れたと思ってますので、2026年の大きなテーマは、この我々の今のBPaaS規模のスピード、成長のスピードはそのままに、しっかりと利益を出せるようなビジネスに変えていくっていうことをやっていきたいなと思ってます。

今はBPOというビジネスに我々も初めて参入しますので、そこをしっかり学ばなければいけないということで、かなり人をたくさん採って、全てなかなか型化というよりは、1社1社ヒアリングをしながら、「なるほど、こうやってやるのか」っていうところを学びながらやってるので、非効率なところが結構あるんですよね。ただ、これぐらいの規模になってくると、全体のボリュームとか、「こことこことここの業務って結構共通してるな」とか、そういうものが見えてきますので、型みたいなものであったり、共通のSaaSみたいな、オペレーションみたいなものをどんどん作っていくことによって、効率化をどんどんしていくことができると思ってます。

また、AIの進化もすごいじゃないですか。数か月でもすごい進化があるので、こういったところをしっかりと取り込んでいくことによって、こういうBPOのビジネスって売上規模は出るんですけど、利益率が出にくい。労働のビジネスなので、人件費がどうしても限界でかかってしまうので、利益率がSaaSなどのITプロダクトに比べて低いと言われてるんですけど、そこがしっかり裏側で、型化であるとかSaaS化であるとか、AIを使うことによって、SaaSに負けないぐらいのいい利益率がしっかり出るんだというところを証明していきたいなと思ってるのが、今年のテーマですね。

なるほど。多分見てる人も待ちきれないと思うんで、AIの話をもう少しお聞きしたいんですけど、AIとBPaaSの相性って、捉え方によっては競争相手にも見えるじゃないですか。それはどうなんですか？

めちゃくちゃ相性がいいというか、BPO的な、人がたくさんやってるような労働集約のビジネスがAIで代替されていくっていうふうには言われてるので、他にもコールセンターであるとか、セールスみたいなものとかがAIと相性がいいんじゃないかって言われてますけど、まさにBPOもそうなんですよね。BPOで言うと、AIワーカーのような概念が出てきて、人がやってた業務をAIがやってくれるっていうのは、どんどん広がっていくと思います。

ただ、それって結構時間がかかると思っていてですね。BPOって、BPaaSってめちゃくちゃ広いんですよ。総務、労務みたいなところがあるので、1個1個AIエージェントでいろんなものを作っていくみたいなのも最近はやってますけど、そういったものを会社に適用できるようなものっていうのを、今のAIだとなかなかバシッと全部自動運転みたいな形はできないので、どうしても人と伴走しながらやるっていうフェーズが何年も続くかなと思ってますので、基本的には人とAIをセットにしながら、人の生産性を上げていきたいと思ってますね。

じゃあ究極的に人がいらなくなるのかっていうと、そうはならないと思ってます。特にお客様との人間関係みたいなのが、BPaaSだと大事になってきますので、そこは一定AIで自動的な対応もできるんですけど、ビデオ通話みたいなものでやったり、人としてのコミュニケーションみたいな、「この人がやってくれてるんだ」っていう顔の見えるようなコミュニケーションって、特に中小企業の方は大事にされるので。

そういうフロントのコミュニケーションみたいなもの、お客さんとの信頼関係を築きながらAIにアウトプットを作ってもらって、それを確認しながらお客さんとミーティングしていくっていうところは、ずっと変わらず人がやっていくかなと思いますので。そういう人がやらなければいけない業務っていうのに人はどんどん寄っていきはしますが、業務を回していくっていうところがどんどんAIによって自動化されていくっていう、そういうハイブリッドで進んでいくっていうような。

車の自動運転に近いですよね。一部、高速道路だけ自動運転ですみたいなものから、どんどん自動運転が進んでいくみたいなもので、少しずつその比率が上がっていくと思うんですけど、まだまだ自動運転以上に、やるべき領域がめちゃくちゃ広大なマーケットが、日本だけでも40兆ぐらいマーケットがありますので、そこに関しては人×テクノロジーでしっかりやっていくっていうところですね。

中小企業さんの場合は、特に人間の方がアカウントをやってくれてるっていうことに安心感がありそうなんで、よりそこをハイブリッドでやる価値がありそうです。

そうですね。あと、AIがどんどん進化したとしても、今のAIってすごい詳しくて、たくさんのデータが入ってると思うじゃないですか。でも今のAIが学習しているのって、世の中のデータのうち0.001%とかそれぐらいらしいんですよ。99.999何%ぐらいのデータって学習されてないんですね。それは何かっていうと、非公開データなんですよ。

