인도 중산층 10억 명의 금융 접근성에 건 8년: 어피닛 이철원 대표의 피봇과 버티기

인도는 아직도 현금으로 급여 받는 사람들의 수가 50%, 60% 넘습니다. 그러다 보니까 이 사람이 정기적인 직업을 갖고 있는지 아닌지를 알 수 있는 정보가 굉장히 제한돼요. 저희가 위치 정보를 활용합니다. 계속 정기적으로 왔다 갔다 거리더라. 일주일 내내 엄청나게 돌아다니더라. 이런 위치 정보를 갖고 이 사람이 직업을 갖고 있는지 없는지 여부를 파악을 합니다.

갤럭시 S 시리즈를 쓰면은 돈이 많은 사람이니까 신용 점수가 좋겠다고 생각하잖아요. 그렇지 않습니다. 가성비 폰으로 알려진 모델들이 있어요. 사양은 거의 막 최고 수준의 사양인데 가격이 굉장히 좋은, 그러니까 신용 점수가 좋은 폰 모델이 있어요. 핸드폰에서 얻는 이런 데이터만 가지고도 이 사람의 신용을 어느 정도 평가할 수 있는 근거로 활용할 수 있게 되는 거죠.

안녕하세요. 저는 인도에서 10억 정도의 인도 중산층들이 심각하게 겪고 있는 금융 접근성 문제를 해결하기 위해서 여러 가지 금융 서비스를 제공하고 있는 어피닛의 이철원이라고 합니다. 한국에는 40여 명, 인도에는 한 400여 명의 직원들이 있고요. 5년 동안 한 20배 이상 성장을 했고 작년 기준으로는 한 1,500억 정도 매출에 400억 정도 이익을 거뒀고 매년 한 50에서 100%의 성장을 이루고 있습니다.

첫 번째 창업은 엑세스 모바일이라는 회사였고요. 2006년도에 창업을 했는데 그때는 제가 SK 와이더댄이라는 회사에서 아시아 태평양 사업 팀장을 맡으면서 컬러링이라고 하는 부가 서비스를 통신사들 대상으로 판매를 했고, 그러다 보니까 이제 제가 좀 욕심이 난 거죠. 와이더댄 덕분에 확보하게 된 여러 가지 통신사 네트워크를 활용을 해서 내가 직접 창업을 해서 한번 해봐도 되겠다. 그래서 2006년도에 같이 일했던 팀들 몇 명이랑 같이 의기투합을 해서 엑세스 모바일이라는 회사를 만들었습니다.

엑세스 모바일이라는 회사가 통신사들한테 제공했던 서비스들은 피처폰 시절에 부가 서비스라고 불렸던 서비스들입니다. 링톤이라든지 월페이퍼, 가장 크게 성공했던 거는 컬러링이라는 서비스였고, 그런 서비스가 저는 굉장히 통신사들한테 의미 있는 수익의 창출원이자 저희 같은 이런 부가 서비스를 제공할 수 있는 다양한 작은 회사들한테도 기회가 될 수 있다고 판단했었고요.

그러다가 이제 큰 흐름, 스마트폰이 처음 나온 게 2008년인가요? 아이폰이 처음 나온 게 더 빠르게 나왔었고 저는 그런 변화를 빠르게 적응을 잘 못 했죠. 통신사 대상으로 하는 부가 서비스가 그래도 여전히 계속될 것이다, 좀 그런 믿음을 갖고 되게 오랫동안 그 영역에서 뭔가를 한번 해 보려고 거의 2, 3년을 더 했던 거죠. 결국 스마트폰, 구글과 애플이라고 하는 통신사를 대체하는 큰 생태계가 만들어졌고 그게 너무나 이제 분명해진 상황에서 이 비즈니스가 이대로 안 될 거 같은데, 스마트폰 기반의 어떤 새로운 서비스를 해야 될 것 같은데 이런 고민을 되게 많이 하던 차에

저하고 이제 그 전부터 SK 와이더댄 시절부터 되게 친하게 지냈던 에어텔이라는 인도 1위 통신 사업자의 VP를 하던 친구가 있었습니다. 모이시라는 친구가 있는데 이 친구가 저한테 이제 그때 약간 좀 뒤통수를 때리는 얘기를 해줬죠. 찰리, 너는 내가 봤을 때 정말 세일즈를 잘하는 똑똑한 친구다. 근데 미안한 얘기지만, 영어로 정확하게 이렇게 표현했죠. We don't need any more. 지금 우리가 살고 있는 시대는 너 같은 애는 필요 없는 시대다.

