여섯 번 떨어진 YC, 일곱 번의 피벗: 샌프란시스코 해커하우스에서 AI 브라우저를 만드는 한국 창업팀

"업무를 맡길 수 있는 브라우저"라는 목표

팀이 설명하는 제품의 핵심은 사용자가 직접 해야 할 일을 AI 에이전트가 대신 처리해 주는 브라우저다. 예를 들어 미국 B1 비자 신청 과정에서 여권 사진 등 자료만 넘겨주자 사람이 할 일은 마지막 단계의 클릭 하나뿐이었다고 한다. 팀은 브라우저 에이전트 벤치마크에서 Anthropic과 OpenAI의 모델을 제치고 현재 세계 1위, 즉 SOTA를 기록했다고 밝히며 "제일 똑똑한 브라우저 에이전트"라고 소개한다.

김효준 대표는 이런 제품을 만들 수 있는 사람이 샌프란시스코에 많지 않다고 본다. 특히 소비자용 브라우저를 직접 만드는 회사는 OpenAI, 자신들, 구글 정도라고 처음에 말했다가, 인터뷰 도중 Browserbase와 Perplexity 등을 떠올리며 "무려 다섯 개나 있네"라고 수를 고쳐 세기도 한다.

아홉 살 코더의 꿈과 아무것도 없던 첫 샌프란시스코

김효준 대표는 아홉 살 때부터 코딩을 했고, 꿈은 "모든 세상 사람들이 쓰는 제품"을 만드는 것이었다. AI 시대에 그런 제품을 만들려면 미국, 특히 샌프란시스코에서 만들어야 한다고 판단했고, 2024년 6월쯤 처음 샌프란시스코에 왔다.

처음에는 아무것도 없었다고 회고한다. 영어도 잘 못했고, 투자자들은 창업자가 출장을 가려면 미팅을 잡고, 제품을 팔아 오고, 성과를 들고 가야지 막연히 가면 안 된다고 했다. 본인도 "제품을 잘 만드는 것 같으니 미국에서도 통할 것"이라는 막연한 생각으로 무작정 간 것이었다. 현지에서 자신을 알리고 제품을 검증하려 했지만 무슨 이야기를 해도 반응이 없었다. 아홉 살부터 코딩했다고 하면 "그런 사람은 세 명쯤 있어"라는 식이었고, 당시 만들던 AI 프로젝트 매니저 이야기를 하면 "어제 간 피칭 행사에서 너 같은 팀을 열 명 넘게 봤다"는 답이 돌아왔다. 한국에서 쌓은 커리어는 아무도 몰랐다.

그래서 그는 자신을 소개하는 방식부터 다시 정의해야 했다. 이벤트를 돌아다니며 자기소개를 A 버전, B 버전으로 바꿔 보는 일종의 A/B 테스트를 했고, 반응이 오는 쪽을 더 밀어 봤다. 결국 통한 것은 직전에 뜬금없이 일했던 K팝 엔터테인먼트 회사 경력이었다. "24인 K팝 걸그룹 트리플에스(tripleS)를 만들어 봤다"고 하자 그제야 사람들이 기억하고 "어떤 건데?" 하고 관심을 보이기 시작했다고 한다.

왜 미국에 있어야 하는가: 두 사람의 다른 답

김효준 대표에게 미국에 있어야 하는 이유는 명확하다. 자신들은 이 도시에서 기회를 만들어야 하는 사람들이고, 여기 없으면 기회가 만들어지지 않는다는 것이다. 한국에 가면 한국 친구들이 만나자고 하고 샌프란시스코에 있으면 샌프란시스코 친구들이 만나자고 하지만, 한국에 있을 때 샌프란시스코 친구들이 만나자고 하지는 않는다. 즉 이곳에 없으면 그런 만남과 기회, 앞으로의 잠재적인 무언가가 아예 일어나지 않는다는 설명이다.

반면 이찬희 님은 미국에 오고 싶었냐는 질문에 웃으며 "아니요"라고 답한다. 어디에 있는지는 본인에게 그리 중요하지 않고, 미국이든 일본이든 집이든 상관없다고 한다. 팀이 미국에 가고 싶다고 해서 일단 왔고, 와 보니 미국에서 잘되는 것을 확인했으며, 어차피 미국 고객을 더 만나야 한다면 여기 있어야겠다고 생각하게 됐다는 것이다.

