連続起業家はなぜ「雇われ」に戻り、COOになったのか:バトンズ海山龍明氏が語るキャリアとM&Aの実務

上場準備中に経営者やってたのに、要はサラリーマンでジョインして、そこから出世して取締役COOになるってすごくないすか？

多くのおそらく起業経験者がぶち当たる壁っていうのが報連相だと思ってて、シンプルに。

はいはいはい。スナックを2件買ったわけ。

あ、そうなんですか。昔ね、西銀座のママのロックアップとママのマネジメントくそ難しかったわ。難しそう。

はい、皆さんこんにちは。今回はですね、海山さんと動画を撮っていきたいと思います。よろしくお願いします。海山さんってM&A BANK、多分ね、多分1番出てんじゃないかなですよね。はい。

で、肩書きが毎回出るたびに変わってて、なんと今回、今時点のタイトルは上場企業バトンズの取締役COOですよ。すごくないっすか？

もう自分も何してるんだろうなってところはありますね。はい。ですね。

初期からM&A BANK見てる人はもちろん知ってると思うんですけど、確かデロイトで就職した後起業して、M&Aを何回もやってんですよね。

そうですね。多分1番初めに動画出させていただいた時、2017年か18年ぐらいだったかなと思うんですが、当時はまだ本当に正社員数人の会社の代表取締役をしてまして、そこで出させていただいたのがおそらく、M&Aをプラットフォームでしましょうねっていうプラットフォームの運営者側で出させていただいたのが一番初期かなと思ってまして、ウェブサイトの売買プラットフォームのウレバっていうのを運営した。

で、その後に自分の作った事業っての、ウレバも含めて何度か売却をしていて、売却するたびにM&A BANKさんに出させていただいて、いくつか売った後に自分でやることがなくなってしまったんで、次決まってないですって、それこそM&A BANKさんで言っていたら、株式会社Wizという1000人ぐらいの大きな会社からヘッドハントをいただきまして、プロ経営者で入社させてもらってっていうところで、本当M&A BANKさんあっての今の自分と言えるかと。

いや、リアルM&A BANKでキャリアを築いてますよね。まさに感謝、感謝です。

でもね、俺マジね、海山さんすごいと思って。多分もう今の若手の起業家が目指してるところを3年ぐらい早くやってるような気がするんですよ。1回事業作って早めに、スモールイグジットじゃないけども、それでも数億入っていて、それでシリアルでもう1回やって売って、次に上場企業の上場準備中に経営者やってたのに、要はサラリーマンでジョインして、そこから出世して取締役COOになるってすごくないですか？

いや、運も良かったですね、本当に。でもおっしゃっていただいた通りで、当時私が1番初めに売却したのって2019年ぐらいだったんですね。そこから2019、2020、2021と3年間売却を連続で繰り返していて、当時はまだそんなにいなかったですね。売却をする方も少なかったですし、連続起業家みたいなのもあんまりいなくて当時は。なのでちょっと時代よりも2年ぐらい早かったのは、まさにおっしゃっていただいた通りなのかなと。

ですよね。だから売って再就職するっていうのがいなかったと思うんですね。

そうだと思いますね。もう売ってリタイアするとかFIREしたりとかっていうのは多かったと思うんですが、雇われに戻るって人あんまいなかったですよね、当時。そうすよね。

あの、そもそもこのバトンズってあるじゃないですか。事業承継のね。会社の紹介って、どういうサービスやってるのか、一応ちょっと教えてもらってもいいですか？

バトンズですね。今創業して9期目の会社になっておりまして、本社を品川に構えてます。やってる事業内容としてはですね、M&Aをプラットフォーム上でしましょうというところを推進しておりまして、売り手様、買い手様、そしてですね、M&Aの専門家のアドバイザー様にご登録いただいて、案件をご登録いただいて、買い手さんがマッチングしてですね、そこでM&Aが成立するというような事業を提供しております。

だから、WebでのM&Aのプラットフォームの先駆けっすよね。なんか本当素人っていうか、一応ユーザーとして聞きたいんですけど、バトンズとトランビって何が違うんですか？多分みんな思ってんですよ。多分一緒じゃねえのみたいな。

どういうポイントで見るかにもよるかなと思うんですが、インターネット上にM&Aの案件、事業とか会社を掲載して、買い手さんとマッチングをしてインターネット上で完結してM&Aを推進していくってところは同じかなと。なので、いわゆるM&Aプラットフォームとしては同じような事業を提供してるかなと思います。

少し異なる点としては、バトンズはですね、本当に大小様々な案件を今抱えておりまして、小規模のものももちろん多数あるんですが、大きなもので言うと本当数十億円のM&A案件もありまして、M&A BANKさんも10億円以上の案件をバトンズで成約いただいたと思うんですが、本当大小様々な案件があるというところで、一応規模に関してはですね、バトンズが上位のプラットフォーマーさん数社を含めた中で5年連続でですね、案件登録数も成約数もユーザー登録数も全てナンバーワンというところでいただいてますので、そのユーザーの規模、案件の規模もそうですし、入ってきている金額の規模も含めて多種多様ってところが1つバトンズの特徴なのかなと思います。

あ、なるほど。案件数で大体アベレージでどれくらい掲載されてるんですか？

大体月の新規のご相談が1000件前後ぐらい。そんなに。はい。案件のご相談をいただいていて、そのうちの800とか900とかが掲載されてきてというようなイメージかなと思います。

