アフィニットのイ・チョルウォン代表が語るインドの「マスニッチ」金融：決済から融資へ、韓国の組織からインドの組織へ

イ代表はインド市場のダイナミズムを数字で説明する。インドにはユニコーン企業が120社以上あり、そのうち70%が直近5年以内に登場し、さらにその半分以上がフィンテック企業だという。

アフィニットの業績も紹介した。イ代表によると、昨年の売上高は約1,400億ウォン、利益は約400億ウォンだった。今年は売上高約2,500億ウォン、600億ウォン以上を見込んでいる。イ代表は、会社がうまくやった部分もあるだろうが、インドがそれだけ良い市場であるという点が大きいと見ている。今後5年から10年以上、急速な成長が続く市場だというのが彼の判断だ。

アフィニットの事業は、プリペイド携帯電話の利用者向けの残高確認サービスから始まった。その後チャージサービスへと広げ、コロナ禍を経て融資へと移ってきた。司会者がチャージの顧客と融資の顧客は別物ではないかと尋ねると、イ代表は当初描いていた構想から説明した。

当時、プリペイドのチャージサービスはPaytmやPhonePeなどすでに数多くあった。アフィニットはその一歩手前に入り込むことにした。チャージする前に、料金プランの期限切れや残高不足を先に知らせれば、チャージだけを行うサービスよりも競争力があるだろうと考えたのだ。実際、初期には多くのユーザーを集めた。続いて電気・水道・ガス料金といった公共料金の支払い、衛星テレビ料金の支払いへとサービスを広げた。計画は、こうした決済ユーザーを信用、融資、保険といった他の金融サービスへ自然に広げていくことだった。

しかしイ代表は、決済ユーザーが融資ユーザーへと自然に転換することはなかったと打ち明けた。彼が挙げた理由は、二つのニーズがまったく異なるという点だ。決済は誰もが繰り返し行うが、融資は特定の必要を持つ人だけが利用する。結局、データを分析し直し、顧客獲得から新たに始めなければならなかったとイ代表は振り返った。公共料金の支払いサービスは今も運営している。

ラッキーは、公共料金の支払いがインドでどんな意味を持つのかを付け加えた。10年も経たない昔には、会社員が休暇を取って料金を払いに行かなければならなかったという。朝に列に並ぶと午後になってようやく順番が回ってきて、お金を受け取ってこの用事を代行し、手数料を稼ぐ業者まであった。だからこそ、スマートフォン一つで1分で支払いができる世界はまったく新しい別世界だとラッキーは表現した。

イ代表は、QR決済市場にはすでに数億人のユーザーを持つPaytm、Google Pay、PhonePeといった大手企業がいると指摘した。これらの企業も結局は融資事業に参入してくるが、それは彼の見るところ、実際にお金になるのは融資だからだ。アフィニットはこうした決済企業と正面から競争することはできなかった。その代わりに、自分たちが特化した「マスニッチ」セグメントに、信用サービスと彼らが求める金融サービスを集中させるというのが現在の方向性だ。

ターゲットは、イ代表の言葉を借りれば明確だ。インドのクレジットカードの数は1億2,000万枚である。クレジットカードを持っている人や銀行から融資を受けられる人を除いた残りが、すべてアフィニットのターゲットだという。

ラッキーは、インドで融資を受けるのは本当に難しいと相槌を打った。必要な書類が多く、承認を得るために銀行員に金を渡す腐敗も少なくないという。月に多く稼いでも10万〜20万ウォンにも満たないスラムの人々にとっては、口座や保険を持つことさえ夢のような話だったという説明だ。

では、以前は急にお金が必要になった人々はどうやって工面していたのか。イ代表は「サフカール」と呼ばれる、韓国の質屋に似た高利貸しに言及した。1日1%の利息を払うか、家にある金を預けるか、連帯保証人を立てて借りていたという。ラッキーは、韓国に31年住んでいて韓国人の口からこの言葉を初めて聞いたと驚いた。イ代表は、問題のある市場ほど、その問題を解決したいという需要が非常に強いと見ている。だからこそ、きちんとした価値を提供すれば爆発的に成長できるという信念を今も持っていると語った。

アフィニットのミッションは「すべての人のための金融」だ。イ代表は、今も金融アクセスの問題を解決することが会社の最大の問題意識だと語る。ただ、数字を見てデータ分析に没頭していると、この事業がどんな価値を生み出しているのか、顧客がどんな人たちなのかを忘れがちになる。そこでイ代表は、2カ月に1回開かれるタウンホールで、顧客管理チームが顧客インタビューを必ず4〜5件ずつ共有するようにした。サービスによって助けられたユーザーだけでなく、サービスで問題を経験したユーザーの話も併せて共有する。

最近共有された事例を一つ紹介した。父親が重い病気になり、3万ルピー、韓国ウォンで約50万ウォンが急いで必要になったユーザーだった。すでに融資が何件かあり、銀行などではそれ以上借りられない状況だった。アフィニットでは約5分で融資を受けられた。イ代表によると、アフィニットは別途の書類を求めず、データに基づいて審査するため、携帯電話さえあれば融資が可能だ。そのユーザーは、このお金のおかげで父親が助かったと伝えてきた。イ代表は、こうした話を聞くと意味のある仕事をしていると感じると語った。