스마트폰 시대가 되면서 매스를 대상으로 한 비즈니스의 생태계가 열렸고 마케팅도 디지털 마케팅이라고 하는 훨씬 더 비용이 적게 드는 마케팅이 생겼고, 거기서 빠르게 적응을 해서 그쪽으로 나가야 되는 시점에 통신사 대상으로 B2B로 뭔가를 걔들을 상대로 설득해서 하겠다라는 이 비즈니스 모델을 아직도 갖고 있냐? 빨리 이걸 벗어나야 된다. 그 친구한테 이제 그런 얘기를 되게 적나라하게 듣고 나서 정말 새롭게 B2C 비즈니스를 애플리케이션 기반으로 해 봐야 되겠구나라는 결심을 딱 하게 됐고요. 그러면서 이제 엑세스 모바일 내에 TF를 만들기 시작했습니다. 그중에 하나가 지금 제가 하고 있는 어피닛이라는 회사입니다.

저희가 이제 굉장히 오랜 기간 유저 리서치를 하고 시장 리서치를 했을 때 인도는 상당히 독특하더라고요. 인도에 있는 상당수의 핀테크라든지 폰페라든지 몇 개 서비스가 있었는데 그런 서비스들이 다 처음 시작한 게 선불제 유저들의 충전 서비스부터 시작을 했습니다. 지금도 전 세계에서 단일 서비스로 가장 큰 디지털 결제 서비스는 인도의 선불제 충전 서비스일 거예요.

인도는 14억 인구 중에 한 12억 정도가 지금은 핸드폰을 쓰고 있습니다. 그중에서 한 10억, 11억 정도가 선불제 유저예요. 전화를 한 100분짜리를 쓰겠다, 데이터를 한 1기가 쓰겠다, 먼저 내고 쓰는 선불제의 유저가 돼요. 그리고 보통은 이제 막 3일짜리, 7일짜리 이런 서비스를 많이 썼습니다. 그러다 보니까 굉장히 자주 충전을 하게 됐고 그 유저들이 당시에 한 달에 일곱 번에서 여덟 번 리차지라고 부르는 충전을 했어요. 10억 명이라고 쳤을 때 선불 유저가 10억이 한 달에 일곱 번에서 여덟 번이면 한 달에 70에서 80억 건의 결제가 이루어지는, 자연스럽게 트래픽과 유저가 많고 거기서 모아진 걸 기반으로 다른 결제 서비스로 확장을 하고 그 결제를 갖고 다른 또 금융 서비스를 확장하는 되게 자연스러운 흐름이 인도에서는 만들어지고 있었고

그래서 저희가 이제 노렸던 영역은 충전 앞단계인 선불제 유저의 잔액 확인, 내가 지금 현재 얼마나 남았다 편하게 확인시켜 줄 수 있게 되면 자연스럽게 그러면 충전까지 저희 다 이루어지는, 충전, 결제, 대출, 보험, 투자 이런 식의 이제 금융 서비스 확장으로 이루어질 거다라고 판단을 했던 거죠.

시장과 아이템, 서비스를 선택하는 기준은 심플하게 저는 딱 세 가지로 봤습니다. 하나는 시장의 크기. 저는 사실 동네에서 치킨집을 하나 100조짜리 회사를 만드나 개인이 투자하는 노력은 똑같다고 생각하거든요. 결국 그걸 결정짓는 거는 시장의 크기라고 보고요. 두 번째는 시장의 성장 속도. 세 번째가 시장의 성숙도라고 표현합니다. 레드오션인 시장이냐 아니면 너무 이른 시장이냐. 이 세 가지 기준으로 봤을 때 인도를 선택하는 거는 사실 저한테는 되게 쉬운 선택이었어요.

인도만 해도 14억 6천만 명의 인구 중에 신용카드를 갖고 있는 인구는 1억 명입니다. 신용 점수를 가지고 은행 같은 곳에 대출받을 수 있는 인구가 1억 5천에서 2억 정도라고 보고요. 인구의 대다수는 기존 레거시 금융이라고 부를 수 있는 서비스를 제공받지 못하고 있는 거죠. 그러다 보니까 기존에는 전당포나 고리대금업이라고 얘기할 수 있는 분들한테 집에 있는 금을 맡기고 빌리거나 연대보증을 하거나, 그것도 굉장히 고이자로 이랬던 서비스가, 스마트폰에서 얻어진 여러 가지의 풍부한 대안 데이터, 그걸 가지고 여러 가지 기술들, AI 기술들을 가지고 대안 신용 평가 시스템이라는 걸 만들 수 있게 되거든요. 스마트폰에서 그냥 3분, 5분 만에 대출 서비스를 이제 받을 수 있는 서비스가 가능해진 거죠. 저희는 그 가능성이 금융의 영역에 있어서 인도도 굉장히 클 것이다라는 판단하에서 그런 비즈니스를 이제 본격적으로 시작한 거였죠.

