5000万円から資産運用はなぜ難しくなるのか――ブルーモ証券・中村仁氏が語る「真の分散投資」と伴走者の役割

運用額5000万円、一般的にはものすごくこの方資産持ってるなというイメージがあると思うんですが、実は意外と結構いるっていうのが、例えばその5000万円から1億円の間に404万世帯、富裕層と言われている1億から5億円のところに154万世帯、超富裕層の5億以上のところに12万世帯という形で、このぐらいのお金を持ってる方っていうのは世帯としているんですね。

今回テーマ、5000万円の壁ということなんですけど、壁というのはどういうことですか?

大体この5000万円ぐらいから規模の話とかで、資産の複雑度が増してくるわけなんですよね。

理想的な分散投資ってどういうものですか?

株式と債券と金と、あと不動産とみたいな、基本的にこういうものを組み合わせて運用することが、あるべき分散投資の姿だと我々は思っています。

投資信託、そもそも分散してるから良くない?みたいな。

はい。株式だけだとどうしても値動きって同じ方向になる。だから投資信託を100本持ってても、似たような株式の投信を持ってたら何も分散は働いてない。

一番聞きたいのが、この配分を決めるためのセオリーみたいなのって、いろんな本ありますけど、中村さんどう感じてらっしゃいますか?

はい。トップランナーから業界最先端のトレンドや注目企業の取り組みについて学ぶ番組、&SESSION。今回は準富裕層から富裕層へ、5000万円からの戦略的資産設計をテーマに、ブルーモ証券の提供でお送りします。ゲストをご紹介します。中村仁さんです。よろしくお願いします。

よろしくお願いします。

中村さん、前回も実はご一緒させていただきました。

はい。そうですね。

あの話をさせていただいた動画だったのかなと思うんですけど、結構あれを経由して問い合わせいただく方も多くてですね、結構難しい話を分かりやすく話してくれたみたいな声も頂いてます。

ブルーモ証券というのは、どういったテーマと言いますか、どういった証券会社ですか?

はい。そうですね。特に真の分散投資と我々言ったりとかするんですけど、いろんなアセットクラスに資産を分散させて運用していく。その中でお客様のゴールに近づけるような運用をするっていう、そういうところを大事にしている会社になってます。

はい。さあ、そんな中村さんですけれども、本を出されたということで。

はい。そうですね。実は7月15日に『AIバブル後の投資戦略 真の分散投資を求めて』という本を出させていただいておりまして、こちらですね。なかなか今の市場環境だと、どうしても半導体が上がるからそれだけで投資すればいいんじゃないかみたいな声が強くなっちゃってるなというのを感じていて、そうじゃなくてやっぱり長期で考えると、ずっと株が続くっていうだけではない観点も見た運用をした方がいいなという風に思っていたので、そういった観点から本を書かせていただきました。

この本はですね、丸善日本橋店ビジネス書ランキング週間1位、即重版決定ということで大変売れているということなんですけれども、読者の方から届いた声とか、こういう狙いを持って書いたとか、そういうことはいかがですか?

はい。そうですね。読者の方からいただく声としては、まずオルカンで始めるっていうような投資があった時に、その先の次の一歩を行こうとした時の、初級者から中級者に対して、分かりやすい語り口で、結構意外に本格的な資産の理論とか投資理論の話をしてくれる本です、みたいな、そんな感じかなという風に思っています。

はい、分かりました。さて今回のキーワードはこちらです。5000万円の壁、そして資産運用の伴走者。こちらのキーワードでお伝えしていきます。最初のキーワードは5000万円の壁ということです。

ここのところですね、ここ数年本当に株が全体的には好調なんですけども、私なんか見てると非常にボラティリティが高くて。

そうですよ。まさにその通りなんですよ。

どうなんですか?今バブルが弾ける可能性とか、それからAI相場ですけど、それが暴落する、それに備える。これどうしていけばいいかってみんな悩んでると思うんですけど。

はい。今の相場環境がAIバブルなのかどうかみたいな話でいくと、是非私の本も読んでいただければと思うんですが、今々完全にバブルの状態で、あとは落ちるだけだとは思っていないです。ただやっぱり市場で、もちろん今のAIの技術っていうものが半導体中心に利益を生んでることは確かなんですけど、そこに過剰にやっぱりお金が入ってきちゃったりだとか、そういう話が出てくると、結構実際の実態以上に値上がりする。それがまさにバブルって話だと思うんですけど、崩壊するリスクも高くなってきてると思うので、やっぱり資金のレバレッジというか、お金がどのぐらいの掛け目で、借入れとかを使ってそこに投資がされてるのかみたいなところを見ていくと、1個ヒントになるかなとは思ってます。

そういう意味で、例えば株だけとか、私なんかそうなんですけど不動産だけとかということではなくて、やっぱり分けた方がいいなっていうのはみんな分かってると思うんですよ。なんとなく。ただそのやり方と、それからいくらぐらいから分けていけばいいのかちょっとわからないなっていうところがあって、その辺りの運用金額と分散の相性と言いますか、その辺どう感じてらっしゃいますか?

