40万ドルのバケーションで何が買えるのか:ラグジュアリー・トラベルアドバイザーが語る超富裕層の旅

ラミットはまず、ハオが実際に手配した旅程を取り上げる。シングルファーザーとその子どもたちの夏の旅行だ。ハオによれば、総額はおよそ40万ドル。この金額には、20泊弱の宿泊費、いくつかのアクティビティ、食事、チップ、そして帰路のプライベートジェットが含まれている。

行き先はタークス・カイコス諸島だった。一家には少なくとも3つの寝室が必要で、滞在したのはフルサイズのプライベートプールとプライベートバトラー付きのビーチフロントヴィラで、ヴィラのうち1棟にはプライベートシェフもついていた。ハオいわく、これはあくまで大まかな概要にすぎない。

このクライアントはハオの真似をしていた。ハオが前年に40歳の誕生日を祝ってアマンヤラ、続いてアマンギリのヴィラに滞在した旅行を見て、「まったく同じもの」を求めたのだ。ハオによれば、この取引には型にはまらない工夫も必要だった。ハオはこのクライアントのために4万ドル相当のアップグレードを確保しており、それがなければこの滞在は実現しなかったという。ハオは、クライアントとホテルの双方にとってメリットのある機会を見つけたのだと説明する。

ラミットは、20代前半にホリデイ・インでチェックインしたときと比べて、このレベルでは到着がどのようなものになるのかを尋ねる。ハオによれば、体験はホテルの玄関ではなく空港から始まる。リゾートの場合、ハオは通常ホテル経由で送迎を手配するため、クライアントが空港を出るとすぐにサインボードを持った人が待っている。

ハオが到着時の対応で特に挙げるのがザ・ペニンシュラだ。ゲストがホテルの車を予約すると、ドライバーが3〜4分前に連絡を入れる。車が到着すると、ピンバッジを付けノートを手にしたスタッフ4人が外で待っている。ゲストがフロントデスクでチェックインすることはない。そのまま客室やスイートへ案内され、そこでチェックインする。荷物を目にすることもなく、数分以内に「魔法のように」部屋に届いている。まず簡単な館内ツアーを案内するチームもあり、その場合はチェックインが終わる前に荷物をクローゼットに収めておくことを目指すという。

ハオによれば、部屋には通常、場所に応じて冷たいタオルか温かいタオル、ウェルカムドリンク、そして場合によっては印刷された旅程表が用意されている。パスポートの手続きが済むと、スタッフがスイートの設備や操作方法を案内しようと申し出る。ハイエンドのスイートには隠れた仕掛けがたくさんあるため、これは重要だとハオは言う。インタビューが撮影されている部屋にあるハオ自身のテレビも、誰も想像しないような場所に隠されているし、ハオはかつて、自分ひとりでは決して見つけられなかったであろう隠し扉のバスルームがあるスイートに泊まったこともある。

ラミットは別の予約を挙げる。アマンジウォに1泊1万5000ドル超で8泊、総額約12万5000ドルだ。こうした数字に対して、正気じゃない、無駄だ、気持ち悪いと反応するのは簡単だと彼は認める。そこで彼が提案するのが、本人いわく「DからCへの原則」、つまり否定(disparagement)から好奇心(curiosity)へと切り替えることであり、1泊1万5000ドルで実際に何が得られるのかを尋ねる。

ハオは、ビーチリゾートの2つの楽しみ方を対比して答える。従来型の大規模ホテル、たとえばハワイのホテルを想像してみてほしい。家族は毎朝荷物をまとめてプールへ行き、席が空いていることを願いながら、1日中そこに「陣取る」。電話に出たりトイレに行ったりするには、体を拭いてサンダルを履き、エレベーターで部屋まで戻らなければならない。自称少し潔癖症のハオは、公衆トイレが苦手だ。それでもハオは、これも素晴らしい旅のスタイルであり、旅行をしたことがないまま育った人にとっては天国だと強調する。

もう一方は、手つかずのプライベートアイランドのビーチに直接面した部屋だ。リビングから3歩で、半分屋根に覆われたプライベートデッキに出る。その前には家族専用の巨大なプールがあり、子どもたちはどれだけ騒いでもかまわない。さらに30歩でビーチに出れば誰もおらず、もう50歩で海の中だ。

