1ドル＝1,500ウォン時代にサンフランシスコへ渡った98年生まれの起業家：Pinta AIのアメリカ市場での2週間

キム代表は、自分をチャンスを何度も逃してきた人間だと語ります。2014年からビットコインに触れ、イーサリアムのICOをしていた人たちのそばにもいました。チャンスはいつも目の前にあったのに、ちゃんとつかめたものは一つもなかったと振り返ります。

特にうらやましく思った会社が、クラウドセキュリティ企業のWizです。キム代表によれば、Wizは1億ドルのARRに到達するまで1年6か月しかかかりませんでした。ところがキム代表は、その課題をすでに1年6か月前から見ていたのです。そうやって「一気に駆け上がっていった」会社がうらやましく、なぜ自分にはそれができなかったのかと何度も考えたといいます。

今は状況が違うとキム代表は見ています。競合他社と同じものを見て、同じ市場で競っています。良いチームもいて、やろうと思えばやれる基盤が整いました。だからこそ「このチャンスはもう逃したくない」と語ります。AIセキュリティで本当に大きな市場が開きつつあるという感覚があるというのです。

Pinta AIは、企業がAIエージェントを導入する際にどのようなセキュリティ問題が発生したかを特定します。そして、それが危険な行動に発展する前に直接ブロックするサービスを提供しています。

アメリカでの起業を決めたきっかけは、競合他社の顧客構成を調べたことでした。競合の顧客で最も多かったのは、銀行や証券会社といった金融セクターでした。キム代表は、韓国に銀行が20行あるとすれば、アメリカには4万行あると比較します。今後、その数万もの銀行がAIをもっと使うようになるという見立てです。キム代表の解釈では、今はAIセキュリティを先駆けて導入したごく一部、いわば「0.01％の市場」が開いたばかりの時期です。ここで意味のある成果を出せば、世界のどの地域でも「メインプレイヤー」という認識を与えられると考えています。だから大変でもぶつかり続けているのだと説明します。

アメリカ滞在で最も負担の大きい費用を尋ねられると、キム代表は迷わず家賃を挙げます。食費は自炊すればかなり節約できます。しかし住居費は、治安の良くない地域でも1泊ほぼ100ドルかかり、1か月で約450万ウォンになるそうです。3人が泊まれる部屋を借りると月600万〜700万ウォンほどかかる、というのがチームの計算です。

今回の渡米を可能にしたのは、峨山ナヌム財団のアサン・ボイジャー・プログラムです。アメリカ市場を対象に起業しようとする人たちに、滞在費と韓国との往復航空券を最大2,000万ウォンまで支援します。キム代表は、この支援のおかげで顧客とのミーティングが決まったとき、「飛行機の都合で行けない」という言い訳ではなく「行ける、行きます」と言えるようになったと話します。一番良い点を聞かれても、笑いながら「滞在費」と答えています。

チームはサンフランシスコのシェアスペース、Maru SF（마루SF）に滞在しています。チーム内で、また他のチームともよく一緒に料理をして食べ、夜には一つの部屋に集まってノウハウを共有します。キム代表は、他のチームが自分たちが今いる段階をとっくに通り過ぎてきた人たちであることを歓迎しています。Pinta AIのような0→1段階のチームがその時期をどう乗り越えたのか、学ぶことが多そうで楽しみだと語ります。

現在の顧客をどう獲得したかについての答えはシンプルです。最初はとにかくコールドメールを送りました。アメリカに来てからは、いきなり訪ねてドアを叩くことまでしました。ただ、この方法はうまくいかなかったと率直に認めています。

アサン・ボイジャーの2週間の目標は、アメリカで意味のある顧客を1社でも獲得して帰ることです。キム代表は「正直、簡単ではない」と言いつつも、そのために来たのだからやり遂げて帰ると付け加えます。顧客を獲得するまでは家に帰れない、という冗談交じりの覚悟も飛び出します。