そうですね。まずは分散をするっていうことは、常に勝てるわけではないので、負けることもあるわけですよ、相場っていうのはですね。株だって日本の日経平均を見れば分かると思うんですけど、バブル崩壊後30年、最高値を更新しなかったっていうこともあるように、やっぱり資産クラスによっては負ける局面ってのもあるわけですね。ただその負け方っていうのは、不動産であれ、株であれ、債券であれ、金であれ違ってくるわけなので、違う負け方をする人たちを集めると全体ではそんな大きく負けないようになるっていう、これがいいことだと思うんですよ。

ただ一方でこれをやることのコストは、資産をすごく急成長させるっていうこととはちょっと違ってくる。成長させたいんだったら、やっぱり変動の大きい資産、株とかですね、株の中でいえば半導体株とか、そういったものを持ってガンガン攻めていった方が良いので、今ご自身がその攻める環境にいるかどうかみたいなところが1個大きなポイントかなと思っています。

西岡さんに言っていただいた、どのぐらいの資産規模からみたいな話でいくと、実は資産規模だけじゃなくて、タイミングもすごく重要なんですね。ちょっと資料を出させていただいてますけど、資産運用の難しさって、実は20代とかで積み立て投資をしていて、これから30年間積み立てられますっていう時代だと、あんまり難易度高くないんですよ。そんなにやれることのオプションもないし、そこですごく間違ったとて、別に影響はそんなに大きいわけではない。ただやっぱり出口が近いっていうのが1個大きなポイントになっていて、自分が積み立てとか新規のマネーを投入できる、外部から新規のマネーが来るタイミングっていうのがなくなってくると、結構間違えた時の取り返しがつかなくなってくる。だから出口の近さが大事ですね。

もう1個は規模の大きさというところで、規模が大きいとまずそもそも非課税口座だけだと運用が完結しないですし、全体が大きいので10%落ちただけでも、100万円で10%落ちるのと1億、10億円で10%落ちるのとは全く違うインパクトになってくるので、その規模のインパクトが大きいっていう観点からしても、運用が難しくなってくるって感じですね。

私が今ちょうど50歳で、もし企業に残っていればあと10年後に数千万単位の退職金をもらえるであろうという年代なんですね。で、結構そういう方って多いと思うんですよ。

はい。そうですね。まさにおっしゃっていただいた通り、50代、60代とかっていう世界になっていくと、積み立てで給与収入が入ってくるっていう年限も限られてるっていうのは先ほど申し上げた通りなんですけど、それに加えて西岡さんが言ってくれたように、退職金がドカンと、大企業とかで働いてると、それこそ数千万とか入ってくるケースもあるわけですね。あともう1つやっぱり忘れちゃいけないのは相続なんですよ。

相続を受ける側、もらう側としての相続っていうのが大体発生するのが50代、60代が多いわけなんですよね。日本人の平均寿命って、男性80歳ぐらいで、女性90歳近くみたいな、そういうところだと思うんですけど、そこから20、30年マイナスをすると大体50、60歳になってくるっていう話なので、そこで相続でドカッとお金が入ってきて、これどうしたらいいだろうっていう、まさに我々にもそういう相談が結構多いですね。

5000万円の壁ということなんですが、これ運用額5000万円ということを聞くと、一般的にはものすごくこの方資産持ってるなというイメージがあると思うんですが、これデータとしてはいかがですか?

データとしてですね、実は意外と結構いるっていうのが、これ2023年のデータなので、そこから3年間これだけの上昇相場が続きましたので、ここから全然また世帯数は増えてると思うんですね。野村総研さんが出してるデータですけど、例えばその5000万円から1億円の間に404万世帯、そこから先の富裕層と言われている1億から5億円のところに154万世帯、さらにその先の超富裕層の5億円以上のところに12万世帯という形で、結構このぐらいのお金を持ってる方っていうのは世帯としているわけなんですね。

これだけいて、しかも多分株を持ってるだけでなんとなく5000万に到達しちゃったみたいな人たちも多分いると思うんですよね。そういう意味では、その方は逆に資産運用をこれからどうしていこうかなという風に考えているところだと思うんですが、今回テーマ、5000万円の壁ということなんですけども、これは壁というのはどういうことですか?

はい。そうですね。大体この5000万円ぐらいから、さっき言った規模の話とかで、資産の複雑度が増してくるわけなんですよね。で、5000万円っていう金額は、新NISAの枠の中にも収まらないですし、当然。というのと、あと相続税が大体かかってきそうなラインが5000万円を超えたところなんですよ。要は相続税の基礎控除の方が、普通に世帯で、ご夫婦でお子様2人とかってした場合に大体5000万円弱ぐらいのところが境目になってくるので、このぐらいのラインなんじゃないかっていう、この辺の目線がまず1つですね。もう1つは、さらに相続税の話をすると、とはいえ本当に相続税が課税されるのっておそらく1億円以上ぐらい資産がある場合なんですよ。5000万円ぐらいだとか、8000万円とかだと、不動産の評価減とかしたりするとそこまでかからなかったりするんですけど、1億円超えてくるとそうなる。ただ5000万円から1億円に行くのって2倍なわけなので、大体6%の利回りで運用すると12年で2倍になるわけですね。

なので、例えば50歳で5000万円持ってますとかって言った時に、退職するまでに1億円ぐらいを超えてる可能性はそれなりにあるっていう状態なんですね。なのでそういった方にとって、じゃあ出口戦略とか相続とかまで含めて運用を考えるっていうニーズが出てくるっていうのが、そういう意味での5000万円から難しくなりますよっていうところの、5000万円の壁という話ですね。

なるほど。じゃあ5000万円を例えば手にしたとして、どういう風に具体的に設計をしていくのかということなんですけれども、オルカンみたいに、そもそも分散してるから良くない?みたいな投資信託の商品っていうのはあると思うんですね。で、それも含めて投資信託っていうのを選んでる方って非常に多いと思うんですけども、そもそも分散の要素があれば、それはそれで分散になるという風に思われますか?