え、それってなんか掲載された時に俺買いたいってならないんですか？

ああ、それはもちろん、めちゃめちゃいい案件もいっぱいあるので、自分で買ってやりたいなと思うことはあります。社内でもそういう話は結構してますね。ですよね。

なんかそういうの面白そう。あ、なるほどね。じゃ、掲載社数がトランビさんよりも圧倒的に多いっていう理解でいいですか？

そうですね。ユーザー登録数、掲載数、成約数、いずれもその2社の比較で言うと多いかなと思います。

うん。で、案件は事業承継系、普通のベンチャーのM&Aでも色々？どちらもあります。あ、そうなんだ。なるほどね。分かりました。

海山さんについて聞きたくて、イグジット組じゃないですか。イグジット組から上場企業の経営者になる、その背景ってどういう背景があったんですか？イグジットしてそのまま別に資産運用して次のシリアルでも良かったわけじゃないですか。何でバトンズ入ったんですか？はいはい。

29で多分初めの売却をして、30、31と繰り返していって、金銭的にはある程度自分が目標としていたラインだったりとかは1つ見えてきたかなというところではあったというところで、まだ31だったので、次何するかって当然悩むわけじゃないですか。うん。

多くのバイアウト経験者の方が悩みにぶつかるかなと思ってまして、その中でお金使ってセミFIREしようで、ちょっと心を病んじゃったりとかって多いと思うんですが、私の場合もちょっとご多分に漏れずのところはありまして、売却した後にですね、次何しようかなってのは結構なくなっちゃってですね、毎日5時半とか5時に起きて公園をですね、1時間ぐらい散歩してたんですよね。マジで。半年ぐらい。

当時、売却した後ロックアップ期間中だったりもしたので、一応業務自体はあったんですが、ただもう何年もこの後続けていく大きな野望みたいなところで言うとちょっと空いた部分があって、毎日公園散歩しながらですね、この後自分の人生何しようかなって考え続けてまして、その時に改めて思ったのが、結局はやっぱり誰かの期待を背負って、プレッシャーがある中で頑張っていく以外あんまりやりがい感じないなってところとか、自分自身が全部の責任を持って、かつ金銭的にもある程度自分の余剰金でやっちゃった時ってあんまり熱量持ってやれないなってことをすごく感じていて、なのでもうとにかく期待されてプレッシャーがかかって、長距離走じゃなくて短距離走を繰り返せるようなビジネスやりたいなと思ったのが、雇われに戻りたいなと思った背景ですね。自分が代表しちゃうと多分いけるだろうなみたいなところはすごく感じました。うん。

え、それでなんでバトンズだったんですか？まだ若いし、転職も他できたじゃないですか。元々Wizさんもいたし。

はい。そうですね。そこで言うと大企業っていう選択肢ももちろんありまして、当時30社ぐらいお話を聞いたかなと思ってまして、結構ですね、上場企業さんも含めて、スタートアップも含めていろんなお話を聞いたんですが、私の中で1つ考えていた軸としては、これからやっぱやる上で情熱燃やしてやれるような業種がいいなっていう意味で言うと、上場前のスタートアップの方がある程度目的がはっきりしてるし、そのハードルがすごく高かったので頑張りやすいなっていうところと、自分自身はM&Aの経験掛けるIT、元々Webマーケティングの会社もやってたので、というところがすごく相性があったと。というところの2つから、バトンズって会社を選んだのが大きなポイントかなと思いますね。

なんかそのリクルートエージェントみたいな、ビズリーチみたいなの使って面談したんですか？ヘッドハンターですね。

あ、ヘッドハンター。へえ、面白い。で、それで面談するじゃないですか。その時の給料ってどれくらいだったんですか？気になるなと思って。

えっと、まず私は給与が決まっておらずで入社をしてまして、本当に入社初日に今の代表の神瀬がホワイトボードに、海山のいくらにしよっかって話を入社初日に話すぐらい何も決まっておらず。いわゆるSOみたいな話とかも。おそらく皆さんからするとすごい給与もらって、すごいSOもらって入ってんじゃないかなってご想像されるかなと思うんですが、金額もSOも全く話をせずに、とにかく面白そうだから飛び込んでたので全くなかったりするのと、今まで自分が売却を繰り返したりとか、大きな会社で雇われてプロ経営者もやってたので、そこでもらっていた報酬なんかと比べると、もう全然正直金額は変わっちゃってます。

本当？いやいや、もう当然。1000切ります？あの、具体的すぎてあれなんですが、1000以上もらってました。はい。ああ、なるほどね。

確かに。でもそれはSOもまだ活躍してないから、しかも確か当時株式の1/3ぐらいを日本M&Aセンターさんがですよね。だからSOも結構難しかったんじゃないかな。で、ここからですよ。聞きたいのは、そうやって起業家がもう1回組織に戻ってきました。多くが活躍しないか、すぐまた独立したりする人が多いような印象があるんですけど、そこで出世してたじゃないですか。なんでそんなに出世できたんですか？

はい。そうですね。なんか私、元々今まで売却した事業も全部1年以内に作って売却してるんですよ。うん。はい。はい。

立ち上げてから急速に伸ばすとかっていうところに結構快感を感じるタイプで、いわゆる短距離走者なんですよね。で、バトンズに入社した時も1番初めの私のミッションってマーケティング担当だったんですよ。なるほど。で、元々SEO畑にもいたので、SEOでM&A系のキーワードでバトンズをトップにしてくれみたいなところで入社をしていて、それが大体半年強ぐらいでもう結構M&Aのメガキーワードも含めて大体1位にできたんです。強いもん。そうです。

元々ずっとそこを本業でやってたので。で、その後に、ここはある程度達成できたよねってところで、ちょっと業務が変わって、マーケティングは他の強い方が入ってくれたので、自分は事業を作るところを担当して、その後で今売り手さん支援をしてるグループの管掌役員みたいな形で任命されまして、売り手支援チームを立ち上げて、それも売上を前年比で何倍みたいなところを目標において頑張っていて、今全く別軸でこの4月から新規事業部の担当をやってるんですが、同じバトンズではあるものの、やってることが大体半年から1年周期で大きく変わってるんですね。なるほど。

