어피닛 이철원 대표가 말하는 인도 '매스니치' 금융: 결제에서 대출로, 한국 조직에서 인도 조직으로

인도에 유니콘 회사가 120개가 넘거든요. 근데 거기에 70%가 지난 5일 안에 타입에 상장됐는데 거기에 반 이상이 핀테크 회사예요. 국내에서 치킨집을 하나, 100조짜리 회사를 만드나 똑같다, 하는 노력은. 작년에 저희가 한 1,400억 매출에 한 400억 정도 이익을 했는데 올해 저희가 한 2,500억 매출에 한 600억 좀 이상 되는.

근데 이건 사실 저희 회사가 잘해서도 있겠지만 인도란 시장이 워낙 좋은 시장이고, 특히 지금부터 향후 한 5년에서 10년 이상은 계속 이렇게 빠르게 성장할 수 있는 좋은 시장이라고 생각을 합니다.

사실 저희가 맨 처음에는 차지, 그전에는 잔액 확인해서 코로나 거쳐서 대출로 왔잖아요. 근데 사실 차지하는 고객이랑 대출 고객이 약간 다를 수 있겠다는 생각도 드는데, 어떻게 이렇게 확장하는 단계가 있었는지가.

저희 원래 그림이 그거였어요. 선불제 유저들을 충전해 주는 서비스는 페이티엠이나 폰페라든지 이런 서비스 많이 있었는데, 저희는 그 앞단계를 먼저 들어가서 충전하기 전에 만료가 됐거나 금액이 다 떨어진 걸 알려주면 그런 충전만 해 주는 서비스보다는 우리가 경쟁력이 있을 거다. 그런 생각 갖고 들어가서 초기에 굉장히 많이 잘 모았죠.

그렇게 해서 충전뿐만 아니라 빌 페이먼트라고 부르는 전기료, 수도료, 가스료 이런 것도 결제하고 위성 TV 이런 것도 결제하고. 그래서 그 결제 유저가 다른 금융 서비스, 크레딧, 대출, 보험 이런 서비스를 확대해 나가는 말씀하셨던 아름다운 그림을 그렸는데, 저희는 이 유저가 자연스럽게 대출 유저로 전환이 안 되는 거예요.

대출의 니즈와 결제의 니즈는 완전히 다른 니즈거든요. 결제는 계속 할 수 있지만 대출은 특정 니즈를 갖고 있는 사람들이 할 수밖에 없는 건데, 어떻게 보면 저희가 다시 데이터를 분석하면서 고객 모집부터 시작해서 새롭게 더 했어야 되는 그런 상황이었다고 말씀드릴 수 있을 것 같습니다.

전기세 이런 서비스도 거기서?

예, 지금도 저희는 됩니다.

지금 그 전기세, 물세, 인도는 몇 년 전만 해도 직장인들이 휴가 내고 해야 될 일이었어요. 휴가 내고.

아침에 가서 줄 서면 오후쯤에 대기표가 나와요. 엄청 번거롭고, 제3자에게 돈 주고 심부름하는 게 있었어요. 이걸로 수수료 해 먹는 업체가 있었거든요. 옛날에, 10년도 안 됐거든요.

역시 럭키가 있으니까 제 얘기가 되게 더 생생해지는데.

이런 스마트폰 하나만 있으면 1분 만에 결제를 할 수 있다는 세상은.

완전히 새로운 신세계죠. 럭키도 그 서비스 아까 많이 쓰시는 것 같던데, QR코드 결제하는 서비스들은 굉장히 큰 회사들이 많이 있죠. 이미 몇억 명의 사용자를 갖고 있는 페이티엠이라든지 구글 페이라든지 폰페라든지 이런 회사들도 결국에는 대출로 들어오죠. 왜냐면 사실상 돈 되는 건 대출이거든요.

저희는 그런 결제 회사들이랑 경쟁할 수는 없었고, 저희는 저희가 특화된 매스니치라고 불리는 세그먼트를 대상으로 신용 서비스랑 이 사람들이 원하는 금융 서비스를 집중해서 하려고 지금 생각을 하고 있는 거죠.

그렇죠. 어떻게 보면 이미 모바일 잘 쓰고 이미 금융권 안에 들어가 있는 분들이 아니라 금융권에 들어가 있지 않지만 완전 매스니치.

