1,500억 원 입금 이후에도 "사업이 가장 큰 자산"이라는 아정당 김민기 대표

1년 사이 달라진 것: 내부는 그대로, 지분 구조만 바뀌었다

작년 출연 이후 무엇이 달라졌느냐는 질문에 김 대표는 내부적으로는 크게 달라진 것이 없다고 답했다. 열심히 일하는 것은 똑같고, 외부에서 볼 때 지분 51%가 다른 쪽으로 넘어간 점이 가장 큰 변화라는 설명이다.

진행자는 아정당이 시장에서 일하던 아버지의 용달 수수료 문제를 해결하려다 시작됐고, 5년 만에 3,000억 원의 기업가치에 이르렀다고 정리했다. 처음에 사업 규모를 얼마나 기대했느냐는 질문에 김 대표는 이렇게 커질 줄은 상상도 못 했다고 했다. 10만 원을 벌 때는 20만 원, 그다음에는 30만 원을 벌고 싶은 정도였다. 그때 누군가 월 4,000만~5,000만 원을 벌 수 있다고 했다면 열심히는 하겠지만 불가능하지 않겠느냐고 답했을 것 같다고 했다. 그 대신 주변의 문제를 해결하고, 할 수 있는 범위에서 고객에게 조금 더 높은 가치를 주는 일에만 집중했는데 그것이 잘 통했다고 돌아봤다.

1,500억 원이 들어왔을 때 든 생각

거액이 오가는 과정에서 돈이나 의사결정 기준에 대한 생각이 바뀌었느냐는 질문에 김 대표는 "우리가 충분히 잘하고 있었구나"라는 생각이 들었다고 답했다. 그는 늘 걱정이 많은 사람이었다. 외부 미팅에서도 지금까지는 잘됐지만 내년은 어떻게 될지 몰라 걱정이라는 말을 반복했다고 한다. 그런데 기업가치가 확정되고 현금이 들어오고 소식이 알려지자 많은 사람이 "아정당은 그럴 만하다"고 반응했다. 그는 이를 사람들이 회사의 본질을 좋게 봐 준다는 뜻으로 받아들였다. 다만 당장 다음 달, 다다음 달에 달성해야 할 목표치를 생각하기에도 바빠서 이 일에 깊이 빠져 생각해 본 적은 많지 않다고 덧붙였다.

진행자는 "통장에 1,500억이 꽂혔는데 관심이 없었다"고 하면 시청자들이 거짓말로 여길 것 같다며 재차 물었다. 김 대표는 1,500억 원에 관심이 없었다는 것은 절대 사실이 아니라고 먼저 선을 그었다. 그러면서 자신의 판단 기준을 설명했다. 인생에서 자산을 가장 크게 불리고 가치를 가장 많이 만들 수 있는 수단은 딜 이전에도 이후에도 아정당이라는 것이다. 1,500억 원을 아무리 굴려도 이 사업이 내년에 두 배 성장하는 것보다 나을 수는 없다는 계산이다.

여기에 개인 경험도 더했다. 직장인 시절 코인 투자로 1년 치 월급을 몇 분 만에 잃은 적이 있고, 그때부터 딴생각하지 말고 몰입해서 열심히 할 수 있는 일에만 집중해야 한다는 생각이 굳었다고 한다. 받은 현금은 기업가치를 인정받은 결과라 감사하고 소중하다. 하지만 그보다 더 큰 "도파민"은 남아 있는 지분 쪽에서 나온다고 했다. 회사가 더 잘되면 그 지분이 다시 한번 더 큰 돈을 안겨 줄 수 있다는 것이다. 그래서 지금 시점에서 자신에게 가장 이득인 일, 즉 사업 성장에만 계속 집중하게 된다는 것이 그가 밝힌 "솔직한 마음"이다.

51%를 판 두 가지 이유

진행자는 그동안 여러 차례 인수 제안이 있었던 것으로 안다며 이번에 51% 매각을 결정한 이유를 물었다. 김 대표는 두 가지를 들었다.

첫째는 기업가치의 기준점을 만들기 위해서다. 아정당은 커머스 회사여서 레퍼런스가 없었고, 영업이익을 얼마나 내든 멀티플을 6배로 볼지 8배로 볼지에 따라 기업가치가 늘 "둥둥 떠다녔다"고 했다. 실제 거래로 가치를 한 번 찍어 두면 대외적으로 회사가 더 제대로 평가받을 수 있다고 봤다.

