交渉できる9つの支払い：ラミット・セティが教える、毎月の固定費を下げるための電話トーク

セティが最初に取り上げるのは、月末を過ぎて残高を持ち越した場合にクレジットカードで課される金利です。セティはこれを、少しずつお金を食い尽くしていく「金融の底なし沼」にたとえています。米国の一般的な年利（APR）は約24%で、カードの種類や利用者の信用状況によって、おおむね20%から28%の幅があるといいます。セティによれば、この幅があること自体が、支払う金利に柔軟性があることを示しており、つまり金利は交渉できる場合があるということです。

交渉力についてのセティの考えは、銀行や金融会社は「顧客を失うことを恐れている」というものです。新規顧客の獲得には多額のコストがかかるため、既存の顧客を引き留めるほうが、新たな顧客で置き換えるよりもはるかに安く済みます。セティはこれを、利益が見込めるギャンブラーに無料の食事をふるまうカジノにたとえ、自分の両親は「1985年だろうと2025年だろうと」20ドルを持ってカジノに行き、きっちりその額だけ使うのだと冗談を交えます。さらに、きちんと期日どおりに支払う顧客は、もっと質が悪いかもしれない新規顧客のリスクと比べれば「金のなる木」だとも主張しています。

セティが勧めるアプローチは、へりくだったり懇願したりせず、感情的にもならず、「半分ドアから出かかっている」ように振る舞うことです。実際、ほかの選択肢はあるのですから。カードの裏面に記載された番号に電話し、引き留め担当部署（リテンション部門）につないでもらい、こう伝えます。

「こんにちは。私は7年間御社のカードを使い続けている顧客です。年利がかなり高いことに気づきまして、もっと低い金利にしていただきたいのです。今日、どのような対応をしていただけますか？」

そのあとは、セティが「STHU」テクニック、つまり「黙っとけ（shut the hell up）」と呼ぶ方法を実践します。沈黙を埋めようとせず、相手から提案が返ってくるのを待つのです。支払い履歴がそれなりに良好であれば、1ポイントの金利引き下げや、一時的なプロモーション金利が得られるかもしれないとセティは言います。いつもうまくいくとは限りませんが、うまくいったときの効果は大きくなりえます。セティは、自身の本を読んでカード会社に電話したビリーという受講生の例を挙げています。その結果、年利が20.99%から12か月間0%に引き下げられたそうです。セティの見積もりでは、5分間の電話で数百ドルの利息が節約できたことになります。計算例として、残高5,000ドルの場合、年利を24%から18%に下げれば、年間で約300ドルの利息が節約できると示しています。

2つ目のターゲットは医療費です。セティは、15分の診察で500ドル、ときには5,000ドルもかかるケースを紹介しています。セティの見方では、医療費の価格設定は不透明で、事前に費用がわからないうえ、しばしば「まったく恣意的」で、同じ処置でも患者によって請求額が異なります。セティは、営利目的の保険会社の存在など、さまざまな理由で病院は請求額を水増ししていると言います。

セティの重要なポイントは、病院には患者の負担額を減らすことを仕事とする経済支援部門があるものの、病院側からその情報を教えてくれることはない、ということです。自分から尋ねなければなりません。セティの作戦は3段階です。第一に、必ず明細付きの請求書を請求し、レストランの伝票でデザートが二重に計上されていないか確認するのと同じ要領で、重複や意味の通らない項目がないかをチェックすること。第二に、保険に加入していない場合や自己負担で支払う場合は、現金払いの料金を尋ねること。第三に、該当するなら経済的な困窮を伝え、経済支援、分割払い、あるいはチャリティケア（慈善医療）制度について尋ねること。セティによれば、特に低所得者や無保険の患者向けに、こうした制度を設けている病院は多いといいます。

セティのスクリプトは次のとおりです。

「こんにちは。5,600ドルの請求書を受け取りました。すべての請求内容を確認したいので、明細付きの請求書を送っていただけますか？ また、どのような割引や支払い支援を提供していただけますか？ 一括で支払った場合はどうなりますか？ 支払い方法の選択肢や、請求額を下げる方法について、手順を追って説明していただけますか？」

