풍력 점검에서 방산 드론까지: 니어스랩 최재혁 대표가 말하는 '글로벌 1등' 전략

기술 스타트업이라면은 글로벌 1등이 되어야 해요. 기술에는 국경이 없다고들 얘기를 하는데 장기적으로는 결국은 이게 글로벌 표준으로 대체될 수밖에 없거든요. 작은 분야라도 글로벌 1등이 되고 그 분야에서 표준이 되고 그렇게 체력을 키워서 그 다음 분야로 넘어갈 수 있다고 보는데요. 글로벌 1등이 되어야만 살아남을 수 있습니다.

안녕하세요. 니어스랩 대표 최재혁입니다. 니어스랩은 드론을 위한 피지컬 AI를 만들고 있습니다. 드론과 AI로 풍력 발전기 점검하는 서비스로 시작해서 전 세계 40개국에 저희 자율비행 드론을 공급했고요. 최근에는 방산으로 확장해서 드론 공격을 방어하는 요격 드론 카이든과 군집 공격 드론 자이든을 출시해서 해외 국방부와 프로젝트들을 200억 원 이상 진행하고 있습니다.

저는 과학고를 졸업하고 항공우주공학과로 진학을 했는데 사실 항공우주를 공부하겠다는 그 생각은 어릴 때부터 좀 확고했었고 변하지 않았던 분야예요. 다섯 살 때 어릴 때 우연히 방문했던 나사 박물관에서 큰 충격을 받았던 거 같아요. 그때부터 무언가 하늘을 날고 우주로 나가는 무언가를 하겠다, 그런 것들을 만들겠다는 꿈이 있었고 담대한 꿈을 가지고 담대한 것을 향해서 다 같이 나아가는 그런 과정이 되게 좀 좋았던 거 같고 내가 만드는 그런 무언가도 다음 세대에 뭔가 영감을 줄 수 있는 그런 멋진 일이었으면 좋겠다, 이런 생각들을 막연하게 했던 거 같습니다.

창업을 할 수 있었던 용기, 큰 동인 중 하나는 항공우주라는 분야는 방산과 밀접해서 해외 진출이 쉽지 않습니다. 스페이스X에 간 한국인들도 로켓을 만지지 못해요. 되게 국적에 따라서 할 수 있는 게 정해져 있는 이런 분야였는데 우리나라에서 항공우주를 공부해서 글로벌 임팩트를 만드는 길들이 좀 제한됐던 게 되게 아쉬웠고 저를 무기력하게 만드는 좀 부분들이 있었어요. 근데 1년에 이런 기회들이 열리는 것들을 보면서 다시 사실 다시 좀 불타올랐던 거 같아요.

2014년이었는데 시장에서 뭔가 조짐이 보이기 시작했어요. 드론이 소비자형 제품으로 나오기 시작했었고 다수의 업체들이 이걸 공격적으로 내놓기 시작하고 있었습니다. 산업용 드론 시장이 열리고 그 안에서 이제 무한한 경쟁이 시작되면서 국경을 넘어서 우리 기술로 글로벌한 경쟁을 하고 세계 1위를 만들어 볼 수 있는 그런 기회가 처음으로 열린 거죠. 항공우주 공학도로서 이전에 못 봤던 큰 변화와 큰 기회를 직접 눈으로 보고 있다 보니까 지금 무조건 창업해야겠다, 이 기회를 잘 살려야겠다는 생각을 하게 됐습니다.

저희가 좀 다른 회사와 달랐던 지점은 소프트웨어 비즈니스로 시작하자는 부분이었던 거 같아요. 빅테크들이 하고 있는 그 접근이 이상하다고 느꼈어요. 그들은 기본적으로 드론을 좀 작아진 항공기로 보고 있었던 거 같아요. 사람을 태우고 물건을 나르는 일들을 조금 더 작은 폼팩터인 드론으로 수행하겠다는 그런 접근이었는데 저희는 그거는 드론의 본질이 아니라고 생각했어요. 드론이라는 거는 대량 양산이 가능한 전자 제품이 날아다니기 시작하면서 기존에 사람이 가기 어려웠던 곳들에 쉽고 빠르게 가면서 할 수 있는 새로운 일들, 여기에 잠재력이 숨어 있는데 완전히 다른 방향 접근을 하고 있었던 거죠.

