「決算書から逆算して物件を買う」――家賃収入2億円の大家が語る、融資を受け続けるための考え方

決算書っていうのは物件を買ってからできてくるものではなくて、いい決算書を作るために物件を買うんですと。私も去年と今年、3個、金利下がってます。

下がってるんですか？ 下がってます。すごいですね。

下がっております。金利というのは金融機関様がお取りになられるリスクの裏返し。リスクが高いところに貸し出すんであれば、焦げつく可能性があるわけ。高い金利をお取りになられる。リスクが低ければ金利が下がってくる。

数年前の弊社と今の弊社の財務体質で言うと、圧倒的に今の方が強いですと。私はこれを継戦能力っていう言葉を使ってるんで。

継戦能力。継戦能力です。戦い続けるための能力。なるほど。ですよね。それを2つに分けてるんですよね。これがバンカビリティとマーケタビリティ。

この戦略というのは誰でも真似できるものなのか、再現性はあるものなのか。そうですね。

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楽待プレミアムをご視聴の皆さん、こんにちは。不動産投資家アナウンサーの櫻井知里です。さて、今回のテーマは決算書からする物件選びです。本日のゲストは静岡県を拠点に23棟343室を保有し、年間収入2億200万円のMDさんです。よろしくお願いします。

はい、よろしくお願いします。

楽待プレミアム初登場ということで、どうですか？

そうですね。結構、不動産投資をやってから歴は長いんですけれども、ちょっとこの1年ぐらいですね。今年は合計で20回、セミナーに登壇をさせていただいていますので、自分の中で理論が構造化されたというか、きっちり体系化ができてきたので、ぜひ皆さんの前でお話しする機会を得られたらと思ってですね、今年は力を入れているような感じでございます。

そうですか。最近ですね、いろんな投資家の方々も、例えば1棟目、2棟目っていうのは買えてきてるけども、融資が止まってしまったとか、そういうふうに悩んでる方も結構多いと思うんですね。MDさんの場合は、そういった原因の部分を突き詰めて答えを導き出してきたっていうご経歴があるそうなんですが、どうでしょうか？

そうですね。不動産投資家が融資を語る場合っていうのは、多くの場合、3つのポイントがあるんですよね。融資をつける、あとは融資をより多く引く、あとは融資を繰り返しもらうっていう。なので、どこの銀行で融資が出て、どういう物件だったら、それこそ手金を出さずオーバーローンで引けて。そういうお話っていうのは、やっぱりよくあるんですよね。ただ、どうすれば融資が途切れずに続くのかっていうところに関しては、実はあまり話されてないところなんですよね。

なので、どうしてもその1番と2番、融資をつける、より多く引くというところに意識が向くんですけど、私の場合はいかにして融資を立て続けて、お代わりをもらうかですよね。なので、マーケティング、私はマーケの人間なんですけど、やはりトライアルとリピートっていうことですよね。新規を取り続けるっていうところと、お代わりをもらうっていう。なので、新規を取るではなく、いかにお代わりをもらうかっていう、そちらの方を掘り進めてきたのが、私の過去6年ぐらいだったというような形でございます。

まさに今悩んでる方、多いと思いますので、どういうふうにしていけばいいのか、今日はその点をたくさん伺っていこうと思うんですが。

こちらこそよろしくお願いします。

物件を購入してから、例えば法人の場合だと決算書を作っていく部分があると思うんですけれども、通常の流れは物件を購入して決算書を作るっていうような流れはあると思うんですが、MDさんの場合はそうではないということですかね。

そうですね。通常は物件を買って融資をつけて、期が締まったらですね、税理士の方から決算書が出てきて、それを銀行に持ってって銀行評価が決まるという形になるんですけれど、私の場合っていうのはですね、この物件を買ったら決算書がどこに着地をするのかというのを、先に購入前に試算をして、いい決算書の着地になるように物件を選び、つける融資の条件を変え、それで買うわけですよね。

なので、満室想定とか、要するにその入居の想定をある程度持った上で買うと思うんですけど、その想定さえ外さなければ、自分が思い描いた、要はいい決算書ができてくることが分かって買ってるので、出来レースになるわけですよね。出来レースと言っても、自分でその出来レースを作ってるわけなんですけど。