考えられる結果としては、総額を交渉で引き下げる、金利0%の分割払いにしてもらう、あるいは請求額が大幅に減る経済支援の対象になる、といったものがあるとセティは言います。セティが紹介しているのは、自宅で行う睡眠検査に500ドルを請求された人のRedditの投稿です。それは、機器の使い方を看護師から教わる15分の予約にすぎませんでした。その人は病院の財務サービス部門に電話し、自宅に新生児がいること、そしてこれほど高額な請求は予想していなかったことを説明したところ、30%の割引を受け、150ドルを節約できたそうです。セティはまた、自身のチームのメンバーが自分の医療費の請求書に6,000ドルの誤りを見つけた例にも触れています。これは保険会社のミスだったことが判明し、電話1本で訂正されました。セティによれば、こうした誤りは病院や保険会社によって見過ごされることがしょっちゅうあるといいます。セティのルールは、医療費の請求、特に高額なものは、必ず確認してから支払うことです。医療費は「水増しされている」ことが多く、交渉できる場合も多いものの、それは自分から尋ねた場合に限られる、とセティは言います。

セティが最も多くの時間を割いているのが家賃です。セティによれば、これは視聴者から最も疑いの目を向けられるテーマだといいます。家賃の交渉について話すと、人々は交渉できない理由を「50通り」も挙げてきます。ニューヨーク市で何度も交渉に成功したと話しても、信じようとしません。懐疑的な人に対するセティの返答は、実際に試したことがあるのかと尋ねることです。もし試したことがないのなら、なぜ実際にやったことのある人よりもその人の意見に耳を傾けなければならないのか、と問いかけます。

セティは感覚ではなくデータを重視します。テキサス州オースティンの家賃は数年前のピークから22%下がっており、そこに住んでいる人ならほぼ間違いなく交渉できるだろうと言います。そのうえで、視聴者自身の住む地域では家賃がどれだけ変動しているかと問いかけます。セティの主張では、大多数の人、「99%以上」が、自分の住む地域の住宅価格の動向を知りません。だから、家賃は交渉できないと誰かが言うとき、それは実のところ、その考えが居心地悪く感じられ、実際に交渉した人の話を聞いたことがないと言っているにすぎない、とセティは論じます。

大家の立場についてのセティの説明は、空室はそのまま損失を意味するというものです。1か月空室が出るだけで1年分の利益が吹き飛ぶこともあり、新しい入居者を見つけるにはコストがかかります。改装が必要になる可能性もあれば、広告、内見の対応、身元調査、そして空室期間中の家賃収入の損失もあります。したがって、期日どおりに家賃を払い、トラブルを起こさない責任ある入居者は、本人が思っている以上に価値があり、それが交渉力になるのです。

続いてセティは自身の経験を語ります。セティはニューヨーク市の同じアパートに11年間住み、その間に4回家賃を交渉しました。下調べをし、大家がイエスと言いやすい状況をつくることで実現できたといいます。セティはニューヨーク全体の賃料だけでなく、高級物件、1ベッドルーム、2ベッドルームといった、自分が住む物件と同じクラスの賃料も追跡していました。更新通知が届くと、値上げの提示であれ据え置きであれ、面談の場を設け、「分厚い書類の束」を持って臨みました。セティの話の運び方はおおよそ次のようなものでした。ここに住めてありがたく思っていること、何年も住み続けていること、いつも期日どおりに支払う優良な入居者であること、近隣の同等の物件の家賃を調べたところ6%下がっていたこと、そのため家賃の調整について話し合いたいこと。

反応はさまざまでした。ノーと言われることもあり、そのときは再検討して返事をくれるよう頼みました。それでもノーのままのこともあり、その場合は出ていく覚悟があるのか、それとも住み続けたいのかを決めなければなりませんでした。家賃を下げる代わりに、2か月分の家賃を無料にすると大家が申し出たこともありました。さまざまな理由から、相手は明らかに家賃そのものを下げたくなかったようですが、2か月分の無料は実質的に同じことだったとセティは指摘します。いずれにせよ、数千ドルを節約できたといいます。さらにセティは、大企業のほうが個人の大家よりも合理的なので、大企業と交渉するのが好きだと付け加えつつ、どちらの場合でも試してみることを勧めています。

