조달청이 스타트업의 '첫 번째 고객'이 되는 이유: 강성민 조달청 차장과의 대화

안녕하세요. EO의 태우입니다. 저희 EO 채널을 시청하시는 분들이라면은 열심히 사업을 이끌고 계신 스타트업, 중소기업들의 사장님들이실 거라고 생각이 되는데요. 스타트업에서 투자도 물론 중요하지만 결국에 사업을 성장시키고 성공시키려면은 고객이 가장 중요합니다. 최근에 다양한 고객 집단 중에서 가장 중요한 고객 집단 중 하나로 떠오르고 있는 시장이 있습니다. 어디일까요? 바로 공공기관, 정부 공공조달시장입니다. 비단 한국에서뿐만의 트렌드가 아니라 전 세계적인 트렌드이기도 한데요. 사업을 성장시키고 싶으신 EO의 구독자분들을 위해서 오늘 특별히 조달청의 강성민 차장님을 모셔봤습니다.

안녕하십니까? 네, 반갑습니다. 대한민국의 공공조달 혁신과 기업 성장을 지원하고 있는 조달청, 조달청의 차장 강성민입니다. 오늘 이렇게 EO 시청자 여러분 그리고 창업자분들 만나뵙게 돼서 반갑습니다.

아, 네. 반갑습니다. EO 채널 보시는 분들 공공조달이 굉장히 친숙하실 수밖에 없어요. 저희 채널 1등 영상을 보시면은 한 어떤 대학생이 제설제를 독특한 방식으로 만들어서 정부에 납품을 하면서 전 세계적으로 이 제설제를 납품을 하고 있고 지금은 굉장히 큰 기업이 되었는데, 세계적인 기업으로 나아가는 데도 시발점이 돼 준 중요한 계기이기도 하니까 여러분들이 지금부터 하는 내용들 좀 잘 들어 주시면 좋을 것 같습니다.

저희 채널에 정말 오랜만에 위아래로 정장을 빼입으신 분께서 오셨는데 조달청에 대해서 한번 소개해 주실 수 있을까요?

정부가 필요로 하는 물품, 서비스, 시설물을 조달하는 중앙 행정기관입니다. 이 과정에서 그 참여하는 정부와 그다음 기업들을 연결하는 역할을 해 줍니다. 지난해 기준으로 이 공공조달 규모가 240조 원 정도 되는데요. 145조 원 정도를 우리 조달청이 운영하는 나라장터 시스템에서 거래가 되고 있습니다. 여기에 참여하는 기업이 한 60만의 기업, 수요기관이 7만여 기관이 참여를 하고 있고요. 큰 정부 구매력을 활용해서 창업 초기 기업들의 성장을 지원하는 역할도 같이 하고 있습니다.

저희가 좀 알 만한 이런 것도 공공조달 품목에 해당한다는 그런 좀 신기한 사례들도 있을까요?

일상생활에서 도로에 있는 아스팔트 콘크리트라든가 신호등이라든가 종량제 봉투, 그런 것도 이제 다 조달청에서 조달을 하고요. 심지어는 요번에 중동 전쟁 상황에서 요소수 얘기가 좀 있었잖아요. 가격도 좀 올라가고. 저희들이 비축하고 있던 요소를 방출을 하면서 요소수 같은 것도 저희를 통해서 일부 공급이 된 부분도 있고요. 일상적으로 스며들어 있는 것들이 많이 있습니다.

사업하시는 분들께 실질적인 주제로 넘어가 보면 좋을 것 같은데, 신입을 채용을 안 하는데 어떻게 경력을 쌓냐? 기업들도 그런 게 있잖아요. 이제 납품 실적이 있어야 좀 이렇게 납품을 할 수가 있는데 그런 일들이 되게 빈번한데, 이런 것들을 마중물이 돼서 조달을 해서 기업의 실적도 만들어 드리고 매출도 만들어 드리고 사회적인 많은 문제도 해결을 한다. 이렇게 좀 이해를 하면 될 거 같은데.