네 번 제안, 세 번 거절: 이찬희 님의 합류

이찬희 님은 2025년 1월에 합류했다. 김효준 대표와는 한국의 큰 마테크 SaaS 회사(AB180)에서 약 6년을 함께 일했고, 김효준 대표가 먼저 퇴사했다. 이후 김효준 대표가 네 번 정도 합류를 제안했는데 세 번은 거절했다고 한다.

김효준 대표는 당시가 "거의 최악의 상황"이었다고 말한다. 약속할 수 있는 것이 아무것도 없었고, 투자금은 거의 바닥났으며, 연봉도 깎아야 했다. 마지막 제안에서 김효준 대표가 책에서 인용한 말이 이찬희 님을 움직였다. 창업은 결국 자기가 누구인지 이해하는 과정이고, 사람들은 마흔이 넘도록 자기가 누구인지 모른 채 살아가는데 창업을 하다 보면 자신이 어떤 사람인지 알 수 있다는 내용이었다. 이찬희 님은 자기가 누구인지, 남을 어떻게 도울 수 있는지, 무언가를 스케일링해 볼 수 있는지에 대한 호기심이 많았던 사람이라 그 말이 와닿았다고 한다. 게다가 회사 상황이 안 좋다는 말에, 롤러코스터는 올라갈 때가 아니라 내려갈 때 재밌다는 생각으로 무작정 합류했다고 웃으며 말한다.

김효준 대표 쪽의 이유도 있었다. 그는 주장을 할 때 한 번 세게 하는 타입이고, 반증되면 바로 거둬들인다. 그런 스타일에 맞는 사람은 자신처럼 강하게 주장하고, 자신이 틀렸을 때 틀렸다고 잡아 줄 수 있는 사람이어야 하는데, 그런 사람은 이찬희 님밖에 없었다는 것이다.

합류 직후 본 문제: 만들기만 하고 쥐여 주지 않는 팀

이찬희 님은 합류 직후 몇 가지를 느꼈다고 한다. 첫째, 다들 잦은 피벗으로 피곤에 절어 있었다. 둘째, 제품은 잘 만드는 팀인데 사람들에게 보여 주지 않았다. 팀의 이력을 보니 제품을 다 만들어 놓고도 사용자에게 쥐여 준 적이 없었고, 사용자가 없으니 동력도 없었다.

이를 바꾸기 위해 이찬희 님이 떠올린 방법은 속된 말로 "채무 관계"를 만드는 것이었다. 사용자가 돈을 내면 그 제품에 관심을 가질 수밖에 없고 더 좋아지길 바라게 되며, 팀은 그 피드백을 받으며 잘하면 된다. 이 팀에는 그런 피드백 루프가 없었고, 그래서 속도감을 만들고 싶었다고 한다. 그는 초기 기업에서 딱 두 가지, 속도와 지속성만 본다고 말한다. 어떻게 하면 팀이 빠르게 움직일지, 어떻게 하면 이 일을 5년, 10년 할 수 있을지다.

연 매출 6만 원 회사에서 선판매 이틀 만에 100만 원: 캐럿의 탄생

그 무렵 이찬희 님에게 아이디어가 하나 떠올랐다. 영어 미팅이 많은데 80~90%는 알아듣지만 10%를 못 알아듣겠으니, 실시간으로 영어를 한국어 자막으로 번역해 주는 도구를 만들면 재밌겠다는 것이었다. 김효준 대표의 반응은 "그냥 영어를 배우면 될 일 아니냐", 문제 자체도 그렇게 큰 문제 같지 않다는 것이었다.

하지만 이찬희 님이 보기에 회사는 사실상 아무것도 하지 않고 있었다. 피벗을 다섯 번이나 했는데도 유의미한 매출이 없었고, 1년 동안 번 돈이 6만 원이 전부였다. 자신이 그보다는 더 벌어 올 수 있을 것 같았다. 그래서 김효준 대표에게는 말하지 않고 먼저 화면을 그렸고, CTO에게 "이거 가능해요?"라고만 물었다. 마침 CTO가 비슷한 것을 사이드 프로젝트로 만들다 버린 적이 있었고, 된다고 판단한 뒤 판매부터 시작했다. "이런 걸 만들려고 한다, 5만 원을 먼저 입금해 주면 2주 뒤에 드리겠다"는 방식이었다. 이틀 만에 100만 원을 모았고, 그걸 들고 김효준 대표에게 이제 해야 한다고 보여 줬다.

