スーツは売らない、自信を納品する──スーツ嫌いだったテーラー・勝友美が語る「売り方」の原点

明日を作るビジネスアスリートへ送る、時代の羅針盤、MAKE IT NEXT。ナビゲーターのショーンです。

今日のテーマは「物語、ナラティブを紡ぐ、そしてナラティブで売る」です。ビクトリースーツ、夢をまとう、自信を仕立てる。本日のゲストをご紹介します。株式会社Re.muse代表取締役、勝友美さんです。こんにちは。

こんにちは。よろしくお願いします。

よろしくお願いします。すごく華やかな。

恐縮です。

いやいや、ありますよね。負けますよ。何してますか。もうちょっと華やかでいないといけないなと思ってる今日この頃なんですけども、今日は勝さんをお招きして、勝さんのキャリアの足跡を伺いながら、聞いてらっしゃる皆さんも、これから起業しようかなと思ってる方もいらっしゃるでしょうし、あるいは今の商品をどうやって売っていこうかなと思ってる人もいると思うんで、いろんなヒントをできる限り勝さんから引き出していきたいと思うんですが、まず勝さんのプロフィールを紹介させてください。間違ってたところがあったら訂正してくださいね。

兵庫県の宝塚市のご出身で、アパレル販売として入社初日にトップセールスを記録。もうここの時点で、もうちょっと異例なんですけど。28歳で独立をして、2013年、オーダースーツ専門店Re.muse。Re.の、リガーディング、ミューズってことですかね。

違う。そういうことでもないかも。

違うんですね。じゃあ後ほどちょっと。

あんまり意味はないかもしれないです。

そうなんですね。ちょっと後ほど伺いましょう。それでRe.museを創業されて、2018年から、テーラー業界では日本初となるミラノコレクションへ3度出場。すごいですね。2023年、パリコレクションにも進出し、業界初の快挙を次々と成し遂げてらっしゃる。Re.museのスーツはビクトリースーツと呼ばれている。着ると夢が叶う。多くの経営者、営業パーソンから支持を集めている。スーツ離れが進む時代に、なぜ1着、だいぶ高価なスーツなわけなんですけども、これが売れ続けるのか。この辺りを伺っていきたいと思うんですが。

いろいろと本題に入っていく前に、勝さん、しかしすごいですね。アパレルメーカーに行かれて、一気に営業トップの。覚えてらっしゃいますか。

覚えてますね。でも全然無意識で、本当に服が好き、お客様が大好き、お客様とか人が好きで、働くっていうこと自体も何も分かってないじゃないですか。社会人1日目だったので。なので、とにかく一生懸命お客様に喋りかけ、接客をしっぱなしで、1日が終わった時には、気づいたらそうなっていたっていう。

なるほどね。これ聞いてる人からすると、無意識、一生懸命だったら私でもできてるわいって思って聞いてる人もいるかもしれないですよね。

そうです。ただやっぱり、後から分かってくることが多くて。例えばお客様が最初にお店に入ってきた時に、触っているものを観察すると欲しいものが分かったりとか。そうすると、第一声、喋りかける言葉が変わる。例えばパンツを触っている人だったら「パンツに興味があるんですか」になるし、そうではなく、いろいろ触ってる人だったら、実際欲しいものが特にあるわけじゃないのかなとか。そういう無意識に入ってくる情報みたいなのをキャッチして喋ることができてたのかなっていう。

いや、もうこれはものすごく大きなお土産ですね。それはね。

そうですね。

ついこれ、アパレルは、私含めて、聞いて見てらっしゃる方の中でアパレルでバイトした人は少ないと思うんですけども、他の仕事でも、いきなり「いらっしゃいませ」で、「おたくのニーズは何ですか」と。アパレル店であれば「どんなものをお探しですか」って聞く前に、観察をするっていうのは、意外とやってそうでやってないのかもしれない。

そうですよね。やっぱり振られる恐怖っていうのが多分多いかなと思うんですけど、無視をされるとか。そういうことに関してのマインドブロックが一切なかった。当然かなっていうふうに思っていたっていうのと。あとは客単価を上げるのがうまかったと思いますね。服が好きで、たくさんのコーディネートをプライベートから作ってきてる女の子って多いと思うんですけど、きっとそれが功を奏して。やっぱり1人のお客様にどれだけセット販売ができるかっていうところで。