둘째는 인재 영입이다. 김 대표는 사업하는 사람이라면 다 공감하겠지만 인재 영입이 가장 중요하다고 했다. 3,000억 원이라는 가치를 인정받으면 회사가 그만큼 안정적이라는 신호가 된다. 실사를 거치면서도 그 가치를 인정받았다는 것은 앞으로 더 성장할 여지가 보인다는 뜻으로 읽힌다. 그는 아정당이 "돈 많이 버는 고깃집"이 아니라 계속 성장하려는 회사로 인식되기를 바랐고, 그래서 딜을 진행했다고 설명했다.

입금 영상을 공개한 이유와 후회

입금 장면을 SNS에 올리면 질투를 살 수도 있는데 왜 공개했느냐는 질문에 김 대표는 고객 피드백을 받고 싶었기 때문이라고 답했다. 이사나 청소 같은 업종은 고객을 완벽하게 만족시키기 어렵다. 그런데 고객들은 "이사는 원래 그렇지" 하고 넘어가면서 피드백을 잘 주지 않는다. 피드백이 없으면 개선할 수 없고 같은 품질의 서비스가 계속된다. 그래서 어떻게든 많은 사람의 관심을 끈 다음 "아정당에 불만이 있으면 말해 달라, 내가 다 케어하겠다"고 알리면 회사가 성장할 수 있다고 생각했다고 한다.

하지만 결과는 의도와 달랐다. 그가 쓴 본문은 빠지고 입금 영상만 퍼져 나갔다. 김 대표는 영상 자체에 워터마크를 넣거나 불만이 있으면 연락하라는 문구를 함께 붙였어야 했다며 많이 후회했다고 밝혔다.

매각 이후 직원들의 반응

사내 반응을 묻자 김 대표는 직원들이 다니는 회사가 어떻게 바뀔지 걱정을 많이 했던 것 같다고 답했다. 대표가 지분 50% 이상을 팔았으니 이제 열심히 안 하는 것 아니냐는 우려였다.

진행자는 그 뒤 김 대표가 올린 게시물, 즉 기업가치를 1조, 10조로 키워 51%를 다시 가져오겠다는 내용을 언급했다. 김 대표는 51%를 전부 되찾지는 못하겠지만 장기 목표는 있다고 했다. 인수한 쪽 펀드는 결국 수익을 실현해야 하므로, 중간의 가치 차이만큼만 수익 실현이 이뤄져도 자신이 지분을 팔지 않으면 언젠가 최대주주로 다시 올라갈 수 있지 않겠느냐는 것이다. 물론 중간에 조율과 여러 과정이 필요하다는 단서를 달았다.

사업 확장의 원칙: 1등의 재무제표부터 본다

진행자는 아정당이 용달에서 시작해 인터넷·통신 쪽에서 본격적으로 커졌고, 이후 렌탈, 이사, 청소, 상조로 넓혀 왔다고 정리했다. 김 대표는 이를 맞다고 확인한 뒤 확장 방식을 설명했다. 먼저 아정당과 공통점이 있는 업종을 찾고, 그 업종 1등 기업의 재무제표를 분석한다. 영업이익이 얼마인지, 트래픽을 어디에 쓰는지, 매출이 얼마 나는지를 보고 아정당이 할 수 있는지 판단한다. 할 수 있다고 보면 바로 사업팀을 꾸려 신사업을 시작한다.

손실이 몇 달씩 이어지면 접을지 고민하게 될 텐데 어떻게 버텼느냐는 질문에는 정신적인 면과 재무적인 면을 나눠 답했다. 이사 사업은 3년 전에 시작했는데, 초기에는 고객이 없는 상태에서 업체를 구하고, 업체가 없는 상태에서 고객을 구해야 했다. 고객이 없으면 업체가 아정당과 일할 이유가 없으니, 계속 손해를 보면서 업체 편을 들어 줬다고 한다.

그래도 버틸 수 있었던 근거는 그 업종 1등 업체가 영업이익을 30억~50억 원씩 꾸준히 내고 있었다는 점이다. 그 업체의 활동을 보니 아정당이 충분히 더 잘할 수 있다고 판단했다. 주변에서는 "2017년에 카카오가 들어왔고 2007년에 KT가 들어왔는데 대기업도 안 된 걸 너희가 어떻게 하느냐"며 모두 말렸다. 마음은 무척 힘들었지만, 지금 1등 업체도 하고 있는데 자신이 못 할 이유가 없다고 되뇌며 버텼다고 했다.