ハオはアマンヤラを例に、ヴィラ付きシェフの仕組みを説明する。食材さえあれば、シェフはゲストが望むものを何でも作ってくれる。特別な要望があるクライアントについては、ハオが事前に指示を送る。ハオは、食事に関して特有の制限や好みを持つインド人のクライアントに触れ、シェフはそのリストからオリジナルのメニューを組み立てられるという。ラミットは冗談めかして自分の好みを付け加える。フレンチはなし。彼に言わせれば、ほとんど味がしないからだ。

ハオによれば、アマンの施設はメニューにないものでも何でも作ることで知られている。タイ料理、インド料理、フランス料理を専門とするシェフもおり、クライアントは部屋のタイプを指定するのと同じように、特定のシェフを名指しでリクエストすることが多い。

ラミットが、なぜレストランに行かないのかと尋ねると、ハオはその選択肢ももちろんあると答える。ただ、ヴィラでの食事なら、特に子ども連れの場合、まったく違うリズムで過ごせる。子ども連れで旅行するとき、ハオのグループでは子どもたちに午後5時ごろ食事をさせ、シェフがグリルチキンのようなものを作る。子どもたちが散らかしてもバトラーが片付けてくれて、午後7時ごろ、子どもたちが落ち着くか寝たあとで、大人たちは別に食事をとる。また別の旅行では、友人の何人かはタイ料理を、他の何人かはイタリア料理を食べたがったが、キッチンは単純に両方作ってくれた。

なぜクライアントがそこまでこだわるのかと聞かれ、ハオは「利便性」と答え、自分も同じ気持ちだと言う。ハオは毎年夏にアマンヤラを訪れている。旅行前には、シャワーを浴びて着飾ってレストランへ行く自分を思い描く。しかし子どもがいると、午後6時は「大混乱」だとハオは言う。息子のマイロはおむつもつけずに走り回っていて、水着とTシャツのまま、その場で夕食をとりたくなる。ここでハオは、ラグジュアリーの多くは柔軟性と利便性であり、それは予約サイトには表れないのだと主張する。

ハオによれば、バトラーの役割は、利便性を高めるあらゆることにいつでも対応できるようにしておくことだ。プールサイドに飲み物や水、タオルを切らさないようにし、依頼に対応していないときは常に片付けをする。ハオは散らかっているのが嫌いで、親としては、おもちゃが常に散らかっていることが日々の最大のストレスのひとつだと感じているため、いつも誰かが片付けてくれるのは「天国」のように感じられるという。

ハオが一番気に入っているバトラーのコンセプトは、文字起こしでは「Parrot Cay(パロット・ケイ)」と表記されているリゾートのものだ。そこではバトラーがビーチハウスだけでなくリゾート全体でゲストに付き添い、どこへ行ってもウェイターとして給仕してくれる。その利点は、好みを伝えるのが一度で済むことだとハオは言う。レモンのスライス2枚と氷をグラス半分入れたダイエットコークが欲しければ、初日にそう伝えれば二度と繰り返す必要はない。客室内にとどまる一般的なバトラーサービスでは、席に着くたびに繰り返さなければならないかもしれない。

ハオによれば、こうしたバトラーは子どもの扱いも非常にうまい。クライアントの彼らの活用法を、ハオはお気に入りの「裏技」のひとつと呼ぶ。そこに到着した初日の夜、クライアントがハオに写真を送ってくることがよくあり、そのうち半分ほどは、ディナー中のクライアントの後ろでバトラーが子どもと遊んでいる様子が写っているという。ハオはバトラーを「ほとんどナニーとのハイブリッドのような存在」と表現する。親は子どもが楽しく過ごし、きちんと見てもらえていると安心しながら、ワインを片手に夕日を眺めることができる。ハオはキッズクラブも例に挙げる。親がプールを離れて子どもを迎えに行く代わりに、バトラーに子どもを迎えに行ってもらったり、部屋に連れて帰ってもらったり、食べ物を用意してもらったりできるのだ。

ラミットは、こうした細やかさ、そしてライム入りの炭酸水を一度注文するだけで済むことが大好きだと言う。彼は、ジャイプールのホテルで友人たちと食事をしたときのことを思い出す。夜も更け、子どものひとりが眠りかけていたとき、スタッフが子どもたちを部屋まで連れて帰り、部屋に入って安全をすべて確認しておくと申し出た。ラミットは魔法のようだと思った。ところが友人たちは、子どもたちがぐずり始めても、その申し出を断った。無料で含まれているサービスをなぜ使わないのかと彼が尋ねると、母親は単純にそれが落ち着かないのだと答えた。