そうなんですよね。これ、全ての業界に「うちもアップセルをできたらな」と思ってる人がいると思うんですけど、難しいじゃないですか。これが欲しいって言ってる方に、単価の高いものを。売り方によって押し付けになってしまうし、もちろんお客様から「あ、こういうのもあるんですね」っていい提案にもなるし。提案と押し付けが微妙なところのせめぎ合いがないですか、アップセル。

そうですね。でも結局、押し付けといえば全部押し付けなのかな、提案もって思っていて。なので、あんまり細かいことが気になるのは、結局矢印が自分に向いてるだけだと思うんですよ。押し付けになったら嫌だなとか、どう思われるんだろうっていうことを考えるのって、結局自分が保守的になってるというか、自分の身を守りたいだけだと思うんですよね。だけど、そのベクトルを相手に向けた時に、自分がどう思われるかとかではなくて、その人の未来が自分が関わることでさらに良くなるためにはどうしたらいいのかってなると思うんですね。

なので、セット販売がしたいとか、客単価を上げたいと思ってやっていたわけではなくて、そのデニムを履くんだったら絶対このチュニックを持ってくる方が可愛いとかっていうのを本気で思ってたんですよね。多分、そこに、それよりもお客様の未来を叶える、立つっていうことよりも、売上の電卓を脳内で叩いている人は、どんな言葉を喋っていてもそれが人には伝わっちゃうっていう。シックスセンスみたいなものを、お互い持ち合っているのかなと。

この人、電卓持ってるなって。

そうですね。分かっちゃいますよね、なんとなく。

確かにそうかもしれないですね。ちゃんと本当に自分の身になってくれて、自分のことを考えてくれてるご提案なのか、この人ノルマ達成しようとしてるのかなっていうのは、お客さん分かりますよね。

そうですね。分かりますね。

これ、もうすでにすごく良いアドバイスを頂いたと思うんですが、そんな勝さん。スタイリストとして、海外、中国のポータルサイトの新規事業立ち上げに参画をされて。オーダースーツ。これ、なぜオーダースーツに行くんですか。

本当におっしゃる通りで、オーダースーツの「オ」の字も知らなかったですし、そもそもスーツが特に嫌いだったんですよ。アパレルで働いていると、スーツって売り場の構成比の2割もないんですよね。

これ、特にアパレルっておっしゃってたのは、やっぱり女性向けのですよね。女性でスーツというと、着る機会も結構限られてくるような。

限られてましたし、当時、キャリア女子っていうような言葉も、女性活躍推進っていう言葉も含めて、女性が社会で活躍していくっていう時代ではなかったっていうのもあって。私は百貨店に勤めていたので、どちらかというと社会進出してる女性が多く買いに来るフロアだったとは思うんですけど。それでも、私が扱っている売り場でもほぼほぼスーツがなかったので、触れる機会がまずなかったっていうのと、女性のために本当に考えられて作られたスーツっていうのが、まだまだ世の中に少なかったので。

私がスーツを着る時って、自信を奪われるような、アイデンティティがなくなるじゃないですけど、同一化されるような。そうです。パフォーマンスを出さないといけない時に着るものだと思うんですけど、着ることでパフォーマンスが落ちるっていう。

なるほどね。なるほど。

そうなんですよ。また制服を着せられるのっていう。やっぱりどうしても、スーツを着てる人たちの世の中の姿が、後ろ姿が疲れているようにしか見えなかったっていうところもあって、スーツ自体あんまり好きじゃなかったんですね。

これ確かに日本の景色なんですけど、私も感じるのは、規格量産型の、毎日同じ色、同じ形のものを着ている人たちを見ると、アイデンティティが失われてるのかなっていう気もしなくはなかった日々がありましたね。自分も着てた。毎日毎日着て、同じ格好して、苦しいのに夏もこう対応していってるっていう。

そうですね。

これでもマーケットとしては明らかに小さそうじゃないですか。しかも女性で。就活だとか、あるいは営業職だったりとかで限られてるところで、なぜスーツに目をつけて、さらに、プレタポルテ、オートクチュールっていったら、オートクチュールっていったらもっとちっちゃいところに目をつけたのかなっていう。