굉장히 빠르게 저희가 성장을 했는데 10만에서 100만 가는 데 한 달이 안 걸렸고 200만 명 가는 데 한 15일, 20일 걸렸던 거 같아요. 왜냐하면 저희가 마케팅을 구글이나 페이스북 마케팅을 전혀 하지 않았습니다. 레퍼럴 마케팅이라고 부르는 네트워크 마케팅을 많이 했었고 우리 고객이 다른 고객을 이제 불러오는 거죠. 그럼 조금씩 인센티브를 주고 그걸로 충전할 수 있게 해 주고. 근데 사실 이 레퍼럴 마케팅이라는 건 새로운 건 전혀 아니죠. 근데 인도에서는 되게 적은 비용으로 효과를 극대화시킬 수 있는 시장이었어요. 10루피씩 줬는데 10루피가 우리 돈으로 160원입니다. 이 10루피만 줘도 우리 유저들은 굉장히 열심히 우리 앱을 주변에 소개를 하는 거죠.

또 하나는 이 소개 방식을 통해서 앱의 인스톨이나 이런 걸 했을 때 굉장히 강력할 거라고 봤어요. 왜냐하면 우리 타겟 유저들은 특히 디지털 리터러시가 좀 떨어지는 유저들이 사실 많거든요. 친구들이 직접 어떻게 깔아야 되고 어떻게 로그인해야 되고 이 서비스를 어떻게 써야 되고 충전해야 되고 하는 그걸 직접 안내해 주는 게 사실 굉장히 많이 필요한, 그러다 보니까 더 우리 유저한테 맞는 마케팅이라고 그걸 하게 됐고

그리고 이걸 또 저희는 캡이라고 하는 거를 한 번도 둔 적이 없어요. 많은 회사들은 캡을 두거든요. 저희는 그런 거 없었습니다. 저희 거에서 돈을 벌려면 수천만 원이라도 벌어 가라. 그걸 통해서 돈을 버는 사람이 좀 나와야 된다. 그래야 저희가 바이럴로 퍼진다. 그러니까 대규모로 퍼트리는 사람들, 저희는 오히려 그런 걸 장려했습니다. 그런 사람들이 많이 나와줘야 우리를 퍼트릴 수 있다고 생각했기 때문에. 그래서 유튜브를 통해서, 인스타그램이나 SNS를 통해서 퍼트린 사람들이 많이 나왔고 마케팅비는 거의 10분의 1 정도 수준으로 낮췄죠. 예를 들면 이제 구글이나 페이스북 같았으면 거의 한 300루피 이상을 썼어야 되는데 저희는 이쪽에 10루피, 저쪽에 10루피, 20루피를 주면은 고객 한 명을 획득할 수 있었거든요. 그런 게 굉장히 적중했죠.

저희가 3천만, 4천만 될 때까지는 굉장히 빠른 시일 내에 사실은 달성을 했고, 그리고 그거에 기반해서 이제 대안 데이터들을 모으고 신용 평가 시스템을 만들고 그 대안 데이터들을 더 잘 처리하는 그런 거에 굉장히 포커스를 저희는 했고, 이 시스템을 만들면서 사실 저희도 처음에 잘 몰랐죠. 이 사람의 신용 결정하는 데 어떤 데이터들이 먹힐 것이냐. 저희가 한 6년 이상 이 비즈니스를 해오면서 자연스럽게 이제 탑 5 정도로 올라온 그런 데이터 셋들이 있습니다.

위치 정보 같은 건데요. 위치 정보는 단순히 이 사람이 어느 지역에 산다, 잘 사는 지역에 산다, 못 사는 지역에 산다, 요런 것만 있는 게 아니고요. 인도는 아직도 현금으로 급여 받는 사람들의 수가 50%, 60% 넘습니다. 그러다 보니까 이 사람이 정기적인 직업을 갖고 있는지 아닌지를 알 수 있는 정보가 굉장히 제한돼요. 이 사람이 정말 샐러리맨인지 아닌지를 파악하기 위해서 저희가 위치 정보를 활용합니다. 주중에 아침 저녁 시간에 계속 정기적으로 왔다 갔다 거리더라. 일주일 내내 엄청나게 돌아다니더라. 이런 위치 정보를 갖고 이 사람이 직업을 갖고 있는지 없는지 여부를 파악을 합니다.

