SolaのJessica Wuが語る、確率に基づく意思決定、作る前に売ること、そしてエンタープライズ業務の自動化

WuはSolaを、企業が「最も重要で業務に直結するワークフローを、従来のRPAよりもはるかに簡単かつ迅速にAIで自動化する」ことを支援するプラットフォームだと説明する。同社はインタビューの約2年前にY Combinatorを卒業した。ConvictionのSarahがリードしたシードラウンドで資金を調達し、最近ではa16zがリードするシリーズAも実施した。Wuはこれを、エンタープライズ顧客からの強い支持によるものだとしている。

Wuはいくつかの成長指標を挙げる。今年の売上は5倍に伸び、プラットフォーム上の実行件数は年初から毎月倍増している。顧客にはFortune 100やAm Law 100に名を連ねる企業のほか、物流やヘルスケア分野の最大級の非上場企業も含まれる。

Wuはピアノと数学の競技に打ち込みながら育ち、それが強い意志と規律を培ったと考えている。Wuは自身の強みとしてリスクを取ることを挙げる。つまり、あえて居心地の悪い状況に身を置き、完全に準備が整ったと感じる前に行動する姿勢だ。Wuはこれをよく実践しているといい、それが回復力と人格を鍛えると信じている。

Wuは高校時代に何度かMITを訪れており、MITを「部屋の中で一番頭の悪い人間」にしてくれる場所だと表現する。Wuにとってはそれこそが最も楽しい環境だという。周りから学べることがたくさんあるからだ。Wuによれば、MITは映画で描かれるとおりの場所が本当に存在する唯一の例で、学生たちは正面の芝生でジェットコースターを作り、寮の地下でモデルを訓練している。またWuは、MITは技術的な難しさに「天井を設定する」とも語る。会社を経営して2年が経った今でも、大学時代の難問ほど純粋な知力を要求されたことはないという。

学生へのWuのアドバイスは、できるだけ早く物事に飛び込むことだ。つまり、研究者たちが何に取り組んでいるのかを知り、できる限り多くの時間をその研究者たちと過ごし、最先端にあるものを何でも吸収することを習慣にするということだ。技術の世界がこれほど速く変化する今だからこそ、この習慣が特に重要だとWuは主張する。

Wuは、技術的なバックグラウンドを持つことの主な利点を一つ挙げる。それは問題を容易に分解できることだ。解決しようとしていることを簡単な言葉で表現できれば、それを解決するのははるかに容易になるとWuは言う。「新しいモデルがほぼ毎週のように出てくる」環境では、これがいっそう重要になるとWuは考えている。そこでWuが出す答えは、顧客やユーザーのために何を解決しようとしているのかに立ち返り続け、そこから構築していくことだ。

Wuはまた、根本的な問題と「人々が口にしている問題」を区別する。根底にある問題にまで絞り込めば、作ったものを使う人々にはるかに大きな価値を届けられる、とWuは主張する。

Solaを始める前、Wuには起業する計画はなかった。ベンチャーキャピタルを経験し、いくつかのヘッジファンドで働いた。そのうちの一社では最年少のクオンツ・リサーチャーだった。あるアドバイザーから、金融の世界、特にトレーディングでは特別な考え方が身につくと勧められたのがきっかけだった。Wuはその考え方を、客観的であること、そして常に確率を計算することだとまとめる。

Wuは、自分が常に数値的・標準化された考え方をするわけではないと認め、金融で過ごした年月が客観性と合理的な分析に大いに役立ったと語る。スタートアップは非常に感情的になりうるため、第一原理に立ち返って統計的に考えることが意思決定の助けになる、とWuは言う。

Wuはスタートアップでの例を挙げる。一つは非常に大規模な導入案件を検討する場合。もう一つは、どの機能を作るかを決める場合だ。Wuは「これは完璧な計算ではない」と断りつつ、特定の顧客が特定の日付までに成約する確率はどれくらいか、その代わりに何を手放すことになるのか、といった問いを立てることを提案する。重要なのは、「この顧客がすごく好きだから一緒に仕事がしたい」という理由で決めるのではなく、統計的な枠組みを持つことだとWuは言う。ポーカーがスタートアップに役立つ教訓を与えてくれるというよく聞く主張にも、Wuは同意する。Wuの見方では、その多くは確率、合理性、そして最善の方向に向けて意思決定することに帰着する。

Solaのアイデアは、あるヘッジファンドで生まれた。そこでは社員が、会社が基盤としていた非常に古い証券システム上で多くの手作業を行っており、WuはそれをRPAツールで自動化しようとしていた。Wuの説明によれば、RPA、つまりロボティック・プロセス・オートメーションとは、人間の作業のやり方を模倣することで手作業を自動化するものだ。マウスを動かし、文字を入力し、クリックし、ブラウザやデスクトップのアプリケーションを操作する。

当時Wuは、RPA市場がどれほど大きいかを知らなかった。ただ、大企業には大量の手作業があり、それに対応する簡単なツールが存在しないことは知っていた。コンピュータサイエンスのバックグラウンドがあっても、簡単なブラウザやデスクトップの自動化を作るのは難しかった。Wuはこれを「問題の種」と呼ぶ。