成功の確率を高めるためのセティのヒントは次のとおりです。

• 早めに相場を把握する。 更新通知が届くのを待ってから市場の動向を追い始めるのでは遅い。
• 契約終了の60〜90日前に話を切り出す。 そうすれば、特に個人の大家の場合、プレッシャーを感じることなく検討する時間を与えられる。
• 理想的な入居者として自分をアピールする： 家賃は期日どおり、問題なし、トラブルなし。
• 見返りを提示する。 セティの受講生の中には、より長期の賃貸契約を結ぶことを申し出る人もいる。これは大家に安定をもたらし、新しい入居者を探す手間を省くことになる。
• ノーと言われたら代替案を求める。 値上げが確定しているなら、設備のグレードアップや駐車スペースの追加など、同様の譲歩について尋ねる。

たとえ家賃が下がらなくても、値上げを避けることには意味があるとセティは言います。月100ドルの値上げを回避できれば年間1,200ドルの節約になり、セティはそれを投資に回すことを勧めています。また、2年契約に同意するだけで家賃を月150ドル下げた人を見てきたといいます。これは年間1,800ドル、契約期間全体では3,600ドルになります。

セティはこのセクションを重要な注意点で締めくくっています。成功の鍵は主に話のうまさにあるのではなく、「結局は需要と供給で決まる」のです。セティが交渉した当時、ニューヨークでは新築の高級アパートが供給過剰になっており、それが基本的にうまくいった理由だといいます。ニューヨーク市のアパートの供給が非常に少ない現在のような時期であれば、交渉は「非常に難しい」だろうとセティは述べています。それでも、ほとんどの人は自分の住む都市の需給状況を知らないのだから、反射的に不可能だと決めつけないでほしいとセティは訴えています。

学生ローンについては、セティの主眼は値切り交渉よりも、制度を掘り起こすことにあります。セティの説明によれば、連邦学生ローンは返済の選択肢を軸に設計されています。所得連動型返済、支払猶予（デファーメント）、返済猶予（フォーベアランス）、そして返済免除プログラムです。これらは状況に応じて支払いを一時停止したり減額したりでき、場合によっては一定期間ゼロにすることもできます。問題は、誰もわざわざ電話をかけてきてそれを教えてはくれないことだとセティは言います。

セティの説明では、所得連動型返済（IDR）プランは所得と世帯人数に基づいて支払額を決めるもので、場合によっては月々の支払いが0ドルになることもあります。デファーメントとフォーベアランスは、短期的な困窮を想定した一時的な支払い停止です。セティによれば、デファーメント中は利息が発生しませんが、フォーベアランス中は発生します。こうした制度の大半は連邦ローンに適用されるものです。民間ローンについてセティが挙げる主な選択肢は、その時々の金利水準に応じて、より低い金利で借り換えることです。

ローン返済事務を担う会社に電話する際のセティのスクリプトは次のとおりです。

「こんにちは。学生ローンの返済額を見直していて、どのような返済方法の選択肢があるか検討したいと思っています。所得連動型の返済プランはありますか？ 現在の収入で、私がどのプランの対象になるか教えていただけますか？」

一時的な救済を求める場合は、「今、経済的に苦しい状況にあります。デファーメントやフォーベアランスも含めて、どのような選択肢がありますか？ それらの選択肢について説明していただけますか？」。政府機関や対象となる非営利団体でフルタイムで働いている人の場合は、「公務員ローン免除制度（PSLF）の対象になるかどうか、またほかにどのような選択肢の対象になりうるかを確認したいのですが」。

セティによれば、IDRを利用すれば支払額を劇的に下げられることがあり、信用状態が良好で安定した職に就いている借り手なら、民間ローンをより有利な金利で借り換えられる可能性があります。セティが挙げる例は、リラという受講生です。リラは民間の学生ローン1万ドルを金利8%から6%に借り換え、返済期間全体で約2,000ドルを節約しました。セティの考えでは、最悪の選択は、選択肢を一度も調べないまま支払い続けることです。