はい。そうですね。投資信託で分散させているっていうのはすごくいいことだと思ってますし、選ぶファンドっていうのが、例えばオルカンみたいな手数料の低いものを選んでるっていうこの流れ自体は私すごくいいなと思っています。ただ資産運用のやり方とか何が合ってるかっていうのは、そもそも個人にユニークなんですね。なので、他の人にとっては最適なものも、あなたにとっては違うっていうケースも結構あるんですよ。なので、やっぱり個人によって、どのぐらい資産を持ってるかも違うし、どのぐらいの資産運用の長さが残っているのか、これも違うし、あと主観的に言うと、どのぐらい相場が下落した時に平気でいられるかみたいな話も違うと。

そうすると、やっぱりその人それぞれに応じて、どのぐらいのリスクまで取るのかみたいなところの調節をかけていかなければいけないと思っていて、そうすると、さっきのオルカンっていうのは、本にも書いてあるんですけど、株式だけの中での分散なんですね。株式の中で分散するやり方としては優秀な話だと思うんですけど、株式だけだとどうしても値動きって同じ方向になる。例えば世界株と米国株とか、世界株と日本株ってほぼほぼ正の相関というか、96%ぐらいの、0.96とかの相関係数で相関するわけなんですよ。なので、あんまりいろんな株を持ってても意味がないというか、本当にリスクを下げたかったら債券とかも入れるしかないし、金とかも入れるしかない。

逆に5000万円を持っている人たちがやってはいけない資産運用のやり方って、中村さんどんなものだと思いますか?

はい。やっぱり個別株全ツッパみたいな運用は、一番これはやめましょうっていう話をしてます。2つあって、どちらも極端なんですよ。両極端だと思っていて、1つは、例えばNVIDIA株とかキオクシア株とかっていうものだけを持ってますっていう、それは何でもいいんですね。別にNVIDIAが悪いとかキオクシアが悪いって言ってるわけではなくて、特定の非常にボラティリティの高い銘柄、もしかしたら過去に買った銘柄がめちゃくちゃ大きくなっちゃったかもしれないんですけど、これだけを持ってるっていうのは非常にリスクが高いのでやめた方がいいっていうのと、あともう1つは現金だけしか持ってないっていうパターン。これも非常に大きなアンチパターンで危険なんですね。

はい。現金が危険な理由を教えてください。

そうですね。日本円の現金は非常に危険だと私は思っていて、ちょっとこんなこと元財務省の私が言うのはあれですけど、超危険資産、日本円現金ぐらいな感じで私は思ってですね。

それはいわゆるインフレだからっていうことだけじゃなくてですか?

えっと、インフレ、円安っていう形で、通貨の価値がすごく下がっていく方向に日本円っていうのはあるというのがまず1つで、もう1つは、預金金利が低いんですよ、日本って。これが例えば政策金利に合わせてとか、インフレ率に合わせて、インフレ率が3%だったら預金金利も3%っていうんだったら、あんまり価値は減損しないわけですね。だからこれは良いんですけど、今の日本って、インフレ率が2%を超えている、時によって3%みたいな世界に対して、預金金利が0.4%とかなわけなので、現金を置いてるだけでどんどんどんどん資産は溶けていく世界になるわけですね。なので、こういう状態でずっと置いとくと、10年したら資産が実は3割減ってたみたいなことが、実質価値ベースでとかっていうのは普通に起きるので、現金だけ持ってるっていうのも結構危険だなっていう風に私は思ってます。

そうですよね。じゃあ具体的に聞きますけども、分散投資って、イメージとしてはなんとなく分けるんだなってわかるんですけど、理想的な分散投資ってどういうものですか?

そうですね、マルチアセット投資って、難しい言葉を使うと言ったりするんですけど、基本的にアセットクラスを複数持つっていうことが大事なんですね。なので株式と債券と金と、あと不動産とみたいな形で、金と不動産はオルタナティブって言ったりしますけど、基本的にこういうものを組み合わせて運用することが、あるべき分散の姿だと我々は思っています。

ただ分ければいいというわけではないということですね。

そうですね。だから投信を多分100本持ってても、似たような株式の投資信託を持ってたら何も分散は働いてないので、持ってる投資信託の数とかはあんまり問題ではないです。本質的に違う相関のものをいくつか持っていられるか、そのパーセンテージがちゃんとしっかりしてるかっていうのが大事って感じです。

なるほど。ちょっと耳が痛いのが、私もオルカンも全米もS&Pも、なんか分散してる気になってましたけど、基本的にアメリカ株がダメだとどんと下がってしまうものを私は持っているなって、今ちょっと聞きながら改めて思ってしまったんですが、じゃあそうなった場合に何を持てばいいのか。さっき債券とか金っていう話が出ましたけれども、債券とか金の良さっていうのはどういうところですか?

債券とか金のいいところは、株との相関が低いんですよ。相関係数が基本的に低くて、どちらも違う値動きをしてくれる。例えば株式がすごく落ちた時に金利が下がれば、長期の債券っていうのは上がったりする。あとは金とかは、地政学リスクが顕在化して、世の中誰ももう経済を信じられないというか、企業とかを信じられないみたいになっても、最後金は価値が残るからって言って買われたりするっていう、そういう効果があるわけなんですね。なので、こういう違う値動きをするっていうことが長期で示されているって、これがすごく大事でして、たまたま最近半導体が下がったけど怖いとか、相場が上がったからとかいう話じゃなくて、長期でやっぱりそれが実証されてるっていうことが、複数の資産クラスを持つことの意味合いかなと思いますね。

一番聞きたいのが、やっぱり分散って言うと、例えば4つ何かを買うのを決めて、1/4ずつにした方がいいのかなとかちょっと思っちゃうんですよ。1/4日本株、1/4アメリカみたいな。この配分を決めるためのセオリーみたいなのって、いろんな本ありますけど、中村さんどう感じてらっしゃいますか?