재무적으로는 리스크를 최대한 작게 가져간다는 원칙을 밝혔다. 신사업을 한다고 직원 열 명을 한꺼번에 뽑지 않는다. 김 대표가 먼저 모든 일을 직접 할 수 있게 만들어 놓고, 그중 맡길 수 있는 일을 직원을 뽑아 인수인계하는 방식이다. 그러면 직원들이 가치 있는 일에만 몰두할 수 있어 인건비 투자가 적게 들었다고 한다.

왜 대표가 먼저 해야 하는가

진행자가 신사업은 대표가 먼저 어느 정도 다 할 수 있어야 한다고 보느냐고 확인하자, 김 대표는 그렇다고 답했다. 직원이 하면 체감상 20배는 느리다는 것이다. 직원은 결재를 받아야 하고, 결재를 받으려면 설득해야 하고, 설득하려면 근거가 필요하다. 질책받지 않으려면 자료를 준비하고, 여러 번 검토하고, 관계자 네트워크도 쌓아야 한다. 반면 대표는 처음부터 만날 수 있는 사람의 범위가 달라서 직원보다 좋은 성과를 내는 것 같다고 했다. 진행자는 이를 대표가 먼저 시스템을 만들어 두고, 알아서 돌아가게 한 뒤 다음 사업으로 넘어가는 방식으로 정리했다.

마케팅 원칙: 창작하지 않고, 잘된 것을 가져와 붙인다

진행자는 아정당이 스타트업들이 잘 하지 않는 마케팅을 잘한다고 평가했다. 인터넷 방송 PPL처럼 스타트업이 꺼리는 채널도 거리낌 없이 쓰고, 동시에 배우 원빈을 모델로 기용한 캠페인에 대해서는 고객 신뢰뿐 아니라 조직 내부의 자부심도 올라가는 효과가 있었다고 말한 점이 인상 깊었다고 했다. 숫자 너머에서 무엇을 함께 보는지 물었다.

김 대표는 마케팅에서 자신이 새로 창작한 것은 거의 없다고 답했다. 처음 시도하는 것은 너무 비싸고 실패 확률도 높아 리스크가 크다. 대신 다른 분야에서 잘된 사례를 다섯 개쯤 골라, 그중 아정당이 할 수 있고 인터넷 업종에 잘 붙일 수 있는 것을 고민한다. 그렇게 한 시도들은 계속 잘됐다고 했다.

대표가 직접 나서는 이유: 휴대폰 번호 공개

진행자는 아정당이 어느 시점부터 CEO 레버리지를 극단적으로 활용해 왔다고 짚었다. 새로운 '당'을 창당한다는 콘셉트로 김 대표가 당대표처럼 전면에 나섰고, 개인 휴대폰 번호를 인터넷에 공개하기도 했다. 방송에 자주 나오는 대표는 좋은 대표가 아니라는 말도 있고, 미국에서 만났을 때 김 대표가 꽤 수줍고 외향적이지 않은 성격으로 보였다며 어떻게 이런 활동을 결심했는지 물었다.

김 대표는 아정당이 다루는 문제에서 "1등 해결사"가 되고 싶다고 했다. 그런데 휴대폰 번호를 공개하지 않으면 문제가 무엇인지 정확히 알기 어려웠다. 특히 회사가 커지면서 직원들이 대표의 눈과 귀를 막는 경우가 많아졌다. 직원들은 잘되고 있고 고객들도 다 좋아한다고 보고하는데, 매일 한 번씩 구글과 네이버에서 아정당을 검색해 보면 내용이 다른 경우가 너무 많았다. 그래서 작은 이야기라도 고객의 말을 직접 들을 창구가 필요하다고 판단했다.

이 행동을 좋게 봐 준 사람도 많아서 그는 이를 서로에게 이득인 구조로 본다. 아정당의 진정성이 고객에게 전달되고, 아정당은 고객의 이야기를 듣고 개선할 수 있다. 다만 무섭기도 하다고 털어놨다. 혹시 해코지를 당할까 봐 휴대폰 보안을 철저히 하고, 귀가할 때는 호신용품도 챙긴다고 했다.