예, 맞습니다. 특히 이제 새로운 제품들이 민간 시장에서 레퍼런스 쌓기가 굉장히 어렵습니다. 반대쪽에서 보면 정부에 많은 사회적인 문제들이 있는데 새로운 기술을 통해서 또 해결할 수 있는 부분들이 있거든요. 정부 입장에서는 혁신적인 기술을 통해서 사회적 문제를 해결하고, 혁신적인 기술을 만드는 기업들 입장에서는 정부를 통해서 레퍼런스를 쌓아서 판로를 넓히는 혁신조달이라는 제도를 저희가 한 6, 7년 전에 만들어서 지난해 기준으로 한 1조 1,억 판매 실적을 올리고 있습니다. 대표적인 성공 사례는 바닥형 보행 신호등 있지 않습니까? 요새 많은 분들이 스마트폰 보면서 걷다가 사고 날 위험성도 있고 한데요. 5년 전에 바닥형 보행 신호등을 혁신제품으로 지정을 했습니다. 횡단보도 사고율이 한 40% 정도 감소를 했습니다.

예. 혁신제품은 아니지만 횡단보도 앞에 차양막 이렇게 펼쳐 놓는 거 있지 않습니까? 이게 한 10년 전쯤에 나오기 시작하면서 괜찮아라라고 있거든요. 거기서 통해서 이렇게 막 나가니 요새는 웬만한 그 횡단보도에는 하나씩 있잖아요. 혁신제품으로 또 여러 개 올라와 있는데 워낙 더우니까 야외에 미세 안개 분사시키는 게 열기를 식혀 주니까 의외로 혁신제품에서는 그게 많이 지금 팔리고 있어요.

말씀드리면서 또 궁금했던 게 나라장터가 있고 혁신장터가 있고 벤처나라, 이렇게 세 개의 대표적인 플랫폼이 있는 거 같은데 어떻게 구분되는지 또 들어볼 수 있을까요?

나라장터라고 하는데요. 여기에는 쇼핑몰이 있고 벤처나라가 있고 혁신장터가 있습니다. 기본적으로 지금까지 없던 제품이다, 그러면 혁신제품을 생각을 하시면 되고요. 기존에 있던 제품인데 내가 아직 요건을 다 못 갖췄다, 그리고 쇼핑몰에 안 올라와 있는 제품이다, 그럼 벤처나라로 들어가시는 게 좋고요. 본인이 어디로 해야 되는지 잘 모르겠다 그러면 조달청의 콜센터에 연락을 해 주시면 취급하는 제품에 맞춰서 어느 쪽으로 하는 게 좋다라는 걸 안내를 해 드릴 수 있을 것 같아요.

그 대표적인 사례 한 세 가지 정도 말씀을 드리면요. 보행 재활 로봇이 있습니다. 예를 들면 내가 어디로 가고자 한다 그러면 이 사용자의 의도를 읽어서 그에 따라서 이 로봇이 움직이는, 보행 능력을 길러 주는 그 보행 재활 로봇이 있고요. 이 회사 같은 경우에는 코스닥에 상장까지 했습니다. 또 포터블 엑스레이가 있습니다. 그래서 고정돼 있다기보다는 이동형 차량에 넣거나 우주 같은 데 작은 게 있으면 좋잖아요. 그래서 혁신으로 지정돼서 인도네시아에서 실증을 거쳐서 성공 판정을 받고 올해 하반기에는 NASA 연구소에 진출을 할 걸로 예상이 되고 있습니다.

아, 대박이네요.

예. 마지막으로 하나는 수중 정화 로봇이 있는데요. AI 기반의 수중 정화 로봇이어서 바다나 하천에서 자기가 돌아다니면서 오염 물질을 스스로 수거하는 이런 겁니다. 혁신제품이 지정이 되고 사우디를 비롯해서 여러 나라와 지금 수출 계약이 진행 중에 있습니다.

말씀해 주신 사례들을 듣고 보니까 다른 나라 정부에서도 같이 구매해 주는 사업이 되고, 이런 일이 흔한가요?