はい。そうですね。我々というか私とかは、伝統的なセオリーというか考え方に基づいてやっているので、基本的に株と債券が基本資産クラスの2つなんですよ。この2つの比率をどのぐらいにするかっていうところで、ポート全体のリスクっていうのは大体決まるんですね。なので、まずこの株と債券の比率で、その比率を6対4にするのか、7対3にするのか、5対5にするのかとか、2対8にするのかみたいなところをまず決める。これを我々、戦略的資産配分、カタカナを使うとストラテジック・アセット・アロケーションって言ったりするんですけど、そういう風に捉えて決めていく。

さらに、そこで大体大きな比率が決まってきたら、それに加えて、もう少し違う値動きのものを入れようかなっていうので、金を入れたりだとか、不動産を入れたりだとかするっていうことを考える。でも金とか不動産って基本的にオルタナティブっていう資産枠に入るので、あまりメインにはならないんですよね。なのでここっていうのは1割とか、そのぐらいを上限にして考える、15%とかを上限にして考えるっていうようなポートの組み方を我々とかは考えますね。

株と債券6対4って、『JUST KEEP BUYING』で確か紹介されていて非常に私も印象的だったんですけど、この例えば6対4、7対3とかっていうのは、例えば年代によってとか資産額によってとか、そういうのでやっぱり変えていくべきなんですか?

はい。そうですね。変えていくべきで、ご自身の状況によって、リスク側から決めるんですよ。ファイナンシャルプランニングとかプランニング理論から行くと、あんまりリターン側からは決めなくて、何%の金利が欲しいということではなくて、リターンがこのぐらい必要なんだみたいなアプローチではなくて、どのぐらいのリスクを取れるんですかっていうお話から導く。年齢とか保有資産とか、あと取り崩しがどのぐらい近いのかとか、そういう条件をいくつかはめていって、そういう客観的な情報から取れるリスクの量っていうのを考える。これはリスク容量っていう考え方ですね。

もう1個は、主観的に株が下落したらやっぱり売っちゃうみたいな人がいるわけですよ。そうすると、これも前にちょっと動画とかでお話ししたかもしれませんけど、資産を一番効率よく減らす方法って高値掴みと狼狽売りなんですね。これを繰り返すと、理論的にどんどん資産をゼロに近づけていくことができるっていう方法なんですけど、できる、できる。これ可能です。非常に効率よく減らせるんですけど、これをやらないことはすごく大事なので、資産が増減することに対して、特に減ることに対して動揺してしまう方っていうのは、主観的なリスクがあんまり取れない。なのでリスク許容度って言ったりしますけど、これがあんまり取れないから、リスクは低くしましょうねっていう、こういった考え方で、どれぐらいのリスクが取れるかっていうのを計算して、ポートフォリオの株と債券の比率を決めるっていうのが、めっちゃ頑張った場合の考え方。理論的な考え方。

で、ご相談とかいただく時は、ご希望であればその辺も全部計算して我々は当てはめたりとかしてます。

そうですよね。いや、おっしゃってることすごく分かるんですけど、個人投資家がそれを自分でやる。しかも資産の額が変わっていったり、自分の年齢も変わるわけじゃないですか、実は。それをなかなか個人でやるのはちょっと難しいかなって今聞いてて思いました。

そうですね。結局色々状況が変わるから、状況が変わった時に対してポートをどう組み換えればいいのかとか、あとやっぱり5000万以上ぐらいでよくされる相談っていうのは、やっぱり取り崩しなんですよね。資金をどのぐらい取り崩していいのかみたいな話って、実はこれ簡単じゃなくて、4%をずっと取り崩していけばいいとかって話では全くなくてですね。それだと使えるお金がすごく少なくなっちゃったりとかする、生涯で見るとかっていう話があるので、毎年毎年というか、運用の状況とか自分の資金のニーズとかに合わせて、どのぐらいまで使っていいか意思決定しなきゃいけないんですよ。この意思決定のタイミングの時に、どういうポートフォリオにしようとか、どのぐらいお金を出そうとかっていう難しい意思決定が発生するので、そういうタイミングで我々のようなアドバイザーっていうのが役に立つのかなという風に思っています。

さあ、次のキーワードは資産運用の伴走者ということで、相談ができる担当者の存在が非常に重要だということが分かりましたけれども、ブルーモの資産運用相談っていうのは具体的にどういうことをされてるんですか? 最初は無料相談という形で、どういったお悩みかみたいなところのご相談をいただいて、そこからアドバイザーが伴走する意味があるかっていうところを我々と一緒に議論させていただくっていうところから始まるんですね。

意味があるかって、どういうことですか?

