Wispr Flowはいかにして有料UGCエンジンを築いたか：ヘクター・セラーノが語るSaaS成長のプレイブック

セラーノはまずチームの他のメンバーの功績を称え、自身の役割は事業のごく一部にすぎないと説明します。彼が担当するのはコンテンツです。有料施策の面では、メディアバイイングではなくクリエイティブを指します。また、創業者タナイ・コタリのYouTubeやInstagramといったオーガニックチャネルも運営しています。

成長の原動力は何だったのかと問われ、セラーノは「ちょっとありきたりかもしれませんが」と前置きしつつ、最も重要な要素はプロダクトそのものだと答えます。Wispr Flowは当初からプロダクト主導でした。セラーノによれば、初期のユーザーは数千人ほどでした。半年ほど経つと広まり始め、コタリは「プロダクトマーケットフィットを見つけた」と口にしました。その後に追加したチャネルは、オーガニックであれ有料であれ、すべて「火に注ぐ燃料」だったといいます。

創業者たちがときどきオフィスを訪れたり連絡してきたりして、「ハック」を教えてほしいと尋ねます。セラーノの答えは、そんなものはない、というものです。プロダクトがオーガニックに成長せず、無理に押し上げる必要があるなら、チームは一から考え直す必要があるかもしれません。本当に価値があるのか、どうポジショニングしているのかを問うべきだといいます。ラチツキーは、プロダクトに心から熱中してくれるクリエイターを見つけられるかどうか自体が、ほとんどプロダクトマーケットフィットのテストになるのではないかと指摘します。セラーノは同意し、クリエイターの離脱率が低いこともそのシグナルの一部だと付け加えます。自分が信じていないものについて語るのは、すぐに退屈になるからです。

セラーノは、有料広告は早期に投資すべき最良のチャネルの1つだと主張します。この教訓は、Wispr Flowの元ヘッド・オブ・グロースで、現在はViktorに在籍するマット・スウリンスキから学んだものだといいます。マットはECのアプローチをSaaSに持ち込みました。多くのSaaS企業は有料広告のエンジンを回すことを恐れています。しかしセラーノによれば、そうすることで、メッセージングが響いているか、コールドトラフィックをユーザーに転換できるかがすぐにわかります。

彼の理屈は、ほとんどの企業はオーガニックコンテンツが得意ではない、というものです。こうしたチャネル向けのパッケージングや制作を理解している若い人材がチームにいない限り、オーガニックからはプロダクトに伸びしろがあるかどうかを示す明確な数字はほとんど得られません。一方で、予算の範囲内でテストした有料広告は明確なシグナルを与えてくれます。コールドトラフィックを有料ユーザーに変えられるなら、同じメッセージングはさらに最適化すればオーガニックでも機能するはずだ、とセラーノは言います。

多額の広告費を投じると、市場や理想的な顧客像（ICP）を飽和させてしまうのではないかと恐れるチームもあります。セラーノの答えは、飽和は主に創造性の欠如から生じる、というものです。「切り口について十分に賢ければ」、新しいメッセージングの切り口や新しいICPは常に存在するといいます。

セラーノは、現在のプログラムの起源を以前の実験にさかのぼって説明します。2025年初頭、Wispr Flowにはトービン・タンというマーケティングインターンがいました。トービンは金融を専攻し、弁護士を目指していて、UGCの経験は初歩的なものしかありませんでした。コタリは彼に予算を渡し、とにかくいろいろ試してみるよう指示しました。いくつかのプロジェクトは失敗しました。そしてトービンはオーガニックUGCで成功を収めます。

セラーノはそのモデルを次のように説明します。ブランドがクリエイターのグループを集め、彼らがプロダクトについての動画をつくります。クリエイターはその動画を、自分のTikTokやInstagramのサブアカウントに投稿します。たとえば「Lenny Whispers」のような名前のアカウントです。報酬はCPMベースで、たとえば1,000再生あたり約2ドル程度、再生数が多くなるほど単価は逓減します。セラーノによると、トービンのプログラムは約2カ月半で、非常に低いCPMのまま約5億回の再生に達しました。