組織の話に移ると、イ代表はまず試行錯誤について切り出した。2018〜2019年から2022〜2023年までの約4〜5年間は、会社が「ワンチーム」を強く打ち出しながら、韓国中心の組織からインド中心の組織へと転換していた時期だった。この時、意図的に両国のチームを一つのチームにまとめてしまったところ、不満が非常に大きくなったという。司会者も、本を読みながら韓国チームとインドチームが共に働く過程は本当に大変だったと感じたと語った。

現在、アフィニットの経営陣はインド人4人、韓国人3人だ。イ代表の見るところ、インド人の経営陣は非常によく議論する。韓国人同士なら5分で終わる話を30分かけて議論する。その代わり、その後は完全に合意する。イ代表は、そのように議論が進んでいく様子が不思議なほどだと語った。

ラッキーは、インドでは幼い頃から長く、上手に話すことが重視されると説明した。言葉で合意し、説得するプロセスが身についているのだという。イ代表は、これをインドの人々が持つ最大の競争力に挙げた。

もちろん文化の違いは大きく、今も互いを完全に理解したとは言えないとイ代表は認めた。彼が最も強調した原則は、会社は結局インドで事業をする会社なのだから、インドを理解し、インド化しなければならないということだった。その過程で韓国人社員から不満も多く聞かされたが、インドの人々は非常に仕事ができ、働き方のスタイルが違うだけだという点を理解し、認めることがまず先だと判断したと語った。

司会者は、本の中で、インドではまず友人にならなければならないというくだりを印象深く読んだと話した。インドでは初対面の人でも家に招くのが文化だという内容だ。そのため、韓国式にずっと外でばかりもてなしていると、インドの人の立場からは、なぜ自分の家を開いてくれないのか、距離を置こうとしているのかと不思議に感じることがある。ラッキーも、韓国に31年住んでいて家に招かれたことは5回もないだろうと言い、外でもてなす韓国の文化とは、それぞれ文化が違うだけだと語った。

イ代表は人材採用に多くの投資をした。HRマネージャーだけでなく、リクルーターを積極的に採用した。このリクルーターたちは、マイクロソフト、グーグル、フェイスブックといった企業に優秀な人材がいれば、ベンガルールやハイデラバードまで直接足を運んで会い、説得した。面接を通過すると、社員たちが「あなたと本当に一緒に働きたい」という内容の、いわゆる「ラブボム」メールを送った。

ここまでした理由は、初期のアフィニットは知られた会社ではなく、優秀な人材が来たがらなかったからだ。イ代表によると、今ではプロダクトとエンジニアリング人材の30〜40%がIIT級以上だという。

司会者は、本の中で、インド人の「話が長い」という特性が採用にも表れるというくだりを取り上げた。イ代表は、ものすごく華やかな履歴書を見て会ってみると、実際にやったことはほとんどなく、会議に出席したことを経歴として書いているケースもあったと語った。韓国人にもそういう人はいるだろうが、比較的客観的に書こうとする傾向があるのに対し、インドの人々は少しでも関わると全部自分がやったと言うのだという。ラッキーが「フレックス」と呼ぶ気質だ。

ラッキーは、イ代表はかなり控えめに表現しているとして例を挙げた。ムンバイには世界的な大富豪であるリライアンス会長の家があるが、その界隈のタクシー運転手たちはその家の前を通るたびに、まるで自分の家のように、ここが一番高い家だと自慢するのだという。

司会者は、スタートアップは若い人のものと思われがちだが、第二の人生として起業を考える人も多いとして、遅くに始めることを恐れる人たちへのアドバイスを求めた。

イ代表は二つのことを語った。第一に、大きな視点でうまくいきそうだという判断ができたなら、その信念を失わないことだ。彼は市場の規模、成長スピード、成熟度という三つの観点から市場を見た。根本的な問題、すなわち問題定義をきちんと把握し、その問題を解決したときに得られるビジネス価値を大きな視点で判断したなら、その判断を手放さないことが重要だという。彼自身も紆余曲折は多かったが、その信念が揺らいだり変わったりしたことは一度もなかったと語った。

第二に、良いパートナーに出会うことだ。イ代表は共同創業者たちと今も一緒にやっており、投資家や社員など良いパートナーにたくさん出会ってきたという。一人ではできないという事実を徹底して認めなければならず、そのためには自らのメタ認知が重要だと強調した。できる限り一人でやらず、必ず良いパートナーと共にやるよう強く勧めた。

ラッキーは、インド人は話が長いというから短くすると言って、自分が信じている名言を紹介した。「impossible」という単語を分けると「I'm possible」になるというものだ。また、インドは数字の0を生み出した国だとして、0は何もないように見えるが、どこかに付ければ力を10倍にする数字だと語った。だから、いつでもリセットし、リフレッシュして挑戦すればうまくいくだろうと話した。

インタビューは、警察が会社に踏み込んできたエピソードのように、番組で扱いきれなかった話が近く出版される本『マスニッチ・サバイバル』に収められているという言及で締めくくられた。司会者は、この本が会社の成功ストーリーという形式ではなく、面白く書かれていると評価した。