キム代表は、ピッチに力を入れる理由をこう説明します。チームにはアメリカでのヘリテージもなければ、企業の意思決定者にすぐ会えるネットワークもありません。だからピッチこそが意思決定者に最も届きやすい方法だというのです。「これがなければ、うちのバイヤーには会えない」とキム代表は言います。

前の週には、Plug and Playのシリコンバレー・サミットでピッチをしました。キム代表は、Googleも初期にPlug and Playのアクセラレーションを受けていたはずだと触れています。緊張していなかったのに、前の2チームがあまりにも上手だったので緊張してしまったそうです。ある登壇者が共同創業者を「ボディーガード」と紹介するのを見て、韓国では考えられないことだと笑います。

発表を終えたあと、キム代表はいつもの悩みを再び口にします。製品には本当に自信があるので、機能を一つひとつ紹介したかった。しかしその場の聴衆はセキュリティ担当者ではなく、実際に製品を使う人たちでもありませんでした。それなら、ストーリーに引き込むような発表をすべきだったという反省です。B2B、特にPinta AIが解こうとしている課題では、相手に「その問題が重要なのはわかった。で、君たちに解決できるの？」と問われることが最大のチャレンジだとキム代表は考えています。この日は資金調達よりも顧客獲得が主な目的だったため、あえて「面白みのない路線」を選んだ面もあると説明します。結果が良ければいいという願いで話を締めくくります。

何が一番難しいかと聞かれ、キム代表はアメリカで十分なトラックレコードがないことを挙げます。アメリカで大規模なイグジットをした経験もなければ、大企業でセキュリティ責任者を務めた経験もありません。だから「君が本当にこの問題を一番うまく解決できる人間なのか」という問いに答えるのは簡単ではありません。

キム代表が選んだ方法は、韓国で積み上げたさまざまなトラクションを持ち込むことです。顧客ロゴを並べるようにそのトラクションを示し、それがアメリカでも同じように通用するという仮説を論理で裏付けて説得するやり方です。ただ、これは口で言うのは簡単でも本当に難しいと打ち明けます。チームメンバーとの会話では、「難しいのは自分たちができていないから難しいのであって、簡単にやるところは簡単にやる」という言葉も交わされます。

動画には、ピッチ構成についてアドバイスを受ける場面も登場します。構成の順番はこうです。冒頭にフックを入れ、続いてチーム紹介、その次に製品の価値を話します。

アドバイスの要点は3つです。1つ目、「私たちは最高のチームだ」とは自分で言わず、聴衆に判断させるべきです。そのためには、DEF CON優勝のような事実を価値としてそのまま見せたほうがいい。2つ目、ピッチに入れるべきなのは機能ではなく価値です。3つ目、どうしても機能の話をしたいなら、事例として語るべきです。たとえば「LGにこういう問題があって、私たちはこう解決した」といった形です。

もう一つのアドバイスは、ピッチの目的をはっきりさせることです。相手に伝えたいことと、自分が持ち帰りたいものを明確にしなければなりません。アドバイザーは、韓国人はこの部分をうやむやにして終わらせる傾向があると指摘します。「周りにそういう人がいたら紹介してほしい」のように要望を直接口にすることがアメリカ市場では重要だというのがアドバイザーの説明で、キム代表もこれに同意します。

チーム構成にも変化がありました。Pinta AIが外部にチームを紹介するたびに、「アメリカで事業をしようというのにアメリカ人がいないなんてありえるのか」というチャレンジを何度も受けたそうです。そこでキム代表は共同創業者クラスの人材を探していました。そんなとき、投資会社がある人物を紹介してくれました。民族史観高校を卒業し、コーネル大学でエンジニアリングを学びながらサンフランシスコで別のスタートアップを手がけている2005年生まれのカン・ジュンソクです。二人はGoogle Meetで初めて会い、話がよく合い、エネルギーも良かった。そしてすぐ翌週、Maru SFで対面しました。