김효준 대표는 말도 안 듣고 팔아 왔지만 "돈은 돈"이라고 말한다. 몇백만 원을 벌었고 그것이 회사의 기존 매출보다 많았으니, 자신이 틀릴 수도 있겠다며 받아들였다. 그때부터 2주 동안 만들어 출시한 제품이 캐럿(Carat)이고, 팀이 처음으로 많은 트랙션을 얻은 제품이 됐다.

이찬희 님은 캐럿이 자신이 재밌고, 자신에게 필요하고, 주변 사람들도 필요하다고 하니까 빠르게 만들어지고 계속 이어갈 수 있었던 제품이었다고 평가한다. 김효준 대표는 이 경험에서 큰 깨달음을 얻었다고 말한다. 멋있는 문제가 중요한 게 아니라, 누군가는 "짜친다"고 생각할 수 있을 만큼 사소하지만 사람들이 실제로 느끼는 중요한 문제를 풀어야 한다는 것을 그때 처음 깨달았다는 것이다.

해커하우스의 하루: 월세 6,800달러, 새벽 2시까지

현재 팀이 지내는 집의 월세는 6,800달러로, 연간 약 1억 2천만 원 정도를 쓰고 있다고 한다. 하루는 아침 8시쯤 일어나 아래층 헬스장에서 운동하고, 9시부터 새벽 2시쯤까지 일만 하다 잠드는 식이다. 촬영 날 2~3일 만에 처음 밖에 나갔는데 햇볕이 참 좋더라며, 해야 할 일도 하고 싶은 일도 많아 계속 모니터 앞에 있게 된다고 말한다. 식사는 대부분 배달로 해결하는데, 비싸지 않냐는 질문에 시간이 없어서 돈으로 시간을 사고 있다고 답한다.

이찬희 님은 올해 브라우저를 만들면서 물리적으로 시간이 부족하고 체력적으로도 버겁다고 털어놓는다. 제품 자체가 워낙 크고 알아야 할 부분이 많으며, 기존 플레이어만큼 기능이 받쳐 줘야 하니 개선할 점이 끝없이 나온다. 그 심리적 압박에서 벗어나려면 결국 계속 모니터 앞에 앉아 있어야 한다는 것이다. 그는 샌프란시스코를 "불안으로 돌아가는 동네"라고 표현하며, 다들 속으로는 불안해한다고 말한다.

여섯 번 떨어진 YC와 "미국에서 먼저 매출을 만들어 봐라"

김효준 대표는 2023년 11~12월쯤 처음 법인을 세운 뒤부터 YC에 지원했고, 여섯 번 떨어진 뒤에야 합격했다. 여섯 번째 지원 무렵에는 캐럿으로 매출도 꽤 내고 빠르게 성장하고 있었다. 인터뷰까지 갔지만 떨어졌는데, 거절 사유는 이랬다. 팀도 좋고 투자하고 싶은 젊은 테크니컬 파운더이지만 매출 대부분이 한국에서 나온다. 한국에서 계속할 거면 한국 기반 투자를 받고, 그렇지 않으면 미국에서 먼저 매출을 만들어 보라는 것이었다.

당시 캐럿은 일본, 중동, 중국에서도 쓰고 싶어 하는 반응이 있었지만 미국에서만 반응이 없었다. 팀 앞에는 두 갈래가 있었다. 미국에 전부를 걸 것인가, 아시아 시장을 먹으면서 일단 시작할 것인가. 팀은 전자를 택했고, 아시아는 뒤로하고 미국에 집중하기로 했다.

