「買ってもらってからが始まり」:岩井コスモ証券のトップ営業が見せた対面取引の現場

追跡、証券会社の最前線。

じゃあ、始めます。

朝8時過ぎの営業フロア。

純特化でやっていきますので、皆様、力を出していただいてお願いします。

開拓のところですけども、月間で1人8件というところ。これ、月内必ず8件やりきるというところは、必ず忘れないでください。

自然と予算を下げるとね、目標設定を変えると皆さんの考え方、当たるお客さんの質っていうのを皆さんが勝手に下げてしまってるんですよ。外国株も一緒ですよ。新規開拓も全て一緒ですから、どんどんどんどん自分の脳を鍛えてください。

フロアの一角には新規開拓口座の一覧が。営業社員1人当たり月8件の顧客獲得目標があります。

これ、ちょっと言わなくちゃいけないんで。ひと月1つの赤のバッジがついていくという。で、青はまだ坊主の方。できてないか、ちょっと見える化しないとという。

朝一番の電話。早速、顧客へ銘柄の提案です。

いや、もういくらくらい出せますかね？ 200万ですか？ ありがとうございます。そしたらね、持っててほしいと思ったんで、現物の株式、行っときませんか？

毎日ね、株式。ありがとうございます。

岩井コスモ証券の社員のうち半分以上が営業職。その中で全国トップの営業成績を残したのが。

続きまして、2026年度上期社長賞、横浜、西村武弘さん。おめでとうございます。

西村武弘さん、39歳。全国トップの営業成績を残しました。

もう信じて信じて信じきって、自信を持ってお客様に提案した結果、このような場に立たせていただけるんじゃないかなと。

8月5日、午前8時過ぎ。

もしもし。岩井コスモ証券、西村です。おはようございます。お変わりございませんか？ 何よりでございます。

大学を卒業後、証券業界に飛び込んだ西村さん。営業一筋。3年前に岩井コスモに入社しました。今年の7月からは課長としてチームを率いています。

1人でも多く、こういった我々が。

で、昨日の新規の開設の案件は、あれは案件は何なの？ 外なの？

インテルで、お預けそうかなとか。100いかないぐらい。

ああ、うん。もうインテルは、半導体自体が多分底を叩いたような感じになってるから、この反転初動っていうふうにちゃんと伝えてもらって、早めのエントリーっていうか、参加を促した方がいいか。

この日、西村さんが注目していたある銘柄が。目を通していたのは英文の決算資料。数時間前に発表されたばかりのスペースXの決算です。

今年、鳴り物入りで上場したスペースX。率いているのがイーロン・マスク氏。上場後初の決算は850億円の最終赤字に。6月から下落局面が続いていたスペースX。さらに巨額の設備投資に懸念が広がり、株価は108ドルまで下落しました。しかし、西村さんの判断は。

スペースXのね、CAPEXっていうのはかなり拡大はしてるんだけれども、しっかりとこれ、回収できる道筋っていうのは立ってますんで。この安いところを、どれだけ1人でも多く拾っといていただけるかっていったところが、また来年に向けての、逆に我々の信頼になってくると。行ってきます。

下落局面にあるスペースX。同行した西村さんが訪問したのは顧客の自宅。自営業の中井さん。今年1月から対面取引を始めました。

今日はですね、1点、1つ先々の銘柄として、スペースXをですね。ここはもう本当、絶好の買い場なんじゃないかなっていうふうにも見ておりますね。

案外上がらなかったんで、「あれ、どうなんか、あんまりだね」って確か言ってました。そういえば。

あ、そうです。

スペースXに慎重な見方の中井さんですが、かつて伸び悩んでいる銘柄を提案されたことがありました。

対面にお願いすることにしたっていう、ちょっとストーリー。

はい、はい。1番最初にお買い付けいただいた時に、インテルの大復活がこれからスタートしますというようにお伝えさせていただいたんですけれども。途中までは結構、本当にシナリオ通りに、むしろ若干急加速して。この状況でございまして。

インテル株を2000株、1600万円分購入した中井さん。当時40ドル台だったインテル株は一時140ドル台まで上昇。インテルが大きく貢献し、現在の資産は5700万円に。

