軸足のない展開はピボットではない――仲暁子が語るウォンテッドリーと「共感採用」の原点

明日を作るビジネスアスリートへ送る、時代の羅針盤、MAKE IT NEXT。ナビゲーターのショーンです。

さて、今日のテーマは共感で日本の働き方を変える、変えてきた方です。ゲストをご紹介します。ウォンテッドリー株式会社、創業者兼代表取締役CEO、仲暁子さんです。よろしくお願いいたします。よろしくお願いします。

仲さん、先ほどこの収録が始まる前に少し会話をさせていただきましたが、MAKE IT 21というこの番組で、33回なんですけども、J-WAVEの2014年の6月にお越しいただいてまして、その時の台本が残ってたんですよ。すごい。やっぱり創業の時のお話を聞いていたり、その時ですよ、売上で1億7000万ぐらい。創業2012年ですか。2年ぐらいで、逆に言うと2年ぐらいでこのぐらいの売上まで行ってるわけじゃないですか。

直近、今日お会いするんで、有価証券報告書をちょっと拝見しました。49億。これ普通に考えて29倍。すごくない？ どうですか？ CAGR32%。どうですか、この12年、11年か、2015年だからね。この成長をご自身で振り返ってどうですか？

そんなふうに言っていただいて光栄ですけど、個人的には、もっと伸ばせたみたいなのがあるかもしれない。ああ、そうですか。どこをベンチマークするかってのはありますけど。でも、やっぱりいろんなゲストにお越しいただいて、経営者にお越しいただきましたけど、こうやって、うわ、こんなに成長されてるんだってのを見ると、その間に私たちは一体何をしていたんだって、すぐに思ってしまうんですけどもね。

いやいやいや。ちょっと時を戻して、仲さんの創業の時のお話なんかも伺いつつということで、今日お越しいただいたんですけども。仲さん、多くの方がご存じだと思うんですが、改めて、ゴールドマン・サックスから、実は漫画家も志望されてた時期があって、26歳で起業され、32歳で最年少だったんですね。最年少で女性上場社長となられました。まさに異色の起業家でいらっしゃいます。

仲さんのキャリア、そして仲さんが創業当時からおっしゃってた、この共感という言葉は、2014年の台本にも載ってたんですよ。当時から、創業の時の志ということで載ってたんですが、まず今までのキャリアを少し伺いたいんですけども。

記事等では九十九折り、つづら折りのキャリアと。ゴールドマンから漫画家、起業、そしてウォンテッドリー、上場、今があるわけですけども。もともとは千葉県の生まれで、お父さん、お母さん、大学の先生だったんですね。そうなんですよ。留学をしてらっしゃったというか、一緒に向こうにいらっしゃったんですね。単身でニュージーランドに留学してました。

ああ、そうなんですね。それで京都大学に行かれて、それもすごいわけですけど、その後ゴールドマン・サックス。ここは経済学部、京都大学経済学部からゴールドマン・サックスは、もちろん相性のいいキャリアですけども、なぜゴールドマン・サックスとかってのは覚えてらっしゃいますか？

もうはるか彼方の昔ですけど。当時はキラキラしてましたから。今もキラキラしてると思う。今もかなりキラキラしてると思うんですよね。そうですね。当時、就活っていうのが結構イベントみたいに学生の中ではあって、ゴールドマンはすごい人気だったんで、かっこいいなみたいなので、オファーをいただいて。

この頃はまだ、労働市場で言うと、まさに買い手市場で、有効求人倍率で言うと1倍以下でしたよね。あ、そうでしたっけ。そうですよね。アベノミクスぐらいから1倍をどんどん超え、1倍以上になってくるっていう、どんどん売り手市場になってくると思うんですけど。これ、就職は別にすっと入った感じですか？

そうですね。結構、そう。そうですね、答えづらいですよね。「すっと、そうでしたね」って言っちゃうとね。ご自身としては、この会社に行きたいなと思って行けたと。あんまり考えてなかったですね。当時、学生の時に起業をしていて、起業ってすごい楽しさが分かったりもしたんですけど。