で、自分自身はその半年、1年でぐっと結果を出しに行くってのはすごく得意ですし、その熱中加減ってのは結構私の中では持続可能というか、ある程度時間軸が決まってればやりきれる部分があるので、そこで活躍できてきたのかなってのはありますね。うん。

あ、だからこれ、海山さんみたいな人を多分入れたいっていう経営者はたくさんいると思う。イグジット組を。でもきっと飽きちゃうんだろうな、きっと独立するんだろうなって思ってるけど、でも確かにうまくやってる会社っていうのは、そういうイグジット組とかを入れて、おっしゃるように短期間でプロジェクトを変えてますね。

あ、なるほどなるほど。他もそうなんです？他もそんな印象がある。なんか起業家って飽き性ですよね。

飽き性。マジ飽き性。短期でやるから確かにそれ走って目標達成して、次新しいことみたいな感じで、マルチタスクなのかわかんないけど、ミッションが変わるのかわかんないけど、飽きが来ないし楽しいみたいなそんな感じですね。

役職もそれぐらいの周期で変わっていて、初め執行役員で入って、半年ちょっとぐらいで取締役に任命されて、その時CMOだったんですよ。で、その後営業部を見るようになってCOOになってみたいなところで、もうやることも役職も変わってるんで、私の中では同じ会社ではあるんですが、上場っていうタイミングも経てるので、結構大きく自分の役割も会社のフェーズも変わってきてるかなってところで、飽きは全然来ないですね。あ、そうなんですか。

大きい組織の中で出世するポイントって何があるんですか？

ありがちなのはもちろん予算を達成することとか、事業を立ち上げることだと思うんですが、一方で多くのおそらく起業経験者がぶち当たる壁っていうのが報連相だと思ってて、シンプルに。起業経営者なんで、自分が経営者でやってきてるので、ある種全部自分で決定できてるじゃないですか。下から報連相が上がってくる方っても、自分が誰かに報告することってあんまりない方が多いかなと思っていて、かつ場合によってはもうあんまり雇われ経験がない中で自分で起業してると、そういう概念すらないとか、管理されるのが嫌だって方もすごく多いと思うんですよ。

一方でどこかの組織で働いて役割を持たされる場合って、やっぱりその上なのか、期待してくれてる方が周りにいる状況とかがあるので、そこに対してのこまめな報連相とか、その報連相してるがゆえにある程度の裁量を握れて、結果を出して、言ってた通りか、言ってた120%ぐらいの期待値で結果を出せていると、次々次々って新しいチャンスがもらえるようなところなので、雇われで求められることをちゃんと経営者、起業家経験者がやれるかっていうところかなと思います。

なるほど。確かにね。報連相がうまいやつはなんか出世していきますよね。確かにそうだわ。そうですね。

上場していくわけじゃないですか。どんな感じだったんですか？社内は。

はい。社内は、当時私が入社した時は60人ぐらいで、今120人ぐらいいて、業務委託を含めると150人ぐらいいまして、3年なので2倍、2.5倍ぐらいの組織規模になってるんですね。なので、もう本当に入社当時は、うちの会社ってあまり人が辞めることがないのでずっと長い方が多いんですけども、もう本当に家族みたいなところから、もう毎月3人ずつぐらい入ってくるっていう急速に拡大するフェーズに変わっていったので、その速度感とか拡大感みたいのはやっぱりすごい面白かったですね。今まで自分が起業した時には感じたことがない規模感で成長していくので。

え、それってその拡大していくっていうのは、やっぱマーケがうまいから売りの相談とか問い合わせ数が増えてきて、やっぱ人手が足りないよねみたいな感じで補充していくっていう感じだったんですか？

そうですね。それもありますね。使ってるユーザーさんが増えていってるのももちろんありますし、かつうちの場合は営業部がかなり細かく分かれてまして、売り手さんの支援をしているグループもあれば、専門家さん、うちを使っていただいてるM&Aアドバイザーさんたちを支援してるグループもありますし、あと金融機関さんに紹介をいただいたりとか、バトンズをご利用いただくグループがあったりとか、あと買い手さんを支援してるグループがあったりってところで、結構営業部が分かれてるんですよ。この営業部が増えたりとか、あと各部で新規の事業サービスってのはどんどん増えてくるんですね。これがしっかりと収益化すればそこへの人員を補充していくって意味での拡大もあったので、その市場規模もそうですが、同じ市場だとしても多分うちは新規サービスによって拡大もしてるしっていうところの掛け合わせだったかなと思います。

うん。なるほど。いや、これ面白いな。ちょっとまた話が変わるかもしんないですけど、これM&A BANKじゃないですか。基本売り手の味方なんですけど、会社を売るとか、もうキャッシュ化するみたいなのって、もう一通り撮りまくったから、1400本撮ったから、もう僕飽きたんですよ。視聴者も飽きてると思ってて、最近僕が思うのが、その売るためにもうロールアップして買収していくことっていうのはかなり重要だなと思ってて、要は買収力を上げる。うん。で、バトンズを使ってロールアップをうまくやってる会社さんとかあるんですか？

あ、もちろんあります。最近特に増えてきたなと感じてまして、何社も何社も買収し続けてますよっていう会社さんとは、かなり今ご面談する機会が多いですね。うん。

で、それも本当に業種問わずで、規模も数億円以上っていうような会社さんもありますし、こういった会社は上場を狙ってたりとか、ファンド的にやってたりとかってのもあると思うんですが、そういったところだけじゃなくて、もうちょっと小規模に、例えば店舗事業ばっかり買収してますとかで、ロールアップを繰り返して、とにかく赤字でも一定の条件が揃えば全部買いますみたいな方もいらっしゃったりとか。元々は多分ロールアップのイメージって、ファンドとかがプロ経営者を入れて、資金調達してきたもので買収して、数十億円とかの規模でやっていくイメージだったと思いますけど、もうちょっと規模も、領域特化も含めてかなり増えてる印象で。うん。うん。うん。