アドバイザーがいることで、その方の運用のゴールとか、あと不安とかを解消できるのかっていうところが非常に大きくて、やっぱり付加価値がないことを我々はしたくないので。アドバイザーをつけるっていうことは、そこにコストも発生しますし、お手数料もいただく、いただかないっていう方もいるかもしれないですけど、やっぱり人が稼働する以上はいただくわけなんですね。なので、それだけのやっぱり意味があるのかどうかっていうところをちゃんと確認するっていうのをまず最初にやって。

それから詳細ヒアリングって我々呼んでますけど、ご自身の状況であったりだとか、将来の計画であったりだとか、一番解決したい資産運用の課題の中身とか、あとどういう風に感じられる方なのかみたいなところも含めての詳細ヒアリングをさせていただいて、その上でこういう風に運用していったらいいとか、超富裕層の場合ですとファミリーの資産をこういう風に管理していった方がいいみたいなところの提案をさせていただいて、それでやるのが良さそうだっていう話になったら、弊社でお預けいただいて運用をして、そこから先は定期的に面談をさせていただいたりだとか、あと何か大きな相続とかそういうタイミングがあった時は、集中相談って言って集中的に時間をいただいて運用をさせていただくっていう、そういった仕組みになってますね。

世の中に会社ってすごくたくさんあるじゃないですか。こんな中でブルーモ証券さんに相談しようっていう方の特徴、どんな相談が多いんですか?

はい。結構やっぱり多いのはリタイアメントの時というか、50代、60代とかになって資産運用の出口を考えた時によくわからないとか、どうしていいかわからない。もしくは今までしてきた運用は結構リスキーだからポートを直したいんだけど、どう直していいかわからないっていう、こういう相談がめちゃくちゃ多いですね。ただ一部、超富裕層とか、さっき言った5億以上の方の相談も結構来ていてですね。そういった方は基本的に相続設計をどうするのかっていう、次世代にどうやったら資産を残せるのかっていうところのご相談が多いっていう、そういう二分化されてるという感じですね。

相続のこともかなりされるんですか?

しますね。すごくよくします。というか、やっぱり税務の話と運用の話をセットで語れる人っていないんですよ。うちのアドバイザーはそれを全部やれるように教育もしてますし、弊社の中でちゃんとそういうのをAIを使って研究できるというか、考えられるような体制を整備しているのでできるんですけど、これ基本的にセットにしないと解けないもの。要は税理士さんに相談しても税務だけじゃ分からないから解けなかったりだとか、運用の話だけしていても、いくら増やしても全部相続税に取られたら意味がないので、それをどういう風にするのかみたいなところの相談は結構多いですね。

そういったですね、問題意識があって結構色んな相談が寄せられていたというのもあって、今年の7月からですね、ウェルスマネジメントサービスという形で、ちゃんとアドバイザーがついて、その分だけのお手数料もいただいた上でサービスを提供するっていう、こういうことを始めたんですね。

今資産運用されてる方は、やっぱり今の株高というのがいつか終わってしまうんじゃないかっていう怖さもすごくあると思うんですね。そんな中でアドバイスされることも多いと思うんですが、これからの下落局面に対してはどんなアドバイスをされてるんですか?

はい。下落した時にこれでも大丈夫なんですかみたいな話とかっていうのは、よくされますね。そういう時にはやっぱり歴史を紐解くというか、コミュニケーションするっていうことが多くて、例えば下落相場があったとしても最終的に資産は回復していくっていうことが多いですよっていうお話だったりだとか、あと我々がアドバイスさせていただいているお客様っていうのは、株式一辺倒とか半導体株一辺倒みたいな形で運用する方っていうのは基本的に我々受け付けてない。株式は全然OKなんですけど、半導体株とか個別株みたいな方は受けてないので、ある程度バランスの取れた運用をされてるわけなんですね。なのでどこかが落ちてもどこかは上がってたりとか、価値が一緒だったりとかするので、だったら株が落ちたら、じゃあ債券を売って株をちょっと買ってリバランスしましょうかみたいなお話をするっていう、そういう感じの対応の仕方ですね。

目標比率を決めたりするという風にもちょっと聞きました。例えば私が行って、資産このぐらいで、リスク許容度このぐらいです。

で、目標としては何歳の時に何千万残したいですみたいな話だったら、例えばそのケースでいくと、現物の不動産を持たれてると思うので、現物の不動産も入れた上でとか、他の証券会社で持ってる口座とか、持ち株を含めた上での全体のポートフォリオっていうのを我々で、要は個人のバランスシート、ファミリーであれば法人とか、富裕層ファミリーであればもうファミリー全体でのバランスシートなんですけど、作らせていただいて、その中でポートがどういう風になってるのかっていうのをまず見ると。

その中で課題は何かあるのかみたいなところをまず炙り出した後に、先ほどのリスク水準をどのぐらいまでだったら取れるのかっていうお話とか、あとはゴール、やっぱり運用って手段でしかないので、目標は何なのかっていうところを見据えて、それに対してどういった運用が必要なのかっていうのを、この辺をすり合わせていくっていう感じですね。そうすると全体のアセットアロケーションをするんですけど、資産配分としてはこういう風な形がいいと思いますと。その中で今、資金を新規で我々で投資するとか、もしくは他社さんから口座移管っていう形で資金を移動していただけるんであれば、その部分についてはこういうポートフォリオでやればいいと思いますっていう形で、全体をやっぱり考えた上でのポート提案をしてるって感じですね。

なるほど。さて、アドバイザー選びのポイントはどういうところになっていくでしょうか?

はい。やっぱりアドバイザーと営業って全然違うっていうお話がまず前提としてあるのかなと思っておりまして、こちらのスライドも出させていただいておりますけど。証券営業とか不動産営業とか保険営業って、これ全部営業なんですね。やっぱり商品を売ることがゴールになってしまっているので。そうじゃなくて、アドバイザーっていうのは、一緒に伴走することで知見の提供と実務の執行をしてくれる、これ税理士、弁護士、会計士とか、そういった士業に近い存在だなと我々は思っていますと。なので、大きな話でいくと、この右側の人たちをいかに見つけるかっていうゲームを皆さん解いていただければいいのかなという風に思っています。

どうしても営業の方で言うと、手数料ビジネスになるじゃないですか。だから買う方も、この人が言ってることは手数料が欲しくてやってるんじゃないかなってどうしても思ってしまうところもあって、なかなか信じにくいと思うところもあるんですね。手数料ビジネスとのある意味違いみたいなのを、アドバイザーっていうのはどういう風に感じてらっしゃいますか?

