ニッチではなく「マス」だ：アフィニットのイ・チョルウォン代表が語るインドの金融弱者層市場と12年のサバイバル

第1部の中心となる問いはこうだ。多くの人が「小さすぎるニッチ」と見なした市場に、イ代表はなぜ大きなチャンスを見たのか。そして、その判断を貫いて耐え抜いた12年間に、会社はどのような危機を経験したのか。イ代表の答えは、彼がよく使うという言葉「マスニッチ（mass niche）」に込められている。

イ代表はアフィニットをこう紹介した。インドの金融弱者層に、スマートフォンの技術とスマートフォンのデータ、AIを活用して金融サービスを提供する会社だ。対象は既存の制度圏金融がカバーできない人々で、ミッションは「すべての人のための金融（Finance for All）」である。

彼はインドでビジネスを始めて約24年になり、アフィニットは2014年に創業して12年目だという。浮き沈みは多かったが、今は急成長の局面にあるという説明だ。イ代表が明かした数字では、昨年の売上高は約1,400億ウォン、利益は約400億ウォンだった。今年は売上高約2,500億ウォン、利益600億ウォン以上を見込んでいる。上場も最終準備段階にあるという。

ただし、彼はこの成長を会社の力だけで説明しなかった。インドという市場があまりにも良く、なかでもフィンテック産業が急速に成長している点もあわせて挙げた。そのため、今後5年から10年以上、インド市場は引き続き急速に成長すると見ていると語った。

アフィニットはイ代表にとって2度目の起業だ。最初の会社は2006年に設立したアクセスモバイルで、B2B企業だった。自社のシステムと技術をアジアの通信事業者に販売し、サービスがうまくいけばそこから生じた売上を分け合う仕組みだった。イ代表は、このモデルが通信事業者に非常に多くを依存していたと振り返った。

iPhoneとスマートフォンが登場すると、状況が一変した。イ代表の表現では、通信事業者の力がみるみる弱まり始め、すべてがAppleとGoogleのプラットフォーム、つまりアプリケーションを軸に動き始めた。彼は通信事業者だけに頼るB2Bではなく、B2Cをやるべきだと考えた。しかし世の中は思いどおりには動かず、会社は停滞期に入った。

イ代表はその時期を率直に打ち明けた。ひどく苦しく、すべてを他人のせいだと考えていたという。スティーブ・ジョブズのせい、社員のせい、通信事業者のせいにして、自分が間違っていたとはまったく考えられなかったというのだ。

もう一度事業をやらなければという思いはあった。しかし何をどうすればいいのか途方に暮れ、エネルギーもなかった。そんなとき、聞慶（ムンギョン）のある寺に入った。最初の3日間はとてもつらかった。ところが3日目の夜から体験が変わった。50分ごとに竹篦で打って目を覚まさせるのだが、自分では1分ほど座っていたと感じたときに竹篦が下りてきたという。実際には50分が経っていたのだ。その日から、僧侶たちがなぜ何か月も修行を続けられるのかが理解できるようになったという。イ代表は、この経験で一種のリセットができ、2014年に再び事業を始めるエネルギーを得たと語った。当時の年齢は30代後半から40代前半ごろだった。

アフィニットの10年を描いた本のタイトルは『マスニッチ・サバイバル』だ。イ代表は、「マスニッチ」は自分がとてもよく使う言葉で、著者とのインタビューでこの話をしたところ、それが本のタイトルになったようだと話した。

彼が説明した論理はこうだ。アフィニットがターゲットとする顧客は所得の低い人々だ。韓国の基準に換算すると、月収およそ20万ウォンから150万ウォン程度になる。こう言うと、ニッチマーケットすぎるのではないかという反応が返ってくる。しかしインドでは、この層に10億から12億人ほどが含まれる。だからイ代表は、この市場はニッチに見え、ニッチに聞こえるだろうが実際には「マス」であり、アフィニットはマスニッチをターゲットにする会社だと語った。

最初にこのセグメントで事業をすると言ったときは、多くのインド人も「そんなのうまくいくの？」という反応だったという。イ代表はそんなとき、賭けのような質問を投げかけた。自分の質問にすべて答えられたら、相手のほうがインドをよく知っていると認め、その言うとおりにする、というものだった。彼によれば、きちんと正解できた人は1人もいなかった。

質問は3つだった。1つ目は、インドで最も多く使われているスマートフォンは何か。当時はシャオミが出始めたばかりの頃だったが、人々はサムスンと答えた。イ代表は、シャオミの特定のモデルが7,000ルピー、約12万ウォンのものだと指摘した。2つ目は、最も売れている車は何か。サントロやマルチ・スズキの車といったものだ。3つ目が、彼が最も驚くべきものとして挙げた質問だ。インドでは今も月額料金プランのようなパッケージが広く普及しているが、それでも最も売れているパックは10ルピー、約160ウォンのパックだというのだ。