その話、初めて聞いたな。学生の時に起業してたんですか？ そうなんですよ。学生起業していて、その時に結構、社長に向いてないなって打ちのめされて。早い。逃げるように就職したみたいな、そういった経緯がありましたね。

まさにリーマンショックを機に2年で退社をされる。それで、そこから漫画家を目指すっていう話は2014年の時にも聞いてるんですけども、ここの時の話を少し。リーマンショックが2008年ですよね、急に来て。その時、今、日経もうすごい5万に近づいてますけど、当時は7000いくらですよ。7094円とかですよ。ですよね。下がってから、下がったのがそれぐらいでしょ。そうですね。2009年の3月ぐらいに、そのぐらいになった。そうですね。

その時、株価がもう急転直下で、垂直に板がなっていて。そうなんですよ。すごいたくさんの人が。ヒルズでしたからね。ここ、まさに六本木ヒルズでしたね。48階とかですかね。ざわざわしてましたよ。そうなんですよ。たくさんの、リスペクトしてた社員の方々とか同僚の方とか先輩とかもいなくなって。

優秀な方とかリスペクトできる方と働きたいっていうので入ったんですけど、そういった方がいなくなってしまって、何のために入ったんだろうみたいになりましたね。その後で、もともと自分が、人生1回ですし、後悔しないようにやりたいことをやろうみたいなので、漫画家になろうと決意をします。

どこから漫画家が出てくるんですか、ご自身の中で。もともと結構、何かを作るのが好きなんですよ。ものづくりみたいな。そうなんです。その形がサイト制作であったりとか、アプリ制作であったりとか、絵を描いたりとかなんですけど。学生の頃も漫画を描いたりとかしていて。あ、そうなんですか。そうなんですよ。その中で起業もしたりしたんですけど、チームでやるのはあんまり向いてないなと思って、学生の頃は。自分1人で何か成果を出せる仕事って何かなって考えた時に、漫画家、1人でもいけるなみたいな。

いろいろ考えた結果、普通、漫画家って昔から目指してたから諦められなくて、やっぱり漫画家に、じゃなくて、いろいろ考えた結果、漫画家かっていうところに行って。そう。漫画家ってそうやってなれるもんですかね？ いや、なれなかったですね。でも小学校の時とかも描いたりはして、描いて投稿とかしたんですよ、ジャンプに。そうなんですか。少年ジャンプ。すごい。それは当時の漫画、本当に下手くそだったなと思うんですけど。漫画は描いていたんですけど、でももう私は底辺の底辺なんで、漫画に関して言うと、と思って。

でも、その当時の絵は今でも残ってますか？ 小学校の時のは残ってないです。このゴールドマンの後の。あ、それは残ってますね。残ってますか？ 残ってます。たまに見ることはありますか？ ありますよ。絵はやっぱり、ずっと描いてるとうまくなるんで、今よりうまいなって思いますね。そうですか。その頃の自分をちょっと思い出して、郷愁に浸るみたいなことで。全力だったなって思いますね。

だけど、もう早々に、これまた早いんですけどね。やるのも早いけど、やめるのっていうか、撤退も早い。でも絵がうまいだけでは漫画家は無理だということで、そうこうしてるうちにFacebook Japanの早期のメンバーにお会いになって。この時のことは覚えてますか？

漫画家を目指してたんですけど、絵はうまくなかったです。絵よりも多分、世界観が。1回持ち込んだ時に担当の方がついたんですけど、その時は。そうなんですよ。でも、その時は世界観がいいねみたいな、設定がすごい。SFがすごい好きだったんですけど、でも絵は下手だねって言われて。

でもそれは、脚本っていうのを書く人と、物語を書く人と。そうなんですよ。分けられるかなとか思ったりとか、今、AIで漫画を描けますしね。それはさておき、そうですね。あれ、なんでFacebookの方と会ったかでしたっけ？ そう、ちょっとご自身の中で迷走したシーンがあったわけですね。そうですね。