自営業でエステ関連の仕事を手掛けている中井さん。仕事をしながら自分で投資の判断をすることは簡単ではないと言います。

やっぱり何を選んでいいのかもわからないし、いろんな方にお聞きするんですけど、みんな言うことが違うし。あと、自分も勉強不足なので、やっぱり専門家の意見を聞けるっていうのが、おすすめで買えるっていう方が、2％を払った方が、そっちの方が私はすごく安い。

下落局面にある銘柄の提案。

こう、喜びのところも。

対面営業の真価が問われています。

買ってもらって終わるのが証券営業とは思ってないんで、むしろ買っていただいてから始まるのが証券営業だと思ってるんで。お客さんはやっぱり結果がもちろん全てなんで、そこの不安心理だとかいうのをどう払拭できるか。

はい、お電話代わりました。西村です。

その後、中井さんはスペースX株の購入を決断。50株、およそ100万円分を投資することに。

岩井コスモの預かり資産残高のうち、外国株だけで1兆円を超えています。主力となっているのがアメリカ株取引です。

この日、西村さんたちが参加していたのは、現場の営業員たちを対象にしたアメリカ株の社内勉強会。この日は半導体企業、NVIDIAの決算分析なのですが。

投資会社としての側面もちょっと強く出てきてますと。今までの単なるGPUを作って売ってる会社が、もうあらゆるところに投資して、NVIDIAの一大エコシステムを作ってそこの中心になると。ここが1番の肝じゃないかな。

単なる半導体企業の枠を超えて、AI産業全体に資金を供給するファンドとなりつつあると読み解いていました。岩井コスモでは毎朝、幹部と営業現場、アメリカ現地をオンラインでつないで、アメリカの最新情報を共有。

この部分、4つのこの部分で全く同じですよね。これ、若干見ていただきますと。

対面営業の提案力を高めるため、アメリカの最新情報を日々アップデートしているのです。

メモリーの。

8月10日。部下たちを連れて、日頃の慰労会を開いた西村さん。

何もやってねえ。

話題に上ったのは。

あれ、手数料。そう、手数料で。やっぱり証券会社、載せてもらってるっていう印象はやっぱりまだ強いですからね。

多いと思いますよね。その売買手数料っていう概念はまだまだ根強いと思うし、ネットのその0％に近い手数料がなんぼのもんじゃっていうぐらい付加価値をつけてね。だからそのためには勉強してね。

やはり気になるネット証券の存在。いかに付加価値をつけていくのか。

2週間後の8月24日、アメリカ・カリフォルニア州。そこに、西村さんの姿がありました。一緒にいるのは西村さんと同じ岩井コスモの営業社員たちです。アメリカに来た目的は。

見極めが本当大事なんで。テーマでやっぱり絞って、今どのフェーズなのか、じゃあそれがこの先どういうフェーズになっていくのかっていったところをしっかり見極めて。じゃあ、そこに関連した技術に特化した企業はどうなのかっていうのが、やっぱり1番重要になってくるかなとは思います。

ここカリフォルニア州のシリコンバレーは、世界のテクノロジーを牽引する中心地。AIブームを巻き起こしたNVIDIAやインテルなど、ITの巨頭たちが本社を構えています。

彼らは営業で高成績を残している精鋭たち。視察を通して成長銘柄を発掘し、提案を強化できるのか。

こっちが2番目。

西村さんたちが向かったのはツイストバイオサイエンス。あまり聞き馴染みのない企業ですが、DNAを安く早く大量に合成している企業です。実は半導体の微細加工技術を応用して、大量生産を可能にしています。

ツイストバイオ株は今年に入ってから6倍近く上昇。ただ、直近の最終損益は赤字。先行投資の負担が大きくのしかかっています。成長に死角はないのか、西村さんが切り込みます。