당시에 이제 DJI 같은 하드웨어를 잘 만드는 회사들이 소비자 제품을 되게 빠르게 만들어 내고 있었고 그걸 보면서 저희는 초기 아이폰의 냄새를 좀 맡았던 거 같아요. 이런 회사랑 하드웨어를 경쟁하기보다는 우선은 여기에 올라타자. 이들의 좋은 디바이스 위에서 진짜 드론의 가치를 증명하고 그 효과를 전달할 수 있는 킬러 앱을 만드는 데 집중하자 판단을 했습니다. 그렇게 해서 저희의 첫 번째 비즈니스는 풍력 발전기 점검을 상용 드론 기반으로 자율비행을 구현해서 이것들로 산업의 가치를 전달하는 일로 시작했어요.

사람이 가기 힘든 곳에서 사람 대신 일을 해 주는 그런 로봇의 역할로 이제 집중해 봤을 때 드론이라는 게 공간의 제약을 벗어난 전자 제품이다 보니 큰 시설물과 큰 영역에서 움직일 때 더 빛을 발하는 걸 좀 확인할 수 있었고 그러한 어려움을 겪고 있는 대표적인 분야를 시설물 진단으로 봤습니다. 시설물 진단이란 분야는 되게 현장 노동 집약적인 사업이었고 이러한 것들에 드론이나 AI 같은 신기술의 접목이 아주 느리게, 거의 진행되지 않고 있는 것을 확인할 수가 있었어요. 이런 페인포인트를 오랫동안 갖고 왔던 산업이라고 생각하니 드론과 AI로 효과를 증명하고 우리가 그 안에서 성장을 만들 수 있겠다는 기회를 확인했던 거 같습니다.

저희가 봤던 거는 우리가 만든 제품이 글로벌 표준을 세울 수 있을까 했던 부분이었습니다. 사실 저희가 풍력에 집중하기로 했는데 그게 시설물 진단 안에서 풍력 진단이 가장 큰 사업이어서가 아니에요. 사실은 교량이나 고속도로 같은 그런 섹터가 훨씬 더 크고 더 공격적인 분야이기도 한데 사실 교량을 생각해 보면은 한강에 32개의 교량이 있는데 똑같은 교량이 하나도 없어요. 어떤 건 트러스교고 어떤 건 콘크리트교고 생긴 것도 진단해야 되는 것도 다 제각각인 거예요. 근데 반면에 풍력 발전소를 가 보면은 똑같이 생긴 풍력 발전기가 수백 개씩 설치되어 있습니다. 그럼 하나 잘되면은 일관된 성능을 스케일업 할 수 있다는 가능성이 훨씬 더 높게 되는 거고요. 전 세계에 균일하게 시장 표준으로 만들 수 있는 새로운 진단 방법으로서 드론과 AI를 제시하기에 훨씬 더 적합한 부분이었던 거죠. 가장 큰 시장은 아니었지만 우리가 가장 빠르게 효과를 증명하고 여기 안에서 스케일업 할 수 있겠다는 판단이 있어서 저희가 풍력에 집중하게 되었습니다.

되게 지역성이 강한 보수적인 산업에 웬 한국 스타트업이 와 있는 거 자체가 되게 어색했어요. 그래서 박람회에 나가도 사실 말도 안 걸어주고 되게 외딴섬처럼 거기서 막 아등바등하는 그런 시간들이 있었습니다. 그때 저희가 좀 집중했던 게 기술 컨퍼런스들이었어요. 컨퍼런스에 가면은 세부 분야별로 전문가들이 모여 있어요. 그 각 회사에서 그거에 대한 가장 높은 전문성을 갖고 있거나 의사 결정권 있는 사람들이 모이는 그런 곳들인데 진단 컨퍼런스를 가 보면은 항상 그 드론에 대한 세션이 있었어요. 아, 이들은 드론으로 진단하는 미래에 대한 확신이 되게 강하게 있구나. 그 적절한 기술과 제품이 없어서 기다리고 있을 뿐인 거지 이걸 되게 애타게 찾고 있구나라는 그런 인상을 받을 수가 있었고요.