漫画家を目指してたんですけど、漫画っていっぱい描くと没稿ができるんですけど。漫画家デビューするには出版社に漫画を送って、そこで採択されて、デビューみたいになるんですけど、1回そこに送った原稿っていうのは、もう発表済み原稿っていうふうになってしまって世の中に出せないので、没稿が世の中にすごい溜まってるなと思って。もったいないので、それを翻訳して世の中に発信したら、すごいコンテンツがたくさん、埋もれているコンテンツを世の中に出せるのでは、みたいな思いでサイトを作ったんですよね。

そのサイトを広めようと思って、いろいろ活動してる中でFacebookの方にお会いして。Facebookも結構、学生の頃からご縁とかあったりして。学生の頃に起業してた時に、京大生向けのSNSを作ろうみたいな話とかもあって、当時、私、Facebookにメールしてて。「Facebookを京大で広めるのはどう？」みたいなのを送ったりしたんですけど、返事とかも来てたんですよ。当時からすごい知ってて、Facebookを。ご縁があって、ジョインさせていただいて。

ジョインしている中で、ここからご自身の中でだんだんふつふつと、ものづくりというか、もともと漫画を描くっていうクリエイティブな方のものづくりと、別にものってクリエイティブなもの、アーティスティックなものだけじゃなくても、これは事業の方に、もともと起業してたってのもおありなので、またゼロイチがちょっと自分の中で目覚めていくんですか？ どのぐらいのシーンで目覚めていくんですか？

自分で作ろうみたいなところですか？ はい。そうですね。Facebookをやってる時も、その漫画のサイトを作ったんで、それをやってたんですよ、ずっと。実はやってたんですけど、それはもう全然ビジネス的にうまくいかないってことに気づき。早いな。

その中で、Facebookって結構、新しい概念を日本に持ち込んでいて。当時mixiとかをやってたんですけど、オンラインのSNSって匿名だったんですよね。そこに実名制っていうのを持ち込んだのがFacebookで、すごいそれがいろんな力学を変えたんですよね。当時、インターネットって結構、怪しいとか怖いみたいな、そういう匿名文化みたいなのがあって、オフ会で会うみたいな感じだったんですけど、Facebookの考え方って、リアルのつながりをオンラインに持っていくみたいな、そういう考え方だったので。

そこで生まれたつながりをソーシャルグラフってFacebookの方々は呼んでたんですけど、それを使ってサービスを作ってるみたいなのが結構いろいろ当時あって、それを自分もやりたいみたいな、と思っていくっていうところです。ご自身がそのシーンというかフィールドに行って、ご自身でいろんなものを観察された中で、これ面白そうだなと思うと、すっとやられるんですね。そうですね。

そうこうしてる間に、2010年で、ウォンテッドリー創業ですか？ そうですね。登記したのは2012年ですね。活動最初は2011年ぐらいですけど。なるほど。当初の名前はフューエルだったっていう。そうなんですよ。燃料。燃料ですね。

当時はFacebookが日本で初めて上陸して、すごい盛り上がってたので、ソーシャルメディアマーケティングっていうのが結構流行ってたので、それを中心にやろうかなみたいな。結構いろいろ模索してた時期でしたね。その中で作ったウォンテッドリーがすごい伸びそうだったので。今でこそFacebook、Metaって名前になってますけど、当時は結構、1サービス1カンパニーみたいな感じ。ウォンテッドリーに全部一致しようみたいな。

なるほど。この時に今度は採用っていうものに目をつけてらっしゃるわけじゃないですか。それは、そこまでのプロセスは、なぜ採用って。ソーシャルグラフは分かって、人間と人間の関係性が可視化されて、ネット上でつながれるっていうのが、へえ、こういう世界が来るんだなってのは分かる。そこから企業と人のマッチングってのは、どういうロジックで進んでいくんですか？

結構ピボットがキーかなと思ってて。今も多分それは、今、起業する方も一緒だと思うんですけど、1発目から当たることってほぼないんですよね。例えばTwitterとかも、最初はポッドキャストサービスの一部の機能だったりとか、Slackもゲームを作ってる中で、その人たちがゲームの中の一機能を切り出してSlackにしたりとか。結構やっぱり、ピボットしていって当たるみたいなのは当たり前なので。