はい。個別の商品を売ったタイミングで手数料が発生するってことは我々やっていなくて、もちろん証券会社として、要は売買の執行に必要な最低限のコストとかっていうのは回収してますけど、担当のアドバイザーの成績に加算されるのは、お客様の預かり資産全体に対してかかってくるアドバイザーフィーというものだけなんですね。なので、どの商品を勧めたからこの人の成績がいいとかっていうのはないので、別にどの商品を勧めても良い。同じ商品だったら一番安いのが良いという形でアドバイザーは提案をしてくるっていうのが、弊社の場合ですね。

で、どうやって選んでいけばいいのかと。アドバイザー選びをする時のポイントっていうのは、でもいい人かどうかを見抜くのって結構大変だと思うので、そういうところで行くと、まず一番大事なのは、お客様とインセンティブが一致しているのかっていうところですね。

それは確かにそうですね。

同じ方向を向けるのかっていうところなんですよ。

そうですね。同じ方向さえ向いてれば、絶対に変なことしないわけじゃないですか。だって私にお金が残ることが目的であれば、そっちに行きますよね。

はい。決して損させることはしないってことですもんね。そうです。

だから、これをやるのがやり方ってことですよね。システム設計というか。

そうです。

インセンティブだと思うんですけど、すごくいい人かどうか毎回見抜くのって難しいじゃないですか。すごくいい人であることを性善説で前提としておいたとしても、なかなかうまくいかないだろうっていうのは、数々の金融関係の営業事案から出てきている結論なわけなので、もう仕組みで縛るしかないと私は思っていて、残高に対しての手数料っていうのをいただく仕組みを一貫して持つということで、資産が増えれば増えるほどアドバイザーは儲かりますし、お客さんに変なことをして途中でいなくなられたらアドバイザーは儲からない。だからお客様が1回運用を始めていただいた後も継続的にサポートすることに対してインセンティブが生まれるわけですね。なので、やっぱりインセンティブ構造で関係を作らなきゃいけないっていうのがまず第1にありますと。

なるほど。仕組み化ということですね。

はい。で、2つ目にあるのが、商品を売るんじゃなくて課題の解決をちゃんと売ってる人なのかどうかっていうことですね。

これはどういう意味ですか?

要はアドバイザーというか証券営業って言うと、いい商品、いい投資信託、いい債券とかいい株みたいなものを提案してくれる人だと思うかもしれないんですけど、でもそれって最後の話なわけなので、お客様の資産運用とか資産管理の課題っていう、もうちょっと高いレイヤーのところを解決しに行かないと、正直付加価値って低いと思ってるんですよね。この商品がいいかどうかの分析とかっていうのは、それこそAIですらできる世界だと思っていて、あんまり複雑性は高くないと私は思っているんですよ。個別株とかだったら最後上がるか下がるかなんて正確に言い当てることはできないはずなので、商品売りって基本的に付加価値は低いと私は思っていて、そうじゃなくて、自分にしかないユニークな課題をちゃんと理解してくれて解決してくれる人なのか、その課題を解決することをビジネスとしている人なのかどうかっていうところがすごく大事だなと思ってますね。

というのと、最後は安売りしないで、コストを隠していないというところが大事だと思っていて。要は対人サービスなわけですよ、アドバイザリーというものは。しかもこのAIが発達した時代において人間のアドバイザーを利用するっていうのは、かなりエグゼクティブなサービスになるわけなんですね。なのでそこに何もコストが発生しないなんてことはないはずなんですよ。これ、なんでしょう、椅子でもいいんですけど、全く同じ商品だったら安ければ安い方がいいじゃないですか。

絶対安い方が良いと、品質が一緒なのであればっていう話なんですけど、アドバイザリーって、良くも悪くもその会社とかその個人によって結構品質が変わってくるサービスだと私は思ってるんですね。

例えば私、前職でマッキンゼーっていうコンサルにいたわけですけど、マッキンゼーのコンサルティングサービスってめちゃくちゃ価格が高いわけなんですよ。でも世界の人々はそれを使うっていう世界にあって、一方で安いけど使わないっていうケースもたくさんあるわけなんですね。

世界のクライナと金を選ぶみたいなところがあるわけで、なんでそこっていうのは、やっぱりその非対称的なサービスの品質がある時っていうのは、安いことってもいいことではないと私は思っていて、安かろう悪かろうの話になるわけですね。なので、ここは安いから良いですよみたいなことを言う人っていうのは、それって本当にお客さんに納得いただけるサービスを出してないからそういうこと言ってるんじゃないかっていう話もあるので、やっぱ安売りをしてないことは大事かなと思っていますと。

で、その中で一番良くないことっていうのは、やっぱコストを隠すっていうことだと思っていて、そこにやっぱりその対人サービス、特にいい人がつくんであれば、それはお金かかるのは当然なわけなので、そこでお金が一切かかってないっていうのは何かしらおかしいというか、どこか違うとこでお金を抜いているはずなので、しかもそれを開示しないというのは、一緒に付き合っていくのは結構難しい方なのかなっていうことを考えた方がいいっていう感じですね。