또 하나 되게 재밌는 게 핸드폰 모델 정보를 저희가 알게 돼요. 근데 핸드폰 모델을 알게 되면 많은 사람들이 갤럭시 S 시리즈를 쓰면은 돈이 많은 사람이니까 신용 점수가 좋겠다고 생각하잖아요. 그렇지 않습니다. 가성비 폰으로 알려진 모델들이 있어요. 사양은 거의 막 최고 수준의 사양인데 가격이 굉장히 좋은, 그러니까 신용 점수가 좋은 폰 모델이 있어요. 이거 되게 재밌는 거죠.

그리고 또 하나, 연락을 되게 자주 하는 특정 번호에 이런 사람들이 랜덤으로 전화를 많이 한 사람들보다 신용 점수가 높을 가능성이 훨씬 높습니다. 뭔가 애가 있고 삶에 지켜야 될 사람들이 있는 사람들이라는 거죠. 물론 제일 큰 거는 금융 거래와 관련된 텍스트 정보들입니다. 문자라든지 애플리케이션에서 쏘는 데이터라든지 이런 것들을 잘 프로세싱하면 핸드폰에서 얻는 이런 데이터만 가지고도 이 사람의 신용을 어느 정도 평가할 수 있는 근거로 활용할 수 있게 되는 거죠.

최종적인 어떤 저희 실력을 평가할 수 있는 거는 최종 연체율 같은 거겠죠. 처음 시작할 때는 저희도 사실 아주 낮지는 않았습니다. 거의 한 11%, 막 12%까지 갔었는데 지금 저희 모델들이 여러 번 업그레이드되고 여러 가지 AI 기술들을 활용하게 되고 그런 것들의 결과물로 거의 한 4%대의 최종 연체율을 보이고 있어요. 저희는 지금은 이제 연체율을 더 낮추는 것보다는 어떻게 더 성장과 밸런스를 만들어 나갈 것이냐, 그런 쪽에 좀 더 포커스를 갖고 지금 비즈니스를 영위하고 있습니다.

저희가 2019년도에 이제 BP를 만들고 결제에 이어서 주까지 하게 됐고 2020년 초에 굉장히 빠르게 성장을 하고 있었습니다. 아시겠습니다만 이제 코로나가 2020년 3월 막 지나면서 이제 퍼지기 시작했고 거의 한 2년 동안, 2020년, 21년 2년 동안을 저는 굉장히 어려움을 겪었죠. 구독 같은 경우도 막 70%까지 올라가고 투자금도 사실 다 마르고 정말 회사를 다음 달에 닫아야 되겠다, 어떻게 닫을 것인가라는 고민한 단계까지 사실 갔었고요.

저 개인적으로도 사실 굉장히, 제가 사는 아파트가 고급 아파트임에도 불구하고 거의 하루 건너 하루씩 옆에 옆집에서 누가 죽었다더라, 그 막 시체가 들려 나가고, 제가 그때 베란다 창문도 못 열었어요. 감염될까 봐. 저희 직원들도 거의 죽기 직전까지 갔었던 직원들도 많았고, 그러니까 단순히 사업적으로도 어려웠을 뿐만 아니라 생사의 갈림길에 갈 정도의 큰 위기였고 정말 굉장히 어려웠죠.

그때 이제 그 전부터 저희 회사를 투자해 주셨던 크래프톤의 장병규 의장님이 인도에서 이런 서비스를 하는 회사가 이런 기반을 만들기도 쉽지 않은데 그걸 여기서 이제 중단하는 거가 좀 아쉽다. 이제 어떻게 보면 구제 금융을 해 주신 거죠. 그래서 한 300억 정도, 의장님 개인적으로 200억을 투자해 주셨고 다른 투자자들이 한 100억 정도 모아서 300억 정도를 투자를 받으면서 저희가 턴어라운드를 시킬 수 있었고요.