ウォンテッドリーも最初は、ソーシャルグラフを使って人に質問できるサイトを作ろうみたいな感じだったんですよね。あ、そうだったんですか。実名制版知恵袋みたいな。そこからピボットしていって。そうですね。1回作ったんですけど、質問する人と回答する人みたいな、2つのパーティーが必要で。質問する人が最初に必要なんですけど、どういうモチベーションで質問するのかみたいな、考えてた時に。

カテゴリーを絞ろうみたいな、好きな本とかレストランとか、あとは「人を探してるんだけど誰か知らない？」みたいな、3つに絞ったんですよね。その中で1番ホットだった人探しみたいなところにフォーカスして、ピボットしていく中で。なるほどね。最初はフットサルの仲間とか、そういうカジュアルな人探しもやってたんですけど、一番伸びてた採用にフォーカスしたっていう。

最近、ピボット、ピボットってすごく軽くみんな言うじゃないですか。改めて、仲さんがやってらっしゃるピボットって、やっぱり軸足がなきゃいけないわけじゃないですか。軸があって。私、格闘技をやってるんで、右足を、要するに蹴りをするんだったら、軸足が必ずあって展開していくっていう。軸足のない展開は、ピボットじゃない気が。そうですね。移動ですね。

単なる移動じゃないですか？ これ、よく私の周りでも、特に若いビジネスパーソンが「ピボットで」とかって言うんですけど、ピボットってちょっと解説してもらえますか？ すごく軽く、ただ変わっていくことじゃないんですよね。

そうですね。私、言語化したことないんですけど。ゼロイチは、全く何のドメインもないところでやるのは、アセットもない中でやるのは、新規事業とかあるのかもしれないですけど、ピボットはどっちかというと、結構、機能開発のコンテクストが個人的には大きい。最近はもちろん違うこともあると思うんですけど、個人的にはそれが大きいですね。

例えば私たちの例でいくと、人を集めるサイトっていうのが基盤にあるけど、その中でどの領域にフォーカスするのかとか。あとは、集める中で、昔は例えば友達限定、私が「家庭教師を探してます」って言った時に、私のつながり限定の中で探すみたいな機能だったのが、それだと広がりが少ないよねみたいな。つながり以外にも広げるようにするとか、そういう、決めてきた制限を取っ払うとか。

だから、仲さんってやっぱり、そのピボット力ですか。ちゃんと軸があって、その軸の中から、これはいけるなって言ったところに、すっとフォーカスしていくっていうようなことが、すごくスピーディーだし、すごくダイナミックですよね。いやいやいや。改めてこうやってお話を伺うと。今、創業のところのお話を聞いてますけど、次の年表になってくると、2017年に上場したって話をしなきゃいけないんですけど、この間に何が起こったんだっていう。何が起こってここまで行ったんでしょうね。

一番。でも、おかげさまで、すごい顧客の方に見つけていただいて、優秀なメンバーにも恵まれまして、運もよく、すごい伸びていったっていうところですね。ここがやっぱり、でも他にもあったわけじゃないですか、採用企業と人材のマッチングっていうのは。そこで大きなキーワード、その共感採用っていうのを、創業当初から掲げていらっしゃったことなんですけども。その共感採用については、ちょうどそこだけまた伺いたいので。

その後なんですけども、まさに上場されて、今ユーザー数がもう432万人、私が言っていいのかな。登録企業で4万3000社。これ、いかがですかっていうと、これは当然の数字なのかなっていうことなのか、あるいは、想像以上に皆さんに、それこそ使っていただいたなっていう感じなのか。仲さん的には振り返って。いや、もっとたくさん使っていただきたいですね。もっと。全然まだまだですね。

そうですね。さっきご質問にあった、伸びた理由みたいなところ、いろいろあると思うんですけど、個人的にはやっぱり採用領域ってBとCがいるんですよ。Bが企業で、Cが転職者なんですけど、BとCのマッチングによって初めて価値が生まれたりするんですけど、B側を向いてる企業がすごく多いんですよね。何かというと、企業側が使いやすいサービスを追求するっていうことが多かったりして、例えばエージェントとか、そういう最たる例なんですけど。エージェントを使って転職したり、採用する企業が多いんですけど。