첫 달에 캐럿 6개월치를 번 세일즈 어시스턴트

YC를 하면서 만든 제품은 테크 세일즈 팀을 위한 실시간 AI 미팅 어시스턴트였다. 세일즈 미팅 중 모르는 기술 질문이 나오면 AI가 실시간으로 답변을 띄워 추천해 주는 제품이다. 두 사람이 AB180에서 B2B 세일즈를 하며 겪은 경험에서 나온 아이디어였다. 세일즈 중 기술 질문이 나오면 바로 답하지 못하고, 답이 늦어지면 딜 기간이 길어진다. 그래서 솔루션 엔지니어가 동석하는데 솔루션 엔지니어는 수가 적다. AI가 그 역할을 해 주면 되겠다는 발상이었다.

초기 반응은 폭발적이었다고 한다. 같은 YC F25 배치 중 가장 반응이 좋은 회사 중 하나였고, Airbyte를 비롯한 여러 SaaS·테크 회사에서 함께 해 보자는 요청이 많이 왔다. 연 환산 매출(ARR)은 약 10만 달러를 찍었다. 이찬희 님에 따르면 캐럿으로 6개월 동안 번 금액을 이 제품은 첫 달에 모두 벌었다.

문제는 맞았지만 솔루션이 막혔다

그러나 12월에서 1월쯤 고객 이탈이 많이 일어났다. 김효준 대표는 문제 자체는 지금도 유효하다고 보며, 가장 큰 문제는 솔루션이었다고 진단한다. 사람이 질문하면 거의 0.8초 안에 답을 줘야 하는데, 세일즈 자리이니 고차원적이고 완벽한 답이어야 한다. 잘못된 답, 즉 할루시네이션이 나오면 리스크가 매우 크다.

당시 팀이 계산해 보니 사용자가 만족할 수준이 되려면 두 가지가 필요했다. 하나는 고객 데이터와의 연동을 쉽게 하는 방법이고, 다른 하나는 똑똑한 모델이 빠른 속도로 응답하는 것이었다. 후자는 올해 말이나 내년 초쯤 중국 모델에 의해 가능해질 수도 있다고 봤지만, 전자는 도저히 답이 없었다. 고객은 제품을 신뢰하지 않으니 연동을 하지 않고, 연동이 안 되니 제품은 데이터가 없어 엉뚱한 소리만 하며 도움이 안 된다. 루프가 나쁜 쪽으로만 도는 구조였다.

특히 12월에는 홀리데이 시즌으로 주요 세일즈 담당자들이 휴가를 가면서 딜이 전부 보류됐고 성장도 멈췄다. YC 프로그램도 그 무렵 끝났다. 팀은 이걸 계속하는 게 맞는지 깊이 고민했다.

"브라우저를 만드는 게 더 쉬울 것 같다"는 제안과 "해고"라는 답

그러다 김효준 대표에게 한 가지 생각이 들었다. 예전에 만든 제품이 Chromium 기반이라 사실상 브라우저였다. 연동을 못 해서 고통받던 문제를, 브라우저 위에 좋은 AI 에이전트를 올리고 그 에이전트가 사람처럼 로그인해 직접 조작하게 만들면 해결할 수 있지 않을까. 그러면 정말 대박이지 않을까 싶었다고 한다. 그는 당시 샌프란시스코에 있던 이찬희 님에게 조심스럽게 이야기를 꺼냈다.

이찬희 님의 반응은 "당신 이사회 열어서 해고한다"였다. 이찬희 님은 피벗을 하지 말자고 계속 주장했다. 이 팀의 과거를 보니 새로운 아이디어에 꽂혀 기존 제품을 끝까지 해 보지 않았고, 사용자에게 주고 개선하는 과정을 거치지 않았는데, 이것이 위험 신호로 보였기 때문이다. 그래서 일부러 세게 말해 두고, 한편으로는 기존 제품을 계속했을 때 얼마나 걸릴지를 계산해 봤다. 결론은 이대로는 답이 없다는 것이었다. CTO와 이야기한 뒤 그날 바로 기존 세일즈 제품을 접고 앞으로 브라우저만 하기로 했다. 이것이 일곱 번째 피벗이었다. 회사와 제품 이름(Aside)은 그대로 유지했는데, 이찬희 님은 이름을 바꾸자고 했지만 김효준 대표가 절대 바꾸고 싶지 않다고 했다고 한다.