相当やっぱり今はロールアップM&Aを繰り返されてる会社さんとか個人の方って増えてますね。それでなんか見てると、人気案件と全然多分見られてない不人気案件ってあるじゃないですか。はい。で、その不人気な案件だったとしても、実は優良案件ってあったりするんですか？

あります。具体的な業種名はご迷惑がかかっちゃうので言えないんですが、本当に特定の店舗業で、この業界って例えば3年とか5年ぐらいでほとんど赤字になっちゃってやめていくよねみたいな業界って結構あるじゃないですか。うん。飲食でもそうでしょうし、理美容とかもそうだと思うんですが、ああいうところばっかり、自分たちはマーケティングノウハウがあるからとか、あるいはその店舗の店長さんとかオーナーさんって例えば料理は作れるけども経営はやれないとか、髪は切れるけども経営はやれない方が多い中で、自分たちには経営のノウハウがあるから買収すればうまく生かせる可能性があるってので買収されてらっしゃるとかですね。結構業種特化型だと、不人気、赤字とかですね、なかなかうまくいってない会社、事業を買うっていうような会社は今増えてるかなと思いますね。

あ、そうなん。例えばフランチャイズ本部ばっかり買ってるところとかあります？

本部ばっかりはちょっと私は今は認識してないかもしれないですね。買いたい。あ、本当ですか？フランチャイズ本部ですか？本部。うん。それは。だからもう海山さん特別ルートで僕だけ。あ、もう。もうバトンズで掲載せずに。

ちょっとそこは社内にうまくごにょごにょしていただいて。あの、そうそう、フランチャイズ本部をやってますっていうようなご相談はめちゃくちゃあります。

ですよね。で、フランチャイズを伸ばすのが得意じゃないみたいな。はい。あります。あります。

それこそ自分でまず1つやってみてうまくいって、他にもやりたい方が出てきたからそこにお任せをしてやっていってたけども、そのフランチャイズのいわゆる総合サイトに掲載するとかわかんないとか、あるいはそのロイヤリティ管理とか、どういう風にマーケティングで皆さんに還元していくのかわかんないと、こういったところでフランチャイズ本部としての機能はあまり果たせてないがゆえに拡大もしきれてないみたいなところは結構ご相談いただきますね。

全然できる。そうすよね。これ編集でカットしないからね。いやいや、もうご紹介します。ああ、だからその人気案件、不人気案件でも全然関係ないってことですね。

そうですね。それぞれの業種とか業績ごとに結構今プレイヤーは多く出てきてるかなっていうのはありますね。

で、そのマッチングした時に、M&Aの買収がうまい経営者、会社って、人のマネジメントがうまかったりするんじゃないかなと思ってて。マルチプルの計算式でっていうよりも、なんかもうエモさ、ごめんなさいみたいな、大ファンでしたみたいな、うわ、M&A BANK 6回も出てるんですよね、僕知ってますよみたいな、そういうグッと懐に入る力って買収の時に僕は大事なんじゃないかなと思うんですけど、どうなんでしょう。

いや、めちゃくちゃ大事だと思いますね。私自身、売却してPMIに入ったり、買収するってことも何度か経験はしてるんですが、やはりほとんどの会社、事業って人じゃないですか。うん。人、人、人。

運営するんですが、この雇用を継続できたとしても、結局モチベーションが下がっちゃうと、もう0.7掛け、0.5掛けでやる気もなくなっちゃって、業績も落ちていくってよくあるケースかなと思っていて、むしろその買収を通じてしっかりとみんなでもっと盛り上がる未来を作っていこうぜで1.2倍にできれば、それこそ業績ってもうどんどん伸びていくと思うんですよね。で、これが分かってるか分かってないかってめちゃくちゃ重要ですよね。

ああ、やっぱそうだよね。本当に決算書とか見て、1.5倍だからね、いいよねとか、そんなんじゃないんですよね。

あ、この会社すごいなみたいなのって、何か覚えてるのあります？

事業承継系のところでお話をすると、例えばその買収側の会社って結構歴史ある会社さんとかで、会長さんとかでも85歳とか90歳ぐらいの近い方で、もう超ご高齢だったんですが、その東京の会社さんが大阪の会社を買収されて、Day1って、従業員の方に買収しましたって説明しないといけないと思うんですが、従業員の方ってやっぱ動揺するじゃないですか。変わるんだとか、社長どうなるのとか、誰が新しく入るのとか。そのタイミングでその90近い会長さんがわざわざ新幹線に乗って大阪まで行かれて、みんなの前でもう作り込んだスピーチをやっぱ熱弁されるんですよね。

で、その時に、しっかりとみんなの今の雇用環境ってのは維持するし、それどころか、みんなの給与とかをしっかりと上げていくよってスピーチをされたりとか。この辺りの、しっかりと向き合ってくれるんだなとか、なんか自分たちがこの事業の中で一体になれるんだなみたいなところの演出みたいのはすごく大事かなと思いますね。

なるほどね。いや、本当そうだよ。だって僕も最初に売却した時そうだったもん。名古屋から来てスーツをバシッと決めてさ、もう本当に島袋さんぜひって言った瞬間、もうそこで全て決まりますよね。

そうですね。あと、やっぱ膝を突き合わせてくれるかも結構重要かなと思っていて、私も直近1年強ぐらいで7件支援していて、特に私はスタートアップのM&A支援をすることが多いので、売り手のオーナー代表が残るんですよね。うん。うん。