本当にそうなんですよ。やっぱり起業したいなっていう気持ちはどこかであったんですよね。なので事業性を考えるのであれば、手を出さない方がいい業種だなっていうのは今でも思っていて。

今でもっていう。

はい。ただ、私はアパレル界の中でキャリアを積んでいきたいっていうのがあったので、もうあるものを売ることはしたし、全体のスタイリングというか、みたいなこともやったので、じゃあ次は何だろうと思った時に、たまたま求人広告の1枚の写真に目が止まって、そこに「オーダーメイドスーツの販売募集」って書かれていたんですね。

あともう1つの選択が、ものづくりの世界に行くのか、雑誌社とかに入って誌面を通じて日本中にファッションを届けるのかで、どっちも面接に行ったんですよ。そこで気づいたのが、目の前にあるものが人かパソコンかの違いだったんですね。私は目の前に人がいる仕事がしたいと思ったので、オーダースーツの業界に転身するということを決めました。

言葉がまとまってますね。なるほどね。ちゃんと人の感情と向き合って、その人の気持ちや着心地やっていう、生の声のそばにいたいっていう。でももう1回行きますから。なぜスーツなんですかって話はまだちょっと引きずってるんですけど、女性であればオーダーのワンピースとかでも良かったんじゃないですか。

そうです。それで言うと、たまたま求人広告の写真に目が止まっただけなんですよね。本当に、目の前に落ちてる石ころにつまずいたぐらいの、多分ことだったんですけど。

そこにはお勤めになられたんですよね。

はい。ただ、あるものを売っている仕事から、ないものを一緒に生み出すっていうところで、これまで使ってきたノウハウも生かせるし、これから新しい、向上心がやっぱりあったので、何か習得できるんじゃないかって思いで業界に入ったんですけど。少なからず期待に胸を膨らませるじゃないですけど、スーツが好きじゃないことと、その仕事を好きになれないことはまた違うのかなと思ったんですけど、入ったら本当にこの業界にがっかりしてしまったっていうのがあって。

それは主な理由は。

そうですね、15、6年前だったので、ファストファッションがちょうど日本に入ってきだした時だったんですね。買い物をするだったりとか、選択をする価値観が新しく塗り替えられるちょうどタイミングで、それこそZARAさんとか、24さんだったり、ユニクロさんとかがすごく伸びていて。どっちがいい悪いとかではないんですけど、ただオーダースーツって、どこまで行っても便利でクイックで時短なものではない。

やっぱり買うために時間がかかるし、お金がかかるし、買った後のメンテナンスも時間がかかるし。でも、その手間がかかることを大切に育むことで、男性はジェントルマンと呼ばれるようになるわけじゃないですか。っていう、人を磨く機能が一緒に備わっているのがスーツなんですよね。なんですけど、結局その時の時代には、やっぱり流行らないのは仕方なかったので、スーツ業界も、どうやって売れるのか、どうやったら買ってもらえるのかっていうところで、安く、回転率を上げて販売をするようになっていったんですよね。

そうなんですね。確かにおっしゃる通り、安い、近い、うまいっていう機能性っていう方にもどんどん寄っていく時代に逆行してますよね。

そうですね。ただ、オーダースーツの魅力って、どこまで行ってもお客様の目的がいいんですよね。着届けるのが我々テーラーの仕事なんですけど、結局、じゃあ2着だよとかって、どんどん叩き売りみたいになっていって。そうすると回転率を上げないと会社は採算が合わなくなっていくんですよね。

なるほど。さっき就職をされて中に入ってみたら、ちょっとがっかりだったっておっしゃってるのは、結局せっかくフルオーダースーツのテーラーさんなのに、回転率を上げて安くしてっていう方向に行っちゃってるのが間違いだって思ったってことですか。

そうですね。何が正しいか間違ってるかは人それぞれだと思うんですけど、少なからず来たお客様が笑顔にならずに帰っていくお店は、私はやっぱり正しくはないなと思うんですね。なので、そこに違和感があって。オーダースーツを選択するということは、少なからずそこに寄せる、既製服よりは何か新しい自分に出会えるだろうだったりとか、何かしらの期待値が込められて来てると思うんですよね。でもそこで結局、顧客満足度の低下を逆に起こしてしまうっていう。業界が衰退したのは、その世の中の流れではなくて、自分たちのせいだなと思ったんですよね。