Wuの共同創業者も、MGHで病院のシステムを構築していた際に同様の経験をしていた。そこでの古いツールは驚くほど脆弱で、導入も非常に困難だった。Wuはこの二つの経験を、現実の世界で仕事がどのように行われているかを垣間見る「本当に幸運な機会」だったと表現する。

Wuはこれを、非常に技術志向なMITでの生活と対比する。MITではツールは使いやすく、あらゆるものに相互につながるAPIがあり、自動化も簡単に作れる。しかし現実のほとんどの企業では、仕事は非常に手作業に頼っており、人々はつながっていない多くのシステムの間を行き来している。スプレッドシート、社内ポータル、外部システム、ファイル、「その他ありとあらゆるもの」だ、とWuは言う。

Wuによれば、チームはたいしたアイデアもないままYCに入り、最初の約1か月を何を作るかを考えることに費やした。RPAに惹かれたのは、その問題をよく理解しており、どう解決したいかがわかっていたからだ。Wuは、すべてのデジタル業務を自動化するという目標を「昔からある、明白なもの」と呼ぶ。チームを興奮させたのは、AIを現実のエンタープライズ業務に応用することと、もう一方から押し寄せてくる技術やモデルの進歩との組み合わせだった。

Solaの最初のバージョンはシンプルだった。今日のプロダクトと同様に、ワークフローを記録するレコーダーがあり、それをアップロードできた。しかし今日とは違い、ワークフローが実際に何をしているのかをうまく示すことはできなかった。ワークフローを実行することはできたが、それはユーザー自身のコンピュータ上でのみで、同じ手順を繰り返すだけだった。Wuは、それが「期待していたほど賢くも使いやすくもなかった」と語る。

記録とアップロードの仕組みは今も同じだ。しかし今では、ワークフローを数百台のVM上で大規模に実行できる、とWuは言う。ユーザーはワークフローを細かく編集し、ロジックや追加情報を加え、大規模にオーケストレーションして実行するための多くの選択肢から選ぶことができる。

チームがおそらく過小評価していたことが一つある、とWuは言う。既存のツールは20年にわたる開発の末に「ありとあらゆるものを提供している」ということだ。そうなると、新参者がどうやって追いつくのかという問題が生じる。チームが見出したバランスは、一度にすべてを揃えようとするのではなく、顧客にとって十分に早く役立つ存在になることだった。

Wuは、初期に中核となるプロダクトに集中するため、魅力的な初期の売上を諦めなければならなかった苦しい瞬間について語る。チームはごく初期に顧客を断った。その中には「あと少しだったが、完全ではなかった」案件もあった。初期の数か月、会社はさまざまな方向に引っ張られる、とWuは言う。中には、チームが興奮していた有名企業に「ノー」と言うことを意味する話し合いもあった。Wuはその理由を二つ挙げる。それらの案件はチームが進みたい方向に合っていなかったこと、そしてチームのキャパシティに限りがあり、引き受ければビジネスの他の部分であまりに多くを犠牲にすることになっていたことだ。

パニックに陥ったりプレッシャーを受けたりしたとき、Wuはアドバイザーを大いに頼りにする。Wuは多くの助言を求め、自分より経験豊富な人々を身近に置いているという。危機の際の最初のステップはそうした人々の意見を集めることで、たいていはそれが助けになるとWuは言う。

チームがYCを選んだのは、その評判に加え、素晴らしい人々に囲まれ、3か月間集中できるという初期のアドバイスを受けたからだった。YCは創業者たちに売ることを強く求める、とWuは言う。動くプロダクトがなくても、たとえばLovableのようなツールで見せかけのフロントエンドを用意し、それを売ってみることができる。

Wuはその理屈を説明する。何かを作っているとき、正しい方向に進んでいるかどうかわからないことがよくある。人々がそれを求めている最も明確な兆候は、彼らがそれにお金を払い、払い続けることだ。Wuの言葉を借りれば、YCのメッセージは「プロダクトを作るのに6か月も費やすな。まず何かを売ってみろ。うまくいくか確かめろ」というものだ。Wuは、このやり方では「いくつか関係を壊してしまう」かもしれないので、「結果は人それぞれ」だと付け加える。それでも、人々がお金を払うのか、プロダクトに頼るのか、それが本当の問題を解決していると見なすのかについて、明確な像を得られる。

Wuは限界も示す。会社が成長するにつれ、まず売るというやり方は適切ではなくなる。「偽の機能を売ってはいけない」。それでも、その考え方自体は通用する。正しいプロダクトの上でも、進みうる方向は数多くあり、Wuは実験し、モックアップを作り、顧客と話し、何かをリリースし、そのうえで改善と磨き込みを繰り返すことを勧める。