カン・ジュンソクは合流の理由をこう説明します。今GTM（Go-To-Market）の仕事をやってみようとしているけれど、話をするたびに知らないことがあまりにも多いと感じる。一番早く学ぶ方法は現場で動くことなので、身の回りで知る限り一番の専門家たちのそばでやってみたかった。正直、それが一番大きな理由だったと語ります。

キム代表は、こういう経歴の人が「現場職」をやりたがるケースは本当に珍しいと話します。構造的な思考と論理に優れた人が現場経験まで身につけるとどうなるかを見たことがあるので、期待が大きいと付け加えます。メンバーたちが「OpenTelemetry」のような単語の発音をめぐってふざけ合う場面からは、チームの雰囲気もうかがえます。

動画の後半で、チームは別のピッチに臨みます。海外で活動する韓国系人材に、韓国の大企業との協業機会を提供する支援事業です。総額6億ウォン規模で、支援額が大きいだけでなく大企業の前で製品を紹介できる場でもあるため、必ずつかまなければならないチャンスだったとキム代表は言います。

キム代表が用意したイントロの一文はこうです。「私たちは、製品づくりが得意な人の中で一番ハッキングがうまく、ハッキングが得意な人の中で一番製品づくりがうまいチームです。」

キム代表は「アメリカではどんなトラクションがあるのか」という質問に備えた答えも事前に整理します。嘘はつけないので事実どおりに話す、というのが原則です。用意した内容は次のとおりです。韓国で2チームを選ぶピッチに選ばれ、顧客ミーティングを40件以上行いました。そして、日本の大手SI企業、アメリカのAIエージェントスタートアップ、インドの企業と協業事例について活発に議論しています。自信がなさそうに見えるのが最悪だとキム代表は言います。

キム代表は、この発表の機会そのものがチームのおかげだと強調します。チームがいなければ、こんな事業があることすら知らなかったでしょう。こうした仕事は会社には欠かせないけれど楽しいものではない。それをメンバーたちがやり遂げてくれた。キム代表は、話しながら込み上げるものがあるほど感謝していると言い、一人では絶対にできなかったと語ります。

発表直後、カン・ジュンソクはこう評価します。だめだったらだめだったと言ったはずだが、予想以上によくできていたし、キム代表が事実上発表を引っ張ったのだから後悔することはないだろう、と。キム代表は、信じていることは全部話してきたと答え、普段の口癖を口にします。「心配して心配がなくなるなら、心配することなんてない。後悔して後悔しなくて済むなら、後悔することなんてない。」動画では、このピッチの結果は明かされていません。

最後にキム代表は、「月を目指して撃て。外れても星にはなれる」という言葉を引用します。ロケット打ち上げのときに出てきた言葉だとして、月を目指して撃てば外れても少なくとも星にはなれる、という意味がかっこいいと話します。

アメリカという大きな市場で大きなチャンスに何度も出くわしているうちに、考え方がより大胆になるとキム代表は言います。資金調達がしやすい分、見られる夢も大きくなり、ここがメインストリームである分、より優れた人材と働ける可能性も高まる。それがここで踏ん張り続ける原動力だといいます。動画の冒頭で触れられたアメリカの資本市場についての話も同じ文脈です。アメリカが失敗に寛容だというより、それを受け止められるファンド構造と資本市場の構造が整っている。だから「アメリカは全部そろっているから、あとは自分がうまくやるだけ」だというのです。

キム代表の計算はこうです。勝てばユニコーンになる。4位だったとしても、すでに存在する市場を持っていれば5,000億〜6,000億ウォンの企業になる。韓国で作られたセキュリティ製品がそれほどの価値を認められたことは、これまで一度もなかったとキム代表は言います。そこまで行けばまたさらに大きな夢が生まれるだろうけれど、それを成し遂げるだけでも小さな夢ではない、というのがキム代表の考えです。