はい。これどのぐらいの資産規模からどんなアドバイスをしていくのかって聞いていきたいんですけど、最低金額がまずは1000万円程度。

そうですね。1000万円が最低金額というか、弊社に対するお預け入れで1000万円っていうのが最低金額になっていて、そっから先、コースが2つに分かれています。アドバイザーコースっていうのとプライベートバンキングコースっていう2つのコースがあって、1000万円から受け付けさせていただいてるのはアドバイザーコースで、弊社に対するお預け入れで1億円以上からお応えをさせていただいてるのがプライベートバンキングコースっていう、2つのコースでやらせていただいてます。

まずこれ、1000万円以上のアドバイザーコースというのはどういうことをメインにやっていくんですか？

はい。まさに先ほど一番相談件数として多いんですよって話をさせていただいた、この資産の配分の適正化っていうところと取り崩しのところ、大きくはやっぱこれをやっていく、その資産のプランニングをして取り崩しをしていくっていうところをメインにやらせていただくのがアドバイザーコースなので、基本的に課題解決の領域が資産運用に集中している場合にやらせていただくっていうことが多いですね。もちろん付随的に不動産を売却しなきゃいけないとか、保険に一部入っておきたいとかっていうのがあったら、そちらにも対応いたします。ですけど、あくまでメインは資産運用っていう時にアドバイザーコースが使われるって感じですね。

アドバイザーというのはどんな方がなっているんですか？

そうですね。弊社の場合ですと、完全に正社員だけがアドバイザーをやっていて、なので、お客様から得られた収益がめちゃくちゃインセンティブに跳ねるっていうような体系も取っていないですね。

アドバイザーが要はインセンティブで生きていかなければいけないようなシステムにはなっていない。

はい。完全に普通の正社員給与を払っている社員がアドバイザーをやっているので。よくあるのが、業務委託でフルコミでみたいな話になってくると。

フルコミッションの手数料、

フルコミッションの手数料とかになってくると、どうしてもそこは行くためにお客様との利益相反があってもみたいな世界になっちゃうので、我々そうではなくて、正社員で給与型でやってるって形ですね。

なるほど。一方でプライベートバンキングコースと。

はい。これはですね、大体相続というか次世代承継とか、あと法人の運用とかですね。この辺、法人の余剰金運用とか、こういったものが基本的に大きな悩みになってくるので、相続のケースとかで言えば、資産管理会社の設立とか、あと管理とか、資本構成の変更とかっていうところから、借入れをどのぐらいして運用するかっていうところについてもアドバイスさせていただきますし、あと法人の運用でしたら、事業法人だったらこういうポートフォリオとか、資産管理会社っていうのは我々知見としては持ってますので、そういったポートフォリオの当てはめをして、流動性とか、さっきのどのぐらい変動するかっていうリスクだけじゃなくて、例えばその相続とか事業承継が必要になったっていう時に、どのぐらいすぐ売れる資産というのを持っといた方がいいのかって、この流動性の管理っていうとこまで含めて資産管理、資産運用を見ていくっていうのがプライベートバンキングコースって感じですね。

うん。これブルーモさんの利益というのはどういう形で決定されていくんですか？

はい。それはですね、弊社全体の利益で行くと、株式とかETFの売買とか、あと投資一任で運用してる部分っていうのは運用報酬っていうのも入ったりとかしますという、こういった諸々のオンラインでも使えるサービスをご利用いただくための手数料っていうのが存在しています。これは大体ネット証券さんと同じような水準でやらせていただいてる。で、そことプラスで、アドバイザーがつく場合にはアドバイザーに切り出したフィーっていうのがかかってくるんですね。なので、アドバイザーコースであれば、残高に対して0.55%、0.55パーのアドバイザー手数料っていうのを追加させていただいて、そこをアドバイザーの報酬として認識いただくって形ですね。

で、プライベートバンキングコースですと、これは残高によって違います。1億円なのか10億円なのかなんですけど、0.55から1.2とか1.3ぐらいまでの手数料でアドバイザー報酬っていうのを設定させていただいて、ただ、それ以外の手数料っていうのは、ほぼほぼ最低限のものに、オンラインよりも安くしてっていう形でご提供させていただいてる。つまり、このやっぱり人とかアドバイザーが関わるところの比重がすごく大きくなってくるのがプライベートバンキングコースっていう感じですね。

うん。始められてどうですか？具体的な相談内容と、それに対してこう提案された内容みたいな。

はい。ありますか？アドバイザーコースで直近あったお客様ですと、40代ぐらい、50代手前ぐらいなところでアーリーリタイアを考えられてるってお客様だったんですよ。結構資産はあって、1億か2億円の間ぐらいの資産規模があって、これを使ってアーリーリタイアしたいんだけど、ただ、どういう風にポートフォリオを組み替えたらいいかわからない。個別株とかは持ってるんだけどっていう方がいらっしゃって。最初その方は、10年で2倍にしたいって言ってたんですね。

で、10年でも安定した運用したいって言ってて、その2つは矛盾してますっていう風に弊社のアドバイザーが申し上げて、その2つは矛盾してて、どっちが取りたいんですかとか、そもそもゴールって何ですかっていう話から始まって。そしたら、じゃあ50何歳ぐらいでリタイアをして、そっからこういう風に生活をしたいっていう。じゃ、そっからどのぐらいのお金が必要なんですかって逆算した時に、そこまでリターン必要ないですよ。

そしたら今運用するとしてだったら、もう少しもしかしたらバブル崩壊しの運用でやった方がいいんじゃないですかっていう話でポートフォリオ設計させていただいて。結構タイムラインがタイトで、海外出張の長期にも行かなきゃいけなかったので、それまでにバーっと試算をして、シミュレーション的に大丈夫な水準ですって話もした上で、じゃあ戻ってきたタイミングで取り崩しをどのぐらいやるかとかっていうのは決めましょうっていうので、ご提供させていただいたみたいな感じですね。