で、いわゆるインセンティブ設計されてロックアップで何年間か残りますってのがほとんどだったんですが、そうなってくると特にやっぱり買い手がどれだけそこに寄り添ってくれるか、入ってくれるかっていうところはめちゃくちゃ重要で、もう買ったらあとは放置でよろしくねってのはもちろんダメですし、もちろん入りすぎちゃって、これもう上から言うこと聞けって言ってもなかなかうまくいかないですし、しっかりと伴走者として必要なところを入っていって、もちろん週次定例やりますとかもそうだと思うんですが、あるいはその買った側の会社に足しげく通ってメンバーともコミュニケーションを図ったりとか、場合によってはワンオンワンしたりランチしたりとかっていうので入り込んで、しっかりとそこの一体感を作っていくみたいなところはやっぱすごい重要なのかなと思います。

なるほど。じゃあそれって最初のもうほぼ3ヶ月以内でってことですか？最初の短期でってことですね。勉強になりますね。単純に契約して、お金を振り込んだからM&Aじゃないってことですよね。

じゃないと思いますね。そうやってやられる会社さんももちろんあると思うんですが、やっぱりなかなか売り手オーナーの気持ちが折れちゃったりとか、事業をやめちゃったりってケースが多いですよね。

逆に失敗事例を教えて欲しくて。その反対が多分失敗事例だと思うんですけど、それ以外でなんかあります？買収してこれやっちゃうと結構ダメなのに、意外にみんなやっちゃうんだよねみたいな。

そうですね。なんかよくあるかなと思うのは、買った側の会社の制度にいきなり合わせに行くのは結構しんどいかなと思ってて。はい。はい。

それってすごい単純なところで言うと会計とかもそうだと思うんですが、そもそも計上基準も違えば記帳のルールも違うってなった時に、もう元々いらっしゃる経理の方の負荷が全然変わっちゃって業務が回らなくなるっていう、分かりやすいところでそういうのもあると思うんですが、あとは法務面とかで今まではオッケーだったコンプラが急に変わっちゃう。この辺り、仕方ない部分もありつつも、やっぱりどうやって統合していくのかってのは事前にすり合わせしていく必要もあるかなというところと。

1番私がこの失敗事例で多いかなと思ってるのは人事制度ですね。相手側の会社の人事制度。例えばこういう風に評価しますとか、こういう風な給与体系にしますみたいなところ、元々あった会社のものをガラっと変えに行くケースは、私は結構失敗することが多いなと思っていて、従業員の方々って元々あった制度の中で自分たちのキャリアをイメージして頑張ってきてるわけじゃないですか。で、そこでの評価体制があったりとか、そこにすごく慣れてるんですよね。

で、評価制度ってご存知の通り、いろんな仕組みがあって、そこが急にガラっと変わっちゃって、全然違う業種とか、違うようなお客さんを対象にしてるような事業の評価に合わせた時に、いや、これ全然現場に即してないよってので、どんなに頑張っても自分が認められないとか、キャリアアップが見えないみたいになっちゃって辞めちゃうケースっていうのは結構見るかなと思いますね。うん。

いや、これね、うちもあったな。あ、本当ですか？そう、そう、そう。うちもシステムの統合とかそうなっちゃうし、その方が楽だから。

あれでもどうなんですかね。1年ぐらい、例えば、それこそフランチャイズでもそうだと思うんですよ。例えばピラティスでもそうだけど、ピラティスでもすでに店舗数があって、この会社として回っていて、会計システムとかちゃんとありますと。で、違うフランチャイズの加盟店から買収させてもらいましたとなった時に、やってる事業は一緒だけど、実はシステムも違ったり、おっしゃる通り人事評価制度も違うじゃないですか。

で、この統合をすぐやっちゃって、ちょっと良くなかったなっていう反省があるんですよ。これってPMIの期間というか、そのまま放置する期間はどれくらいの期間で、徐々に融合していけばいいんですかね？

買った側と売った側にもよるとは思うんですが、やっぱり私の個人的な所感としては、3ヶ月ぐらいはあんまり急激な変化を生まない方がいいのかなって思ってます。まずは本当にコミュニケーションを図って、お互いの理解を深める時間が多分3ヶ月ぐらいあって、上乗せの営業の追加だったりとか、チャネルの追加とかですね、そういう補助的なものはいいと思うんですが、今できてなかったことをやりますとか。ただ元々あった仕組みとかを変えに行くのは、やっぱり30日、90日ぐらいは置いてから徐々に進めていく必要があるケースも。

90日ぐらいでいいんですか？なんか僕、もっと置いた方がいいのかな、半年ぐらい置いた方がもしかしていいのかなと思ったんですけど。

できるだけ、そこはそうですね。ゆっくり変えていくのはおっしゃる通りだと思います。ただ、でも結構待つのもしんどいですよ。

そう、そうなんですよ。正直、結構もっと早く統合したいと思うと思うので。イメージでも確かにそうですね、100日プランとかってよく言いますけど、100日プランって100日の間で統合していく部分が多いと思うんですが、実際にはやっぱりケースバイケースで、100日以内に終わらそうって目標感だけで進めると失敗するケースってありますよね。

なるほど。なるほど。だからその人としての違いって、コミュニケーションをなるべくその100日で、買う側が理解するためにやって、システムの変更とかは徐々に100日以降でもいいんじゃないかなって、ちょっと今聞いて思いましたね。あ、おっしゃる通りだと思いますね。

バトンズを使った裏技なんかありそうだなと思ってて。ここ皆さん気づいてないけど、バトンズのここをこう見るとこういう案件があってとか、新規案件は毎週火曜日に更新してるよとか、なんかないすか？バトンズ攻略法みたいなですよね。うん。

