두 번 실패한 뒤 고객부터 만났다: 이장규 대표가 미수금 해결 솔루션 '청구스'를 만든 과정

SaaS가 죽었다. 이제 AI로 다 복제할 수 있을 거다. AI로 SaaS를 만드는 게 너무 쉬워졌잖아요. 근데 저희가 이 솔루션을 구축함에 있어서 AI로만 할 수 없는 따라가기 힘든 갭이 있다고 생각을 하고 있고요.

그냥 시스템 하나를 도입하는 것만으로도 미수 문제를 완벽하게 해결할 수 있거든요. 저희가 궁극적으로 하는 거는 이 미수를 없애는 거. 이 방향성 하나만 가지고 파고 가는 회사는 저희 팀밖에 없다고 생각하고 있습니다.

안녕하십니까? 비즈니스의 가치를 지킨다는 미션을 가지고 기업의 청구, 미수 문제를 해결하는 청구스라는 솔루션을 운영하고 있는 이장규입니다.

많은 기업들이 제품이나 서비스를 공급하고 나서 그 뒤에 돈 받는 일은 많이 방치되기 쉬운데요. 대기업들은 이런 미수가 발생했을 때 프로세스나 이런 걸 되게 잘 구축을 해 놓고 그걸 담당하는 담당자도 별도로 있는데 중소기업 같은 경우는 연체 관리를 하는 사람이 없어요. 세일즈 하는 사람은 세일즈만 하고 재무는 재무 회계만 해야 되고 바로 빠르게 대처를 해서 회수를 해야 되는데 방치가 되다 보니까 결산 때 미수가 누더기로 발견이 됩니다.

중소기업으로 한정했을 때 미수금이 약 45조 원 정도 된다고 하거든요. 근데 더 큰 문제는 3년이 지나면 소멸시효가 있어서 채권 자체가 소멸이 되거든요. 이 사실을 모르고 언젠가 받을 수 있다고 방치를 하다가 아예 못 받게 되는 그런 문제가 발생하고 있습니다.

저희 솔루션 같은 경우는 미수가 발생한 시점부터 알아서 고지를 하고 악성 채권은 또 다른 시퀀스로 전략을 세워서 회수를 하기 때문에 그냥 시스템 하나를 도입하는 것만으로도 우리 회사의 미수 문제를 완벽하게 해결할 수 있거든요.

저는 부동산학과를 나와서 한국토지신탁이라는 부동산 금융회사에 재직을 하던 그냥 직장인이었고요. 사실 스타트업이나 창업, IT랑은 좀 무관하던 사람이었습니다. 그때 제가 EO 채널의 영상들을 우연한 계기로 많이 접하게 되었고 창업자들이 문제를 발견하고 그 문제를 해결하는 그런 스토리에 되게 매료되어서 나도 이걸 해보고 싶다는 생각이 강하게 들었는데 퇴사를 하고 이거를 하기에는 너무 리스크가 컸고 확신도 없었고 그래서 이 넘치는 열정을 회사 안에서 좀 발휘해 보자는 생각을 해서 그냥 무작정 130페이지짜리 사업계획서를 들고 기획팀장님을 찾아갔습니다.

글로벌에는 개인 간의 카셰어링이 이미 성공한 비즈니스 모델이 있는데 우리나라에서 그게 불법이에요. 개인은 유상 대여업을 할 수가 없어요. 허가받은 사업자만 유상 대여업을 할 수 있고 개인이 할 거면 무상으로 해야 되는데 그런 비즈니스 모델이 성립하지 않기 때문에 신탁사가 개인의 차를 맡아서 개인이 쓰지 않을 때 유상 대여를 해서 매출을 내고 그거를 셰어해 주는 개인의 카셰어링 모델을 기획을 했고요.

팀장님이 실장님께 보고할 기회를 주시고 또 실장님이 경영진에게 보고할 기회를 주셔 가지고 제가 입사 1년이 조금 넘은 시점에 사내벤처 팀이 생기고 그 팀을 리드하는 경험을 하게 되었습니다. 처음으로 IT 솔루션을 개발을 하고 개발자와 협업하는 경험을 하면서 너무 재미가 있었거든요. 근데 당시 기획했던 아이디어가 국토부 승인이 안 나서 오랫동안 유보 상태에 있었고 되게 답답했어요. 그냥 제품을 가지고 고객을 만날 수 없다는 게 되게 답답했고 오히려 창업을 해야 되는 열망이 더 커졌던 것 같아요.