それは「それなりにうまくいった」ものの、当時は誰もが虚栄の指標を追いかけていた時期だったとセラーノは言います。再生数はあまりコンバージョンにつながりませんでした。また、そのオーディエンスの多くを占める学生にこのプロダクトを売るのは難しいことでした。トービンが去った後、後任を見つけるのも困難だったでしょう。そこでWispr Flowはこのプログラムを打ち切りました。セラーノは、自分はオーガニックUGCに反対しているわけではないと強調します。トービンはその後、純粋なファネル上部向けのコンセプトを超えることで、Polymarketで「攻略法を見つけた」といいます。ただ、Wispr Flowが求めていた成果は出ていなかったのです。

インタビューの約7カ月前、セラーノは有料広告がうまく機能していることに気づきました。当時はまだ有料広告の素材をすべて彼自身が制作していました。彼は、トービンのプレイブック、つまり成果報酬で動くクリエイターのコミュニティと陣容を有料広告に応用したらどうなるだろうかと考えました。その広告は、テキストを画面に載せたオーガニックコンテンツよりも、プロダクトを直接的に売り込むものになります。

ちょうどその頃、彼はTrybeに出会いました。セラーノによると、Trybeを立ち上げたのはルーカス・パクターで、彼は以前、TikTok Shopを通じてアパレルブランドのSquidHausを急成長させた人物です。TikTok Shopではブランドがクリエイターに成果報酬を支払えますが、Meta広告には同等の仕組みがありませんでした。パクターはクリエイターの広告をMetaで配信し、成果に応じて報酬を支払う社内ツールをつくり、それを誰でも使えるよう公開しました。Wispr Flowは最初期の導入企業の1つでした。セラーノはこれを迷う余地のない選択だったと言い、「Meta広告版のTikTok Shop方式」と表現しました。SaaS企業はTikTok Shopを使えないため、彼はこれがSaaS企業にとって新しい成果報酬型チャネルを開くものだと考えています。Wispr Flowは現在、このプログラムから月に500〜600本の広告を出稿しています。

仕組みはオーガニックUGCとある重要な点で異なります。クリエイターがWispr Flowについての動画をつくり、Wispr FlowがそれをMetaなどのプラットフォームで広告として配信します。クリエイターへの報酬は、自分のアカウントでの再生数ではなく、その広告の成果に応じた分配となります。

セラーノは2つの報酬基準を区別します。SaaSプロダクト、とりわけアトリビューションが曖昧だったり1〜2週間かかったりするフリーミアムのプロダクトの場合、Wispr Flowはクリエイターの広告に投じられた広告費の一定割合を報酬として支払います。これにより、クリエイターの広告がコンバージョンを生んでいるのに、それが彼らに帰属されないという状況からクリエイターを守れます。水筒やTシャツのようなECプロダクトでは、購入が特定の広告から来たかどうかを判別しやすいため、GMVの一定割合のほうが理にかなっています。

純粋な歩合制は、初期段階では士気を下げます。新しいクリエイターが30本の動画をつくって100ドルしか稼げないこともあり得ます。またセラーノは、優れたクリエイターは最も長く続け、このモデルの仕組みを学んだ人であることが多いと見ています。そこでWispr Flowは「スマートリテイナー」と呼ぶ仕組みを加えています。彼の例では、クリエイターは25本の動画を約束し、最低保証額は1,500ドルです。クリエイターがノルマを達成したのに歩合が500ドルしかなければ、Wispr Flowが1,000ドルを上乗せします。歩合で3,000ドル稼いだなら、歩合をそのまま受け取り、リテイナーは支払われません。これにより、新しいクリエイターは最初の数カ月間、離脱せずに取り組み続けられます。セラーノによれば、クリエイターは3〜4カ月後に「ブレイク」し、純粋に歩合だけで稼ぐようになることが多いといいます。ブランド側から見れば、報酬が最も成果の高い動画にだけ流れるようになるため、理想的です。

報酬に上限はありません。セラーノによれば、フォロワーが1,000〜2,000人程度しかいないにもかかわらず、現在月に約13,000ドル稼ぐクリエイターもおり、多くのフルタイムのインフルエンサーよりも稼いでいます。Wispr Flowは7日ごとに報酬を支払います。セラーノはこれをモチベーションのためのハックだと呼びます。クリエイターがお金と「ドーパミンラッシュ」を早く得られるほどよい、というわけです。