めちゃくちゃ当たり障りない話しかちょっと思いついてないんですけど。うん。うん。

他の仲介さんからご紹介いただく案件と大きく違うかなって思うポイントが、仲介さんからご紹介いただく時って、おそらくその企業概要をもらったりとか、あるいはもうちょっとティザーみたいな概要的なノンネームシートとかをもらった上で、興味あれば興味あるよって話しかけて、その上でご面談していくと。で、おそらくその時の買い手さんって、結構興味あるよって言った案件に関しては買う確率ってまあまあ高めに見てらっしゃるんじゃないかなと思うんですが、一方でバトンズの場合はちょっと進め方が異なりまして、バトンズをご覧いただいて、このノンネーム上でこれ興味あるよってなった場合で実名を開示してくれっていう依頼を送るんですけども、これって仲介会社さんに比べてライトなものであってですね、平均的に最終的に成約する会社さんの実名開示数って本当30件、40件、50件ぐらいするんですよね。うん。

なんでご自身でこの実名開示を送る時に、もうほとんど買いたいよみたいな意向のレベルにならないと言っちゃいけないのかなと思ってる方がたまにいらっしゃるんですが、結構ですね、そこはもうちょっとでも興味あったら話を聞いてみるっていうところのスタンスでやっていただく方が、やっぱり成功してるイメージはありますね。

ああ。だから失礼に当たるんじゃないかなじゃなくて、情報開示させてぐらいの温度感でオッケーってことですか？

おっしゃる通りです。やっぱ失礼に当たるんじゃないかなと思われてる方がすごく多くて、ノンネームってやっぱ書いてある情報それだけだとまだあんまり怖くはないじゃないですか。話してみるところがスタートラインだなぐらいの認識で動いていただくってのはすごい重要だと思います。

慣れてらっしゃる、M&Aが得意な会社さんは、本当に専任担当みたいな方を置いて、バトンズで本当にですね、100件、200件ぐらい実名開示を送って、その中で買いに行くぐらいのペースで進められてる方もいらっしゃるので、やっぱり数をしっかりと追いに行くってのは大事かなと思いますね。

なるほどなるほど。担当って置けるんですか？

あ、それは、ごめんなさい。買い手さん側で担当を決めていただいて、バトンズのアカウントを作る時にその方の名義で作って、とにかくバトンズで案件の開示ばっかりしてる方ってのは結構いますね。ああ、そういうことすね。

M&Aで会社を売る時ね、M&A仲介さんにお願いする、アドバイザーにお願いする、それこそバトンズにお願いするってあるじゃないですか。バトンズにお願いするのって、その仲介さんと比較して何が違うんですか？

バトンズと仲介さんがやっている仕組み自体は結構共通点もあるかなと思っていて、バトンズ自体は売りのご相談をいただいた時にも、ご自身で掲載いただいて、ご自身でバトンズを使っていただくようなプランで、この場合はですね、売り手様の手数料は0円ですね。で、買い手側からだけ最低35万円で、あとは金額によってではあるんですが、手数料をいただくって形なので、いわゆる仲介が入る場合って最低手数料が片側少なくとも数百万円で、両方で合わせて数千万円っていうような構図に比べると、10分の1ぐらいでM&Aを進められる可能性があるところは大きな違いかなと思います。

ご自身で進めていただく方もいらっしゃれば、バトンズがサポーターに入ってですね、M&Aを支援する形もありまして、この場合は動きとしてはM&A仲介会社さんと結構似てるかなと思いますね。ただ、基本的には我々は売り側支援でやらせていただくことが多くて、我々が受託した案件を、バトンズを使っていただいてるM&A仲介会社さんに、売り側のアドバイザーはうちが入って、仲介会社さんは買い側のアドバイザーに入ってくださいねって形で、仲介会社さんのストロングバイヤーネットワークも一緒に当たっていただくって動きで共存してるイメージですね。なので、結構うちを頼っていただけると、バトンズの35万社の買い手ネットワークと、プラスで提携してる買い手ネットワークも当たれるので、かなり幅広く当たれるかなってのは1つですね。

35万社。35万社。バトンズにご登録いただいてですね。で、仲介会社さんも今アドバイザー、プロの方々で今2000社ほどバトンズを使っていただいてるので、名だたる仲介さんはほぼほぼバトンズを使っていただいてると思うんですが、彼らのネットワークで買い手も探してくれるし、バトンズにしか登録してない方はバトンズを使ってマッチングしてくるしってところで、幅広く当たれるってところはあると思います。かつ、手数料に関しても、我々はサポートするプランでもお安めではあるかなと思います。いくらぐらいですか？

1番がっつり入るプランで今最低200万円で、あ、でもそんなもんなの、やらせていただいてますね。あと金額によってではあります。ただ、うちは基本的には片側アドバイザーなので、そういう意味ではいずれにしても手数料としては小さめでやらせていただいてるかなと思います。あ、そうなんだ。はい。

ちょっとうち、個人向けの方々にもこれまで成約時の手数料をいただいてたんですけど、個人の方々って法人と違ってお金がなかったりとか知識がなかったりとかで、買ったはいいけど失敗する方がめっちゃ多いんですよ。今、もう12ヶ月伴走するコーチングプランみたいなのを作ってるんですよ。M&Aの知識とか経営の知識が0の状態から入っていただいて、うちが12ヶ月伴走しながらM&Aの案件探しとか、案件の見方の分析とか、論点の整理とかをずっと支援するみたいなのを作っていて、手数料を成約時にもらわないモデルを作ってます。うん。ああ。だからM&A素人の人を教育するプランって。

あ、そうです。そうです。そうです。もしかしたら買わなくてもいいかもしれないです。買わなくてもいいかもしれないです。あ、もうそれ始まってんですか？始まってます。どうなんですか？6月期は10名満員で、8月もおそらく10名満員になって、10月も、もう9月にはおそらくいっぱいになるぐらいです。

