練習場の思いつきから、宣言してD2Cへ ― 内柴有美子が語るHERG1の起業とリスクの考え方

私、ゴルフ場で「あれ、あの方、スーツ普段着てたらかっこいいのに、ゴルフ場だとちょっとらしさ出てないな」って思う男性のおじ様方が。

言葉選ばずに言うとかっこ悪いってことね。ジャケット着たら、オフィスで着ててもおかしくない。

はい、そうです。

ですよね。だからそういう領域、ボーダレスね。それとタイムですね。グリーンにいてもいいってことですね。

そう、はい。どうでしょう？ ゴルフ、じゃあこれでやってみようと思うのは、いっぱい思う人はいると思うんですよ。それを行動に移して、起業してみようっていう決断をするのは、またこれまた別次元の人間の判断だと思うんですよね。脳がこう動く、決断をする時。

はい。

これ自分でやってみようかなって、今思い出して。どのタイミングか覚えてます？ どこでそれを思えたか？

覚えてます。

カフェかなんかなのか、電車の中なのか、車のどこで思ったんですか？ 自分、どういう前後関係？

練習場で思いました。ゴルフ。

何番ホールで？

いや、練習場なんです。

あ、練習か。練習場で。

はい。やっぱり来てる人も見たりして、もうちょっといろんな服があってもいいなと思ったんですよね。

ドライバー、こうカチンってやりながら。

はい。なんか思ったんです。ずっと思ったんです。で、とにかく人に話しまくりました。「こんなアイデアあって、こんなことを思ってるんだ」。

どういう反応でした？

それを否定した人もいます。「甘くないよ」とか。

必ずいますよね、そういう人ね。

共感する方も多かったです。

何対何ぐらいですか？

でも共感が多くて、7対3ぐらいでした。ラッキーだったと思うんですけど。

じゃあ、あとは人にいろいろ、ある種フォーカスグループインタビュー的なことを、いろんな人に会ってみた。

はい。

自分でもいろいろ市場調査もしてみた。して、じゃあこれやってみようかと。勝ち筋はどの辺りで？

勝ち筋は分からないですけど、まずは事業計画を書くことから始めました。

事業計画は、事業計画の書き方っていうのは、国立の美術大学で教えてくんないですよね。

はい、教えてくれないです。

どうしたんですか？

ネットで調べたりとか。

ネットで調べて。

でもまずは、学校で学んだコンセプトから組み立てていく作業で、どんな風にしていくかを、多分数字に置き換えたのが事業計画なので、ネットで調べながらですかね。

事業計画的には採算は取れるという数字にはなってたと。これはご自身でどうでしょう？ 起業するってなった瞬間に、これ1人でできるわけないじゃないですか。

はい。

物、金、情報、技術、時間、いろんなリソースが、まずは小さくスタートするにしても、小さくリソースはいると思うんですけど、その辺りは？

とにかくプレゼンをして、最初は協力してくれる会社があってですね。

そうですか。

はい。そこから2年一緒にやりまして、ブランドを私が買い取るということに。

なるほど。提案して、こういうブランドでこういうラインナップでどうだろうかと。「面白いね、じゃあうちやってみよう」と。

はい。「やりたい」と言われました。

そうなんですか。

そうです。

それは嬉しかったですね、その瞬間は。

いろんな方の協力を得て始めました、最初は。

なるほど。これ、HERG1の方の事業に完全に、最初は人間生きていかなきゃいけないですから、いろんな仕事をしながらHERG1の仕事もその会社さんと一緒にやっていくと思うんですけど、やがて1本足というか、両足こちらに行って、HERG1の代表取締役として仕事ができるようになるには、どのぐらい時間かかるんですか？

でも、その時点で1年で切り替えました。1本にして、やっぱりちょっと情熱をここで。私はデザイナーでもあるので、細かい仕事はたくさんやらなきゃいけないのと、あと工場への指示だったりとか、売ることもやらなきゃいけないですから。

そうですよね。今までみたいに業務委託でデザインの一部をやってるわけではなくて、今回は自分のブランドじゃないですか？

そう。分業ではなくて、ほぼほぼ全部やるっていう。

それはもうデザイナーの領域から飛び出て、いろんなことをはみ出てやってかなきゃいけない。積極的にはみ出てやってかなきゃいけないじゃないですか。どこが1番しんどかったですか？ 売る方ですかね？

そうです。伝える方。

はい。

お店対お店にもそうですし、これは元々HERG1というのは、ちょうどコロナになった時期だったので、D2Cとしてビジネスモデルはやりたいと思って始めたビジネスです。

ダイレクト・トゥ・カスタマーズなので、つまり作って、企画、デザイン、製造は全部自分でやって、ダイレクトに売っていくと。

はい、そうです。ここに中の卸業者とかは入れないというビジネスモデルで始めました。

D2Cで、ダイレクト・トゥ・カスタマーでやる時の良さと、何事もメリデメがあると思うんですけど、良さとデメリットで言うとどうですかね？ ビジネス、その事業としては。