どうしてもお金をもらえるのはそっちですもん、だってね。そうですね。エージェントはそうですし、あと、エージェントの方って、これは一般論なんですけど、結構、会社によって手数料が違うんですよ。例えばAさんっていう人が、自分の顧客の会社に転職したら、その方の年収の、例えば30%とか40%とかをエージェントの方はもらえるんですけど、会社によって35%の会社、40%の会社、50%の会社とかあるので。

本当にそのCの転職者の方に合った会社っていうよりは、手数料が高いところに紹介しやすかったりみたいなのが、業界慣行として起きやすいみたいなのは、一般的に結構言われたりしているんですよね。結果的に、転職者の方が、情報の非対称があって、会社の中をそんなに知らずに。転職って結構、人生の一大イベントじゃないですか。知らずに入ってしまうみたいなのもあるのかなっていう。

そういうことが多くて、B側に結構フォーカスしてることが多かったと思うんですけど、徹底的にやっぱりCの方を向いていて。カジュアル面談っていうのを結構やってるんですけど、共感採用っていうのをさっき言っていただいたと思うんですけど、会社を、言葉を選ばずに言うと、冷やかしができるんですよね。転職意思がなくても話を聞きに行けるんですよ。

っていうのがあるんですけど、それはBからしたら嫌じゃないですか。そんな冷やかしに対応する時間なんてないよ、みたいな。でも、そこをあえてC側のニーズを完全に捉えてやっていた結果、C側、転職者とかユーザーの方にすごい支持されて、結果的にBがついてきたみたいな。

なるほど、そっか。そこは他になかった、今までの業界の力学というか、慣習というものに対して。よく考えたら、でもそうならざるを得ないですよね、業界的にはね。だって、やっぱりB側って、採用する側に対してしっかりついて、お客様のニーズって言った時に、そのお客様は大体B側の方を向くのは仕方なかったんですけど、こっちをあんまり向いているところがなかったっていう目のつけどころと。でも、そっちに行くとどうやってうまくお金をもらうかなって、お金をもらうのに時間がかかりそうな気がするんですけど。

そうなんですよ。Bを向いた方が。ぐっと回って結果Bってことですね、だからね。結果的にBからお金をいただいてるんですけど、Bの方を最初からずっと向いてる方が、短期的な売上は上がりやすいかなと思います。

ちょうどやっぱり2014年、先ほど申し上げたように、アベノミクスでって言ったぐらいから、有効求人倍率が1をぐっと上に向き出して、今1.3とかなのかな、1.25とかなんだと思うんですけども。そこからやっぱり人手不足って言葉が、一気に世の中で毎日のように新聞の見出しに躍るような光景になっていくんですけども、これも一つ追い風だったんですかね。

そうですね。あとはスタートアップが、アベノミクスによってたくさん生まれたっていうのが。今、足元、やっぱりそこがちょっと元気がなくなっちゃってるのが、ちょっと心配ですね、日本の未来を考えた時。

2020年には世界経済フォーラム、ヤング・グローバル・リーダーズに選出されてらっしゃって、今に至るということなんですけど。先ほどの共感採用っていう話を、もう少し詳しくと思ってるんですけど。申し上げたように、サービスを開始された2010年、2012年も、この頃から。共感採用、詳しく教えていただけますか？

さっきBとCの話をしたんですけど、Cの徹底的な理解って言ってまして。C、転職者が何を求めてるかっていうと、転職で失敗したくないじゃないですか。失敗しないためには、どんな会社で、どんな人と、どういうふうに働くのかを知りたいっていうことに尽きるんですよね。それを可能にしてます。

具体的にどういうことかっていうと、従来の採用媒体とかって、中にどんな人がいるのかも分からないし。確かに。あなたの仕事はこれですよみたいな。代わりに給与はこれですよって、スキルと給与の等価交換みたいなモデルだったんですけど。丸裸にするっていうか、会社の中身が分かるみたいなふうに。会社としては結構ドキドキですよね。嫌です。そうですね、そうなんですよ。