イ代表は、こうした事例が「マスニッチ」という言葉の生まれた背景だと話した。相手は小さな市場だと思っているが、実際には本当に大きな市場だということだ。彼は、自分はインドでビジネスをする人間であり、この人たちが抱える問題を解決しながらビジネスとして成長していくべきだと考えているので、この市場を単純にビジネスとして見ていると付け加えた。

インド市場の成長を示す根拠として、イ代表は自社の融資データを挙げた。2020年に融資サービスを初めて開始したとき、平均融資額（チケットサイズ）は10万ウォンに満たなかった。今は20万ウォンを超えている。彼は、その間にアフィニットがターゲットとする顧客セグメントが変わったわけではないことを強調した。同じ層の人々が、より大きな金額を借りられるようになったという意味だ。

イ代表は、インドが毎年5〜7%の間で成長しているのはすごいことだと語った。このまま成長すれば10年後には4〜5倍になっているだろうと、複利の力を強調した。さらに、数字だけでなく環境がきちんと整い始めている点も指摘した。韓国企業が提供できるさまざまな商品が入り込める環境が、徐々に整いつつあるというのだ。

もちろん考慮すべき点もあるという。インドは「強すぎる」。エンジニアリング力の面で強力な競合が多く、その点は不利だ。それでも、それを上回るマクロ経済的な観点とインフラ面での競争力があるため、今参入しても十分に勝負できるというのが彼の判断だ。市場と文化への理解はもちろん重要だ。しかし彼は、インドだから特別に難しいとは考えていないという。すべての海外市場は自分たちの知らない市場なので、どこも難しいというのだ。だから海外進出を決意したのなら、インドを選ぶのはごく自然な結論ではないかと語った。

ラッキーは、インド人がインドは良いと言えばそう聞こえるかもしれないと前置きした。そのうえで、インドを「一つの国の中に多くの国が暮らしている」場所だと表現した。民族は数十を超え、公用語は20余り、方言も数えきれないほどあるダイナミックな国だというのだ。だからこそ「インクレディブル・インディア」という言葉が理解できると話した。

彼は、インドでは中間層に最も人口が多く、貧富の差が激しい国ではあるものの、消費力は上がっていると見ている。アフィニットのようなテクノロジー企業も多いが、そうでなくてもサービスやソリューションの分野に本当に多くのチャンスがあるというのが彼の見方だ。韓国で事業をしていると、最近は周りから「厳しい」「景気が悪い」という声をよく聞くとも話した。だからこそ、むしろ韓国の技術をインドに持っていくことが、互いにうまくかみ合う時期なのではないかと思うと語った。

対談では、インドのフィンテックの比重を示す数字にも触れられた。インドのユニコーン企業は120社を超え、そのうち70%が過去5年以内に誕生し、その半数以上がフィンテック企業だというのだ。進行役は、韓国ではフィンテックはすでに成熟したと評価されている点と対比させた。そのうえで、アフィニットが12年前にフィンテックをやろうと決意したことがむしろ不思議だと述べた。

イ代表は、2014年に「バランス」として始めて現在のアフィニットをつくり上げるまでの間、どの市場でどんなサービスをやるかを大いに悩んだという。その結果、シンプルな原則を3つ立てた。

1. 市場の規模。 彼は、国内でチキン店をやろうが100兆規模の会社をつくろうが、注ぐ努力は同じだと話した。どちらであっても全力を尽くすからだ。結局、結果は狙う市場の規模にかかっているので、大きな市場を狙いたかった。
2. 成長スピード。 市場がどれだけ速く成長するか。
3. 市場の成熟度。 すでに成熟しすぎていればレッドオーシャンだ。早く参入しすぎると、ブルーオーシャンが来るまで耐えなければならない。

イ代表は、インドが3つの基準すべてによく合致していたという。なかでもフィンテックは、発展途上国で最も強力に受け入れられざるを得ない産業だと見ていた。韓国のような先進国の人々は、すでに金融の恩恵を十分に受けている。一方インドでは、UPIというQRコード決済が広く使われているものの、カードは約1億2千万枚しかないと彼は説明した。金融から取り残された人があまりにも多いということだ。

イ代表によれば、そうした人々がスマートフォンを手にしたことで、ようやく初めて金融にアクセスできるようになる。送金もし、保険にも加入し、融資も受けられるという驚くべき体験をするのだ。だからインドでフィンテックは有望で、大きな市場になると考え、一種の信念を持って始めたと語った。

その後アフィニットは、2019年にNBFC（ノンバンク金融会社）のライセンスを取得した。2020年から本格的に融資サービスを開始し、コロナ禍を経て急成長して、2022年に黒字転換した。