え、どういう人とかいるんですか？

もう多種多様で、将来ビッグになるぜみたいな方もいらっしゃれば、もうご自身で経営をしていて新しい手段として今M&Aを学びたい方もいれば、ハイキャリア、エリートみたいな人もいっぱい入ってて、MBA持ってますとか、大企業でグローバル経営やってましたとか、コンサルの方とか、結構いろんな方が。

どういうことを学べるんですか？

M&Aとか経営に関する動画みたいなのは、もう本当に細かく何百本も作っていて、かつ週1回ワンオンワンで、その方が将来どういう人生設計をしてるのかに合わせて、どういう案件を選ぶべきかってのをしっかりと我々と一緒に壁打ちさせていただいて、その上で、じゃあバトンズとしてはこういう案件がありますよとか、あるいはこういう案件ってビジネスモデルが様々なので、そのビジネスモデルはこういう風にできていて、こういうところがM&Aの論点ですよとか、買った後にこういうことが起こる可能性があるから先にここを調査しときましょうとか、契約書でちゃんとそこを盛り込んだ方がいいんじゃないですかとか、そういう話を網羅的にその方ごとにアドバイスしていくイメージ。

ニーズめっちゃあるわ。そうですね。めちゃくちゃある。めちゃめちゃやっぱ引きがあります。2ヶ月に1回開講ですけど、おそらく毎月開講でも全然埋まるぐらい。

稼いでる人ほどなんかすごい入りそう。そうですね。なんか次のキャリアというか、今まで例えばコンサルやってましたとか、フリーランスやってましたとか、でもその領域を超えたいけれども、0→1で立ち上げるのはあれだから、もうM&Aで買ってこようかなと思っているけれども、じゃあ実際これ買って本当に私、俺大丈夫かなみたいなところをちゃんとコーチングしてくれるっていう、そんなことで合ってる？

おっしゃる通りですね。で、結局その雇われでやってた方々って、自分自身で経営者としてやったことがないので、それに対して買い物の額が大きいじゃないですか。何百万で済めばいいですけど、場合によっては借金とかしたりとかして、5000万円とか数千万円の買い物で言うと、その成功確率が数%変わるだけでも全然リターンが出るじゃないですか。うん。なのでそこでご期待いただいて入っていただくって方は結構いるのかなってところですね。面白い。

個人の方のM&Aって、成約報酬だけで振り切っちゃうと、おそらくやった後にうまくいかない方の数が多くなっちゃって、そうするとプラットフォーマーって結局成約だけじゃなくて、成功した方が増えないと伸びないじゃないですか。

確かにそうだね。それこそAmazonさんとかメルカリさんとかもそうですけど、買った方々って大体の方々は満足度高いと思うんですよ。8割9割以上はやってよかったなと思ってると思ってて、ただM&Aって一般的に成功率3〜4割ぐらいって言われるじゃないですか。で、法人だと次の事業として3〜4割ったら新規事業作れる確率高いと思うんでいいんですけども、一方で個人の方からした時に3〜4割の成功可能性のプラットフォームでやって大失敗したわってなった時に、もうその周りも含めて次に繋がんないですよね。M&Aやったけど失敗しましたって話だけで終わっちゃうと。

俺、飲食とかマジむずいと思うんだよね。個人で俺もあるけど、スナックを2件買ったわけ。

あ、そうなんですか。

昔ね、西麻布、銀座のママのロックアップとママのマネジメント、くそ難しかったわ。

難しそう。

マジで難易度むちゃくちゃ高かったな。でもなんかもうノリで行っちゃったし、当時はね。だからそういうのをちゃんと分かってれば、あ、飲食はこういうケースがあって、こういうことが起こりうるみたいなのをちゃんと事前に言ってくれれば、ちょっと俺向いてないかもって、ちゃんとそういうのも学べますもんね。事前に。

そうですね。失敗事例とかもやっぱりうち溜まっていて、個人の方でM&Aって年間200〜300件ぐらい支援してるんですけども、それを何年も続けてきてるので、その後にどういうポイントを見過ごした上に、どういう結末を迎えたのかとか、あるいは事前にこういう手を打っていればこういう成功事例に繋がったっていうのは、すごくやっぱりノウハウ溜まってる部分があるので。これってやってみて気づくことって多いと思うんですよ。なので、M&Aって3回やったらようやく一人前とかってよく言うと思うんですけど、個人の方で3回もできないじゃないですか。

1回やって失敗したらもう終わっちゃうので、そういった事例とか、こういうことを押さえておくべきですよっていうのは、もう本当に事前に初期からインプットしないといけないなっていうところが、うちとしてはすごく課題感を感じて、今そういったコーチングプログラムみたいなのは提供してますね。

なるほど。じゃあそれ詳細は概要欄からですね。

あ、そうですね。はい。

この先どう考えてるんですか？キャリア含めて。

はい。この先については引き続きバトンズでやっていきたいなと思っていて、というのも結構私の中で、この会社における自分のフェーズが変わったなっていう感覚は今、上場を経てあって。これまではやっぱり上場っていう明確な目標もありましたし、そこに向けてのやるべきことって、先ほどのSEOを7位を1位にしましょうとか、あるいは売り手支援のもじゃあ今の売上を何倍にしましょうみたいな、どっちかっていうと改善系が多かったんですよね。

で、そこをずっとやってきた中で、この4月から役割が変わって新規事業ですってところで、ちょっと引いた目でバトンズに今あるリソースって何だろうなってところを俯瞰した時に、正直めちゃめちゃおもろいなっていう風に感じたんですよ。

うん。

先ほどお伝えした、ここもですね、これまでM&A軸で切って、売り手の支援ですとか買い手のプロダクトっていうところでの商品をしていたんですが、引いてみると本来M&Aって何らか目的があった上でのM&Aって、その目的に向かうためのアクションをしてるわけじゃないですか。