기본적으로 혁신제품으로 지정이 되면 그 제품에 대해서 한 차례 이제 시범구매라고 하는데요. 이게 현실적으로 제대로 품질이 되는지, 그 현장에서 되는지 이걸 실증을 하는 거고요. 그 실증 차원에서 저희가 물건을 사서 그 필요로 하는 기관에 줘보고, 기관에서 실제로 써 봐서 아 괜찮다, 성공이다, 이렇게 판정을 하는 거고, 여기서 멈추는 게 아니고요. 해외 같은 경우에 또 언어가 다르고 그쪽 법적 요건이 다르고 여러 가지 환경들이 다른데 해외에 나가는 걸 또 지원을 해 줍니다. 예산 범위 내에서. 그럼 이제 해외에 또 레퍼런스도 쌓이고 해서, 사회 문제라는 게 어느 정도 또 공유가 되지요. 예를 들면 기후라든가 뭐 이런 것들은 우리나라가 문제라 그러면 해외도 같은 문제가 있을 수 있거든요. 예. 저희가 한 800억 조금 넘게 지금 쓰고 있는데 한 200억 정도를 해외에 실증하는 데 쓰고 있습니다.

해외 공공조달 같은 경우에 좀 어떤 식으로 지원을 해 주세요?

일단은 업체에서 신청을 해서 인도네시아에서 실증해 보고 싶다, 그 이제 기관을 찾아 가지고 하는 방식이 있고요. 또는 이제 저희들이 이제 몇 개 기관들하고 협약을 한 곳이 있습니다. 예를 들면 뭐 발전 공기업들 그다음에 뭐 수자원공사, 코이카 기관들에서 추천을 해서 한번 요런 제품을 써 보고 싶다. 그 우리 혁신제품 리스트가 있으니까요. 그걸 가지고 또 실증을 할 수도 있고.

아, 이게 일이 좀 그런 식으로 되는 거네. 기회나 정보들을 알게 되면서 이렇게 사업도 같이 커지는 경우도 있고 그거를 연결을 해 주는 거죠. 작은 회사가 글로벌 회사가 되는 것들을 되게 많이 보셨겠어요?

지금 한 7년인데요. 막 제도가 정착을 해서 이제 많이 성과가 나오는 타임이라고 좀 생각을 하고 있습니다.

이게 왜 중요한가, 이런 걸 좀 덧붙이기 위해서 사례 몇 가지를 들려보는데, 되게 친숙한 3D 맵 중에 하나인 구글 어스 같은 경우도 이 정부와 같이 연구를 해서 만들어서 정말 세계적인 제품이 됐고, 그리고 가장 최근에 메타에서 영입을 한 알렉산더 왕이라는 그 창업자가 있는데, 스케일 AI라는 거를 20대 때 창업을 해서 무려 한 30조 원이 넘는 금액에 이렇게 메타에 매각이 된 그 회사도 미국 국방부랑 같이 일을 하게 되면서 엄청나게 성장을 하면서 이제 세계적인 AI 기업이 됐는데, 국가의 어떤 혁신조달이 세계적으로 중요해지고 있다, 뭐 이런 말씀 좀 덧붙여서 좀 들어볼 수 있을 것 같아요.

공공조달 사업에 들어가려면 참 오해들도 많은 거 같아요. 이거 되게 어렵다, 좀 연줄이 있어야 된다, 뭐 이런 이야기들이 있는데 어떻게 공공조달 사업을 사업하시는 분들이 준비를 하면 좋을까요?

아무래도 이게 혁신제품이라는 게 공공에서 써야 되는 거니까 혁신성이 있는지, 그다음 공공성이 있는 건지, 각종 또 물품에 법적인 요건들이 있습니다. 이를 다 갖춰야 되는 걸 저희가 확인을 해야 되는 것들이 있습니다. 그러다 보니까 아무래도 어렵다고 느낄 수밖에 없는데, 조달청에서 운영하고 있는 혁신장터, 여기 들어오시면 기본적인 매뉴얼이나 이런 것들이 잘 설명이 돼 있고, 지방조달청이나 아니면 혁신조달 사업을 위탁해 놓은 혁신제품 지원센터라고 있습니다. 거기를 통해서 뭐 전화라든가 대면 상담을 또 받을 수도 있습니다.