満室の賃料と、経費と金利と減価は買った瞬間に決まるんですよね。いい決算書が作れる物件は買った瞬間に決まってますし、作れない物件も決まってしまうということになるので。だから、その着地をしっかり見た上で買いましょうっていう、そういう形でございます。

確かに一般的な企業の経営だと、どういう着地になるかっていうところ、予想もちろんするんですけども、一番、不動産がそういう意味だとすごくイメージしやすいのに、皆さんやってないっていうところをついてるわけですね。

その通りです。なので、おっしゃる通り、不動産ほど今期の着地見込み、決算書がどうなるのかっていうのを金融機関様に説明しやすいビジネスはないわけですよ。

そうですよね。

ここがですね、結局今のお話から連動するところ。要は1、2棟で融資が止まってしまう。金融機関はそもそもお金を貸したい。お金を貸してなんぼですよね。特に今、金利のある世界に戻ってきてるので、通常の貸し出しでもきっちり利益が取れるようになってきているにもかかわらず借りられないんであれば、我々借り手の問題。じゃあ一体どういう点で我々借り手というのが整えていかなきゃいけないのかというと、この式なんですよ。融資の可否っていうのは、金融資産×収支＋保全×法人財務・信用。私はこうだと思ってるんです。

なるほど。

金融資産っていうのは、ある程度やはり持っていないと初期費用も払えないわけなので、そこは当然、金融資産はある程度要ります。購入したい物件の規模によって、この持ってなきゃいけない金融資産は変わってくる。かける収支、保全なんで、持ち込んだ物件がきっちり回るのかどうか。プラス保全っていうのは、金融機関様が、我々が返済ができなくなった時にいくら回収できるのかっていうのが保全ですよね。

最終的に、法人で購入をしていった時に、この法人自体にどれぐらいの評価、信用があるのか。あと、それをどれぐらいの期間続けたかというのが信用なんですけど。初期の頃は、やはりこの持ってる金融資産がすごく、アパートローンとかだとそうなりますよね。属性と金融資産なので。それが持ち込む物件の収支と保全、どうなんですかっていうところの掛け合わせで見られるんですけど、棟数が進んでくると、じゃあその借りたいって言ってる法人トータルでどうなんですかっていうところになると。

だから掛け算なんですよね。金融資産はある、収支もいい。だけど法人財務と信用が駄目だったら、掛け算で駄目になっちゃうわけ。これ、足し算だったら違うんですけど。

なるほど。

これが購入して運営していく物件が増えれば増えるほど、比重は右に移ってくわけですよね。

じゃあどうすればいいのかっていうところが、皆さん非常に悩ましいところだと思いますので、今日は具体的な事例や、本当に独自の理論というところをたくさんMDさんも持ってらっしゃるので、そういったところを詳しくお伺いいたしますので、改めてお願いいたします。

よろしくお願いします。

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では、本題に入っていく前に、まず今の投資戦略にたどり着くまでの歩みというところから少し伺っていきたいんですが、まず現在の規模に至るまでどういった拡大をしたか、まずはその投資を始めた時期とか、そういったところから伺ってもいいですか？

まず一番初めに不動産投資を始めたのは、実は結構古くて、2011年なんですよね。2011年です。私は首都圏にいまして、36歳ですね。外資系企業のマーケティング部長に着任した当時ぐらい。よくも悪くもですけど、外資系企業のマーケティング部長というのは、やりがいのあるいい仕事ではあるんですけども、結果を出せなければ職を辞さなきゃいけないわけで、そういうものですね。なので、よく言われるようにアップ・オア・アウトで、上がるか出るかっていう、そういう世界。

厳しいですね。

なかなか厳しいですね。何がしか後ろにセーフティネットが欲しいわけですよね。

なるほど。

なので、一番初めに、後でも出てきますけども、不動産投資をやったのは、こうなんしたいとかではなく、むしろ本業のリスクを取ってチャレンジをする。当然失敗するリスクがある。ただ、それを恐れずにやらない限り結果が出ないっていう。

なるほど。

それに対応するためにセーフティネットを張りたかったっていうのが、一番初めですね。ここで2011年に、神奈川県の小田原市で築40年のRCを買いましたと。2011年に始めて、18年に一旦売却してゼロに戻して、その2年後にもう1回ゼロから再開して、2年と4か月ですか、収入1億を超えて。丸6年経ったんですけど、そこで今、2億200万まで来ましたと。

