二度の失敗の後、まず顧客に会った：イ・ジャンギュ代表が未収金解決ソリューション「チョングス」を生み出すまで

イ代表によれば、多くの企業は製品やサービスを提供した後、代金を回収する仕事を放置しがちだという。大企業には未収が発生した際に処理するプロセスと専任の担当者がいる。一方、中小企業には延滞を管理する人がいない。営業担当者は営業だけ、財務担当者は財務・会計だけを担うため、すぐに対応して回収すべき未収が放置され、決算の時期になってようやく積み上がった状態で発覚するというのだ。

彼は、中小企業に限っても未収金は約45兆ウォン規模にのぼると紹介した。さらに大きな問題として挙げたのが消滅時効だ。3年が過ぎると債権そのものが消滅するが、その事実を知らずに「いつか払ってもらえるだろう」と先送りしているうちに、まったく回収できなくなるケースが生じるという。チョングスは未収が発生した時点から自動で通知し、悪質な債権については別のシーケンスで戦略を立てて回収する。イ代表は、システムを一つ導入するだけで会社の未収問題を完璧に解決できると主張する。

イ代表は不動産学科を卒業し、不動産金融会社の韓国土地信託に勤めるごく普通の会社員だった。スタートアップやITとは縁遠かったという。そんな中、偶然EOチャンネルの動画を数多く見るようになり、創業者が課題を見つけて解決していく物語に魅了された。ただ、退職して起業するにはリスクが大きすぎ、確信もなかった。そこでその情熱を社内で発揮してみることにし、130ページに及ぶ事業計画書を手に、いきなり企画チーム長を訪ねた。

彼が企画したのは、個人の車を使ったカーシェアリングモデルだった。海外には個人間カーシェアリングで成功したビジネスがすでにある。しかし韓国では、許可を受けた事業者しか有償の貸渡業を営めず、個人は無償でしか車を貸せないため、事業が成り立たない。イ代表は、信託会社が個人の車を預かり、車の持ち主が使わないときに有償で貸し出して売上を上げ、その収益を持ち主と分け合う仕組みを構想した。チーム長が室長に、室長が経営陣に報告する機会を次々と開いてくれた。その結果、入社して1年を少し過ぎた頃に社内ベンチャーチームが発足し、彼がチームを率いることになった。

初めてITソリューションを開発し、開発者と協業する経験はとても楽しかったという。しかし、アイデアが国土交通部の承認を得られず、長い間保留状態にとどまった。製品を持って顧客に会えないことがもどかしく、かえって起業したい気持ちが強くなった。社内ベンチャーは結局、規制を越えられずに幕を閉じた。

イ代表は当時を振り返り、製品を作る過程は本当に楽しいが、本当の苦難は製品を持って顧客に会うときから始まると語る。自分はその苦しい過程を飛ばし、楽しい過程だけを経験したというのだ。だから次のアイテムも、顧客に会わず自分の考えだけで決めてしまった。

当時、彼が身を置いていた不動産分譲市場では、数百、数千戸の分譲をExcelやメールといった手作業・アナログの方法で管理していた。彼は今もそのやり方は変わっていないと言う。この不便さを目にして、「このアイテムは絶対にいける。開発さえできれば大ヒット間違いなしだ」という確信を抱いた。LinkedInやCareerlyといったプラットフォームで開発者たちにDMを送ると、彼の強い確信が伝わったのか、半数を超える開発者が一緒に事業をする意向があると答えた。その中から、ソウル大学出身でグーグル・コリアに勤めていたジェチョルさんと起業することにし、ジェチョルさんと7〜8年ほど一緒に働いてきたエンジニアのジンギュさん、ミンソプさんも加わって、4人で法人を設立した。

製品はうまく仕上がった。市場がひっくり返るという確信を胸に顧客に会い始めたが、問題は製品を作り終えてから初めて顧客に会ったことだった。ここから打ちのめされ始めた。デベロッパーの代表たちから最も多く受けた質問は「これを使えば分譲がうまくいくの？よく売れるの？」だった。イ代表の説明によれば、分譲は建物を建てて素早く売り、エグジットすることが最大の目標であり、エグジットすれば終わる事業だ。そのため意思決定者たちは業務効率にあまり関心がなかった。しかも、このソフトウェアを使ったからといって分譲がうまくいくわけでもなかった。