그렇죠. 제가 이렇게 표현을 합니다. 신용카드 수가 1억 2천만이에요. 그 1억 2천만이 아닌 사람을 저희는 타깃으로 하는 거죠. 그러니까 신용카드를 갖고 있는, 은행에서 대출을 받을 수 있는 사람들을 제외한 사람들은 다 우리 타깃이다. 저는 그렇게 표현을 합니다.

정말 감사한 일을 한다고 말씀드리고 싶은 게 인도에서 대출받는 게 진짜 어려워요. 서류도 많이 필요하고 은행 직원한테 돈을 주고 이렇게 부패로 해서 내고, 승인해 달라고 하는 상황도 꽤 많아요.

거의 다 안 나오니까. 한 달에 많이 벌어 봤자 10만, 20만 원도 안 버는 그런 슬럼인데, 저런 인구는 계좌 갖고 있는 게, 보험 갖고 있는 게 꿈같은 얘기였어요.

너무 힘들어요. 가입도 안 되고 힘들고 하니까.

회사의 미션이 모두를 위한 금융이었고, 지금도 금융 접근성 문제를 해결하는 걸 저희 회사의 가장 큰 프테이먼트라고 얘기를 하는데, 숫자만 보게 되고 데이터 분석하고 이런 거에 매몰돼 있다 보면 우리가 하는 비즈니스가 어떤 가치를 창출하고 있는지, 우리 고객들은 어떤 사람들인지 이런 걸 사실 많이 까먹을 수 있기 때문에 두 달에 한 번씩 타운홀에서 우리 커스터머 매니지먼트 팀이 우리 서비스로 인해서 정말 도움을 받은 유저들, 그다음에 우리 서비스에 약간 문제를 느꼈던 유저들의 인터뷰를 꼭 네다섯 개씩 무조건 공유하게 제가 만들어 놨어요. 정말 눈물 나는 스토리들이 많죠.

한 가지 좀 여쭤봐도 돼요?

최근에 했던 유저는 자기 아버지가 굉장히 아프셨는데 한 3만 루피, 우리 돈으로 한 50만 원 정도 되는 돈이 급하게 필요했던 거죠. 그 사람이 이미 대출이 몇 개 있었고 다른 데서, 은행이나 이런 데서 대출 못 받은 상황이었는데 우리 거에서 거의 한 5분 만에. 저희는 다른 걸 요청하지 않거든요. 그냥 핸드폰만 있으면 대출받을 수 있습니다. 저희가 데이터를 갖고 와서 하기 때문에.

그래서 이 사람은 급하게 돈이 필요한 상황이었는데 저희가 3만 루피를 해 줘서 자기 아버지가 살 수 있었다. 우리가 정말 되게 의미 있는 일을, 보람 있는 일을 하는구나라는 걸 느끼는 그런 얘기들이 되게 많습니다.

지금 어떻게 보면 비어 있는 솔루션을 어피닛에서 채워 주시는 건데, 그럼 그전에 은행에서 대출이 안 되는데 지금 당장 소액으로 급하게 돈이 필요하면 그분들은 어떻게 돈을 충당할 수 있었나요?

그전에는 사후카르라고 부르는, 우리나라 전당포 같은.

깜짝깜짝. 제가 31년 동안 살면서 한국 사람 입에서 들은 단어, 사후카르가. 대표님 기가 막힙니다. 처음 들었어요.

이런 분들이 그냥 하루에 1% 이자, 아니면 집에 있는 금, 금을 좋아하니까 집에 있는 금을 맡겨 놓고 돈을 빌리고, 아니면 연대보증.

트셔널이라고 하시면 됩니다.

이분들한테 가서 빌리는 거예요. 그랬던 게 이제는 저희는 어쨌든 문제가 있는 시장은 그 문제를 풀고자 하는 니즈와 디맨드가 너무 강하기 때문에 여기에 제대로 된 밸류를 맞춰 준다면 저는 폭발적으로 성장할 수 있을 거다라는 믿음은 여전히 계속 갖고 있습니다.

시행착오가 많았을 것 같은데, 어떤 식으로 서로 다른 문화에 있는 사람들을 한 팀으로 만드셨는지 얘기도 해 주시면 좋을 것 같아요.

사실 저희가 2018년, 19년 정도부터 2022년, 23년, 한 4, 5년의 기간이 저희가 굉장히 원팀을 강조하면서 한국 중심의 조직에서 인도 중심의 조직으로 전환되는 시기였는데, 이걸 일부러 한 팀으로 만들어 버려서 불만이 엄청나게 심해지기 시작했죠.