ラミットは自身の夫婦生活からもエピソードを付け加える。バトラーのいるホテルで、彼は妻に、スタッフに荷造りをしてもらおうかと尋ねた。彼は荷造りが大嫌いで、そうすれば最終日に2時間ほど自由な時間ができる。しかし妻は、自分で荷造りするのが好きだからと断った。彼の結論は、サービスがあるからといって、誰もがそれを使うわけではないということだ。

ハオも同意し、それを自分自身の考え方の変化と結びつける。大学生のころなら、無料のミニバーがあればコーラをがぶ飲みし、グミを食べ、残りを荷物に詰めていただろう。今は手もつけないし、タダだからといって80グラムの砂糖を摂取するつもりもない。ハオは、お金を払ったものを楽しむことに何も悪いことはないと言う。それでも、経験を重ねた今、ハオが最も大切にしているラグジュアリーとは、FOMO(取り残される不安)や何かをしなければという義務感を感じることなく、その時々に自分が望む体験を得られることだ。

長年ハオのクライアントであるラミットによれば、ハオは彼と妻がほとんどお酒を飲まないことを把握しており、そのためホテルが用意するワインやシャンパンは手つかずのままになる。ハオはまた、おそらく何気ない一言から、ラミットがベリー好きであることも知った。子どものころは高すぎて食べられなかったものだ。今では、ラミットが到着するほぼすべてのホテルで、完璧なベリーの盛り合わせが待っている。これらのホテルに大金を払っているにもかかわらず、ラミットは「お菓子屋さんにいる子ども」のような気分になるという。その思いをたどっていくと、それは大切にされている感覚、まるで誰かが見守ってくれていると知っている子どものような感覚なのだと彼は言う。

ハオはこれを使って、よくある反論に答える。ただ寝るだけなのに、なぜホテルにそんな大金を払うのか、安いホテルでも同じではないか、という反論だ。ハオの答えは、人のことを知るにはお金とリソースと人手がかかるというものだ。だからこそハオはクライアントの数を限定している。一人ひとりを知るには時間がかかり、ハオが情報を伝えれば、今度はホテルがそのゲストのために特定のアメニティを調達するのに、スタッフの時間と労力を費やすことになる。

クライアントから受けた最悪の電話について尋ねられ、ハオは70代の女性の話をする。彼女はハオと約1年半かけて、一生に一度のサファリ旅行を計画していた。その彼女から、がんになったという電話がかかってきた。ハオによれば、胸が張り裂けるような思いを感じる一方で、心のどこかでは「もうキャンセル料が発生する期間だ」と考えていたという。彼女はすでに6万ドルを支払っており、全額返金不可だった。

ハオによれば、サファリの施設では特にこれが難しい。ニューヨークのホテルと違って、直前にふらりと現れて6万ドルのサファリを予約する人などいない。ハオは問題解決モードに入り、部分的な解決策を見つけた。サファリに行きたがっている別のクライアントを見つけ、日程を少しずらすよう説得し、元のクライアントが支払った額から割り引いた価格でその旅行を譲ることを提案したのだ。ハオはこれを「いわば」ウィンウィンだったと言うが、こうしたケースがいかに難しいかを強調する。クライアントは打ちのめされるような知らせを受けたうえに、さらに追い打ちをかけられることになるからだ。

誰もが価値があると思っているがハオはそう思わないホテルについて尋ねられると、ハオはホテルではなく地域を挙げる。夏のヨーロッパだ。アマルフィ海岸のポジターノのような場所やコモ湖では、トップクラスの施設のエントリーレベルの部屋が1泊3000〜4000ユーロ(約3600〜5000ドル)にもなり、ハオいわく300平方フィートの「クローゼット」だという。

それでもポジターノに行きたいクライアントには何と言うのかとラミットが尋ねると、ハオは場合によると答える。クライアントが市場をわかっているなら、その話題を持ち出さないこともある。仕事の一部は、それぞれのクライアントがその旅行で何を重視しているかを理解することであり、それは必ずしもお金や「コスパ」ではない。1月のニューヨーカーがカリブ海にいることだけを気にかけるように、真夏の南フランスにいること自体が大事な場合もある。

ラミットは関連する例を挙げる。彼と妻はローズウッド・マヤコバが大好きなのだが、ハオはかつて彼に、彼が普段泊まる他の場所とは少し釣り合わない、つまりそれほど良くないと丁寧に伝えたことがある。それでもラミットは、スタッフとの心温まる体験があったことからそこを今も愛しており、友人を連れて行ったこともある。彼の教訓は、お金があるからといって常に最大限を使うわけではないということだ。大切なのはアクセスのしやすさだったり、温かく世話をしてもらえる感覚だったりすることもある。