Wuによれば、チームが最初の顧客に出会ったのはYCの頃という非常に早い段階で、まだ存在しないプロダクトを売っていたときだった。チームは正直だった。数か月後には存在するようになると顧客に伝え、顧客はそのときにまた来てくれと答えた。Wuはこのアドバイスを直感に反するものだと言う。人は生涯を通じて、何かを完成させてから発表したり売ったりするよう教えられるからだ。Wuはこれを「気の弱い人向けではない」と言う。うまくいって実際に売れたら、今度は納品しなければならず、その時点でのYCのアドバイスはおおよそ「地下室で1週間コーディングしろ」というものだ。それでもWuは、このやり方が正しい方向を示してくれると考えている。そもそもそれをやる価値があるのかどうかについて、はっきりとしたイエスかノーを与えてくれるからだ。

Wuはお気に入りの本として『Delivering Happiness』を挙げる。Wuはこの本を、小さなことがいかに重要か、そして顧客の喜びがいかに北極星として機能するかについての本だと説明し、喜びには期日どおりに届けること以外にもさまざまな形があると言う。Wuのチームは、「顧客が満足していれば、他のほとんどのことはうまく収まる」ことに気づいた。

Wuは、自分たちの分野ではこれが難しいことを強調する。Solaは、数十年、あるいは数世紀も存続してきた企業に対して、最も重要な業務をスタートアップに任せてほしいと頼んでいるのだ。現在、ほとんどの顧客は口コミを通じてやってくるとWuは言い、それは既存顧客がどれほど満足してきたかのおかげだとしている。

Wuは、小さく新しいツールがその新しさを補う方法を挙げる。一つ目は、明白なことだが、顧客の問題を本当に解決する素晴らしい体験を作ることだ。二つ目は、素早くリリースし、良いフィードバックに基づいて行動することだ。これは双方向に作用するとWuは言う。良いフィードバックをくれる顧客を選び、彼らが求めるものに素早く対応することだ。Wuはまた、サポートを惜しまないことや話に耳を傾けることなど、エンタープライズ顧客を獲得するためのより伝統的な方法にも触れ、耳を傾けることを「顧客のためにできる最も重要なこと」と呼ぶ。チームは今でも初期のデザインパートナーの一部と毎週通話を行い、毎週フィードバックを集めて素早く届けている。Wuは、単にツールが優れているということ以上に、これが企業が古くからの既存大手ではなくスタートアップを選ぶ理由の一部だと考えている。

Wuは、Solaの最大級の顧客の一社の話をする。その顧客は昨年、最も業務が落ち着いている時期、つまりクリスマス当日に導入作業を行いたいと望んだ。その顧客は長くSolaを使っており、社内でSolaを推進してくれていた。チームはその週に出勤して作業した。クリスマスに導入を行うことになるなら、やろうというのがWuの考えだった。ただしWuは、「チームにこれを再び頼まなくて済むことを願っている」とも付け加える。

これはSolaの仕事がどれほど重大なものかを反映している、とWuは言う。顧客はSolaを使って請求書を送り、買掛金を処理し、出荷を行い、患者データを入力している。チームは早い段階で、Solaは「決して停止してはならない」ことに気づいた。停止すれば、数百人、数千人の従業員を抱える現実の企業で、その日の請求が遅れることになりかねないからだ。Wuはこれを、コンシューマー向けツールや、コピーを生成したり営業リードを見つけたりするAIツールと対比する。それらが停止すれば人々の仕事に支障は出るが、「世界の終わりではない」。しかしSolaにとっては、「私たちが停止すると、それはある意味で世界の終わり」だとWuは言う。チームはサービスを動かし続けるために「無数の週末と無数の休日」に働いてきたといい、初期のスタートアップに賭けてくれた顧客に深く感謝している。Wuは、会社がこれからも約束を果たし続けられることを願っている。

Wuはスタートアップを作ることを「本当に、本当に想像を絶するほど難しい」と言う。それは非常に高い山と非常に深い谷が続くジェットコースターで、しかもあまりに凝縮されているため、最高の朝を迎えた2時間後に、これまで聞いた中でも最悪の知らせが届くこともある。それが毎日、あるいは毎週のように続く。Wuは悪い知らせの例として、チームメンバーが辞めることや、顧客側の推進者が営業プロセスの途中で辞めてしまうことを挙げる。

Wuが学んだのは、物事はたいてい元に戻るということだ。Wuは、たとえ大丈夫だと感じられないときでも、物事は大丈夫になると信じるようになった。ただし二つの条件がある。正しい市場で構築していること、そして正しい人々に囲まれていることだ。こうした出来事が繰り返し起こるうちに、創業者は一歩引いて、以前よりはるかに多くのことに対処できるようになる。初期のチームもこれを学んでいくとWuは言い、より大きな全体像を見ることが心の平穏に大いに役立つと語る。

Wuは、取り組み続ける理由を語って締めくくる。この問題は十分に大きく、「私たちが10年を費やすことになっても何の問題もない」。Wuはまた、Solaのミッションを深く信じている。多くの手作業で退屈な仕事は、人間がやる必要はないはずだというものだ。Wuは、誰も本当はやりたくない機械的な仕事を企業がSolaに任せられるようになり、人々がリーダーシップ、戦略、意思決定といった、仕事のより充実した、創造的で、興味深い部分に時間を使えるようになることを願っている。