危機はあったかという質問に、イ代表は「たくさんあった」と答えた。1つ目はコロナ直前の出来事だ。当時、アフィニットのメインバンクはインドで4位ほどの商業銀行であるイエス銀行だった。ところが当時の会長の不正行為の問題で、銀行が突然シャットダウンされた。会社の資金がそこで凍結され、ほぼ1か月間、事実上ビジネスができなかったという。

イ代表は、コロナが最大の危機だったと話した。会社は廃業寸前まで追い込まれ、当時のデフォルト率は70%にまで上がったという。

そこにインド政府がモラトリアムを宣言した。イ代表はこれを「韓国なら理解できないこと」と表現した。金融機関には何の恩恵も与えないまま、国民の暮らしが苦しいので、抱えている借入金を6か月間返済しなくてよいとしたのだ。「では誰が返したのか」という進行役の質問に、イ代表は誰も返さなかったと答えた。そのため当時は多くの金融機関が倒産したという。アフィニットは幸い、融資残高がそれほど多くはなかった。しかし、まさに成長しようとしていた時期にこの事態に見舞われ、事実上倒産寸前まで追い込まれたという。

3つ目の危機は2021年初めに訪れた。当時インドでは反中感情が強まり、中国企業が参入して違法な融資サービスを行っているという話が広まっていた。このとき一部の悪意あるユーザーが、イ代表のインタビュー写真を投稿し、アフィニットは中国企業だと主張した。これ以上確かな証拠がどこにあるのか、という調子だった。Twitterなどでは、この会社の金は返さなくていいという話まで広まったという。イ代表は、2020年と2021年が自分にとって最も苦しい時期だったと振り返った。

イ代表は6年間、毎年投資を受けてきた。ところが2020年には100社を超える投資家に会ったものの、1社たりとも会社の話を信じてくれなかった。彼は本当に会社が潰れると思い、経営陣に会社を廃業するにはどんな手続きが必要か調べるよう指示したという。

廃業の準備まで進めていたさなか、クラフトンのチャン・ビョンギュ議長が手を差し伸べた。チャン議長が立ち上げたボンエンジェルスは、2015年にアフィニットに最初に投資したエンジェル投資家だった。その後もチャン議長は会社の歩みをずっと見守ってきた。イ代表が伝えたチャン議長の判断はこうだった。強い外部要因のせいで会社が苦境に陥ったのであって、ここで会社を畳むのはあまりにも惜しい。チャン議長は私財で約200億ウォンを投資し、これをきっかけに他の投資家も少しずつ加わって、合計300億ウォンほどの投資を受けて会社は息を吹き返したという。

ラッキーはこれをインド流に解釈した。良いことをすれば良いことが返ってくるというのだ。イ代表が多くの人に10ルピーのような小さな単位で良いことをしてきたから、こういうことが起きたのではないかという話だった。

イ代表は、チャン議長の支援は投資だけで終わらなかったと強調した。投資は始まりにすぎず、その後むしろもっと多くの助けをもらったというのだ。2020年の投資以降、2人はほぼ2週間に1回のペースで取締役会をともにした。その過程で本当に多くのことを学んだが、学ぶ過程は過酷だったという。イ代表は、本にそうした話がすべて書かれていると話した。チャン議長がどのように会社を助けたのか、どのように「いじめた」のかまで収められているというのだ。チャン議長は、本の中で自分があまりにも非人間的に描かれていると気に入らなかったと、笑いながら付け加えた。

今思い浮かぶ教えを尋ねられると、イ代表は1つを挙げた。本当に言いたいことがあるなら10回言え、というものだ。そうすれば相手は1回くらいは聞いたと受け止めるだろうという。そして、言いたいことがあるならその話だけをしろとも言われた。誰かに不満があるなら、それだけを正確に伝えろというのだ。イ代表は、これがとても難しいと話した。ラッキーも、インド人は特に人に対してそういうことをなかなか言えず、オブラートに包むことが多いと相づちを打った。

イ代表は、遠回しに言うことは円滑な社会生活の技術のように思われることもあるが、自分の経験ではそうではないと語った。余裕がある状態ならそういう言い方もできるだろうが、スタートアップにはそんな余裕はないというのだ。

もう1つの遺産は、取締役会の運営方法だ。チャン議長が当時、取締役会の会議の進め方をつくってくれた。成長、技術、リスクなどを管理する基本的な枠組みも、その時期にかなりの部分が整ったという。イ代表は、これが今の会社をつくった大きな原動力だったと評価した。ラッキーは、こうした話があったからこそ『マスニッチ・サバイバル』という本も生まれたのだという言葉で、第1部を締めくくった。