사내벤처는 결국 규제를 뚫지 못해서 접었고 창업을 해 보신 분들은 많이 공감을 하실 수 있는데 제품을 만드는 과정은 정말 재밌거든요. 근데 제품을 가지고 고객을 만날 때부터가 진짜 고난과 그런 힘든 시간들이 시작되는 건데 힘든 과정을 다 생략하고 재밌는 과정만 경험을 했기 때문에 이번에도 고객을 만나지 않고 저의 생각으로 또 제가 풀고 싶은 문제를 발견을 했는데 제가 당시 속한 산업, 부동산 분양 시장에서 발생하는 비효율이었어요.

분양 관리를 할 때 지금도 바뀌지 않았는데 엑셀과 이메일, 수기 아날로그로 수백, 수천 호실의 분양을 관리를 하거든요. 이 문제가 너무 불편하다고 느꼈고 너무 확신이 있었어요. 이 아이템은 무조건 된다. 제품이 개발만 되면 대박 날 수 있는 아이템이라는 확신이 있었고 개발자님들한테 DM을 보내기 시작했어요. 링크드인이나 커리어리 같은 플랫폼을 통해서 DM을 보냈고 그때 제가 너무 확신이 강했기 때문에 그게 아마 그분들한테도 전달이 돼서 절반 이상의 개발자분들이 저랑 같이 사업을 해 볼 의향이 있다고 답변을 주셨었습니다.

그중에 서울대 출신, 구글코리아 출신의 재철 님과 같이 창업을 하기로 결정을 하였고 재철 님이 같이 한 7, 8년 정도 일하시던 두 분의 엔지니어분이 계셨어요. 진규 님과 민섭 님이라는 그분들도 합류를 하겠다는 의사를 보여 주셔 가지고 네 명이서 법인을 설립하게 되었습니다.

제품이 잘 나왔고 이거 이제 시장이 뒤집어지겠다는 확신을 가지고 진짜 고객을 만나기 시작했는데 문제는 제품이 다 완성이 된 이후에 처음으로 만나기 시작한 거예요. 그때부터 깨지기 시작했어요. 분양을 하는 시행사 대표님들이 가장 많이 했던 얘기가 이거 쓰면 분양 잘돼? 이거 쓰면 잘 팔려? 분양 같은 경우는 건물 짓고 빠르게 팔아서 엑시트하는 게 최대 목표고 엑시트하면 끝나는 사업이기 때문에 효율이나 이런 거에 큰 관심이 없었던 거예요, 의사결정권자분들은.

사실은 이걸 쓴다고 분양이 잘 되는 건 아니었거든요. 그런 피드백들을 수십 번 정도 많은 시행사 대표님께 받았지만 저는 계속 부정했던 것 같아요. 이 대표님은 나이가 많아서 잘 모르시는 거야. IT에 대해서 잘 모르시니까 이렇게 생각을 하시겠지. 이 대표님은 직원들의 그 고통에 전혀 관심이 없는 나쁜 대표님인 거야.

계속 부정을 했었는데 제 전 회사 동기가 인천에 있는 젊으신 시행사 대표님을 소개해 주셨어요. 그분은 SaaS도 다양하게 쓰시고 IT에도 관심이 많은 대표님이셨는데 그분조차도 다른 대표님이랑 반응이 똑같으셨던 거예요. 두 시간을 가서 미팅을 했는데 10분 만에 미팅이 끝나고 사무실로 돌아가는 길에서 그날 날씨가 정말 좋았거든요. 지하철 창으로 햇빛이 이렇게 쬐는데 그때 막 눈물이 나왔어요. 내가 틀렸구나. 젊은 대표조차도 이거에 대한 니즈가 없구나라는 걸 인정하게 되었고 내가 틀렸다는 그 상실감, 그런 괴로움과 동시에 든 감정이 미안함이었어요.

왜냐면 제가 너무 확신을 가지고 코파운더분들을 설득을 했기 때문에 그분들 입장에서는 원래 억대 연봉을 받으시는 분들이 저를 믿고 그걸 포기하고 오셨기 때문에 그런 희생이 정말 컸거든요. 9개월 가까운 시간 동안 이거를 어떻게 얘기를 해야 되나? 우리가 만든 이 솔루션의 가설은 틀렸다는 거를 얘기를 했어야 되는데 얘기를 하지 못했습니다. 그 4주 동안 제가 혼자 속앓이를 했었고 분양 시장이 안 좋으니까 다른 아이템을 병행해 보자, 이런 좀 제 진심은 숨기고 그런 식으로 피벗 제안을 드렸던 것 같아요.

EO나 스타트업 창업한 채널의 영상들을 보면 성공한 사람들의 얘기가 많이 나오잖아요. 확신을 가지고 밀어붙이면 성공한다. 이런 스토리를 많이 보다 보니까 그런 사람들의 이야기에 저를 좀 많이 대입을 했던 것 같아요. 그 뒷면에서 그분들이 엄청 고생하고 고객 만나고 깨지고 정말 힘든 고생의 기간이 있었다는 거는 제대로 보지 못했던 것 같아요.