例えば、この会社においてどんな商材を扱っていて、お客さんはどんな人で、そこに働いてる社員の人はどんな性格で、みたいなものとかって学習のしようがないじゃないですか。OpenAIとかGoogleとかでも。そういった情報って、でも業務によってはめちゃくちゃ大事。

それ次第ですよね。

ですよね。そういったものをお客さん側からきっちりとヒアリングをして、それをAIに渡していかなきゃいけないんですよね。コンテキストを渡すってよく言われたりするんですけど、それってAI単独ではなかなか難しいところがあるので、そういうAIが仕事できるような文脈を、ちゃんとお客様からくみ上げていきながら、信頼関係を作るとともに、お客様の非公開情報みたいなものを吸い上げてAIに渡していくっていうのが、人じゃないとできないので、人×テクノロジーっていうのはずっと続くかなと思います。

確かに。まず渡したいって思えるかどうかみたいなのもありますもんね。預けても大丈夫そうとか、Chatworkだったら安心だなみたいな、この入り口があって渡せるみたいな。

そうですね。もう人と人とのコミュニケーションになってくるので、そういう信頼関係っていうのはすごく大事ですね。営業も僕は絶対AI化されないと思いますけどね。人の心を動かすっていうのは人じゃなきゃできないと思うので、こういった業務においても、人と人との信頼関係っていうのは変わらず大事になってくると思います。

なるほどですね。ありがとうございます。M&A戦略とかもすごく駆使して、BPaaSの事業を拡張しようとしてる印象もあるんですけど、これまでどんな会社をM&Aしてきて、どうしようとしてるかお伺いします。

そうですね。何社かM&Aさせていただいて、ちょうど直近の決算でもそのトラックレコードっていうのを出させていただいてるんですけれども、大きく2つの方向、領域でM&Aはさせていただいてます。1つがChatworkをスーパーアプリにする。Chatworkに入ればいろんなことができるよみたいなプラットフォームにするんだっていう方向で、プロダクトカンパニーを買っていくっていう方向ですね。こちらで言うと、クラウドストレージの会社を買収させていただいたりですね。

あとは直近だと、請求書を自動でDXするような、そういったSaaSのプロダクトとかを事業譲渡で買わせていただいたりっていうことをやりながら、Chatworkの上でいろんなものが動くみたいな世界を作りたいっていうのが1つ。

もう1つがBPaaSの領域の拡張というところで、こちらはBPO事業者のロールアップという観点があってですね。ロールアップというと、同じ業界の事業者を連続的にM&Aして規模を追求していくみたいなビジネスになっていて、有名なところだとGENDAさんがゲームセンターをたくさん買われたりとか、SHIFTさんがSIerさんをいっぱい買われたりみたいなところで非常に有名ですけれども。

我々で言うと、BPOの事業者さんのような、BPO業務をやってる方々にM&Aでグループインしていただいて、我々のBPaaSの仕組みに入っていただくことによって、お客様とそういうオペレーターの方を一緒にセットで獲得する。マーケティングをやってお客様を確保してみたいなよりも、早いスピードで成長するっていうことができるかなと思ってますので、そういうBPO事業者のロールアップっていうこともやっていきたいなと思ってて。

こちらの領域で言うと、2年ちょっと前に大阪のミナジンという会社をM&Aさせていただいて、こちらは労務の給与計算のBPOをやってる。彼らもBPaaSやるぞって言ってたんですけども、同じ志だねっていうところで入っていただいたんですが、そういったチームがジョインしてるというようなものがございます。

なるほどですね。今年もそこは注力してやっていく予定の。

そうですね。今後も連続的に、我々CVCがございまして、マイノリティの出資もさせていただくんですが、そういったマジョリティのM&Aでグループインするというようなところも、積極的にお話をさせていただいてるので。ぜひ我々と一緒にという方がありましたら、お声がけいただければと思います。