自身もクリエイターであるセラーノは、UGCへの標準的なアプローチがその価値を殺していると考えています。Wispr Flowもときにそうしていたことを彼は認めます。ブランドはクリエイターに長いブリーフを送り、どのフックを使うか、何を言ってはいけないか、プロダクトをどう撮影するかを指示します。10ページものガイドラインは仕事のクリエイティブな部分を奪い、これほど士気を下げるものはないと彼は言います。信頼され、「自分が最適だと思うやり方」でコンテンツをつくる余地を与えられたクリエイターのほうが、よりよい作品を生み出します。

同じクリエイターと毎月継続して仕事をすることも、成果を積み上げていきます。セラーノによれば、彼のクリエイターの中には、彼自身よりもプロダクトを理解しているのではないかと思える人もいて、彼が思いつきもしないアイデアを出してくるといいます。Wispr Flowがノートテイカーのような新機能をローンチするときは、Discordに投げて動画を依頼するだけで済みます。翌月にはいなくなってしまう新しいクリエイターを一から集め、ブリーフを渡す必要はありません。

ラチツキーは、この仕事を率いる人は事前に自分で広告をつくった経験があるべきかと尋ねます。セラーノの答えはイエスです。彼は約1年半にわたり、Wispr Flowの広告を「何百本も」すべて自分で制作しました。コンテンツの専門家でない人がクリエイターにブリーフを出すのは、エンジニアでない人がエンジニアに問題の解き方を指示するようなものだと彼はたとえます。

セラーノは一連のプロセスを順を追って説明します。

構造を整える。 広告費に対する割合（SaaS）かGMVに対する割合（EC）かを選び、プラットフォーム上でグループを立ち上げます。彼はTrybeを好んでいます。

最初はプラットフォーム外で募集する。 Trybeに新しく参加したブランドには、報酬の支払い実績もクリエイターもいません。セラーノによれば、Wispr FlowのTrybeプロフィールには、わずか50人のクリエイターに対して約30万ドルが支払われたことが表示されており、これが多くの応募を呼び込んでいます。0ドル、クリエイター0人と表示されているブランドは、優秀な人を集めるのに苦労するでしょう。そこで彼はInstagramで、自分のニッチに関連するキーワード、たとえば「UGCクリエイター」、テック、9時5時の会社員、弁護士、医師など、合うものを検索しました。深掘りしていき、気に入ったクリエイターのフォロー・フォロワーリストを確認しました。優れたクリエイターは、ほかの優れたクリエイターを知っていることが多いからです。約1週間で、狙いを定めた手動のDMを150〜250通送りました。彼は一斉送信ソフトの使用に注意を促します。自動化で速く動くと、「スロップ（質の低いもの）」やよくないクリエイターが集まってしまうといいます。それらのDMから、本当に優れたクリエイターが5〜6人見つかると彼は見込んでいます。以来、アウトリーチをする必要はなくなったそうです。

特定の穴を埋めるためにクリエイターを選ぶ。 セラーノは、目標は単に「5人から始める」ことではないと付け加えます。自社の広告ライブラリとプロダクトを見て、どのオーディエンスやメッセージが欠けているかを問うことが大切です。似たようなクリエイターを100人集めても、すべてが同じように見えてしまうためスケールしません。それぞれが異なるオーディエンスに語りかける5人のクリエイターのほうが、まったく新しいコンセプトを生み出します。Wispr Flowの陣容には現在、母親、弁護士、エンジニア、営業担当者、エージェンシーのオーナーなどがいます。中には、セラーノが「40代半ばで子どもがいる、8桁ドル規模のEC創業者」と表現するクリエイターもいて、彼は単にプロダクトが大好きだから広告をつくっているといいます。

カルチャーをつくる。 活動としては、毎週のミーティング、メンバーのエンゲージメントを保つクリエイターコーチ、プレゼント企画、そしてWispr Flowが世界中からトップクリエイターを招待するサンフランシスコでのリトリートの計画などがあります。

ゆっくりと拡大する。 Wispr Flowはクリエイターを5人から10人、15人、20人へと、数週間ごとに5〜6人ずつ増やしていきました。報酬の支払い実績が積み上がるにつれ、Trybe経由で応募が来るようになりました。セラーノによれば、現在は週に約1,000〜1,500件の応募があり、採用するのはそのうち1〜3人だけです。グループの上限は50人です。また、セラーノが採用したクリエイターを紹介した人には、1人につき100ドルが支払われます。彼のLinkedIn投稿がバズった際、この紹介プログラムはマルチ商法まがいの詐欺だと言われました。彼はその比較を否定します。人を連れてくるだけで報酬が支払われる人はいませんし、グループには上限があり、ボーナスはプログラムの成長を手伝ってくれたことへのお礼なのです。