セティによれば、携帯電話会社やインターネット会社は料金を「つり上げるのが大好き」で、新規顧客が最もお得な条件を手にする一方、しわ寄せを受けるのは長年の顧客です。交渉力についてのセティの主張は、こうした企業は絶えず価格競争を繰り広げており、最優先事項は顧客の獲得と維持であり、割引、無料のアップグレード、通信速度の向上といったプロモーションを常に行っている、というものです。ただし、こちらから尋ねない限り、それを提示してはくれません。

セティのスクリプトは次のとおりです。

「こんにちは。料金が上がっていることに気づいたのですが、競合他社がもっと安い料金で良い条件を提示しているのを見かけました。できれば御社を使い続けたいと思っています。7年間利用している顧客ですが、この費用を下げる必要があります。今日、どのようなご提案をいただけますか？」

担当者が渋ったり、上位プランを勧めてきたりした場合は、アカウントに適用できる長期利用者向けの割引や現在のプロモーションはないかと尋ねることをセティは提案しています。そうすることで、電話中に月額料金が20〜60ドル下がることも多く、インターネットの高速化、チャンネルの追加、機器使用料の免除といった特典が付くこともあるといいます。セティの本で紹介されているヒントは、これを毎年のお金のメンテナンスの一環にすることです。12月にリマインダーを設定し、数時間かけて携帯電話、インターネット、ケーブルテレビの会社に電話をかけるのです。セティはこれを、生活スタイルを変えずに数百ドルを節約できる最も簡単な方法の一つだと述べています。

セティは自動車保険を通信サービスとよく似たものとして説明しています。保険会社は既存の顧客を囲い込まれた存在として扱い、更新時に保険料を引き上げ、契約が自動更新されるので人々は確認しないだろうと見込んでいます。セティはこの市場を「超競争的」と呼び、同じ条件のドライバーでも保険料には大きな差があると言います。

セティの計画は、カレンダーにリマインダーを入れ、12か月ごとに見積もりを比較することです。insure.comのような比較サイトを使うか、2〜3社に直接電話して見積もりを取ります。セティの見積もりでは、これにかかるのは30分ほどです。そのうえで現在の保険会社に電話し、調べた結果を伝え、同等かそれ以下の保険料にしてもらえないかと頼みます。また、自動車保険と住宅保険をセットにすれば自動的に安くなると思い込まないよう注意を促しています。安くなることもあれば、ならないこともあるので、実際に計算してみるべきだというのです。

セティのスクリプトは、「こんにちは。自動車保険を見直していて、ほかの2社からもっと良い見積もりをもらいました。できれば御社を続けたいのですが、この保険料と同等かそれ以下にしていただく必要があります。対応していただけますか？」というものです。シンプルに、謝らず、ただ頼むようにとセティはアドバイスしています。セティによれば、チームが何千人もの人を対象にこの方法を試した結果、同等の、ときにはより良い補償内容で、年間300ドル以上の節約になっているといいます。携帯電話やインターネットの節約分と合わせれば、電話2本で1,000ドルを超えることもあるとセティは言います。セティの考え方は、自動車保険もほかと同じ一つの商品であり、商品として比較検討して買うべきだというものです。

セティによれば、銀行は「ちょっとしたひっかけの手数料」で何十億ドルも稼いでおり、中でも最も痛いのはたいてい当座貸越手数料です。すでに残高が足りない状態のうえに、一般的には約35ドルが課されるといいます。セティのアドバイスは、手数料に気づいたらすぐに電話し、責任感のある長年の顧客として自分をアピールすることです。

「こんにちは。私の口座に36ドルの当座貸越手数料が課されているのを見つけました。8年間御社を利用している顧客です。この手数料を免除していただきたいのですが。」

そのあとは話すのをやめ、相手の返答を待ちます。渋られた場合は、「おっしゃることはわかりますが、私はずっと優良な顧客でした。この手数料一つのせいで御社のサービスから離れることになるのは残念です。手数料を取り消すために何をしていただけますか？」。それでもノーなら、リテンション部門につないでもらいます。セティによれば、手数料の取り消し、特にクレジットカードの延滞手数料や当座貸越手数料の取り消しはよくあることで、初回であればほとんどが返金されるといいます。