いっぱいあるんじゃないですかね。でも、BPOの事業会社さん、事業者さんって結構あるんですか、世の中に。

めちゃくちゃあります。

めちゃくちゃありますね。

めちゃくちゃあります。大小合わせるとすごくたくさんかなと思います。

これ、狙っていく規模感でいくと、小さいところも大きいところもみたいな感じなんですか？

そうですね。小さいところも大きいところもですけれども、我々として大きく展開したいのが、2つの領域がまずありまして、労務と会計の領域ですね。ここがもうめちゃくちゃマーケットとしては大きくて、これ絶対取りたいなと思ってますので、ここのBPOをされてらっしゃるような会社であれば非常に興味がありますというところがありますし。

その他でも、いろんな領域のBPOのセグメントがございますので、そういったところも、例えば採用代行みたいなものとか、情報システムみたいなものとか、そういったところも我々としてはいずれはやるというところで、我々はワンストップで全部やるっていうコンセプトにしてますので。いずれ全領域やるので、そういったところもちょっとプライオリティは一応あるはあるんですけれども、ぜひお話をさせていただきたいなと思ってます。

今大きいのは労務と会計。

労務と会計ですね。労務と会計が2大領域っていう形。あと営業事務も結構あるんですけど、これもたくさん細かいものって感じですね。

じゃあ、2026年はそこの領域をさらに拡張していくみたいな。

そうですね。ここをすごく大きくしながら、直近、採用代行っていうのを始めてるので、新しい領域の開発ってこともどんどんやっていきながら、もうkubellに頼めば全部やってくれるっていう、そういう世界観を作りたいなと思ってます。

なるほどですね。スーパーアプリ化していく中で、すでにそういうシステムを持ってる会社さん、こっち側も今、スタートアップの方もなかなかイグジットがIPOだけじゃなくなってる中で。

そうですね。今、IPOの100億円問題とか、なかなかVCさんもそういう投資をしにくいみたいな環境がありますからね。なので、M&Aを志向されるスタートアップさんも増えてて、声かけをされることもすごく増えてます。

我々がぜひご一緒したいっていうスタートアップさんで言うと、いいプロダクトをお持ちで、特に中小企業の方々に刺さるプロダクトをお持ちの方で、いいプロダクトはあるんだけど、なかなかマーケティングとかセールスとかに課題があるんだよっていう会社さんであれば、我々Chatworkで圧倒的なリーチがあるので、そこから送客することができるんですよね。そうすると、いいプロダクトがあればものすごい勢いでグロースできるっていうことがあるので、そういった組み方ができる会社さんであればぜひ、というところですね。

なるほど。CVCの役割としても、そういったところで一部マイノリティで出資させてもらって、少し連携しながら。

そうですね。CVCでマイノリティで出す方が多いんですけれども、それで言うと、出資をさせていただいて、出資で終わるわけじゃなくて、資本業務提携が前提になってますので、出資をさせていただいて業務提携をして、我々から送客をしますっていう形で、見込み顧客1件当たりいくらくださいみたいな形で、どんどんお送りさせていただくっていうことをやります。

これをすることによってスタートアップさんも受注ができるので、売上が上がって、利益が上がってっていうところで、そうすると我々としても送客によって売上が上がってくるっていうのがあるので、出資したお金は割と業務提携で早期に結構回収できちゃうので、またそれを原資に新しい会社に出資できるとともに、そのスタートアップさんが成長すれば、それがIPOなりM&Aなりでイグジットすればキャピタルゲインとしても入ってくる。非常に効率のいいCVCかなと思いながらやってます。

そうですね。かつ、そこですごく相性が良ければジョインしたケースもあったりするんですか。

そうですね。あります。あるケースとしては、CVCで入らせていただいて、ご一緒させていただく中で、一定伸びてはいるけどIPOはなかなか難しそうだ、ちょっとM&Aも考えててkubellどうなのか、みたいなケースがやっぱりあったりとか。あとは、いくつかの事業のうちで、こっちに注力したいからこの事業、kubellさんどうですか？ みたいな形で、今回のペイトナーさんの請求書の事業に関しては、こういった事例ですね。

元々CVCで出資をさせていただいてて、我々から一生懸命送客をしていました。それですごくうまくいっていました。ただ、ペイトナーさんとしては、もう1個、ファクタリングの請求書買いの事業の方がものすごい伸びてて、こっちに注力したいと。請求書のスキャンの方のビジネスに関しては伸びてはいるんですけど、集客のほとんどが我々からの送客になっていてですね。我々が売らなくなったらこのビジネスが成り立たないみたいになってるような状況になり、それだったらkubellさんどうですか、で、ご一緒させていただくっていうのが今回の経緯で、非常にきれいにCVCからつながったストーリーかなと思います。