模倣しないよう指導する。 クリエイターは、どの広告に最も多くの広告費が投じられているかを見ることができます。しかし、トップパフォーマーをコピーし始めると、この透明性が裏目に出ます。セラーノの説明によると、MetaのAndromedaシステムは非常に似通った広告をまとめてグループ化します。広告を繰り返しスキャンし、トランスクリプト、個々のフレーム、画面上のテキストを抽出するのだといいます。似たシャツ、似た場所、似た言葉を使うと、すぐに広告疲れが起きます。そこで彼は、トップの稼ぎ手は実験を重ね、自分自身の興味に寄り添ったからこそそこに到達したのだと、クリエイターに繰り返し伝えています。彼らをコピーしても、自分の広告が彼らの広告より下位にランクされるだけなのです。

自由が生み出すものとして彼が気に入っている例は、あるクリエイターが雨の中、屋根の上の窓の外にキーボードを置いた動画です。テキストには「私のキーボードは何を言おうとしているの？」とありました。カメラがノートパソコンに移ると、「雨粒」がランダムな単語を打ち込んでいき、最後に「Download Wispr Flow」と表示されます。これは同社で最も成果の高い広告の1つになりました。「どうやってあれを思いついたのか、自分でもわからない」とセラーノは言います。彼は、同社の広告ライブラリに同じように見える広告は2つとないと主張しています。

セラーノにとって、初期のクリエイターの最良の供給源は、すでにブランドをフォローしている人や、すでにDMリクエストに入っている人たちでした。彼らはおそらくプロダクトを気に入っているので、シンプルなメッセージで十分です。あなたのコンテンツを見て楽しんだので、ぜひクリエイターグループに参加してほしい、と伝えるのです。彼はあえて成果報酬型の話から切り出しません。クリエイターはまだこの新しいモデルに懐疑的で、6〜7カ月前はなおさらでした。返信があれば、仕組み、報酬、トップクリエイターの稼ぎを説明したシンプルなPDFを送り、それから通話をします。DMはブランドのアカウントからも、彼自身のアカウントからも送ります。彼は、オーディエンスを持つ人を雇うことは採用チャネルを兼ねることにもなると指摘します。彼自身、Instagramのストーリーズに投稿することで多くのポジションを埋めてきました。

オンボーディングの通話は、彼がクリエイターの典型的な経験だと考えるもの、つまり動画をつくって報酬を受け取り、その後は誰からも連絡がないという純粋に取引的な仕事に対抗するよう設計されています。ほとんどのクリエイターはリモートで働いており、コミュニティを強く求めています。彼はまず、どうやってコンテンツの道に入ったのか、なぜそれが楽しいのかを尋ねます。それからスライドを使って説明します。自己紹介とクリエイターとしての経歴を伝え、尊敬してもらえるようにします。メディアバイヤーのエリック・ザウォルスキを紹介し、プロダクトを説明し、Trybeの仕組みを、提出から承認、広告としての配信まで説明します。7日ごとの支払いに触れ、広告の例を見せます。そして通話中にその場でオンボーディングを完了させます。彼はこれを営業の商談をクロージングすることにたとえます。誰かを興奮させておきながら、その後追いかけ回さなければならない状況は避けたいのです。

セラーノは、長期的に勝つ企業は、クリエイターと最良の関係を築いている企業だと考えています。支払いが遅い、支払わない、あるいはクリエイターをブロックするブランドはすぐに評判が広まり、最高の人材や条件にアクセスできなくなります。Wispr Flowはエージェンシーやその他の外部パートナーにも同じ敬意をもって接するよう努めている、と彼は言います。

こうしたプログラムを始めるには、主に2人が必要だとセラーノは言います。1人は彼のようなクリエイティブリードで、クリエイターとのコミュニケーション、コンセプトの立案、動画の承認を担当します。もう1人はメディアバイヤーで、広告アカウントを構成し、Meta、LinkedIn、YouTubeなどにわたって広告費を最適化します。両方をこなせる人はまれだと彼は言います。自身を「数字の人間ではない」と表現し、広告マネージャーとにらめっこしなくて済むのはありがたいと語ります。