처음에 진입하는 게 좀 생소하기도 하고 조금 어려울 수 있어도, 한 지자체로부터 신뢰를 받는다, 또는 이제 우리나라 같은 이제 선진국의 어떤 정부로부터 신뢰를 받는다라는 게 시장에서 트랙 레코드가 되다 보니까 전국으로, 아니면 이제 세계로까지 뻗어 나갈 수 있는 그런 디딤돌이 되는 거네요.

그렇죠. 첫 번째 레퍼런스 사이였거든요. 이게 실제로 오, 이거 좋네, 이제 이런 평가를 받아야 되는 거. 예를 들면 화장실에 CCTV를 설치를 못 하지 않습니까? 어떻게 하냐면 이제 저선으로 그 사람의 동작을 인식을 하는 거예요. 화장실 역할에서 요런 자세를 취한다, 몰카를 찍는 거지 않습니까? 그러면 그 관리자한테 몰카가 의심된다, 저기선 그 이미지를 보내줘서 사람이 가보게끔. 여러 군데 깔려서 한 몇 사건이 그렇게 해서 크게 다칠 뻔한 거를 뭐 막았다든지 범죄 요인을 방지했다든지 요런 이제 사례도 있을 수 있거든요. 한 곳에서 괜찮으면 다른 곳에서도 이제 레퍼런스가 계속 쌓이니까 도입하고 도입하고.

첫 번째 레퍼런스를 어떻게 쌓으면 좋을까요?

혁신제품 같은 경우에는 기업에서 요런 거는 지자체에서 좀 써봤으면 좋겠다, 이런 거는 해양연구소에서 좀 써 봐줬으면 좋겠다 그러면, 이제 저희가 그 기관들한테 돈은 우리가 댈 테니 당신들이 한번 써 봐 주고 괜찮은지를 평가를 해 달라, 아니면 보완해야 될 점이 뭔지 알려 달라, 요렇게 해서 성공 판정이 나면 이제 레퍼런스가 쌓이는 거죠. 혁신제품이 아예 레퍼런스가 없으니까 또 기관에서 망설입니다. 이게 계약을 해도 되나? 아니, 매칭이 돼서 한번 써 봤는데 한 번 쓴 거 가지고도 또 이 레퍼런스를 못 믿겠다 하면, 저희들이 이 제품은 수의계약 대상이 가능하고 정상적으로 당신들이 했을 경우에 또 구매 면책이 되고 이런 것들을 저희들이 공문으로 써서 그 기관한테 또 안내를 해 주는 그런 제도도 운영을 하고 있습니다.

그 말씀을 듣다 보니까 이게 사업하시는 분들이시면은 평소에 뉴스를 보다가도 어, 나 저거 해결할 만한 아이디어가 있는데, 개발을 해 보시고 판로 개척을 해 보는 자세를 좀 가져보면은 예상치 못한 사업 기회가 있을 수도 있겠네요.

그렇습니다. 정부 사이트에 가면 연초 업무계획이라는 게 다 올라와 있습니다. 거기에 보면 무슨 일을 하고 있는지 나오는데요. 각각의 기관들이 그 직면한 사회적 문제들에 대해서 어떻게 해결할 것인가가 있는데, 그 내용의 앞단계를 보면 어떤 사회적 문제가 있는지에 대해서 언급이 돼 있습니다. 그래서 그런 부분에 좀 초점을 맞춰서 아, 이런 거를 종을 했었고 유사한 기술이 있는데 요거를 응용해서 여기다 써 보면 좋겠다, 이게 사업계 자체가 될 수 있겠죠. 간혹 그런 분들을 보시거든요. 이제 아, 내 제품 좋은데 왜 다들 안 쓰냐? 근데 이제 생각을 해 보면 꼭 필요한가, 이렇게 고도의 기술을 사용할 필요가 있는 건가? 보편화된 기술을 사용해서 더 저렴한 가격으로 할 수 있는 것도 있는데, 수요라는 부분을 좀 생각을 해야 될 것 같고, 어느 사회에 문제가 있는지, 뭘 필요로 하는지 요런 부분을 좀 봐야 될 거 같고요. 당연히 이게 안전이라든가 품질이라든가 이런 부분을 당연히 보장이 돼야 되는 부분이거든요. 그래서 예를 들면 기관에서 쓰고 있는데 이 바로바로 조치가 안 된다, 혁신조달을 통해서 다 이제 그런 부분까지 검증을 하는데 그런 부분에 조금 더 신경을 써 주실 필요 있습니다.