なるほどね。価値を売ってるとか、商品を売ってる側が、そのように教育してしまったんだと。それあるかもしれないですね。日本って、物価って上がることが普通じゃないですか。でも日本ってちょっとだけでも金額を上げただけでも「ごめんなさい」っていう国なんですよ。こんな国ないんですよね。普通じゃないですか、時代とともに物価が上がっていくって。「すいません、上げてしまって」っていうのは。だから金額が上がることが悪いっていうのが、文化的にあるんでしょうね。でも、価格っていうのは価値に対して相応のものがあれば、それは適正価格なわけじゃないですか。

だから、面白いなと思うのは、勝さん、テーラーに入られて、そもそもスーツが好きじゃなかった。入られてみたら、思ったのとちょっと違うなと。大体そこでみんな辞めて別の業界に行って、雑誌社に行ったはずなんですよ。そこにしがみつく必要はなくて。そこでなんで、もう3万円でさえ売れない時代、もっと安くしていこうっていう時代の中で、20万で勝負するっていうのは、なぜそこで。

そうですね。本当におっしゃる通りで、私ももう辞めたいって、入ってすごい思いました。間違ったなと思ったんですよね。でもその時に、もちろん辞めたいと言いました。辞めますとも言ったんですけど、他の会社の面接も受けだしました。ただ、工場に行ったんですよね。

工場に行ったら、またそこには私が想像もしていない景色が広がっていまして。もう生地を切り続けて40年、ボタンをつけ続けて20年みたいな、本当にベテランの方々が一心不乱にその場で、誰にありがとうと言われることでもなく、自分がやるべきことに対して生きている様を見た時に、すごいかっこいいなって思ったんです。

それはいくつの時ですか。

それが、ほですかね。

そうなんですね。その職人さんの手や目を見て。

そうですね。「何を考えて毎日毎日ボタンばっかりつけられるんですか」っていうのが本当に疑問で、お伺いしたところ、「この服を誰が着るんだろうと、着る人のことを考えてボタンをつけてるんだよ」って言われた時に、この温度を冷ますことなくお客様に届けるのが、私がするべき仕事なんだなと思って。魂に火がつく瞬間がそこにあったというか。

いや、それはすごい話ですね。ちょっとお話を聞きながらその景色が浮かんできて、ちょっと腹立ちましたけど。確かに、職人さんと言われるクラフトマンっていう人たちって、一心不乱にその場所で丁寧に丁寧に、本当に一つ一つ。時計の職人で、一つ一つのパーツを、誰にこれが行くんだろうって思いながら、思いをはせながら。売ってる人はそうなのかっていう問題意識ですよね。

そう。あと、かっこいいなって思ったのが、自分の生き方が決まっているといいますか。私たちはやっぱり承認されたかったり、自己重要度が大事だったりとか、どう見られるんだろうっていう見られ方を大事にしているところが少なからずあるのかなと思うんですけど。でも職人さんって、別にそれら全てがない中で、自分がこれをやりたいからやっているっていうのを何十年続けられているわけですよね。それって一番自由なんじゃないかなっていうことも同時に思いまして。

この職人さんたちの技術を絶やしてはいけないっていうところと、あとはレディースのオーダーメイドスーツっていう文化が、日本の中では、やっぱり日本だけではなくて世界規模で確立されていないし。女性フィッターも、なかったわけではないと思うんですけど、ロールモデルになるような方がいなかったので、浸透しなかったっていうところで、それもやっぱり危惧を覚えたので。

なるほどね。

ならない。今まで問題だと思って愚痴ってたことが、自分の人生をかけてでも成し遂げたい夢に変わった。すごく。

我々、ここが駄目だったらあっち行って、あっちが駄目だったらこっち行ってって。いつまでたっても自分の自己実現が叶わないな、じゃああっち行ってみようって。でも職人さんって、ずっとマエストロっていう人たちは、ずっとそれだけをやり続けていくわけじゃないですか。それに意を強くして、自分がそれを世に伝えなければと思うっていう。しかもそこで、28歳で独立をし、遊びも恋も捨てたと。全部捨ててそこにかけると。