だから場合によっては買い手側からすると人が欲しいんだってケースもあれば、あるいは新規事業展開をしたいんだっていうケースもあったりとか、これ個人の方にも置き換えると、起業したいんだって軸とか、今の人生をこういう風に変えていきたいとか、今持ってる資金が余剰だから何かに使わなきゃいけないとか、これもしかして資産投資とかもいいんでしょうし。1つのM&A軸でうちは会員さんを集めてきてるわけなんですが、実際には会員の人ってもっと様々あるんだろうなと思ってまして、で、ここに関する新規事業っていうのはあんまり広くはこれまでやられてこなかったので、連続的に起業とか事業作ってる側の人間からすると、こんないい環境はないなっていうのはありますね。

全く手つかずの会員ネットワーク。しかもM&Aするって念頭なのでモチベーション高いし、正直資金的にも持たれてる方が登録されてる率が高いので、すごくそこはもっと期待に応えなきゃなってのはありますね。

確かにね。なんか色々できるじゃないですか。もしかしたら準備されてるし、言えるかどうかわかんないですけど、それこそバトンズから会社作ってロールアップをする会社って作らないですか？

はい。まあ、今準備してるかしてないかってのはもちろんこの場では言えないんですが、そういった案はすごくあると思ってまして、バトンズに登録いただいてる方々って、それこそバリバリのエリートで、もう本当海外MBA出ていてとか、いわゆるサーチファンドが対象にしてるみたいな個人の方も多くいらっしゃるんですよね。

うん。

ただ、サーチファンドに行くほどのまだフットワークの軽さはなかったりとか、あるいは今の環境は見つつも、いつか起業したいと思いつつもあんまりアクション取れない方って多くいらっしゃる中で、我々の方でじゃあそこに対して出資もつけますとか、案件も探せますとか。

そう。バトンズの戦略が、これは勝手に、勝手にですよ。バトンズというプラットフォームがあります。で、ここにいろんな掲載企業がありますと。で、じゃあ自分たちでやろうと思っても、経営するのが連続的に再現性高くできないと。だからまず今度は経営者を集めよう。だからスクール事業が始まって、スクール事業で優秀な経営者を集め、その1年間の中で伴走して、おっ、こいつはいけるなっていう人に対して出資と事業とお金をつけて、連続的なロールアップをやっていく。そんな感じですか？

いや、ちょっと言えないですね。

あと、買い手法人も今うちに10万以上登録いただいてるんですけども、買い手側も社内にM&Aの担当者がいないケースって多いと思っていて、かつやっぱり先ほどのお話もあった通り、買った後にどういう風にコミュニケーションをとって中に入り込むかってすごい重要じゃないですか。で、そこで言うと、買った会社の経営人材が社内にいないケースって多々あると思ってるんですね。私の経験上もそういうケースが多いかなと思っていて。

で、バトンズにご登録いただいていて、いずれはM&Aを通じて独立したい方々がその役割を担える可能性もあるかなと思っていて。うちに登録いただいてる買い手法人さんと、うちの登録個人さんがいて、こっちは資金が足りないとか案件が見つからない、こっち側は資金もあるし案件も見つけたけど、やる方がいないってのもすごくあると思ってて、ここをマッチングしていくとかも面白いなと、個人的には。

ああ、もうね、目がキラキラしてる。いや、分かりました。バトンズのポテンシャル感じましたわ。

ありがとうございます。今の話が実際動いてるかどうかっていうよりは、いろんな可能性があるなっていうように感じてますので、今に限らずですね、案としては色々と楽しみながら考えられてるかなと思います。

そうですね、僕が言ったのもあくまで僕の勝手な妄想ですからね。

あ、そうですね。はい。実際にそういうことが動いているという事実は特にないので。

ただ、できる環境にある。

環境にあるということですね。はい。

今AIすごいじゃないですか。AIをもう活用されてるんですか？それともなんか準備されてる？

バトンズはやっぱりITプラットフォームではあるので、そこはすごく注力して頑張ってまして、うち社内に何十人もエンジニア抱えてますので、自社開発でそういったツールとかを提供しようとしてますと。

で、具体的なところで申し上げますと、例えば案件をうちで登録いただいて作る時も、もうウェブサイトとかあるいは概要を放り込んだら、ほとんど自動的にノンネームが出来上がってバトンズで掲載できますよみたいなのももちろんありますし、もっと言うと、AI IMみたいな、AIでの作成みたいなところで、本当に基礎的な情報とか、あるいは面談の記録の書き起こしデータとかをそこにしっかり読み込ませると、大体7割ぐらい埋まったりとか、決算書のOCRデータで入力されたものとかですね、強み弱みなどが分析されたものが作成できるみたいなのも提供しているので。

これ、外部の方々にも使っていただけるように今提供してるんですが、社内でも使ってまして、やっぱり作業効率的に言うと、今までIM作りに何日もかかってたのが本当数時間で終わるとかっていう、事業の効率化はできてたりはするかなと思います。

その書類を作るっていうのも、じゃあ外部の例えばM&A会社とかにも有償になると思うんですけど、それをいくらか。

プランにもよってくるんですが。

それも概要欄から。

そうですね、チェックですかね。じゃあ、バトンズのリンクを概要欄に貼ってますんで、是非直接見てください。

じゃあ、皆さんありがとうございました。じゃあ、またM&A BANKでお会いしましょう。ありがとうございました。

ありがとうございました。

今見た動画よりももっとオフレコの深い情報、皆さん興味ありませんか？M&A BANKサロンでは表に出せないような深い話もやってます。M&Aを学びたい人、そして会社を売却してお時間がある人、友達集めに是非入会参加いただけると幸いです。概要欄から。

昨日じゃないんだ。だって苦しくたって生きてくんだ。消えない思い、膝込むんだ。