初期のマーケティングチームは、CMOのダニエル・マッカラム、ヘッド・オブ・グロースのマット、唯一のクリエイターであるセラーノ、それにいくつかの外部エージェンシーでした。その後、デザイン、映像やローンチ動画のための社内ディレクター、PR、インフルエンサー向けのクリエイティブパートナーシップ担当、セレブリティのタレントマネージャーが加わりました。セラーノによると、会社は彼が入社した当時の約4人から、フルタイム社員約120人を超えるまでになりました。マーケティングは約15人です。チームはフラットで、中間管理職はいません。セラーノは、直属の部下がこれほど多いダニエルのカレンダーには同情すると冗談を言います。

セラーノはUGCグループを自分自身の延長として位置づけています。彼は事実上、社内のUGCクリエイターでした。広告費が増え続ける中、1年以上「ワンマンショー」を続けて燃え尽きかけていたのです。予算が増えれば、クリエイティブの消耗も速くなります。彼によれば、2024年には1本の広告が12カ月間配信できました。今では、AndromedaとWispr Flowの広告費の水準では、広告は通常約10万ドルの広告費を消化した時点で「死んで」しまい、それは2〜4週間で起こり得ます。彼の推計では、アカウントには累計約5,000本の広告があり、同時に800〜900本が配信されています。UGCは全体の一部にすぎません。ライブラリには、静止画広告、セレブリティやインフルエンサーの動画、社内制作の広告、広告用に再編集したローンチ動画、創業者主導のコンテンツも含まれています。

また彼は、広告は「オーガニックよりもある意味で不可解」だと言います。オーガニックの成果はある程度予測できますが、彼が奇妙だと思う広告がトップパフォーマーになることがあります。だからこそ、彼は採用基準を低めに保ち、幅広くテストしています。彼が1年前につくった最高の広告の中には、誰かがプロダクトを使っている様子を縦長で長々と画面収録し、上にテキストを載せただけの不格好なものもあります。

セラーノは、獲得したいユーザーに向けて語れるユーザーを見つけられれば、このモデルはどんな企業でも機能すると考えています。よくある間違いは、UGCを「大学生がつくるコンテンツ」として扱うことです。開発者向けツールなら、ユーザーはおそらく年齢が上の技術者であり、18歳では説得力がありません。技術系のオーディエンスに対しては、「広告は退屈で不格好であるほど成果が上がる」と彼は言います。30秒から1分程度の素朴な画面収録でも機能し得ます。高価な睡眠関連のプロダクトにも同じことが言えます。人は3,000ドルの商品をティーンエイジャーからは買いません。同じ仕事をし、同じ問題を抱える人から買いたいのです。プロダクトが上流で、高価で、ニッチであるほど難しくなることは彼も認めています。

エンタープライズについては、企業は個人の集まりだと彼は主張します。コンテンツが1人に届き、その人がアプリをダウンロードして同僚に伝えます。利用が社内に広がり、やがて追うべきエンタープライズ契約が生まれます。ラチツキーはこれを、WorkdayやSalesforceよりも、Wispr FlowやNotionのようなボトムアップ型・プロダクト主導型のプロダクトに最も適したものと解釈します。セラーノは反論しません。

セラーノはまた、フォロワーのいないクリエイターのほうがインフルエンサーよりも良い投資になり得ると主張します。有名人は「金をもらっている」身売りとみなされがちです。無名の人がパートナーシップ広告で自然に語るほうが、より本物らしく感じられるのです。

ラチツキーは、セラーノのような人材はいま最も採用が難しい職種だとするツイートに触れます。セラーノは自分とトービンを比べます。セラーノはGPA2.5で、トップ校には通っておらず、ディビジョン1でスポーツをしていました。トービンはGPA4.0で、ウォータールー大学に通っていました。2人とも優れたマーケターになりましたが、それは経歴からは予測できなかったでしょう。「自分のような人」を探している人への彼のアドバイスは、探そうとするな、というものです。決まった道筋がないからです。「何かとんでもない経歴を持ち、とんでもないほど良い」若者で、かつ実績の証拠がある人を見つけるべきだといいます。