こうしたフィードバックを何十回も受けたが、彼は否定し続けたと告白する。「この代表は年配だからITをよく分かっていないんだ」「社員の苦労に関心のない悪い代表だ」と受け流していた。そんな中、前の会社の同期が仁川の若いデベロッパー代表を紹介してくれた。さまざまなSaaSを使いこなし、ITにも関心の高い人物だったが、反応は他の代表たちとまったく同じだった。2時間かけて出向いたミーティングは、10分で終わった。

事務所へ戻る地下鉄の窓から日差しが降り注ぐ日だった。そのとき涙がこぼれたという。若い代表でさえこの製品にニーズがないという事実を目の当たりにして、自分が間違っていたことを認めた。間違っていたという喪失感とともに湧いてきたのは、申し訳なさだった。年収1億ウォン以上を得ていた共同創業者たちが、自分の確信を信じてその地位を捨てて来てくれたからだ。9か月近くかけて共に作ったソリューションの仮説が間違っていたと伝えなければならなかったが、彼はどうしても言えなかった。4週間ひとりで悩み抜いた末、本心を隠したまま「分譲市場が厳しいから、別のアイテムも並行してやってみよう」という形でピボットを提案したという。

彼は失敗の原因を自らこう分析する。EOのようなスタートアップチャンネルには成功した人々の話が多く登場し、確信を持って押し通せば成功するという物語があふれている。彼はそうした話に自分を重ねたが、その裏で創業者たちが顧客に会い、打ちのめされながら苦労した期間はきちんと見ていなかった。そして失敗の根本的な原因は、出発点が「自分」だったことにあると見ている。確信を持って押し通したことがすべて失敗したのだから、自分の考えをきっぱり捨てることにしたというのだ。

それ以降、イ代表は実際の購入者であり意思決定者でもある企業の代表たちへのインタビューを始めた。「どうか一度だけインタビューさせてください、一度だけ助けてください」とDMを送り、応じてくれた人には直接会うかオンラインでインタビューした。その過程で、「回収できていないお金がある」「未収金がたまっている」という話を頻繁に耳にした。多くの代表がこれを大きな問題と認識していることを確認した彼は、未収金というキーワード一つに絞って2回目のインタビューを行った。こうして会った代表は37人ほどになる。

インタビューの中で、彼が不思議に感じたことがあった。ほとんどの代表が未収金があり、それが問題だと分かっていながら、未収がいくらあるのかさえきちんと把握できていなかったのだ。理由を探ってみると、製品やサービスを作る人、税金計算書を発行して入金を確認する人、入金がないときに連絡する人が、それぞれ別々だった。また、よく聞いたのが「お金を払ってほしいと言うのがとてもつらい」という言葉だった。そのため一人で悩み続けるうちに未収が長期化するという経験を、多くの代表がしていた。

今回は、先の二つのアイテムとは正反対の順序で動いた。まず顧客に会って課題を定義し、その後に企画と開発を始めた。そのおかげで、チョングスはごく初期から顧客がいるソリューションだったと彼は語る。

イ代表は、チョングスの役割を二つにまとめる。一つは、販売者がきちんと代金を受け取れるようにしてビジネスの価値を守ること。もう一つは、購入者が対価を快く支払えるよう手助けすることだ。彼は、多くの企業が税金計算書を送るだけで、ショートメッセージやメール一通で入金を期待していると指摘する。どんな取引だったのか、どんな経緯があったのかといったデータが含まれていないメッセージを一通受け取っても、顧客の立場からすればすぐには支払いにくいというのだ。

具体的な流れは次のとおりだ。まずホームタックスと連携し、税金計算書と現金領収証を一つのツールで管理できるようにしたうえで、支払いに必要なデータをすべて盛り込んだ請求書をショートメッセージとメールで送る。次に、NICEグループと協業し、カード、CMS自動引き落とし、バーチャル口座、口座振込など、多様な決済手段を提供する。支払う側は希望する手段で決済でき、受け取る側はその分決済が早くなる。支払いがなければ、自動で延滞の案内を送る。顧客が忘れずに早く支払うようにすることで、延滞率を前段階で下げる役割だ。