全部捨てましたね。はい。

そもそも女性のスーツに興味もなかったのに、工場でマエストロの人たちに会って、顔を見て、目を見て、手を見て、ご自身の気持ちとシンクロするものがあって、じゃあこれを世に届けようと。あとは、当然、私もスーツは作っていただくんですけど、あのプロセスってとってもいいんですよね。

ビスポークって言うじゃないですか。ビスポークって、beで一緒に話すんじゃなくて、話しかけてもらえるような雰囲気の中で、お客さんのニーズをもらいながら。人生の先輩から、白の髭の方から、ずっと採寸してもらいながら、「最近お仕事はどうですか」って言ってもらい、あの空気感、とても素敵で。女性も確かにスーツ文化ってそんなにないでしょう。もしそれがあったら素敵だなって思いますよね。

そうですね。社会問題みたいなものを感じたっていうところがありますよね。職人さんたちの技術を守りたいっていう、とても綺麗に聞こえるんですけど、本当にそれだけではなくて、それはどこまでも自分と戦っているっていう仕事の姿、仕方に学びがあったっていうところで。私としては、女性のスーツ、自分がスーツを好きになれなかったのも、スーツ自体が悪いわけではなくて、魅力を感じられるものが世の中にただ存在しなかっただけなので。

アパレルで言うとワンピースが一番売上が高くて、次、例えばカットソーがあって、チュニックがあってってなっていって、レディースウェアって、一番、じゃあ95％ですとか、もう買いませんよねという状態なんですけど。だからもちろん構成比も少ないで、仕方がないってみんなが諦めていましたけど、でもその95％をひっくり返すことができたら、大きい市場と女性の生き方が変わるっていうのを思った。それをやりたいなっていうふうに感じましたね。

そこでそう思ってやってみて、そこでまた分水嶺というか、分かれ道があって、失敗する人とうまくいく人がいるわけじゃないですか。今日この番組のテーマでナラティブという話をしましたけども、簡単に言うと物語、物語力。スペックや仕様で言うのではなくて、そこにはどんな物語があるんですかっていうのを、平たい言葉で言うと、ものじゃなくてことで売るとか、魂で売るとかいう言い方もあったりして。

我々が素敵だなって思う商品やサービスや、Appleの商品にしてもそうですし、パタゴニアの社長も電話でカリフォルニアとつないでお話ししたことがあるんですけども、環境負荷を減らす服を着て、僕らはこのためにやってると。テスラといえば、世界の持続可能なエネルギーを推進するっていうことがあって、手段として車だって、イーロン・マスクは言うそうですね。物語の力が強い会社のものっていうのは、魅力がすごく高いんですけど。

ここで勝さんに質問なんですけど、ビクトリースーツっていう言い方をされてるじゃないですか。これ、まさに物語だと思うんですけど、うちの生地はイタリアで、どこどこで縫製されて、型はこういうふうに取られていて、裁断は、じゃなくて。ビクトリースーツっていう物語はどこから出てきて、どのように自分の中でこれだっていうところまで行くんですか。

そうですね。でも、おっしゃる通りで、プロダクトの説明をしてものを売ることはしたいなとは思ってはいなくて。それこそ価格競争に飲み込まれていくだけだなと思っていたんですよね。となると、私はスーツを通じて何を一緒に納品するんだろうって考えた時に、私は自信だなって思っていました。

これを着ると覚悟が決まるだったりとか、この瞬間に人生が動き出すではないですけど、やっぱり本当にいいスーツってそれなりの価格がしますし、そうなるとどこの会社さんもアッパー層とか富裕層、いわゆる成功者って言われる方をターゲットにしがちなんですけど。本当に自信が必要な人って、まだそこにたどり着いていない人。お店でスーツ屋をやってる時に、成功者の人たちって、スーツというか自信という鎧をみんなまとってお店に来られてるなって思って。