メリットはですね、やっぱりデザイナーの言葉を直接届けられる。商品の説明だったりとか。デメリットは、やっぱり細かく動かなきゃいけない。自分がやんなきゃいけない。配送とかも。

そうですよね。やっぱり中間業者がいることのメリットっていうのは大きいし、そういう人に一部任せていくっていうことのメリットも非常に大きいわけですけど、D2Cって確かに利益、そういう計算の利益で言うとね、それはそうですよ。中間業者が抜けて、中間仕入れ業者さんがいなくなるわけですから。だけど、この部分は自分がやんなきゃいけないんだよねっていう。

そうです。

結構な現実が待っている。

はい。それ全部、最初わからなかったので、配送も間違えたりとか、間違えたの送ったりとか。

へえ。

ありました。もうたくさんの、本当にトライアンドエラーですね。失敗を重ねて。

試行錯誤して、「この時こうしなきゃいけないんだ」とか。どうですか、途中で「これちょっと違ったかな、この方向性」って思ったことは？

1回立ち止まって、結構しんどいなと思いました。

どこが1番？

やっぱり知ってもらう活動が1番しんどいですね。品質はいいもの作ってる自負はあるんですけど、やっぱりまずこれを知ってもらわなきゃいけないので。

どうやって知ってもらうってことをまず？

当時はコロナだったので、Instagramを頑張りました。

そうか。コロナの中で産声を上げたブランドなんですね、これね。

はい、そうです。たまたまだったんですけど。

それはその3割のネイセイヤーっていうか、「ええ？」っていう人いたかもしんないですよね、特に。「これからこういう風にやるかな」って。でもやがてみんなオープンなスペースで、外に徐々に出すんですけどね。当時は人と人が接するんだろうっていうところから、やっぱり発想しちゃうから。

そうですか。それと、こういう活動をやった時に「ちょっと動き変わったな」っていうのはありましたか？ そのマーケティング。

そうですね。それで言うと、ポップアップをたくさんやってたんですよ、その当時。1番最初はイセタン羽田ストア。旅行が多く通る、ビジネスマンが多いというところで、ゴルフする方が多いので、そこでポップアップをやったり。その後、伊勢丹丸の内。

でもそれ、すごく名ブランド百貨店グループのところですけど、「ポップアップやらせてください」ってさっとやらせてもらえるもんですか？ それないですよね。

はい。でもプレゼンです。

自分でもう飛び込み的に行ってってことですか？

はい。

そうですか。結構飛び込んでいくっていうのって、これだけデジタルが発展しても、メールで取れるもんですか、アポイントって？

取れないです。

ですよね。

とにかく知ってる人を探す。

そう。だからやっぱりこの辺りの、何でもClaude CodeとCodexでうまくいっちゃうよみたいな世界で、自動化が進んでいるけれども、やっぱりブレークするっていうのは「ちょっとお願いがあるんだけどさ」って言って、「あの人知らない？」って言って、「いや、知ってるけど」。この人間関係でやっぱり動いていくものが大きいですよね。

はい。だからご縁だと思ってます。

ご縁。社名だからYUUUUUさん、5つもUというアルファベットがあるんでしょう。メッセージが来ていまして、46歳、ひろさん、会社経営の方で。これはこの洋服じゃなくて、ゴルフウェアに関するご質問ですね。

「取引先に誘われてゴルフを始めました。ただ、ゴルフ場の派手な服がどうも苦手で」。ゴルフ場の派手な服ってどういうことだ？「かといって普段着だと動きにくい。大人が気後れせずに着られる服を選ぶコツありますか？」。これを買うってことですね、これね。

はい、そうですね。

ってことになっちゃいますね。

でも普段着の延長線って、つまりHERG1なんですけど、普段着の延長線で考えて、ゴルフ以外でも着られそうなポロシャツ、ロゴが小さいとか、紺、白を選んでおけば無難だとか、が間違いないと思いますね。

なるほどね。

もう1つ、32歳、みさきさん、アパレル勤務、大阪の方。「好きを仕事にする一歩が踏み出せません。アパレルで働きながら、いつか自分のブランドを持ちたいと思っています」。こういう方多いでしょうね。デザイナーの方ですごく多いと思います。「でも市場と競合も大きく、何から始めていいのか分かりません。内柴さんは着たい服がないという不満から起業されたと聞きましたが、最初の一歩をどう踏み出したのか教えてください」。