한국인이 스타트업에서 커뮤니케이션하면서 피드백 주고 하는 것도 어려운데, 한국 팀, 인도 팀, 그들이 같이 일하면서 진짜 어려웠구나를 책에서 진짜 많이 느꼈거든요.

그거에 대해서도 책 두 권 또 나올 것 같은데.

우리 럭키도 너무 잘 아실 것 같은데. 인도랑 같은 아시아권에서 비슷하면서 너무나 다른 게 많아서.

대표님 얘기 조금만, 인도 직원하고 얘기도 한 다음에 럭키 얘기도 듣고 싶은데.

지금 매니지먼트가 네 명이 인도 사람이고 세 명이 한국 사람인데, 매니지먼트 회의를 하면 매니지먼트끼리 토론을 많이 해요. 우리 같았으면 한 5분 정도면 끝날 얘기를 한 30분 합니다. 근데 그런 다음에 합의를 완벽하게 해요. 저렇게 토론이 되는 거라는 걸 보고 있는 게 신기할 정도로, 그 토론 문화.

어렸을 때 저희들은 말을 길게 하는 걸 강조를 많이 했어요.

말로 이걸 합의하고 설득하는 과정이.

몸에 배어 있는 거죠. 저는 그게 인도 사람들이 갖고 있는 가장 큰 경쟁력이라고 생각을 해요. 근데 그 문화가 굉장히 다르죠. 그렇기 때문에 이런 거를 서로 이해하는 데 지금도 다 완벽하게 이해했다고 얘기할 수는 없지만, 저는 제일 많이 강조했던 게 우리가 결국 인도에서 비즈니스하는 회사기 때문에 인도를 이해하고 인도화되지 못하면 안 된다.

여기 책에서 써 주신 게 인도에서는 친구가 먼저 돼야 된다고 써 주신 대목이 있었어요.

처음 만난 분들은 무조건 집에 초대하는 게 인도 문화예요. 그러니까 오히려 우리나라에서는 밖에서 계속 대접하는 게, 나랑 좀 거리를 두고 싶은가? 왜 자기 집을 오픈 안 하는지.

그러니까 한국에 저도 31년 동안 살면서 집에 초대받은 분들은 한 다섯 명도 안 될 거예요. 한국 문화는 밖에서 다 대접하니까 정말 각자의 문화예요.

인도 사람들은 굉장히 일 잘합니다. 근데 일하는 스타일이 다를 뿐이죠. 그런 것들을 이해하고 인정하지 않으면 저는 안 된다고 생각을 했기 때문에 한국 직원들한테 사실 제가 불만도 많이 들었지만, 저는 일단 기본적으로 인도를 이해하는 게 먼저였다고 생각을 합니다.

저희가 사람을 뽑는 데 굉장히 투자를 많이 했어요. HR의 매니저뿐만 아니라 HR의 리크루터들. 리크루터들을 굉장히 적극적으로 뽑아서 그 리크루터들이 러브 밤이라고 부르는데, 정말 좋은 마이크로소프트나 구글이나 페이스북이나 이런 데 있는 좋은 인력이 하나 있으면 저희 리크루터나 이런 사람들이 직접 방갈로르도 가고 하이데라바드도 가고, 가서 기다리고 만나 가지고 꼬셔 가지고. 인터뷰해서 되면 직원들이 러브 밤 메일을 보내는 거예요. 난 너랑 너무 일하고 싶다. 네가 그렇게 훌륭한 애면.

이런 식으로 좋은 사람들을, 특히 초기에는 우리 회사가 알려진 회사가 아니기 때문에 좋은 애들이 우리 회사 오려고 안 했어요. 지금은 우리 회사의 프로덕트하고 엔지니어는 30, 40%가 IIT급, 그 이상이 되는 직원들입니다. 초기에는 그렇게 없었기 때문에 정말 그런 좋은 직원들을 뽑기 위한 노력도 많이 했었고.

기억에 남았던 게 채용할 때 보통 서류 보고 면접하고 하잖아요. 말씀해 주셨던 게 인도 분들은 말이 길다고 해 주셨던 게 채용에서도 비슷하게 적용된다고 책에 나와 있었던 것 같아요.

그래서 엄청나게 화려한 이력, 이 사람 채용할 때도 만났는데 사실은 별로 한 게 없고 회의에 참석한 걸 이력이라고. 물론 한국 사람들도 그런 사람들이 있겠지만 한국 사람들은 그래도 비교적 객관적으로 쓰려는 게 있다면, 인도 사람들은 우리 럭키가 어디 가서 플렉스라고 표현을 하던데, 인도 사람들은 자기가 조금만 했다고 그러면 다 자기가 했다고 하죠.