でも本当に自信が必要な方々って、当時28歳の私のように、夢は大きい。心のろうそくの火を、いろんな周りの人たちが、大人も含めて消そうとしてくるわけですよね。できるわけがないと。でもそのろうそくの火が消えないように、一生懸命守ってるんですよね、たった1人で。そういう人にこそ本当に必要なのが、自分を信じるということなんじゃないかなって思った時に、私は未来に希望を持ってる全ての人に、このスーツを通じて自信を納品させてもらって、応援したいなと思ったんですね。時短でクイックに売るのではなくて、人の人生を丁寧に扱う会社を作りたいっていうふうに思いました。

これ、一番最初に立ち上げる時に、ご自身の事業計画書の中に、もうすでにこの辺りの今のお話が書かれて。

もうそれしかなくて、事業計画の書き方とかも分からないので。とにかくこの業界を原点回帰させたいっていう思い。このオーダーメイドスーツって、1着のスーツで人生を変えることができるんだよっていうことを届けたい。

これ、周りにその話をし始めるじゃないですか。「私、起業しようと思うの」って。「私の思いはこういう思いで」って。どんな反応でしたか。

起業するっていう相談は誰にもしていなくて。逆に取引先の方には、生地を仕入れるだったり、工場だったりとか、もうするしかないので。工場の社長には、やっぱりやめた方がいい、月10着も売れないとも言われましたし、逆に新しい就職先まで紹介してくださったんですよね。

月10着も売れないって言われたんですか。

そうですね。でも実際、月10着売るって簡単ではなくて、10着売れてないお店がほとんど。

そうですよね。特に女性。今は男性も、最初から。

最初はもう男性も女性もどちらも、今も当時もやっていて。むしろ女性のお客さんって、レディースのスーツを取り扱ってますよっていうお店で、私も当時働いてたんですけど、本当に3か月に1回、半年に1人ぐらいしか来ないんですよって。なので、やってるって言ってもやってないのと一緒で、ただ存在があるだけで。女性テーラーも本当にいないですし、お客様もスーツをオーダーするっていう発想がそもそもない。

どうやってスタートをしていくんですか。

ただ、その市場を全部塗り替えますということだけは、お伝えをさせていただいて。

その志はすごいと思うんですけど、具体的に何をして、どのぐらいから「行けるかな」っていう感覚になるところは。

もう行くとしか決めてないので、どこで行けるかはないんですよ。ただ、どこかの段階で行けたなっていうのはもちろんあって、それはでも起業して10年経った時ぐらいかなと。うちの会社が今なくなったとしても、レディースのオーダースーツは世の中に残るだろうって思った時に、できたって思いました。

すごいな。自分が仮にいなくなったとしても、あるいはRe.museがなくなったとしても、その文化はもうそこに根づいたなっていう確信があるってことですね。確信したのが10年。そうですか。このビクトリースーツっていうスーツの名付け親は、実はお客様。

そうなんですよ。

ご自身じゃなかったんですね。そこの思いはいろいろあったけれども、バチッと1つの言葉にして言語化をしてくれたのはお客さんだった。

スーツって、入れることができるじゃないですか。「何て入れますか」ってお伺いしたところ、「ビクトリースーツって入れてください」と言われまして。

その方の意識も高いですね。

そうですね。「ビクトリースーツって何ですか」って聞いたら、「Re.museさんが作るスーツは、人の夢を叶えるビクトリースーツだから」っていうところで、すごいって。それから本当に勝手にビクトリースーツと呼ばれるようになっていって。

逆にね。

はい。そこに違和感がなかったので、そのままそうなった。

ある記事を拝見しますと、「どんな生地にしますか」ではない質問をたくさんするんだっていう話をされてらっしゃいますけど、例えばどんな。

やっぱり目的なので、どの目的を叶えたくて来られているのかっていうところと、なぜそれを叶えたいのかと。現在、過去、未来の話を聞きますね。

なんか処方ですね。処方してらっしゃいますよね。

そうかもしれない。

お客様の悩みや思いや、どんな自分になりたいかっていうのを伺った上で、スーツというものを使って、ある種その人の夢を叶えてあげる処方箋のようになってますよね。

そうですね。

素敵ですね。やっぱり自信を売るっていうのが1つの。お客様が自信を持てるようにするために、こちらは自信をご提供するっていう形になってたってこと。

そうですね。これを着ると自分ができる気がするじゃないですけど、覚悟が決まる。ないし、覚悟を決めるために作りに来るっていう。もちろん最初はそんなことは浸透していないんですけど、結局ヒアリングしている中で、お客様が棚卸しをし始めていくんですよね。そうして仕上がってきた1着をまとうと、叶っていってしまうっていうことが起こっていって。そこから、何かを叶えたい時、ないし叶えた時に作りに来るとか、スーツをどうせ作るんだったらそういうところで作りたいよね。