私、全く同じ相談をAIにしてます。[笑い]

そうですよね。

ちょっと正しいかどうかわかんない中、結構やっちゃってるんですけど。それを実際にそういうアドバイスを受けてらっしゃるというのが、アドバイザーコースの場合の話で。プライベートバンキングコースですと、富裕層のファミリーのお話を解かしていただくっていう話なので、総資産規模というか、ファミリーの総資産としては数条件ぐらいあるようなファミリーがいらっしゃって、お子様の代が家計の切り盛りは、家というかそのファミリーの切り盛りはしようとしていて、その親世代の、ご両親世代が、資産管理会社とかも含めて、法人も含めて、数億の資産と土地を持っているという、そういったケースでしたね。

で、このケースの場合ですと、じゃあ次世代に移転する時に、数件に対して、そのまま親の、お母様とかがお亡くなりになった場合っていうのは、相続税額がとんでもなくかかってくる話になるので、じゃ、一体そのどれを、どうやって次世代に向けて減らさないというか、実質ベースで減らさないような運用ができるかみたいなことを考えていただいたっていう形ですね。

なので、その場合ですと、いくつかシミュレーションさせていただいたんですよ。ご本人というか親御さん世代が、じゃ20年間、大体その家系の話とかも全部聞いてですね。なるほど、結構長寿ですねという話とかも聞かせていただいて。

長寿の家系。

家系です。そうです。

そこまで入っていって。そう。おばあ様は100歳ぐらいまで生きたんですねと。そういう話であれば、じゃあもう20年ぐらい多分運用期間取れるはずであるというような話とかもさせていただいて。

めちゃくちゃ個別具体的ですね。

そうです。[笑い] そうです。させていただいて、その上で、じゃあ個人で証券運用した場合と、不動産を買った場合と、資産管理会社とかを使って運用した場合と、あとレバレッジをかけて、個人の持ってる資産に対して借入れをやって運用した場合と、これどういう風なパターンになるかっていうのを全部お示しさせていただいて。ただ、その先にもやっぱりどうしてもこの口座を持っていたいとか、この資産を動かしたくないとかっていうのはあると思うんで、本当に数字だけの結論でいくとこういう風になりますけど、どうされたいですか？っていうのをお戻しさせていただいて、それが決まった上で、じゃあ法人だったら大体こういうポートフォリオを組めばいいですとか、個人だったらこういうポートフォリオですっていうのはもうお示しさせていただいているので、じゃ、それで運用開始しましょうっていうところまでは届けてるって感じですね。

というか、我々あんまりその商品の話しないよね、本当にっていう風によく言われるんですよね。特にPBコースの場合ですと、私が結構ストラクチャリングに入ることもあるので、担当アドバイザーにも商品の話なんて絶対するなとしていて。

[笑い]

すごいな。占い証券会社。

そうですね。で、そんなのやっぱり最後だし、結局そのゴールにフィットする一番いいソリューションで商品っていうのは何なのかっていうのを決めるだけなので、課題が解けてもいないのに、その具体的な玉の話をしてもしょうがないでしょうって話はしていて、なんで全然しないですね。

いいですね。

はい。

中村さんの哲学がめっちゃ反映されてる感じですね。

そうですね。はい。[笑い]

このアドバイザー制度みたいなのを使って、どんな社会を作りたいとか、どういうことを提供したいっていう風に思ってらっしゃいますか？

やっぱりその日本の家計金融資産が根本的に動き切れてないっていうところには、困ってる人の課題というか、資産運用で困ってる人の課題ってまだまだごまんとあると私は思ってるんですね。結局、新NISAはありました、オルカンは流行りましたっていうのはあったと思うんですけど、日本の家計金融資産って未だに半分は現金に眠っているわけなんですよ。

で、これがこれからインフレになって、金利が上がっていかないと急速に溶けていくっていう社会において、資産をやっぱ根本的に移動させていくためには、若年に向けた右肩上がりの投資だけではない、やっぱりそういうちゃんとしたソリューションっていうのがないといけない。で、そのソリューションをやろうとした時に、やっぱり1人ではなかなか難しい。みんながみんな金融リテラシーを完璧に揃えてやるっていうのは難しいと思ったので、よき資産の伴走者、資産管理の伴走者がいることによって、社会全体のお金っていうのが適切なところに流れていく。それによって日本の国富というか、日本の党っていうのも長期的に持続可能な形になっていくっていうのが、私の描きたい未来ですね。

うん。なるほど。最後にですね、検討されている視聴者の方もいらっしゃると思います。メッセージをお願いします。

はい。ちょっとそのアドバイスが向くか向かないかっていうのは本当に人それぞれだと思っていて、別に我々は万人に向いてるとは思ってはいません。が、何かその不安であったりだとか、難しさであったりっていうのを感じる方は、是非一度我々の無料相談とかにご応募いただいて、何かできることがあるかっていうのを是非一緒に考えさせていただきたいなと思っているので、是非お気軽にお申し込みいただければと思っております。

はい。初回無料相談ということです。どういう風に行けばいいですか？

そうですね。まず興味を持っていただいた方は、一緒に本当にアドバイザーが必要かから考えたいと思ってますので、是非概要欄のリンクから無料相談を申し込んでいただければと思っております。

はい。本日は貴重なお話、どうもありがとうございました。

ありがとうございました。