레거시 산업에서 콘텐츠 역량이 갖는 의미

진행자는 이를 구매 주기가 긴 레거시 비즈니스에서 남들이 모르는 노하우를 쌓아 온 것으로 해석했다. 김 대표는 동의하며 레거시 비즈니스는 광고·마케팅 비용이 매우 비싸다는 점을 들었다. 상조가 대표적이다. 5,000만 명 가운데 지금 당장 장례를 치르는 사람은 몇만 명이 안 되는데, 이 좁은 층을 겨냥해 마케팅하면 고객당 비용이 엄청나게 든다. 그래서 신규 창업이 거의 불가능하다시피 하다고 설명했다.

반면 아정당은 SNS 채널 운영과 콘텐츠 제작 역량이 있다고 스스로 평가한다. 사업의 본질을 제대로 만들어 두면 사람들이 그 과정을 궁금해한다. 그렇게 사실상 "공짜 마케팅"으로 알려 두면, 언젠가 장례를 치러야 할 때 "아정당이 상조를 하니까 거기서 해야지"라고 떠올리게 된다. 이것이 지금 당장 상조가 필요한 사람에게 광고하는 것보다 훨씬 저렴하다는 것이 김 대표의 설명이다. 진행자가 인생에서 큰돈이 드는 순간에 아정당을 떠올리게 만드는 방식으로 성장해 왔다고 정리하자, 김 대표는 적어도 지금까지는 그렇게 생각한다고 답했다.

인사 원칙: 경력자 대신 열심히 하는 신규 인재

진행자는 창업자 입장에서 궁금한 점이라며 인사 질문을 던졌다. 스타트업은 보통 스톡옵션을 나누고 시리즈 A, B를 거치며 기업가치가 오르는 것으로 구성원에게 동기를 부여한다. 아정당은 그런 방식 없이도 매년 세 배 이상 성장해 왔는데 비결이 무엇이냐는 것이다.

김 대표는 사업의 특성이 자신의 조직 관리 방식과 잘 맞았던 것 같다고 답했다. 레거시 산업에 들어가면서 처음에는 경력자를 뽑았다. 그런데 경력자는 비용도 많이 들고 변화에 대한 저항이 커서 레거시를 개선할 수 없었다. "그거 제가 2017년에 봤는데 안 됩니다", "이 바닥에서 10년 있었는데 안 됩니다" 같은 반응이 돌아왔다고 한다.

그래서 방향을 바꿔 열심히 하는 사람 다섯 명을 뽑았다. 그러면 "귀신같이" 그중 한 명은 정말 열심히 한다. 그 사람을 잘 포착해 일할 수 있는 장을 마련해 주면, 본인이 성장을 느끼니 더 자기 일처럼 일한다. 회사는 고마워서 새로운 보상을 주고, 그렇게 선순환이 이어졌다고 했다. 김 대표는 신규 인재와 함께 고생하며 성장한 것이 아정당이 잘된 이유가 아닐까 생각한다고 말했다.

일을 잘 못하는 직원에 대해서는 어떤 일을 맡겨야 회사에 가치가 생길지를 계속 고민한다고 했다. 그날 한 임원이 보내 준 카드뉴스 문구도 소개했다. 모든 사람은 천재지만, 물고기를 나무 타기 실력으로 평가하면 물고기는 평생 자신이 형편없다고 믿으며 살 것이라는 내용이다. 실제로 업무를 맡기면 세 명 중 한 명꼴로는 잘 못하는데, 그 사람과 일이 맞지 않아서인 경우가 더 많다고 했다. 다섯 명 모두 월등할 수는 없지만, 각자 맞는 업무에 배치되면 회사는 계속 돈을 벌 수 있다. 그중 한 명이 특히 잘하거나, 무엇보다 태도가 좋고 대표와 소통이 잘되면 기회와 보상을 줬을 때 결과가 좋았다고 한다.

태도: 저항하지 않고, 일과 자신을 분리할 것

태도에서 무엇을 보느냐는 질문에 김 대표는 저항하지 않는 것이 가장 중요하다고 답했다. 회사 입장에서 상사의 시간은 결국 돈이다. 상사가 직원을 성장시켜 레버리지를 만들려고 시간을 쓰는데, 직원이 계속 저항하거나 받아들이려는 태도가 없으면 상사의 시간까지 손해가 된다고 봤다.

또 일과 자신을 분리해서 생각할 수 있는 사람이면 좋겠다고 했다. 그는 분명히 일에 대해서만 이야기하는데, 어떤 사람들은 자기 일이 부정당하는 것을 자신이 부정당하는 것으로 받아들여 에너지를 많이 쓴다. 그럴 때는 차분하게 가라앉혀 그 부분을 제대로 이야기하고 대화하면 대체로 좋은 결과가 나왔다고 했다.