これも、今の話を伺って、問かもしれないですけど。私の周りにいるいろんな経営者の顔が浮かびながら伺ってるので。ものではなくて物語で売るって、よく分かるんですよと。ただね、「ショーンさん、物語、売れないんですよ」と。「ずっと言ってますと。うちの志は、ビジョンはこうですと。その達成するためのものがこれなんですけどって。ただこれだと、だんだんしんどくなってきて。やっぱり安いって言わなきゃいけないところに来ちゃうと、もう持たない」と。

自分の物語を語る力がだんだん押されて、競合にもだんだん押されてきてしまって、「安くやります」っていうところになっちゃうので。物語を、その物語を紡ぎ出す力は、もしかするとこれ自体がおかしいのかもしれないですけどね。だって勝さんはこっちが先じゃないですか。

そうですね。

他の会社さんって、ものが先にあったりするんですよね。

そうですね。ただ、全ての商品はその方の人生の登場物になるだけじゃないですか。なので私たちが、ある意味、物語、ストーリーを持っているわけではなくて、お客様がストーリーを持たれているんですよね、すでに。なので、私たちがストーリーを多分無理やり作ろうとするから、生み出せなくなる。でも人の数だけ。

寄り添ってあげるってこと。

はい。ストーリーがあって、人の数だけここにたどり着いた経路が違うわけですよね。じゃあ、その経路は何だったのかっていうことをただ聞く。そして、スーツをなぜちゃんとすることが大事なのかっていう原点に立ち返ると、スーツってやっぱり信頼に圧倒的な影響を与える。そして自己肯定感を上げるじゃないですか。それによってパフォーマンスが上がるっていう戦略的投資なんですよね。

ということを考えた時に、自分との信頼関係をしっかりまず結ぶところから始めているのかなと、スーツを着るということ自体が。なので、その原理原則のことをただしっかりやるっていうことと、何をかけて仕事をしているのか、これは違いになるかもしれないんですけど。100店舗作りたいです、であれば、多分私たちのやり方では作れないと思うんです。

を追求しないということを、やめたので。それをするともちろんそうなるかもしれない。でもそこにはもしかしたら物語は必要じゃないかもしれないわけなんですけど。

物語を、もしかするとするとね、客単価かもしれないけれども。

そうですね。かもしれない。

でもやっぱりそれは限界に来てしまうんですよね。そこの客単価と客数の世界で回していくっていうのは、結局スイッチングコストというか、代替物が多いわけじゃないですか。代替案が多いじゃないですか、他にも。そうすると、別にあのところのものじゃなくてもいいよね、容易に乗り換えられてしまうと。

だからそこに、ある種お客さんとサービスを作る、その粘着力みたいなものが必要なんですけど。その粘着力が、志とか物語とか、お客さんに寄り添うような、何か夢を実現してあげるような何かっていうこと。エンゲージメントっていうのかな、最近の言葉で言うと、ということなのかなと思いますけども。でもやっぱり、そんな勝さんでも最初はやめとけと。

言われましたね。

聞いてますけども、工場からもやめとけと。5万円のスーツも売れないんだが、なんで20万、30万が売れるのと。もうそもそも世の中がスーツを着てないじゃない。

そうですね。

自分の決断の岐路に立った時に、人の声を聞かなければ動けない人っていうのは、そもそも岐路に立ってはいけない。もしかすると決断しちゃいけないのかもしれないですね。

本質は、自分の夢が消えそうになってるってことですよね。それによってあらゆることが巻き起こっているわけなので、この生き方をやめるっていうことは、何をやっても多分やめますし、戻りたい未来がない、なりたい自分がいないんですよ、結局。なので、やめるぐらいなら死ぬっていう結論に結局なってしまうんですよね。東京店を創業して、2年半ぐらいでしたんですけど、やっぱりそれがもう早すぎた。

はい。MAKE IT NEXT。MAKE IT NEXT。

ന