彼の基準はシンプルです。その人は勤勉か。カルチャーに合う善良な人間か。アカウントをおよそ1万〜1万5,000フォロワーまで育てたことがあるか。フォロワーがいるということは、継続性、トレンド、撮影、編集を理解している証拠だと彼は言います。彼はInstagramをTikTokよりも強いシグナルとみなしています。TikTokは「ブレインロット」系のコンテンツで伸ばしやすいからだといいます。YouTubeも高く評価しており、後に、当初はYouTubeを過小評価していたと語っています。プラットフォームのスキルが転用できる証拠として、彼はインタビューの2週間前までXにほとんど投稿していなかったことを挙げます。彼は短い投稿、個人的なスタイル、本当の価値提供という量のゲームとして取り組み、約500人から約1万8,000人までフォロワーを増やしました。テキストから動画への移行は、その逆よりも難しいと彼は考えています。彼はエリックに撮影を始めるよう促しましたが、エリックは最初の1カ月苦労しました。

彼は忍耐の重要性も強調します。セラーノは最初の7カ月間「迷走していた」と言い、ダニエルとの厳しい話し合いもありました。それでもチームは、学び続ける限り失敗する余地を彼に与えました。トービンにお金と時間を与え、約2カ月後に何かが当たるまで待ったのと同じです。

企業が犯す間違いとして、セラーノは基本給20万〜25万ドルで長い要件を並べた求人に警鐘を鳴らします。そうした求人は間違った人を引き寄せるといいます。彼とトービンは、それには遠く及ばない報酬で働くインターンで、学ぶことに飢えていました。彼は、スタートアップで働いた経験もない19歳だった頃、コタリとの2回目の通話でエクイティを求めたことを振り返ります。コタリは笑って「気に入ったよ」と言ったそうです。セラーノはそれを、企業が探すべき、世間知らずでハングリーなシグナルだと解釈しています。ラチツキーはセラーノのツイートを2つ引用します。1つは、最高の経歴を持つマーケターを探している企業は結局ボットを雇うことになる、というものです。もう1つは、セラーノが出会った最も成功している人々は「妄想的なほど自信があり」、誰よりも働き、自分のしていることを愛している、というものです。

セラーノは、TikTok Shopの「OG」的存在の1人と彼が呼ぶジミー・ファーリーを挙げます。ファーリーは17歳頃からエージェンシーを築き、セラーノによれば、それはPhysician's Choiceに買収されました。ファーリーの周りにいる年上のEC創業者たちは、彼のような人物がそばにいることの「アルファ（優位性）」について語ります。30代や40代の創業者には、一日中Discordでチャットし、Instagramをスクロールしている18歳が知っている「いま何が効いているか」は理解できません。創業者が自らTikTok ShopやTrybeに飛び込んだとしても、クリエイターとつながるのに苦労するだろうし、任せたほうがうまくいくとセラーノは考えています。コタリは今でも定期的に、Instagramで何が効いているかを彼に尋ねてくるそうです。セラーノはそこから、たとえ19歳からであっても、学び続ける必要がなくなるほど賢くなることはないと学んでいます。

彼自身の歩みがその点を物語っています。彼はディビジョン1のサッカーを辞め、その3日後、19歳になったばかりでLinkedInで約200件のクリエイター職に応募し、Wispr Flowにたどり着きました。入社して最初の数週間のうちのある日、ローンチ準備の最中に、コタリが微積分の授業中の彼にメッセージを送ってきました。セラーノはトイレに抜け出してSlackハドルに参加しました。ローンチ動画がうまくいっておらず、コタリはCapCutなどのツールで「Z世代っぽい雰囲気」に再編集してほしいと考えていたのです。セラーノは最初の1年、明確な役割のないままさまざまな雑務を拾い、慣れるまでに約1年かかったといいます。移民である両親は、伝統的な金融のキャリアを望んでいました。翌年の夏、彼はニューヨークで金融のインターンシップに参加しながら、夏期講座2つとWispr Flowも掛け持ちしていました。2週間でインターンシップが嫌になり、ソーホーのカフェに抜け出してWispr Flowと自分のコンテンツに取り組むようになりました。そこから物事が「噛み合い」始めたのです。