그런 컨퍼런스들에서 저희가 이제 세 번, 네 번 목적으로 참석하면서 현장에서 검증한 내용들을 계속 공유하고 레슨런들을 이제 알려 주기 시작했어요. 그러다 보니까 조금씩 반응이 오기 시작한 거예요. 이게 중요한 거는 이 사람들이 돌아가면은 이 진단 분야에 대해서는 가장 높은 레퍼런스를 줄 수 있는 사람들이거든요. 그 회사에서 새롭게 드론이나 AI 진단을 검토할 때 저희 얘기들을 넣어 줄 수 있게 되고 그런 식으로 하나씩 하나씩 좀 조그만한 기회들을 쌓을 수 있게 되었던 거 같습니다.

지멘스도 그런 사례예요. 풍력 발전기를 전 세계에서 제일 많이 제조하는 게 지멘스 에너지입니다. 지멘스에서 풍력 발전기의 드론 진단을 검토하면서 전 세계에 이걸 가능하다고 하는 것들을 다 불러서 직접 테스트를 한 거예요. 그때 내부 그 엔지니어가 저희를 추천하면서 저희도 같이 초대받을 수가 있었고 그 경쟁에 합류를 한 거죠. 결과적으로 그 전체 과정에서 저희가 1등을 하고 수주를 할 수가 있었습니다. 지멘스가 요구했던 것 중 하나가 '우리는 자율비행이 돼야 돼. 우리는 너희가 와서 비행하는 거 말고 우리 내부 직원들이 쓸 수 있는 드론과 AI가 필요해'라는 이야기를 했는데 결과적으로 그걸 제공할 수 있는 거는 우리밖에 없었고 지금도 니어스랩이 거의 유일하게 이제 그런 비즈니스 모델로 제공을 하고 있습니다.

지멘스를 고객으로 데려온 게 되게 니어스랩으로서는 이제 큰 전환 포인트였는데 저희가 내부적으로 히어로 고객이라고 정의하는 게 있어요. 그 산업에서 선도적인 위치에 있고 그 회사의 선택이 그 산업의 표준에 큰 영향을 미칠 수 있는 이러한 고객들을 히어로 고객이라고 불러요. 새로운 기술을 이 산업 표준으로 만들어 가는 과정은 사실 저희 혼자 할 수 있는 게 아니라 그런 히어로 고객들이 그 산업 내에서 입지를 기반으로 같이 진행해야만 할 수 있는 거예요.

사실 엔지니어로서 얘기하면은 100% 무조건 되는 기술은 없어요. 결국은 이런 기술의 완성도를 높여 가는 동시에 기술의 적용을 시스템화하고 프로세스화 할 수 있을까? 이런 부분들이 중요한 건데 지멘스라는 회사는 이러한 부분에 대한 이해가 있었고 그리고 당연히 지멘스가 쓰니까 이 산업에 있는 많은 업체들이 이 기술들을 더 쉽고 빠르게 받아들이기 시작했고요. 결과적으로는 저희가 매년 두 배의 성장을 이뤄냈고 내년에는 풍력 사업부 매출만으로도 100억을 돌파할 것으로 보고 있습니다.

어느 순간 이제 저희가 소프트웨어 기업으로서 한계를 느끼기 시작했어요. 남의 디바이스에 소프트웨어를 올리다 보니까 우리 소프트웨어가 가진 잠재력을, 전체 포텐셜을 다 활용하지 못하고 있고 하드웨어에 특화시키는 그런 일들이 많아지고 있었어요. 결국은 이 목적에 특화된 하드웨어를 직접 만들어야겠구나라는 판단을 좀 했었고요. 소프트웨어, 하드웨어를 같이 설계하고 유기적으로 운영될 수 있게 같이 만들어야만 우리가 다음 레벨로 가고 이게 캐즘을 넘어서 진짜 시장 표준으로 자리 잡을 수 있겠구나라는 판단을 하게 되었습니다.

방산 드론이 저희한테는 되게 중요한 기회가 되었습니다. 그러니까 2022년쯤이었던 거 같은데 우크라이나-러시아 전쟁을 통해서 드론이 어떻게 전쟁의 양상을 바꾸고 있는지 모두가 다 보고 있었어요. 결국은 드론이 게임 체인저가 됐고 드론 중심으로 전쟁이 재편되고 있는데 적군의 공격 드론을 더 낮은 비용으로 방어할 수 있는 요격 드론이라는 거는 이 그림에서 무조건 나온다. 우리가 기존까지 다양한 환경에서 경험했던 이런 누적한 데이터들은 강한 밑거름이 될 거라는 확신을 가지고 요격 드론이라는 아이템으로 방산 시장에 진입하게 되었습니다. 솔직히 말하면은 풍력으로 해외 진출하는 거는 그렇게 힘들진 않았어요. 진짜 힘들었던 건 결국 방산으로 피벗하는 그 과정이었던 거 같습니다.