혁신 산업을 조금 더 이제 부흥시키려고 하는 그런 의도는 있지만, 이제 결국에는 이거를 사용하는 분들에게 도움이 되어야 되기 때문에 얼마나 내 기술이 뛰어난가보다는 이 기술이 왜 필요한가, 안정적으로 잘 공급을 할 수 있다라는 그런 부분들을 잘 어필을 해 주시는 게 관계를 만들어 나가는 데 훨씬 더 유리하다고 볼 수 있겠네요.

이야기를 나눠 보니까 저도 이제 한국에서 사업을 하다가 지금 여러 나라에서 사업을 하고 있는 입장에서 보면은 우리나라의 공공조달 시장을 잘 활용하는 게 너무너무 중요하다는 생각을 밖에 나가서 되게 많이 하는 게, 그러니까 어느 나라든 그래도 우리 기업 제품을 가급적이면 먼저 사 주려는 이제 그런 것들이 있다 보니까, 공공에서 수요가 있을 법한 솔루션을 만들었는데 이거를 이제 우리나라 시장에 먼저 안 팔고 이제 바로 해외 공공 마켓으로 들어가는 게 굉장히 쉽지 않은 부분이 있는 거 같아요. 테스트베드로서 정말 여기서 먼저 실적을 쌓고 그걸 발판으로 이제 해외에 진출도 하고, 좀 이런 순서에 대해서도 좀 생각을 해 보시면은 되게 좋겠다는 생각이 드네요. 영상을 시청하시는 이제 중소기업 아니면 스타트업 대표님들께 하시고 싶으신 말씀이 있다면 어떤 게 있을까요?

창업자분들께서 개발한 기술이 사장되지 않도록 우리 조달청에서 열심히 뛰고 있습니다. 그래서 좋은 기술을 개발하셨으면 조달청 통해서 혁신제품 지정되고, 나중에 우수조달물품으로 또 올라가고, 또 해외로 시장 진출을 해서 글로벌 기업이 될 수 있는, 저희가 마중물 역할을 했으면 싶습니다. 앞으로 더 기업 성장을 지원하는 역할에 적극적으로 나서도록 하겠습니다.

뭔가 말씀을 들으니까 기업 방문도 하시고 정말 그 꼼꼼하게 발로 뛰면서 일을 하시는 거 같다, 이런 생각이 들었어요.

서류로만 보는 거하고는 또 한계가 있어서요. 나가 봐서 또 직접 현장에서 얘기를 해 봐야지 또 알 수 있는 부분들이 있습니다. 그래서 가급적이면 그런 기회를 많이 가지려고 노력하고 있습니다.

테스트는 다 해 봐야 되고 현장도 같이 뛰어야 되고, 네, 이런 어려운 일을 잘 해 주시고 계신 거 같아서 감사하다는 마음이 드네요. 저희 오늘 공공조달 시장에 대한 어떤 개략적인 내용과 그리고 혁신조달 시장에 어떻게 하면 진출할 수 있을지 넓게 한번 이야기를 나눠봤는데, 많은 분들께 도움이 되셨으면 좋겠고, 조달청 홈페이지와 앞서 언급한 다양한 웹사이트들을 통해서 꼼꼼히 정보 습득하셔 가지고 원하시는 사업 기회를 이뤄 나가시면 좋겠습니다. 네, 감사합니다.

예. 감사합니다.