彼はスペインのラ・リーガのアカデミー、MLS NEXT、ディビジョン1でプレーしたサッカーの経歴をもとに、スタートアップはスポーツクラブのように人材を採用すべきだと主張します。クラブは若い才能をスカウトし、何年もかけて育て、昇格させます。彼によれば、多くの企業がインターンシッププログラムを廃止しましたが、彼はそれを企業ができる最も価値が高く、最も安上がりなことの1つだと考えています。彼は、ティーンエイジャーとして成功したラミン・ヤマルを、若い才能に賭けることが報われる証拠として挙げます。インタビューの締めくくりに、彼は創業者たちに若者にチャンスを与えるよう呼びかけます。彼の考えでは、若者はAプレーヤーになり得るし、残るにせよ去るにせよ、並外れた忠誠心をもたらしてくれるのです。

ラチツキーは、AIの話題がほとんど出なかったことに触れ、最高のマーケターはAIアレルギーだというセラーノのツイートについて尋ねます。セラーノの主張は、トップのAIラボでさえ、研究や社内業務の多くは自動化されているかもしれないものの、動画、Figmaのデザイン、編集、ポストプロダクションといった最終的なアセットの制作には大勢の人間のチームを使っている、というものです。Wispr Flowのように、人を置き換えるのではなく、人がよりよく働き、より自分らしく話せるよう支援することを売りにするAI企業にとって、AIへの警戒心を持つ人がこれほど多い中で、AI生成の「スロップ」広告、AIインフルエンサー、AIの静止画広告は悪い印象を与えるでしょう。彼は、企業がAIでつくったアニメーションやアセットが、誤字や文字の崩れのせいで裏目に出た事例を挙げます。リスクがリターンに見合わないと彼は言います。

彼は範囲を明確にします。懸念しているのは人々の目に触れる最終的なクリエイティブのアウトプットであり、そこには「まだ」AIが触れるべきではないと考えているのです。彼が知る中で最もAIに強気で、「これまで見た中で最も多くの自動化」を持つ人物だというマットでさえ、最も重要な最後の10%には人間を置いています。あらゆるところに自動化された大量のコンテンツがあふれる中で、量より質に集中すれば「ノイズを突き抜けるのはとても簡単」だとセラーノは主張します。

彼の例はコタリのYouTubeチャンネルです。セラーノによると、チャンネルは約3カ月前に開設され、5本の動画で数百万回の再生と約2万〜2万1,000人の登録者を獲得しました。多くのチームは週3回投稿しなければならないと思い込んでいます。彼によれば、うまくいったのはその逆でした。動画の本数は少なく、それぞれが良いストーリーを語り、目的があり、パッケージングが強く、あらゆる部分に人間の手が入っているのです。

創業者主導のコンテンツについての彼の主張は、「人は人から買う」というものです。彼は個人的な例として、アパレルブランドRepresentの創業者ジョージ・ヒートンを挙げます。セラーノはヒートンの日課、価値観、仕事への姿勢を知っているので、広告でしか見ないブランドよりもRepresentから買うといいます。創業者のコンテンツは既存ユーザーの中にスーパーファンを生み、プロダクトを試す前にミッションに共感する新しい人々を徐々に呼び込みます。彼はこれを長期的な投資と呼びます。すぐに売り込みを始めることはできず、そうすれば人々は離れていきます。むしろ、惜しみなく共有し、期待以上のものを届け、1年ほど経ってから、たとえば登録者10万人達成のお礼として割引コードを配るなど、控えめな売り込みをするかもしれない、というやり方です。

ストーリーテリングについて、セラーノはすべての企業にはミッションがあると言います。Wispr Flowのミッションは、デイリーアクティブユーザー10億人に到達することです。すべてのコンテンツはそこに結びつくべきで、1つの大きなテーマを持つNetflixシリーズの各エピソードのようなものだといいます。彼はそれを、浮き沈みや苦労を見せる、プロダクトロードマップの公開版だと表現します。エピソードは、ノートテイカーのローンチから、リモートで働きながらインドで結婚式の買い物をするコタリ、「ある1週間の生活」動画、セラーノとのホワイトボード解説まで多岐にわたります。ラチツキーは、すでに人々が関心を持っている企業のほうがやりやすいのではないかと指摘します。セラーノはそれが助けになったかもしれないと認めつつも、より小さなブランドの創業者でも成功できると考えています。