意図的に支払わない悪質な顧客に対しては、企業ごとに延滞シーケンスを構築する。期限を数日過ぎると、より強い文言の案内が送られ、督促状（催告書）が自動で作成されてメールや通知で発送される。それでも解決しない顧客は、協業先の信用情報会社であるソウル評価情報とNICE信用情報に移管するが、この手続きまで一つのプロセスとしてつないであるという。

イ代表は、サービスを運営して1年を少し超え、データが蓄積されてきたとして、二つの側面から効果を紹介した。第一に、最初の請求からチョングスを通じて行った場合、1か月を超える長期延滞が平均83.3%減少したという。第二に、導入前から積み上がっていた未収金については、最近比較的大きな企業とテストを行った。少なくとも1年から3年経過した悪質な未収債権5,000件をソリューションに載せたところ、1か月を少し過ぎた時点で、約1億8千万ウォンが人の介入なしにシステムだけで回収されたと彼は伝えた。

イ代表は、AIでやろうとしていることも結局は同じだと語る。ビジネスの価値を守り、顧客が快く支払えるよう手助けすることだ。彼は、支払わない人にも事情があると考えている。債権に不満があるのかもしれないし、何の債権か覚えていないのかもしれないし、本当にお金がないのかもしれない。そこで、顧客が話せる窓口をAIで作る取り組みを、SKTのLLMモデルを活用してSKTと共同開発していると明かした。

彼が挙げた例はこうだ。顧客が「税金計算書が間違っているようだ」と言えば、AIがそれを認識し、税金計算書のデータを確認して答える。「証憑がないようだ」と言えば、契約データを見て答える。「来月給料が入れば払えると思う」と言えば、その日付を基準に設定し、それまでに支払いがあるかを追跡・観察する。イ代表は、これが実際の督促相談員が担っている役割だと説明する。すでに信用情報業の側でデータを確認しているため、それをもとに人の介入なしに債務者の話を聞き、交渉するソリューションを作っているという。

イ代表がよく受けるフィードバックは、「SaaSは死んだ、もうAIで何でも複製できる」というものだ。彼も、AIでSaaSを作ることが非常に簡単になった点は認めている。ただ、チョングスを作るうえで技術の実装にも多くの労力がかかったが、それ以上に金融会社との協業関係を築くことに膨大な労力と時間がかかったと強調する。NICEグループや暁星ペイメントといった決済会社、そして信用情報会社との協業が、AIだけでは追いつくのが難しい一定の差を生み出していると彼は見ている。

競合としては、税金計算書の発行業者や会計・財務関連のスタートアップを挙げた。彼の評価では、これらのソリューションは未収の把握にとどまるケースが多い。未収がいくらあるかはAIで判断できるが、そのお金を実際に回収する領域まで踏み込んだところはまだないというのだ。彼が最大の違いとして挙げたのは方向性だ。他社が業務効率や財務・会計管理をうまく行えるようにすることにミッションを置いているとすれば、チョングスの究極的な目標は未収をなくすことだ。この方向性一つだけを突き詰めている会社は自分たちのチームしかないと思う、と彼は語った。

イ代表は、チョングスを使う企業を、自らが生み出した価値を大切にする企業であり、顧客を大切にする企業だと表現する。自分が生み出した価値を大切にするなら、対価を受け取ることを放置できないし、顧客を大切にするなら、対価を支払う過程を顧客任せにはできないという論理だ。

彼は今後も、受け取る人がきちんと受け取れるようにし、支払う人がきちんと支払えるようにするという二つのことだけに集中すると明らかにした。この課題を韓国で最もうまく解くチームになりたい、そしていつかは、先に仕事をして後から代金を受け取るすべての企業が当然のようにチョングスを使う世界を作りたいと語った。そうなれば、すべての企業が自らの生み出したビジネスの価値をしっかり守る文化が根付くだろう、というのが彼の最後の言葉だ。