말도 안 되던 초기 설계와 투자자에게도 숨긴 이유

브라우저를 만들기로 하고 회의실에 앉았을 때 팀은 막막했다. 무엇을 어디서부터 그려야 할지 몰랐고, 알아야 계획을 세울 텐데 아무것도 모르는 상태였다. 초기에 아키텍처를 잡아 둔 문서를 지금 보면 말도 안 되는 것들이 적혀 있다며, 깨지면서 배웠다고 말한다.

투자자에게도 비밀로 하고 만든 이유를 묻자, 말하면 뭐라고 할지 너무 뻔했기 때문이라고 답한다. 지금 들어도 미친 소리 같다는 것이다. 실제로 주변 반응도 똑같았다. 갑자기 무슨 브라우저를 만드냐, 돈은 어떻게 버냐, 드디어 정신이 나갔냐, 누가 돈을 내고 브라우저를 쓰냐는 반응이 많았다. 팀의 생각은 "보여 주기 전까지는 믿지 않는다"였다. 자동차가 발명되기 전까지 사람들은 자동차가 아니라 더 좋은 말을 원했는데, 자신들은 어차피 자동차를 만들어야 하는 상황이니 말로 설명해 봤자 의미가 없다는 것이다.

왜 브라우저인가, 그리고 왜 어려운가

이찬희 님은 브라우저의 잠재력이 매우 크다고 본다. 디자인이나 코딩 같은 일을 제외하면 대부분의 업무는 브라우저나 브라우저와 호환되는 무언가에서 이뤄진다. 반대로 말하면 사람이 생각하는 것들이 브라우저라는 도구에 가장 빠르고 직접적으로 동기화되고 있고, 모르는 게 있으면 바로 검색하니 디지털 공간에서 사용자를 가장 잘 이해하는 제품은 결국 브라우저라는 것이 그의 생각이다.

동시에 만드는 일은 매우 어렵다고 말한다. 팀의 브라우저는 크롬 기반인데 소스 코드만 약 25GB이고, 빌드에도 막대한 자원이 든다. 그래서 바이브 코딩도 거의 안 되고, 이찬희 님 본인도 못 하며 CTO만 할 수 있다고 한다. 김효준 대표는 구글을 빼면 샌프란시스코에서 크롬 브라우저를 빌드할 수 있는 사람이 50명도 안 될 것이라고 장담한다.

세 번의 피벗이 가르쳐 준 것: 다시 우리가 사용자가 되는 제품으로

김효준 대표는 작년부터 지금까지를 세 번의 피벗으로 정리한다. 첫 번째 피벗(캐럿)은 팀 자신이 사용자가 된 피벗이었다. 두 번째(세일즈 어시스턴트)는 미국 시장에서 마켓과 돈을 좇은 피벗이었다. 세 번째이자 아마 마지막이 될 브라우저는 다시 처음으로 돌아가, 자신들이 사용자가 되고 재밌게 만들 수 있으며 스스로 잘 쓸 수 있는 제품을 향한 피벗이라는 것이다.

그는 역설적으로 한 바퀴 돌아오니 알게 됐다고 말한다. 무엇을 해야 더 빠르게 움직이고, 5년, 10년을 해도 지치지 않고 지금 같은 속도를 낼 수 있는지 따져 보니, 답은 스스로 쓰는 제품을 잘 만드는 것이었다. 이찬희 님이 초기 기업에서 본다던 속도와 지속성이라는 기준과도 맞닿는 결론이다. 그걸 알기까지 시간이 좀 걸렸을 뿐, 결국 익숙한 곳으로 돌아온 것이라고 김효준 대표는 말한다.

베타 런칭, 이제 시작

촬영 일주일 전 팀은 베타 런칭을 했다. 올린 트윗 세 개 정도가 모두 바이럴됐고, 하루이틀 만에 웨이팅리스트에 1,000명 이상이 모였다. YC 내부 커뮤니티에 런칭했을 때는 당일 1위를 찍어 피처드됐고, Arc와 Dia에 갇혀 있었는데 드디어 넘어갈 수 있겠다며 반기는 반응이 많았다고 한다.

그러나 팀은 이것을 "이제 시작"이라고 규정한다. 아직 베타 런칭만 했을 뿐 정식 런칭은 하지 않았기 때문이다. 기존 브라우저들만큼 기능을 갖추고 끝없이 나오는 개선점을 따라잡아야 하는 과제는 여전히 남아 있다.