제가 스스로 생각했을 때 실패했던 건 결국 그 시작이 저였기 때문이라고 생각하거든요. 제가 확신이 있어서 밀어붙였을 때 다 실패를 했기 때문에 저를 아예 버리고 진짜 구매자, 의사결정권자인 대표들과 인터뷰를 하기 시작했습니다. 제발 한 번만 인터뷰해 주세요. 한 번만 도와주세요. 이런 식으로 제가 DM을 다 보냈고 되면 어쨌든 만나기도 하고 화상으로도 인터뷰를 하면서 많이 들었던 문제가 못 받은 돈이 있다, 미수금이 좀 쌓여 있다. 많은 기업의 대표분들이 못 받은 돈에 대한 문제를 큰 문제라고 인식하고 있구나. 그럼 미수금이라는 키워드를 하나 잡고 또 2차 인터뷰를 다시 했어요. 한 37분 정도 인터뷰를 진행을 했고요.

제가 인터뷰를 하면서 느꼈던 신기했던 점은 대표님들 대부분 미수금이 있고 문제라는 걸 알면서도 미수가 얼마인지조차 현황 파악이 잘 안 되고 있다는 사실이었어요. 그 이유를 살펴보니 제품이나 서비스를 만드는 사람 따로 있고 세금계산서 발행하고 입금 확인하는 사람 따로 있고 돈 안 줄 때 연락하는 사람 또 따로 있는 거예요. 그리고 또 많이 들었던 얘기가 돈 달라는 그 얘기를 하는 게 너무 힘들다였어요. 그래서 혼자 끙끙 앓다가 결국 이 미수가 장기화되고 이런 문제들을 많은 대표님들이 경험하고 있었습니다.

그래서 그 문제를 해결하기 위한 솔루션으로 기획하고 개발을 시작했어요. 이전에 두 개의 아이템이랑은 아예 반대 순서로 고객을 먼저 만나고 문제를 정의하고 기획과 개발을 시작해서 청구스는 완전 초기부터 고객이 있었던 솔루션이었습니다.

청구스가 하는 일은 크게 두 가지인데요. 판매자 입장에서 비즈니스의 가치를 지켜 드리는 거, 돈을 잘 받게 해 드리는 거고 구매자 입장에서 그 대가를 기꺼이 잘 낼 수 있도록 돕는 거거든요. 많은 기업들이 세금계산서만 띡 보내고 문자나 메일 한 통으로 그냥 입금을 기대하고 있는데 사실 고객 입장에서는 이게 어떤 거래고 어떤 히스토리가 있고 이런 데이터가 담기지 않은 문자 한 통을 받으면 기꺼이 결제하기가 어렵거든요.

저희 솔루션은 일단 홈택스 연동을 해서 세금계산서나 현금영수증 등을 다 하나의 툴로 관리를 할 수 있고 결제를 할 수 있는 모든 데이터를 다 담은 청구서와 문자, 이메일을 발송을 해 드리고 있습니다. 그리고 결제를 잘할 수 있도록 결제 수단의 다양성을 제공하고 있는데요. 저희는 나이스그룹과 협업을 해서 카드, CMS 자동이체, 가상계좌, 계좌이체, 내는 고객 입장에서는 원하는 결제 수단으로 결제를 할 수 있도록 하고 받는 고객 입장에서는 그럼으로써 빠르게 결제가 일어나는 그런 효과를 만들어 내고 있습니다.

결제가 되지 않으면 자동으로 연체 안내를 드려서 고객이 망각하지 않고 대가를 빠르게 결제할 수 있도록 연체율을 앞단에서 줄이는 역할을 하고 있고 의도적으로 안 내는 악성 고객들이 있어요. 이런 고객들을 위해서 기업별로 연체 시퀀스를 구축을 해 드리는데요. 기일이 며칠이 지나면 좀 더 문구가 강압적으로 발송이 되고 또 최고장을 자동으로 만들어서 메일이나 알림을 보내고 그럼에도 해결되지 않은 진짜 돈을 내지 않는 고객 같은 경우는 저희 협업 신용정보업사인 서울평가정보, 나이스신용정보에 이관하는 절차까지도 하나의 프로세스로 연결해 놨습니다.

저희가 론칭한 지 1년이 좀 넘어가다 보니까 데이터들이 쌓이고 있는데 두 가지 측면에서 효과를 보고 있습니다. 하나는 최초 청구부터 저희 솔루션을 통해서 하는 케이스가 있고요. 이 경우는 1개월을 넘어가는 장기 연체가 평균적으로 83.3% 줄어드는 효과를 보고 있고요.