彼はまた、オーガニックと有料広告は互いに補強し合うと主張します。人は購入までに約7回の接点が必要だというよく知られた考えを引き、YouTubeの長尺動画を観て、創業者のリールを見て、LinkedInの投稿を読んだ人は、最初に目にした広告でコンバージョンする可能性が高いと言います。ラチツキーは、その場合コンバージョンの手柄は有料広告のものになると指摘し、セラーノも同意します。

ラチツキーは、セラーノの動画の1つをもとにチーム構成をまとめます。ヘッド・オブ・コンテンツ（セラーノ）、ビデオグラファー、長尺動画をパッケージングするYouTubeチーム、そしてクリップを切り出すショート動画の編集者たちです。セラーノはほぼ全員をInstagramのストーリーズ経由で採用しました。24歳のビデオグラファー、アレックスもその1人です。ストーリーズの投稿に約80件の返信が来た後、Wispr Flowは休暇でオーストラリアにいたアレックスを、3日前の告知でサンフランシスコに呼び寄せました。YouTubeのエージェンシーもInstagram経由で見つかりました。

どの役割が最も重要かと問われ、セラーノは映像の制作クオリティよりも、YouTubeのパッケージングチームを選びます。「ハリウッド級の作品」をつくることはできても、サムネイルとタイトルが悪ければ誰もクリックしない、と彼は言います。パッケージングにはクリック率やタイトルだけでなく、平均視聴時間、ストーリーテリング、テンポ、冒頭部分、そして視聴者が離脱しないよう動画がサムネイルの期待に応えることも含まれます。強力な長尺動画チームは、ショート動画の質も高めます。ドイツ、ルーマニア、オーストラリアを拠点とするWispr Flowのショート動画編集者たちは、多くのクライアントを掛け持ちしていることが多く、ストーリーよりもアウトプットの量に最適化しがちです。セラーノが40時間分の素材を送っても、最高のクリップが返ってくるとは限りません。タイトルや音楽を入れていない、うまく編集された長尺動画を送れば、彼らは最も強い瞬間を切り出せるのです。

彼はまた、YouTubeはあらゆるプラットフォームの中で最も「半減期」が長いと考えています。彼の個人チャンネルには、約5年前に公開された動画があります。1年前は約4万回の再生でしたが、現在は約60万回になっているといいます。コタリの3カ月前の動画の中には、今でも48時間ごとに約1万回の再生を集めているものもあります。対照的に、Instagramの投稿は通常2日以内に死んでしまいます。彼は、コタリの動画のいくつかは数年後に500万〜600万回の再生に達する可能性があると予想しています。ラチツキーも似た経験を語ります。NetflixのCPTO、エリザベス・ストーンとのエピソードが、徐々に彼のチャンネルのほぼトップにまで上り詰めたのです。

セラーノはThe Almanack of Naval Ravikantを推薦します。最初に読んだときはピンとこなかったものの、メディアは「許可のいらないレバレッジ」だという考えが、後に自分のコンテンツが積み上がっていくのを目の当たりにして腑に落ちたといいます。彼はこの本を弟にも買ってあげました。また、Ego Is the Enemyにも興味があるものの、まだ読んでいないと言います。最近、ガールフレンドと一緒にエリザベス・ホームズの映画を観て楽しんだそうです。お気に入りのAIプロダクトは旅行エージェントのMisoで、利害関係はないとのことです。彼は今年、約55〜60回のフライトに乗り、約8万9,000マイルを移動したといいます。一度アラームに気づかず寝過ごし、プエルトリコからサンフランシスコへのフライトに乗り遅れたとき、Misoにテキストを送ると、約2時間以内に追加料金なしで再予約されました。Misoには、エスカレーション用に航空会社とのつながりを持つ人間がバックエンドにいると彼は指摘します。

彼の人生のモットーはスティーブ・ジョブズの言葉、「先を見て点をつなぐことはできない。振り返ってつなぐことしかできない」です。セラーノは、学校で一番賢い子どもだったことはなく、重度のADHDがあり、サッカーを失った後は、Wispr Flowにいる間でさえ何カ月も途方に暮れていたと語ります。16歳でカメラを手に取った理由も、YouTubeに投稿し始めた理由も、当時はわかっていませんでした。振り返ってみると、すべてが腑に落ちると彼は言います。締めくくりのアドバイスは「続けること」で、リスナーにX、Instagram、YouTubeでフォローしてほしいと呼びかけています。