진행자는 인터넷에서 찾아보면 아정당의 평균 급여가 아주 높은 편은 아니고, 작은 스타트업들조차 최고 대우를 내세우는 것과 비교하면 채용과 운영 방식이 근본적으로 다르다고 말했다. 김 대표는 아정당이 레거시 산업이고 화이트칼라보다 블루칼라 업무가 많다 보니 지원자가 적어서 그렇게 된 면도 있다고 인정했다. 다만 그 업무들에는 학벌이 전혀 필요 없는 경우가 많았고, 오히려 태도와 "이건 내 업적이니 성공시키겠다"는 열정이 더 중요했다고 했다. 그래서 거기에 맞춰 자신이 적응해 온 것 같다는 것이다. 진행자는 이를 사업과 시장에 철저히 적응하며 만들어진 독특한 시스템으로 정리했다.

인수 측과의 시너지, 그리고 3조 원이라는 목표

진행자는 앞으로 다나와 등과 전략적으로 결합된 상황에서 어떤 시너지를 기대하는지 물었다. 김 대표는 상대방의 비즈니스 모델을 잘 전수받는 것을 가장 큰 시너지로 꼽았다. 그쪽이 가진 신차 관련 인프라가 아정당의 판매 역량과 결합하면 큰 영향력을 낼 수 있다고 본다. 그래서 신차나 중고차를 아정당이 직접 다룰 때 그쪽 비즈니스 모델을 가져오겠다는 구상을 밝혔다.

얼마나 큰 회사를 만들고 싶으냐는 질문에는 솔직히 3조 원 규모의 회사가 되면 좋겠다고 답했다. 숫자 자체를 원해서가 아니라, 아정당이 하는 업종들의 1등 회사를 모두 합치면 그 정도 숫자가 나오기 때문이라고 설명했다. 상조나 보험 같은 분야에서 아정당이 1등이 되지 못할 이유를 생각해 보면 모두 개선 가능한 문제라는 것이다. 그는 생활 서비스 전 업종에서 "아정당 안 하면 바보야, 왜 아정당을 안 알아봤어?"라는 말이 나오기를 바란다고 했다. 검색은 구글, 영상은 유튜브를 떠올리듯 이사할 때는 아정당을 떠올리는 것, 이 세 가지가 같은 깊이의 당연함이 되기를 바란다는 것이다.

청년 창업자에게: "포기하지 않으면 어떻게든 남는다"

마지막으로 청년 창업자에게 해 주고 싶은 말을 묻자, 김 대표는 상대의 상황을 정확히 모르면서 섣불리 말하기는 어렵다고 전제했다. 그래도 주변에 자기 사업을 하는 사람이 있으면 무조건 잘될 수밖에 없다고 말해 준다고 했다.

근거로는 자신의 경험을 들었다. 학창 시절에도, 회사에서도 특출한 인재가 아니었다. 일할 때 다른 사람이 어떻게 저렇게 똑똑하게 일하는지 감탄하며 자신은 정말 부족하다고 느꼈고, 자존감도 많이 낮았다고 한다. 하지만 아정당의 결과가 좋게 나오면서 깨달은 점이 있다고 했다. 성공시키려는 마음을 놓지 않고 포기하지만 않으면 어떤 형태로든 본인에게 가치가 남는다. 그래서 계속 실패하다가도 한 번 성공하는 순간 성장 곡선이 폭발적으로 올라갈 수밖에 없다는 것이다. 그는 너무 좋은 이야기만 한 것 같다면서도 자신은 그렇게 믿고 있다고 말했다.

진행자는 아정당이 유명하지 않던 시절 김 대표가 EO 채널에 직접 이메일을 보냈던 일을 떠올리며 감사를 전했고, 3조 원 기업을 만들어 가는 과정도 함께 지켜보고 싶다며 대화를 마무리했다. 녹화 후 짧은 대화에서 김 대표는 급히 통화하느라 캐주얼한 복장으로 나왔다고 양해를 구했다. 진행자가 마크 저커버그의 회색 티셔츠처럼 늘 같은 티셔츠를 입는 것 아니냐고 묻자, 김 대표는 같은 티셔츠가 20벌쯤 있고 6년째 입고 있는데 브랜드는 모른다며 웃었다.