これは本当そうですね。最初の一歩をどう踏み出したのか。起業しようって思ったんじゃないですか、あの練習場で。

はい。

ドライバー。

もうだから情熱ですよ、そこを言うと。

いや、情熱はみんなあるんですよ。みんな情熱あるんだけど、そのやり方というか、次の一手が。何を1番最初にされたんですか？

まずは人に話すことから始めました。

なるほどね。

それがマーケティングにもなりますし、本当に人が求めてるものなのか、もしくは本当に自分が欲しいものなのかっていうのを自問自答しながら。

それを確かめていく作業。やっぱり宣言っていうのは、多分最高の最初の一歩なんでしょうね。

そうですね。

宣言する。「私やるわ。これでゴルフウェアで起業するわ」っていうのを言っちゃうっていう。

はい。できなかった時、嫌なんで。やるしかないって、もう他の選択肢ないんで。

これはもういいアドバイスですね。みさきさん、これ聞いてらっしゃったり、見てらっしゃったりした場合は、まず宣言することですね。ただ、もうすでにこうやってメールを番組に送ってきてくださってるってことは、ある種の宣言の1つだと思うんですよ。

名前はもしかすると仮名かもしれないけれども、もうすでに「思ってます」って言ってるんだから、「思ってます」じゃなくて「やります」ってみんなに言ってみると。「みさきちゃん、何言ってんの」って多分言われるんでしょうね。「大丈夫、いいから、仕事しては早日の」って言われちゃうんですよ、多分。だけど「いや、私これやるって決めたんだ」って。

そうですよ。

言うってことですね。かっこよく言うことですね。ただ、言ったら言っただけの責任が発生するわけですから、ちゃんと自分でしかるべき、やるべきことっていうのはリスト化して、ToDoをこなしていかなきゃいけないし、その中には自分があんまりやったことのない計算書と戦わなきゃいけないシーンも出てくるけど。

やるしかないですよね。

銀行は行かれたりしたんですか？

はい。

そうですか。

はい。それもやっぱり事業計画書を持って。相談に乗ってくれる窓口があるんですよ。そういうのも利用したりして。

政策金融公庫行かれて。

渋谷区なので、渋谷区のそういう窓口があるんですよね。

そうですか。その姿があったんですね。渋谷区の起業支援機関に。

相談に乗るというのが、その事業計画をちょっと整えてくれるという機関があってですね。そういうところに相談に行ったりして。

その頃の自分って思い出すことありますか？

必死だったなと思います。

おいくつの時ですか？ その計画書を。

39です。

そうですか。やっぱり親身に聞いていただけるものですよね。

そうですね。

じゃないですよねって言っちゃうと、なんか角が立ったような気がする。

大変でしたよ、本当に。慣れないことを。

そうですか。

ただ、私、自分ですごいと思ったのが、質問があった時に、「デザイナーさんって、数字不得意な方が多いと思うんですけど」って銀行さんに言われたんですよ。

言われた。

「何言ってるんですか？ デザインも全部数字ですよ」って私、言い返したんですよ。

すごいですね。そうですか。

寸法によって全部数字で指示をするので、そういう意味では。

そうか。肩幅とかウエストとか、各々に全部数字埋めていくんですね。そうなんですね。私たちがなんとなく、ど素人が持ってるデザイナーさんのイメージっていうのは、さっとデッサンを書いて、これをアシスタントに「こんな感じ」「わかりました」。デザインができて、パタンナーが起こしてくれて、トルソーにかかってるやつ見て「ちょっと違うわね」っていう感じじゃない？ あれは。

それもあるんですけど、結局自分のプロダクトなので、お金に返ってきてしまうので、やっぱり全部チェックしたい。チェックしてから作らないといけないので。全部知っておかなきゃいけない知識。

今、内柴さんの話を聞いて思うんですけど、やっぱりそうなんですよ。デザイナー、クリエイターは数字に弱いと思ってたんです、我々も。やっぱり。だからそれは逆を返せば、内柴さんは「いや、デザインっていうのは数字ですよ」って思っていて、本当にその数字に強い自分をきちんと作ってきたじゃないですか。だから銀行さんも信じてくれるからこそ。

はい。

クリエイターもデザイナーもミュージシャンも、数字に強くあった方が良くないですか？

絶対そうだと思います。

ですよね。それは起業をするとか、自分の仕事として何かを立ち上げるみたいなことをやろうとしてる人は、なおさらなこと。それ、世界的ほにゃららになればわかんないですけどね。「先生のおっしゃることであれば」って言ってやる人たちがいっぱいいるまでには、きっとそういうのもあって、そこに行ったわけですから。