두 번째 같은 경우는 저희 솔루션을 도입하기 전부터 누적된 미수금들이 있거든요. 이 부분은 최근에 저희가 좀 큰 기업과 테스트를 진행을 했습니다. 최소 1년에서 3년 정도 된 이 악성 미수 채권들 5,000개를 저희 솔루션에 태워서 한 달이 좀 넘은 시점에 약 1억 8천만 원 정도가 사람의 개입 없이 시스템만으로 회수가 되는 그런 효과를 만들어 내고 있습니다.

저희가 AI로 하려는 것도 결국 똑같거든요. 비즈니스의 가치를 지키는 거, 기꺼이 낼 수 있도록 돕는 것. 돈을 안 내는 사람들도 어떤 사정이 있습니다. 이 채권에 대한 불만이 있을 수도 있고 무슨 채권인지 기억이 안 날 수도 있고 아니면 진짜 돈이 없을 수도 있고 결국은 AI를 통해서 고객이 말할 수 있는 창구를 만들어 드리는 걸 SKT랑 SKT LLM 모델을 활용해서 같이 공동 개발을 하고 있고요.

예를 들어서 고객이 이 세금계산서가 잘못된 것 같아요라고 말했을 때 AI가 그걸 인식하고 세금계산서 데이터를 확인하고 답변을 드리고 증빙이 없는 것 같아요. 그러면 계약 데이터를 보고 답변을 드리고 다음 달에 제가 월급이 들어오는데 그때 낼 수 있을 것 같아요. 그러면 AI가 그때 기간을 기준으로 잡아서 그때까지 결제가 되는지 추적 관찰을 하고 이게 실제로 그 추심 상담사들이 하는 역할이거든요. 이미 신용정보업에서 데이터를 확인을 하고 있기 때문에 이 데이터를 기반으로 사람 개입 없이 채무자 얘기를 들어주고 그들과 협상할 수 있는 그런 솔루션을 구축을 하고 있습니다.

사실 많이 듣는 질문이 SaaS가 죽었다. 이제 AI로 다 복제할 수 있을 거다라는 이런 피드백들을 받고 있는데요. AI로 SaaS를 만드는 게 너무 쉬워졌잖아요. 저희가 이 솔루션을 구축함에 있어서 기술적인 구현도 많은 노력이 들어갔지만 많은 금융사들과 협업을 만들어 가는 과정이 엄청난 노력과 시간이 들어갔거든요. 나이스그룹 그리고 효성페이먼트, 이런 다양한 결제사들 그리고 신용정보업사와 협업을 해서 여기서 AI로만 할 수 없는 따라가기 힘든 어느 정도의 갭이 있다고 생각을 하고 있고요.

세금계산서 발행 업체들 아니면 회계 재무 관련한 스타트업들, 경쟁사로 볼 수 있는 솔루션들이 있는데 그 솔루션들 같은 경우는 미수를 제대로 파악하는 거에 그치는 경우가 많거든요. 미수가 얼마인지는 AI로 판단할 수 있지만 그들이 이걸 받아주는 영역까지 넘어간 경우는 아직은 없고 가장 큰 거는 그런 다른 업체들이 가고자 하는 방향성과 저희가 가고자 하는 방향성이 아예 다르다고 저는 생각하고 있어요. 그쪽은 업무적인 효율성, 재무 회계 관리를 잘하게 해 주는 거에 좀 방향성을 가지고 그런 미션을 가지고 있다면 저희가 궁극적으로 하는 거는 이 미수를 없애는 거거든요. 이 방향성 하나만 가지고 파고 가는 회사는 저희 팀밖에 없다고 생각하고 있습니다.

저는 청구스를 쓰는 기업이 우리 회사가 만든 노력에 대한 가치를 소중히 여기는 기업이라고 생각을 하고요. 동시에 우리 고객을 또 소중히 여기는 기업이라고 생각을 하고 있습니다. 우리가 만든 가치를 소중히 여기면 그 대가를 받는 일을 방치하고 소홀히 할 수 없거든요. 또 우리 고객을 소중히 여기면 고객이 그 대가를 내는 과정을 고객이 알아서 하게 방치할 수 없거든요.

저희는 앞으로도 계속 딱 이 두 가지만 집중할 건데요. 받는 사람이 잘 받을 수 있게 하는 거, 내는 사람이 잘 내게 할 수 있는 거. 궁극적으로 이 문제는 우리나라에서 가장 잘 푸는 팀이 되고 싶습니다. 언젠가는 일을 하고 돈을 나중에 받는 모든 기업들은 당연히 청구스를 쓰는 그런 세상을 만들고 싶고 그렇게 되면 모든 기업들이 내가 만든 비즈니스의 가치를 온전하게 지킬 수 있는 그런 세상, 그런 문화가 형성될 거라고 생각하고 있습니다.