中にどんな会社の方が働いていて、そういう方と話ができるんだとか。そういう人の経歴も見えますし、どんな経歴の方がその会社で働いていて、今何年そこにいるのかとか。あとブログとかも載せられるんで、どういう思いでその会社で働いてるのかみたいなのが。

それ、会社、Bからすると、「いや、それは」っていう会社じゃなかったですか？ そうなんですよ。そこは結構、時間がかかったっていうのはあるんですけど。そうね。多分、社風って言われて、そんなすぐに言語化できてる会社がみんな、そうじゃないと思うんですよね。「ミッション、ビジョン、バリューは何ですか？」「いや……」「パーパスは何ですか？」「あ……」って。「ブランドのパーソナリティーを教えてください」って。「いや、おい」っていう。

でも逆に思ったのは、そういう採用をしなきゃ駄目ですよっていうことが、会社に対して、「ちゃんとうちのパーパスを決めなきゃな」とか、自分としての会社の、法人としての人格を備えなきゃなとかいうふうな、逆の効果が企業にあったんじゃないですかね。そうですね。使っていく中で、企業の考え方とかをデザインしていくみたいな。コンサルティングになりますよね、企業側のね。そうですね。ですから、やってるうちに。そうなんですよ。共感してもらえなくなりますもん、だってね。そうですね。ですよね。

会社が本当に形としての法人っていうものに対しては、あとはもう給料ですかっていうだけの話になっちゃうわけだから。実は社長はこういう面白い人がいて、役員もこういう人がいて面白くて、社風はこんなでって、発信しなきゃいけないわけじゃないですか。これは大きく変わったというか、企業側のコンサルティングになったんですかね、やっぱり。

なったと思いますね。やっていく中でそういうことを考える。そのカジュアル面談っていうのを作ったってお話ししたんですけど、それも共感の一部ではあるんですよね。まず話を聞けるっていう。それはもうすごい今、市民権を得まして。一番最初にウォンテッドリーがやったんですけども、今、スタートアップとかメガベンチャーは、大体採用サイトに行くと、カジュアル面談の導線があるんですよ。もうすでに。今はね。そうなんですよ。

最近、指名カジュアル面談っていうのを始めてまして。指名カジュアル面談。カジュアル面談が民主化した結果、今何が起きてるかっていうと、採用ってやっぱり人が足りてないので、RPOってあるじゃないですか。結構、採用の業務を外部の方に代行していただくみたいな、BPOみたいな感じですね。なるほど。そういう方がカジュアル面談に出てきたりするんですよね。

なので、その会社の中の人と話したいと思って、カジュアル面談に申し込むと、RPOの方が出てきて、会社の説明をしてくれるみたいな。なので、会社の現場の方と話せなかったりするんですよ。なるほど。そこまで委託しちゃったっていう。そうなんですよ。それがすごい流行ってるっていうか、もうほとんどの会社がRPOとエージェントで採用を回してるみたいになってるんですけど。

やっぱりC、候補者からすると、リアルにどんな人と働きたいのかって、優秀な人ほど思うはずなんですよね。なので、この人と話したいみたいな、この社長と話したいとか、CTOと話したいとかみたいなのを指名できる機能を作ったんですよ。それもすごい伸びてて、今月の頭に出したばっかりなんですけど、もう1万ぐらい指名可能な募集があって、1万5000人ぐらいが、まだ2週間ぐらいですけど。

CTOと話したいとか。いや、話したいですよね。話したいですよね、入る前に。CFO、どんなふうに財務を見てんのかとか。それは聞きたいですよね。

あるAさんっていうのは、いつもニコニコしていて、モチベーション高く人をリードしていって、素晴らしい人で。その方のある日の日報が、「今日はとてもすがすがしい風が吹いた」っていうことが日報にちょっと書いてあったんでした。それを見てAIが、この人が数か月以内に辞めるっていうフラグを立てて、実際にそれが起こったと。すごいですね。

これ、仲さん、どうですかね。この仕事、採用の現場にいらっしゃって、このAIのインパクト。人のソーシングもAIでやるんで、候補者がもうレジュメをAIで作って、AI対AIの戦いみたいになってね。それをじっと見てて、あしたとかって動く人間っていう。make