セティはまた、銀行へのすべての電話について、日付、時刻、担当者の名前とID番号、そして何が解決したかをスプレッドシートに記録しておくことを勧めています。後日手数料について異議を申し立てる際に、過去の電話、名前、日付、メモを引き合いに出せるからです。セティによれば、たいていの担当者は、相手が「本気で交渉しに来た」とわかるので折れるといいます。それでも銀行が拒否する場合について、セティは、電話口の担当者が悪い人間なわけではなく、多くの場合システム上許されている範囲に縛られているのだと指摘しつつも、銀行を乗り換えることを提案しています。競争相手はいくらでもあり、消費者は大きな力を持っているからです。

セティは、おなじみのパターンを紹介しています。1月に入会し、2週間後には行かなくなり、毎月60ドル、80ドル、あるいは120ドルを払い続けるというものです。ジムは手数料を課したり、ときには来店を求めたりして、解約を難しくしています。しかし、新型コロナ以降は状況が変わったとセティは言います。契約はより柔軟になりましたが、その理由の一つは、ジムが多くの会員を失い、会員の引き留めに躍起になったことです。その結果、ジムは会員を完全に失うくらいなら、割引を提示したり休会を認めたりするほうを選ぶ、とセティは言います。

ジムを利用していて続けたいのであれば、新規会員のほうが安い料金で入会できていることを指摘するようセティは勧めています。ジムは、頼まれない限りその料金を既存会員に適用することはめったにないからです。「5年間会員を続けています。新規会員の料金のほうが安いことに気づきました。続けたいとは思っていますが、同じ料金にしていただきたいのです」。あるいは競合を引き合いに出します。「あちらのジムは月50ドルで提供しているようです。同じ料金にしていただけますか？」

使っていないのであれば、やめるべきだとセティは言います。セティは、自身のNetflixの番組やポッドキャストで関わった人たちの中に、ほとんど使っていないジムの会員権やパーソナルトレーニングアプリに毎月数百ドルを払っていた人がいたと述べています。セティの解約用スクリプトは、「会員を解約したいのですが。早期解約手数料はかかりますか？ かかるのであれば、免除していただきたいのです」というものです。ジムが何らかの提案で引き留めてきたら、それに価値があるかどうかを判断すればよいのですが、セティ自身は罪悪感から引き留められることは決してないと言います。

最後のカテゴリーは、Netflix、Spotify、Disney、瞑想アプリといった動画配信サービスやその他のサブスクリプションです。一つひとつは10ドルや15ドルでも、すぐに積み重なり、多くの人がかつてケーブルテレビに払っていた以上の額を費やす結果になっているとセティは言います。セティが勧めるのは、お金を払っているサービスをすべてリストアップすることです。ほとんどの人は、自分がいくつ契約しているかを把握していないからです。使っていて気に入っているものは残し、それ以外は「容赦なく」削ります。セティの観察では、ほとんどの人はサービスがなくなっても惜しいとは思わず、単にほかのものに移っていくだけです。

残しておきたいサービスについては、提供元に電話するか、あるいはオンラインで解約ボタンをクリックするだけでも、大幅な割引が提示されることが多いとセティは言います。セティによれば、こうした企業は引き留めオファーを自動化しており、「継続する」をクリックすれば2か月無料といった特典を提示してくることがよくあります。セティは、各社のリテンション部門やオンラインシステムが交渉をいかに簡単にしてくれるかについて、「実に驚くべき」ことだと述べています。

これでセティの9つのカテゴリーは終わりですが、最後の例に見られる論理は、そのすべてに共通しています。どのケースでも、より安い料金、手数料の免除、あるいは支援制度はすでに存在しているのです。企業はただ、顧客が離れる覚悟を、あるいは少なくとも尋ねる姿勢を見せるまで、それを提示しないだけなのです。