방산 드론으로 그 실행을 하는 과정에서 이 조직이 바뀌는 부분이 되게 힘들었던 부분인 거 같아요. 풍력과 방산이라는 되게 이질적인 목표가 조직 안에 공존해야 되고 신재생 에너지 분야에서 사람의 안전을 담보하는 그러한 제품과 사업과 비전을 보고 합류했던 사람들에게 무기를 만드는 방산으로의 확장은 되게 받아들이기 쉽지 않은 부분이었거든요. 저희 내부 구성원들을 이제 설득하고 그 공감을 만드는 과정이 순탄치 않았던 거 같아요. 긴가민가 하시는 분들도 되게 많았고 끝끝내 그 믿음에 공감하지 못하신 분들도 있지만 결과적으로 저희가 지난 2년 동안 하나씩 하나씩 성과를 만들고 증명을 해 나가면서 내부적인 그 확신은 점점 높아지고 있고 저희 스스로 쌓은 결과물들을 기반으로 더 강한 확신을 갖게 되었고 이 강한 확신으로 더 빠른 혁신들을 만들고 있습니다.

니어스랩이 풍력에서 했던 것처럼 방산 드론 시장 안에서도 우리가 글로벌 1등을 할 수 있는 섹터를 찾는 게 중요했어요. 방산이란 분야는 결국 그 나라의 국방부를 설득해야 돼요. 그러다 보니까 스타트업이 하기 되게 녹록지가 않고 어려운 난이도가 있는 분야인데요. 저희는 이 지점에 있어 가지고 다시 한번 히어로 고객의 컨셉을 들고 왔어요. 에어디펜스에서 가장 선도하고 있는 현지 방산 업체와 파트너십을 만들고 그들과 함께 국방부를 설득해야겠다는 생각을 했었고요. 강한 국방력을 가지고 국방 기술을 선도하는 나라들이어야 이게 빠르게 표준화에 가까워진다고 판단했습니다. 그런 나라들이 중동에서는 사우디와 아랍에미리트였고 아시아에서는 일본과 싱가포르이고 유럽에서는 폴란드 같은 그런 나라들을 타겟해서 기회들을 집중적으로 찾기 시작했습니다.

다행히 결과들이 빠르게 나왔어요. 저희가 카이든을 출시한 첫해에 해외 방산 수출을 할 수 있었고 두 번째 해는 국방부의 프로그램에도 들어가고 중동에서 3만 불 단위의 계약도 수주할 수 있었습니다. 밖에서 볼 때는 저희가 방산으로 피벗하고 2, 3년 내에 빠르게 성과를 내는 것처럼 보일 수 있지만 사실 내부적으로는 10년의 시간에 걸친 결과물이라고 보고 있습니다. 어떤 분야든 간에 이게 좁아 보이더라도 글로벌 1등을 만들고 시장 표준을 만들고 하는 그 과정에서의 배움과 성장은 다른 산업에 진입할 때도 초격차를 가지고 시작할 수 있는 그런 경쟁력이 되는 거 같습니다.

기술 스타트업 대표로서 이런 말 하면 좀 그렇지만 사실 기술은 카피할 수가 있어요. 언젠가는 경쟁자들이 따라올 수 있다고 생각을 하는데 그렇기 때문에 우리가 대체될 수 없는 그러한 해자들을 만드는 게 되게 중요하다고 생각을 합니다. 결국은 이제 저희가 꾸준히 싸워왔던 경험과 고객 신뢰 관계인 거 같아요. 지멘스라는 저희의 이제 히어로 고객과도 6년 동안 그 계약 규모를 매년 키워오면서 강력한 파트너십을 만들어 왔던 그 과정도 그랬고 그 결과로서 풍력 산업 안에서는 40개 이상 나라에서 저희 자율비행이 매일매일 쓰이고 있는 그런 트랙 레코드, 그리고 그 과정에서 얻어진 다양한 환경에서의 비행 데이터들, 이런 것들이 저희의 자산이고 해외 여러 나라의 국방부들과 직접 프로그램을 진행하고 납품한 실적들이 결국은 방산 시장 안에서 니어스랩이라는 회사의 실력과 신뢰성을 보여주는 그런 이제 기반 자료들이 되는 거 같습니다.