자기가 요만큼 했으면 자기가 다 했다고 얘기해요.

진짜요?

이거는 되게 겸손한 표현이시고, 뭄바이 가면 릴라이언스 회장님 집이 있잖아요. 세계에서 제일 부자이신. 그 동네 택시 기사들은 다 자기 집처럼 자랑하는 거예요. 지나가면서 여기가 제일 비싼 집이에요.

어떻게 보면 스타트업이라고 한국에서 하면 되게 젊은 친구들이 한다는 인식도 있지만, 두 번째 인생으로 창업하고 이런 거 고민하시는 분들이 진짜 많기는 하거든요. 40대신 거죠?

저는 내년에 50입니다.

왜 이렇게 젊어 보여?

한국에 오래 살아서.

그러니까요. 두 분이 창업을 두려워하거나 특히 늦게 지금 시작해도 될까 두려워하시는 시청자분들한테 해 주실 말씀이 있을 것 같아요.

제일 제가 드리고 싶은 말씀은 두 가지인데, 하나는 크게 봤을 때 이게 될 것 같다고 생각하는 판단이 있을 수 있잖아요. 물론 저는 제 관점에서 세 가지를 봤죠. 이 시장의 크기, 이 시장의 성장 속도, 이 시장의 성숙도. 이런 관점에서 크게 봤을 때 되게 될 만한 좋은 아이템과 시장이라는 판단이 들면 그 믿음을 잃지 않는 게 전 제일 중요하다고 생각해요.

저도 여러 가지 우여곡절이 있었지만 저는 사실 그거에 대한 제 믿음이 흔들리거나 바뀐 적은 단 한 번도 없었거든요. 근본적인 문제, 프라블럼 스테이트먼트에 대한 파악과 그거를 해결했을 때 얻을 수 있는 비즈니스의 가치를 큰 그림에서 판단했다면 그걸 잃지 않는 게 저는 굉장히 중요하다고 생각이 들고.

두 번째는 결국 좋은 파트너를 잘 만나는 게 저는 굉장히 중요하다고 생각합니다. 저도 이재용, 제이라고 부르는 저희 공동 창업자분들이랑 지금 같이 하고 있고, 그 외에도 장병 님이라든지 저희 투자자들이라든지 저희 직원들, 굉장히 좋은 파트너들을 많이 만났어요. 혼자서 할 수 없다는 걸 철저하게 인정해야 된다. 자기 메타인지가 너무 중요하다. 혼자서는 가능하면 하지 마셔라. 좋은 파트너를 반드시 만나서 그 사람과 같이 하는 거를 저는 강력하게 추천을 드리고 싶습니다.

사실 인도 사람이 말이 길다고 하셔서 짧게 말씀을 하자면, 제가 항상 믿는 명언이 하나 있어요. Impossible이란 단어를 분리하면 I am possible이거든요. 그러니까 세계에 불가능은 없고 도전해 봐야 되고, 도전에는 없고. 인도가 0이라는 숫자를 개발한 국가이잖아요. 0이 아무것도 없다고 말하잖아요. 0이 어디 붙으면 그 힘을 열 배로 하는 숫자라서, 저는 리셋하고 리프레시해서 아주 멋진 도전 언제든지 하면 잘되지 않을까 싶습니다.

너무 멋진 표현인데요. 이 모든 얘기가 진짜 많은데, 책에 그것도 있잖아요. 경찰이 들이닥쳐 가지고.

그렇죠, 그렇죠. 『매스니치 서바이벌』 추석 직후에 나옵니다.

모든 자세한 내용은 책에 있으니까 한번 책을 읽어 보시면 좋을 것 같아요. 이걸 회사 성공 스토리 이런 식으로 쓰지 않았고요. 되게 그냥 재밌게 쓰셨어요. 그래서 스타트업에 관심이 있거나, 아니면 인도에 진출한 한국 회사가 어떤 재밌는 에피소드를 겪었나, 인도라는 나라도 궁금한, 인도에 대한 것도 채워 줄 수 있고 되게 여러 가지를 채워 줄 수 있는 책인 것 같더라고요. 제가 보니까 오늘 못다 한 얘기를 보실 수 있을 거라고 생각합니다.

오늘 긴 시간 같이 이야기 나눠 주셔서 대표님 그리고 럭키 님 너무 감사하고요. 여기까지 이오서재였습니다. 감사합니다.

네, 감사합니다. 감사합니다.