코로나 때문에 한 1년 고생하다가 2021, 22년도에 이제 본격적으로 성장이 시작됐고 특히 대출이 이제 폭발적으로 성장하면서 흑자 전환을 하고 본격적인 금융 플랫폼으로 확대를 해 나가는 시점이 지금 있는 거 같고요. 또 하나는 인도에서 성공 모델을 다른 나라로 저는 카피 페이스트 할 수 있는 단계로 이제 가고 있다고 생각을 합니다. 왜냐면 개발도상국들은 인도와 거의 같은 문제를 안고 있습니다. 금융의 영역에 있어서는. 그래서 이런 금융 포용성의 문제, 그리고 스마트폰과 대안 데이터와 AI 기술을 활용해서 풀어낼 수 있는 문제는 거의 동일하고, 이런 문제들을 저희가 풀어낸 어떤 자산이 지금 있기 때문에 여러 나라에 진출해서 그런 성공 모델을 다시 한번 만들고 싶고 비즈니스도 키워내고 싶고 그런 또 욕심이 있습니다. 그래서 본격적으로 이제 지역을 확장하고 나라를 확장하려는 계획을 가지고 있습니다.

결국 저희가 흑자 전환을 하기까지 8년이 걸린 거였거든요. 사실 제가 초기에 야, 우리는 이런 비즈니스 하려고 해. 한 달 월급 20만 원에서 150만 원인 인도 중산층을 대상으로 해서 이 사람들의 금융 접근성 문제를 해결하는 핀테크 서비스를 하려고 해. 그러면 제 인도 친구들이나 심지어 이제 제 파트너들이 제일 먼저 했던 게, 너는 왜 이렇게 어려운 비즈니스 하려고 그러냐? 리스크도 있고 되게 작은 금액 그렇게 빌려줘 가지고 언제 돈 벌래? 그런 얘기들을 엄청나게 많이 했어요. 심지어 우리 직원들도 아, 우리도 좀 좋은 서비스 해 보자. 좀 더 안전한 유저 대상으로 좀 큰 금액 빌려주면서.

제 대답은 한결같았죠. 이 세그먼트가 최고의 세그먼트다. 이게 매스일 뿐만 아니라 여기서 우리가 성공 방정식을 찾아내면 그 누구도 쉽게 따라잡을 수 없는 차별화 포인트를 만들어 낼 수 있고 엔트리 배리어를 만들어 낼 수 있다. 결국 어느 길목에 있느냐, 얼마나 좋은 길목에 있느냐가 저는 핵심이고 우리 서비스가 그 길목에 있었던 거죠. 가장 중요한 건 포지션이다. 수많은 사람들이 요구하는 서비스의 길목에 있었던 서비스였기 때문에 자연스럽게 이제 확대가 됐고

그래서 그런 얘기를 드리고 싶어요. 인도가 만만한 시장이 절대 아니죠. 쉬운 시장은 절대 아닙니다. 특히 문화적인 부분들에 대한 익숙함도 생겨야 되고요. 그러나 동남아나 미국이나 중국에 비해서 어려운 시장이야? 전혀 그렇지 않다고 생각합니다. 글로벌 비즈니스로 확장을 한번 해 보고 싶다라고 한다면 저는 인도만큼 좋은 나라는 없다. 인도에서 자리를 잡고 성공한다면 글로벌로 갈 수 있다. 지금 우리한테 남은 몇 개 안 되는 굉장히 글로벌 진출의 좋은 교두보 시장이 인도다, 말씀을 좀 드리고 싶고요.

제일 중요한 거는 내가 처음에 생각했던 것들에 대한 믿음이라고 생각해요. 모든 분들은 자기가 처음에 시작했을 때 그 믿음을 가지게 된 저는 이유가 있다고 생각합니다. 그리고 그거는 상당히 근거가 있을 거라고 생각해요. 정말 잘못된 판단을 하지 않았다면 그거에 대한 믿음을 가지는 게 저는 굉장히 중요하다고 생각을 해요. 다양한 종류의 어려움에 처했을 때마다 저는 잘될 수 있다라는 믿음을 한 번도 놓친 적은 없었습니다. 저도 그 당시에는 당연히 회의도 있고 그랬을 테지만 제가 기본적으로 그 믿음을 가지게 된 맨 첫 순간에 에피파니라고 얘기할 수 있거나 근거라고 얘기할 수 있는 것들이 있었을 거라고 생각하고, 그것들이 근본적으로 변하지 않은 거라면 좀 버티는 게 필요하다.

그래서 저는 그게 제일 중요한 거 같고, 그게 있으면 주변 사람들도 난 정말 아닌 거 같았는데 네가 그렇게 얘기하니까 이제 나도 그런 거 같더라. 나도 거기 약간 전염이 되는 거 같더라. 그런 얘기를 해요. 저는 그런 것들이 좀 제일 중요한 거 같다. 하나만 꼽아서 얘기하라고 한다면 그런 거.