競合他社との価格競争圧力なんかについて、どのように捉えられてるかなと。

顧客に提案すべき銘柄なのか。直接担当者と対峙して見極めます。

そのためにいただ。

今回、西村さんが視察する企業は4日で9社。どれも年明けから10％以上値上がりした銘柄です。

この海側の。

次に訪れたのはクイックロジック。これまたあまり聞き馴染みのない企業ですが、航空宇宙やAIデータセンター向けに独自のカスタム半導体を手掛けています。2026年に入ってから一時は3倍近く上昇する場面もあった銘柄です。ただ、直近の決算では赤字。目先の株価以外で企業をどう見極めるのか。

西村さん、聞きたいことが。

現在抱えてる案件、パイプラインの市場別の内訳とですね、上位顧客への売上依存度のリスクについて、どのようなリスクコントロールをされているかっていったところ。

宇宙関連といえば、思わず西村さんが。

スペースXとの絡みだったりといったところも、ビジネスチャンスとして何か機会を狙ってるところがあるのかな。ああいう会社なんですか？ 破壊的な会社ですよね。新しい技術を作りて。

アメリカ最終日の夜12時過ぎ。企業を終えた西村さん。顧客に提案できる銘柄は見つかったのか。

そうか。そしてその提案する時に、西村さん的に怖さを感じることっていうのはあるんですか？

もうそれはないですね。お客様の本当に命、家族、その次に大事なご資産っていうのを、本当に預からせていただいている仕事だと思ってるんで。やっぱり生半可な覚悟、生半可なリスクっていうのは絶対背負っちゃいけない。自分が信じた銘柄、自分が調べ上げた銘柄っていうのを、やっぱりお客様にお届けしたいな。

9月、帰国した西村さん。

すいません、お待たせいたしました。こんにちは。

こんにちは。

先月スペースXを買った中井さんが来店。

先日ご提案させていただいてたスペースX、お買い付けいただきましてありがとうございました。ちょうど決算が出た後、しっかり反応し始めてきているところで、追いかけていただいたんですけれども。そこから大体1割ほどは、株価の方は上昇してきております。

そうですね。

上場後、下落相場が続いていたスペースX。西村さんの提案を受け、中井さんはこのタイミングで購入。

追いかけていい。そこからじわりと上昇していましたけども、今やもうそれが。

中井さんの資産は6000万円を超えています。

株式はちょっと弱点でありまして、金利が上がると株価は下がるような。

ちょっともう1社ですね、お話しさせていただきたいんですけれども。ここはですね、おそらくなかなか聞かないような企業かなと思います。クイックロジックっていう会社なんですよ。ここが、AI向けで。

アメリカで視察してきたクイックロジックやツイストバイオの案内をする西村さん。

といったところですので、業績的な部分はまだ赤字だったりする企業もありましたけれども。ただ、やっぱり現地に行って肌で感じたのは、その技術の高さで、並びにやっぱり他の競合他社との差別化っていうのが図れている企業がたくさんございましたんで、ぜひまた1つ参考にしていただければと思いますので。だったりっていったところが懸念さ。

知らない銘柄の情報を得られるのも対面営業の利点です。

この8月。

9月30日、月末最終日の夕方。ギリギリまで営業を続ける西村さん。

わかりました。またちょっと日を改めて、またご連絡。

9月頭は私、ちょうど預かり資産マイナス3000万スタートだったんです。出されちゃいまして。大赤からスタートだったんで、かなりこの預かり資産入れるのには必死でしたね。そこからのスタートだったんで、開き直って新しいお客様、今の既存のお客様等に強気の提案をさせていただいて。やっぱりせっかく行ったからには、現地のホットな情報をお届けさせていただきたかったですし。

1人1人に課せられた預かり資産の獲得目標。西村さん、2000万円の目標を大きく超えて3500万円に達していました。

よろしくお願いします。

よろしくお願いします。すいません。

すいません。難しいところ。我々から。

激動のマーケットと向き合い続ける証券営業の最前線。

基礎。

そこで戦い続ける西村さんは。

ずっと下げっぱなしの相場も経験してきましたし。でも、それでもたゆまずにお客様に向き合っていければ、本当にそこで信頼をしていただける。お買い付けいただいたのがゴールじゃなくて、お買い付けいただいてからがスタートだと思っております。