すごいですね。

っていうのが現状です。

じゃあ、この一度売却して、不動産投資からは離れている期間があったと思うんですけれども、またゼロから始めたっていうのは、どういった経緯があったんでしょうか？

そうですね。先ほど申し上げました通り、一度目はですね、やはり挑戦の代償でもある失職へのセーフティネットと書かせていただきましたが。エグジットしたのは、それこそ当時、事業部長から外資系企業の社長への挑戦というのをしなければ、年齢的にもいけない時期になって。不動産投資をしてる場合ではないと。もう全てをそこにかけて、やはり勝負をしなければいけないというところに来たので、もう自分がそこに集中するために全部切ったっていう。

2年後ですね、2020年にもう1回復活するわけなんですけど、なぜしたかと言うとですね、もう社長昇格の目がないという、もうキャリアの天井だと。そうなってくると、当時、私の愛する娘は2歳でしたので、この娘を社会に出すにはあと20年。父親として彼女を守らねばならないわけですけど、ただキャリアの天井はもう見えているし、自分の年齢はもう40後半になってるってことを考えると、これは何がしか他のことをしない限り、ままならんなと。

ただ、これから何か本当に突拍子もない新しいことをやると、それこそ失敗するリスクも高いので、ほぼ確実にやれば成功できて、家族に残してあげられる、その収益基盤ができるものは何かっていうふうに考えると、やっぱり不動産だということで。このエグジットした時に作っていた金融資産をベースに、もう1回2020年に再開したっていう。それが私のストーリーになります。すいません、長くて。

いえいえ。非常に仕事においても何においても、すごく人生をかけてるなんていうところが、かっこいいなと思いますけども。

不器用なんです。

いえいえ。そういうふうに全てかけながらやってきたがゆえに、一度不動産もエグジットはしたものの、もう1回不動産の方にチャレンジしようというのが、この2020年だったっていうのはよく分かったんですが、ここからちょっと戦略も変わってくるのかなと思うんですけれども、最初にあった、この決算書から逆算していくという手法ですね。この辺りっていうのはどの辺から始めたのか。

この2020年の前、2011年とかの時は、そもそも買い進めるという気がないわけですよ。

そうですよね。

当時持ってたのは1億の物件で、利回り20％あったので、RCで、家賃で言うと2000万。

すごいですね。やっぱり当時、買った時も良かったんですね。

買った時は6割空室だったんで、30部屋中18部屋空いてて、とんでもない物件だったんです。そのストーリーを話すとまた2時間ぐらいかかるので、それは今日は割愛しますが。そういうのがあってですね、買って半年で満室になったんで、年間700万キャッシュフローがあると。もうそれで十分だったので、規模を拡大するということに意識が全然向いてなかったんですよね。セーフティネットできてよかったなで終わってたんですけど。

2020年に再開した時には、とにかく娘がかわいいのでですね、何かを残してあげねばならないし、規模を大きくするっていうことに目が向いたんですけども。改めて世の中を見てみると、1、2棟で融資が止まったっていう人がめちゃくちゃいっぱいいると。そういう先輩投資家の方々にお話をですね、どうして止まられたんですかっていうふうに伺って、皆さん口を揃えたように分からないっていうんですよね。それほどやっぱり難しいし、ブラックボックスなんだなと思ったんですよね。

ただ、やっぱり物には必ず理由がありますし、芸術ではなく科学だと。確実に。なので、その再現性がある科学で捉えようとしたんですよね。やっぱりマーケティングはアート・アンド・サイエンスって言われるので。そうなんですよ。両方の側面がやっぱりあるんですよね。ロジックを詰めて詰めて、最後、本当に人の気持ちにぶっ刺さるかどうかっていうのは芸術なんですよ。

なるほど。

融資っていうことで言うと、銀行の方が定性的な捉え方をするというのもあると思うんですけど、定性よりも定量の方が多いと。

そうですね。

ですよね。となると科学なんですよ。

なるほど。

なので、皆さん、投資家の方々は分からない。でも自分がそれを分かれば、ものすごく強い武器になるということで、要は融資がなぜ皆さん1、2棟で止まっているのかっていうのを掘り始めたというのが、私のスタートですね。深掘りしていくと、答えは法人の決算書と、どうやら債務者区分っていうものにあるんだっていうことに行き着いたと。っていうのが私のスタートと、ゴールというか、分かり始めた入り口です。