그리고 또 다른 한 가지는 저희가 이제 창업 초기부터 계속 일관되게 가져왔던 글로벌 1등에 대한 지향인데요. 어떻게 보면 그게 저희의 DNA인 거 같아요. 글로벌 1등과 시장 표준을 만들어 가는 그런 접근들을 끊임없이 해 왔던 거 같고요. 그렇게 했을 때 결국은 국내 시장도 따라오고 저희가 훨씬 더 큰 시장에서 더 유리한 위치에서 더 빠르게 성장할 수 있는 그런 기회들을 잡을 수 있었던 거 같습니다. 이러한 것들은 사실 카피되는 부분은 아닌 거 같아요.

두 명의 공동 창업자만 있던 시절에 했던 회의록을 최근에 좀 열어본 적이 있었는데 정말 좀 신기했던 게 그때 그리고 있던 큰 방향성이랑 지금 저희가 가고 있는 방향이랑 놀랄 정도로 되게 일치해요. 그 모습이나 방법에 있어서는 생각지도 못한 곳에서 생각지도 못한 일들을 하고 있지만 결과적으로 우리가 어떤 종류의 일을 할 거고 어떤 식으로 사업을 할 거다라는 큰 방향에서는 사실 바뀐 게 별로 없었던 거 같습니다.

제가 좋아하는 이제 강의 중에서 폴 그레이엄이 했던 'Do Things That Don't Scale'이 있어요. 그 시장에서 완전히 독점하고 시장의 표준을 만들어 가고 하는 그 경험은 결국은 더 큰 시장에서 더 빠르게 그런 걸 반복할 수 있는 밑거름이 되고 있거든요. 저희가 직접 경험을 했고 저희가 창업을 했을 때는 피지컬 AI라는 워딩이 없었어요. 한 10년 정도 하고 있으니까 젠슨 황이 '아, 니어스랩이 하고 있는 건 피지컬 AI'라고 정의를 내려준 그런 느낌이었습니다. 실제로 엔비디아의 그런 헌정 영상에 니어스랩이 드론 대표주자로 이제 피처링이 되면서 되게 좀 감회가 새로웠는데

대기업들이 못 하고 스타트업이 가질 수 있는 단 한 가지 장점이 있다면은 속도와 유연함인 거 같아요. 시장에서 원하는 거는 최고의 기술이 아니거든요. 무의식적으로 최고의 것을 만들어야만 한다는 그런 생각들이 항상 있는 거 같아요. 이게 10년 동안 하면서 사실 제일 아쉬웠던 부분들은 오버엔지니어링 했던 부분들인 거 같아요. 오버엔지니어링 하지 않고 적절한 기술로 시장과 커뮤니케이션 하는 게 되게 중요한 부분인 거 같고 여전히 좀 배워 가는 부분인 거 같습니다.

우리나라에 되게 좋은 스타트업들도 많고 유니콘도 많은데 특정 기술 분야를 선도하고 글로벌한 비즈니스를 성공적으로 키워가고 있는 사례가 많지는 않았던 거 같아요. 저는 충분히 가능하다고 생각하고 있고 특히 지금 피지컬 AI 시대에 들어왔을 때 우리나라는 AI와 하드웨어 제조 두 가지 강점을 같이 가지고 있는 나라인 만큼 이제 지금 속도를 낸다면은 훨씬 더 많은 분야에서 저희가 글로벌 1등을 가져가고 이런 분야들을 선도할 수 있는 기업들이 많이 나올 것 같은데 저희는 그런 증명이 되고 싶고요. 방산 분야에서 기술 스타트업이 만들 수 있는 큰 임팩트를 만들고 싶습니다.

지금은 이제 그게 카이든과 자이든으로 보이는 하나하나의 섹터지만 이걸 넘어서 다양한 형태의 혁신들을 저희가 순차적으로 가져올 거고요. 이 기회를 잡은 만큼 정말 잘 구현해서 지금까지 그랬던 것처럼 달러도 많이 벌고 글로벌 시장을 선도하는 그런 기술 회사로서의 좋은 족적을 만들고자 하고 있습니다.