ハオは、自分の旅行費用は自分で払っていると言う。ハオは前年5月に投稿したInstagramのリールに言及する。30万ドルを使って100万ドル相当の旅行体験を得たという内容だ。数十万ドルの差額は、招待やアップグレードなどの特典によるものだった。ハオは但し書きを加える。無料の滞在でも、その場所を気に入らなければ「実は代償を払っている」のだという。ハオは、自分に合わない無料の滞在を受けるよりも、自分とクライアントが気に入りそうな施設に正規料金や割引料金を払うほうを選ぶ。

ハオは自分の「秘伝のタレ」と呼ぶものを明かすことをためらったあと、最初にどうアプローチしてくるかがそれ自体ひとつのシグナルなのだと説明する。「どういう仕組みで仕事をしているのか? 料金はいくらか?」と切り出してくる見込み客は危険信号だ。ハオの最も純資産の多いクライアントは、たいてい「しばらく前からフォローしていて、共感している。新規のクライアントを受け付けているか?」といった言い方をしてきた。ハオは、前者はまだアドバイザーを面接している段階であり、後者は時間をかけて相性を見極めたうえですでに決断を下しているのだと解釈する。ハオの推測では、こうしたクライアントは会計士や医師など他の分野でもすでにトップクラスの人々と付き合っており、そうした人々はたいてい手一杯で、必ずしも新規の顧客を受け付けているわけではないことを知っているのだという。

数字について、ハオによれば平均的な予約は1泊約4000ドルからのホテルに約5泊。最も安いものは数百ドルだった。いったんクライアントになれば、ハオは必要なものを何でも予約する。たとえば、クアラルンプールのフォーシーズンズのスイートを約300ドルで、といった具合だ。

ハオはこの質問に、自分が死んだらどんなアドバイザーを探すべきかについて、身近な人に半分冗談で話したことを思い出しながら答える(相手は面白がらなかったという)。その基準は次のとおりだ。

• 経験を通じて磨かれたセンス。 アドバイザーが実際にそうした場所を訪れ、その旅を通じて意見が洗練されていることが見て取れるべきだ。
• 確固たる視点。 はっきりとした意見を持っているべきだ。
• 型にはまらない発想。 ハオは再び、シングルファーザーのための4万ドルのアップグレードを、本来なら存在しなかった取引を生み出した例として挙げる。
• 業界内の人脈。 総支配人のような適切な人々とつながり、業界の動向を把握しているべきだ。

ラグジュアリーホテルに囲まれて育ったのかと尋ねられ、ハオは、家族はモーテルにすら泊まれないほど貧しかったと答える。ハオの母親は移民で、ハウスキーパーとウェイトレスとして働きながらハオを育てた。ハオがホテルのハウスキーパーに特別な思いを抱いているのはそのためだという。ハオが旅行を始めたのは、ラルフ ローレンで働いていたころで、社員割引を利用していた。アッパー・イースト・サイドのザ・サリーに、約800ドルのところ約200ドルで泊まることができたが、それでもお金を貯めなければならない贅沢だった。当時は言葉にできなかったが、「世の中に何があるのか」を知りたかったのだとハオは言う。初めてラグジュアリーな旅を体験したとき、それは深く心に響いた。友人たちが美術館に出かけている間も、ハオは理由を説明できないまま、ただベッドに座ってその空間を楽しみながら、1日中喜んでホテルにいたという。

ハオがこの仕事で気に入っているのは、その即時性だ。企業の世界では、プロジェクトの成果が出るのは2年後かもしれないし、出ないかもしれない。ここでは、旅行がどうだったかがすぐにわかる。ハオはプレッシャーがあることを認めつつも、その見返りは大きいと言う。特に、お金には困っていないが時間が足りない裕福なクライアントにとって、ハオは人生の重要な瞬間に一役買うことができるからだ。ハオには「ねえ、このブルーベリー見てよ。一粒ずつ棚に並んでるんだ」といったメッセージが届くといい、その話をするだけで鳥肌が立つと語る。

ラミットは最後に、自分の問いに立ち返る。なぜ人はこのお金を使うのか? 払える余裕があるなら、おそらくそれなりの理由があるのだろうと彼は考える。それは今の彼にとって関心のないことかもしれないが、いつかは関心を持つかもしれない。そしてそれを理解する唯一の方法は、否定するのではなく好奇心を持つことだ。否定から好奇心へという「DからCへの原則」を実践すれば、あらゆるところでお金についての新しい考え方が見えてくるだろうと彼は語る。