はい。

内柴さん、そしてこのHERG1の未来って、これから3年後のこのブランドはどうなっていたい？

そうですね。今やっぱりゴルフを通して、ゴルフでつながる、ゴルフにつながるライフスタイルを送ってる方が多いと思うんですけど、逆に服から入ってHERG1を知って、HERG1の、ゴルフしない方も最近多いんですよ。この服から入って「ゴルフ始めてみようかな」って思う人たちが、もっと始めやすくなるように。だからそんな人たちを増やしたいなと。

なるほど。言い換えると、私が言い換えちゃいけないのかもしれない。ゴルフウェアからゴルフが少し取れるウェアになって、ユニバーサルブランドにだんだんなっていくっていう。

そうですね。それが理想です。

そっちに行きたい、行くってことですね。内柴さんご自身は、今までいろんな方法で自己実現を果たしていらっしゃった方だと思いますけど、3年後、10年後、どんなご自身を思ってますか？

ゴルフはもうちょっとうまくなりたいです。

そっちですか？ ちなみに今どのぐらいのスコアなんですか？

今はコースによりますけど、85から90台前半ぐらいです。

日本人的な謙遜の感じから、まあまあ下手なんだろうなってちょっと思ってたんですけど。

でも時もありますよ。

想像を超える達人だったので、もう私は言うことなくて。

でもそうやって楽しいって思ってくださる方を増やしたいですね、ファッションと共に。

そうですよね。そうですね。最後になります。これからお話を聞いて、起業しようとかね、次の一歩を踏み出そう。でも、さっきの方みたいに、みさきさんみたいに、「でもなあ」って。起業家の本ばかり読みあさって、自己実現の本ばっかり読みあさって、なんか自分事にならないけれども、1年後もこのままで悩んでて、好きな自分でいられないっていう人、周りに多いんですよね、何年も。

ずっと、なんでしょうね、自己啓発難民みたいな。ありとあらゆる、この番組もそうかもしれないけど、見たり聞いたり読んだりして、でも「5年前と変わんないよね」みたいな。そういう方々に、「内柴さん、私そうなんですよ」という方がいたとしたら、どんなアドバイスをいただけますか？

やらないで後悔するより、やって後悔したい。どうでしょうか？

ありがとうございます。もうその言葉にもフリルはいらないです。もうその通りですね。やっぱり本当にやった方がいいですよね。後悔するならやってからの方が。

本当に内柴さんも海外にいらっしゃったから、イタリアにいらっしゃったからよくわかると思うんですけど、日本ほど失敗してもインパクトの少ない国、なくないですか？ どうにかなっちゃう国じゃないですか？

そう思います。

イタリアもちょっと裏路地に入ったら、ローマもミラノも大変ですよ。フィレンツェも美しいところばっかりしか見えてないけど。

そうですね。命には関わらないですからね、日本だと。

そう。だからリスクっていう言葉が、イコール危険っていう言葉に日本語では翻訳されてますけど、そもそも違うんですよ。

重さがちょっと違いますね。

リスクと不確実性っていうものがあるんですけど、不確実性に関しては、できるだけ調査を行ったり、人に聞いたり、やってみたり、トライアンドエラーでどんどん潰していく。だけどリスクっていうのは、この不確実性と分のものが必ずあるので、引き受けるしかないと。

はい。

だから不確実性が低ければリスクも低い。不確実性が高ければリスクが高いので、不確実性をなくしていけばいいんですけども、どうもよく言われるのが、日本では不確実性は受け入れちゃうんだけれど、「まあいいか」でやっちゃうんだけど、リスクは受け取らないってことですね。引き受けないと。

一方、欧米と言ってもいろんな欧米がありますので、十把一絡げにはできませんけども、不確実性に関しては受け入れない。だから徹底的に調査をするし、徹底的にトライをするし、人に聞くし、究極、契約もぎっちりやって、数字で見た結果、「リスクはこのぐらいあります。リスクは引き受けます」っていう。なんか逆なんですよね。

確かにそうですね。

だから日本でも、そのどのぐらいのことをやるかによりますけれども、リスクっていうのは、自分で不確実性を、自分の中できっちり潰していけば、リスクはゼロになることはないんですけど、かといって、なんでしょうね、なんかこう物をしなければいけないような状態になる国では。

ではないと思います。

ですよね。だから海外の現状を見ていくと、そのギャップにふっと、日本ってなんて、ある意味恵まれた国なのだろうかと思うことがよくあるんですけど。ありがとうございます。これから内柴さんのこのHERG1のアパレルが、今もう男女出てますけども、いろんなところで拝見できることを本当に楽しみにしていて、私も1着買ってみたいなと思っております。

ありがとうございます。

今日本当にお忙しいところ、ありがとうございました。

ありがとうございました。

ありがとうございます。

MAKE IT NEXT. Make next. Make next.