素晴らしいですね。既存のプラットフォームも生かしながら、そういったM&AとかAIとかっていうところで、きちんとレバレッジが効くような準備もしながら伸びていくっていう意味だと、BPaaSの事業、すごく伸びてきそうですね。

そうですね。今やっぱり中小企業マーケットがすごい魅力的だなと思っていまして。先ほど言った、労働人口の70%が中小企業です、日本はっていうところと、そこの1人当たりの労働生産性が、中小企業と大企業を比較すると3倍ぐらい違うんですよ。

そんな違うんですね。

大企業の3分の1ぐらいの生産性が中小企業になってて、それがもう30、40年横ばいになってるので、正直もう働き方が変わってないんですよ、30、40年ぐらい。本当に昭和の働き方になっちゃってて、これ裏を返すとめちゃくちゃ改善余地があるっていうのがあるので、マーケットチャンスがめちゃくちゃあるんですよね。

世の中に広まってるITツールとかを入れたら、生産性が爆上がりするみたいな領域がたくさんあるんですけど、ただ1社が小さいし、ニーズは顕在化してないし、効率が悪いからなかなか売り込みに行けないっていうところを、僕らはビジネスチャットでリーチできてるっていう話と、BPaaSでプロセスに入っていくことができるので、その延長でどんどん提案していったり、業務を巻き取る中で、こちら側の中でDXを使っちゃうことによって、もうお客様としてはチャットしているだけで、いつの間にか僕らが裏でSaaSを使ってるのでDXできた。そういったことがありながら、僕らはめちゃくちゃいい面を持ってるっていうのが大きな強みかなと思います。

なるほどですね。kubellさんが中小企業を支援することで、日本がDXされるっていうのが見えてくるみたいな感じですね。

そうですね。日本って少子高齢化で、たくさんの高齢者の方の社会福祉を今の働いてる人たちで支えていかなきゃいけないんですけど、その負担がどんどん大きくなってきてるんですよね。その最大のボトルネックが中小企業なんですよ。人口の7割が生産性3分の1っていう状況になっていくので、ここを解決できるのって僕らぐらいかなと正直思ってまして。

本当にすごい社会的意義が高い事業だと思ってますし、逆にでも僕らだけでもできないと思ってますので。そういった中小企業に対しての、僕らは圧倒的なプラットフォームっていう立ち位置にいるので、ぜひ中小企業の方々のマーケットに届けるようないいプロダクトをお持ちの方であれば、M&Aとかだけじゃなくて業務提携みたいな形も全然結構ですので、ご一緒させていただいて。「中小企業をやるんだったらkubellと一緒にやろう」みたいな、そういう形になっていくと、どんどん中小企業の方々の問題が解決されていって、生産性が上がってっていうふうになっていくんじゃないかなと思ってます。

ありがとうございます。今回のお話を聞いてワクワクしました。見てる方に、今いろいろ熱いメッセージもありましたけども、2026年、始まったばかりですけども、最後に改めて伝えたいメッセージとかあれば、ぜひお願いします。

我々kubellとしては、ビジネスチャットの会社というイメージが非常に大きかったかなと思いますけれども、先ほど言った通り、BPaaSっていう事業がようやくコンセプト段階から実証段階にしっかり移れて、しっかり数字で示される段階になってきたかなと思います。我々、BPaaSは本質的なDXができるサービスだと思ってまして、どうしても今までのSaaSなどのITツールっていうのは、ITに詳しい人がどんどん生産性が上がるっていう世界観だったんですけど、BPaaSはそうじゃなくて、ITに疎い方でもDXができる世界観になっていく。

今までDXとかICT化とかも、ずっといろんな言葉を変えてどんどん行われてきましたけど、それがでも30、40年変わってない人が世の中の大半だっていう現状を変えるんじゃないかなと思ってるので、大きく社会を動かすような可能性が高いんじゃないかなと思ってます。ぜひこのBPaaSっていう可能性に我々は賭けてますので、これに対してご一緒できるであるとか、ぜひkubellのBPaaSを体験してみたいみたいな方があれば、お問い合わせいただければと思います。

ありがとうございます。kubell代表の山本さんに来ていただきました。今日はありがとうございました。

ありがとうございました。