施工業者を裏側から束ねる「エネルギー版Shopify」：Clooverはなぜ金融から参入したのか

皆さん、こんにちは。FoundXの田です。

同じくFoundXのとです。

はい。いよいよ年度が明けて1回目の収録となりますが。

はい。開けてしまいましたね。

開けてしまいましたね。

直近私たちは新しい期に向けてのマーケティングと、FoundXに参加いただく方向けのマーケティングをどうすればいいかなどを議論してます。

そうですね。今日も参加者の方に、前にどういう風なことを考えてどんなことに参加したかと聞きましたね。

そうですね。是非こういうYouTubeからも、皆さんの周りにいる起業家の方とかをFoundXにご紹介いただけるといいなと思いながら、はい、日々動画撮ってます。

そうですね。はい。繋がってるといいなと切に願いますね。

はい。何かいい起業家の、アイデアを考えてる方がいらっしゃったら、こういう動画あるよと皆さんからも伝えていただけると嬉しいです。ではそんなアイデアキャストのコーナーに入っていきたいと思います。

FoundX Review Startup IdeaCastでは、海外のスタートアップのアイデアをAIを使って分析して紹介していく番組です。これからアイデアを考える人たち向けの参考の情報を提供できればと思ってます。ディスクレーマーですが、AIを活用して情報を整理してるので、一部情報が古かったり間違ってる場合があります。ファクトを重視される場合は必ずご自身で調べるようお願いいたします。本キャストはあくまで、ここからアイデアの参考情報や考え方を引き出すということを目的としています。今日紹介するスタートアップはClooverです。

はい。こちらはどうして選んだんでしょうか?

そうですね、最近少し面白い資金調達、デットがかなり大きい資金調達をしていて、すごい面白いなと思ったところと、やはりこの太陽光パネルをどのように広げていくのか、太陽光発電を広げていくのかというところで、以前紹介したBase Powerとまた違うやり方でやろうとしているところで、比較という意味でも面白いかなと思って、このClooverを紹介しようと思いました。

はい。このClooverですが、簡単に言うと、分散型エネルギー、特に太陽光とかのオペレーティングシステムと書いてますが、主にエンベデッドファイナンスですね、埋め込み型の金融を今の主な収益源にしているベルリンのスタートアップになっています。本当に分散型エネルギー向けのAIオペレーティングシステムっていうのを目指しながら、最初はこの金融というところから入ろうとしている。そうしたところが面白いかなと。あとはデットの調達がかなり大きいというところで、その背景なども今日お伝えしていければいいなと思ってます。

では早速次のページに行きたいと思います。この全体の構造というところなんですけれども、Clooverはですね、この10億人、EU圏プラスアルファみたいなところだと思いますが、人にエネルギー自立を届けていく、そのインフラの再構築をしていく、特にエネルギー経済のバックとなるようなシステムをやっていくということを主なところにしています。背景にあるマクロな構造変化としてはですね、AIによる電力需要の構造であったりとか、EV普及に伴うグリッドの不安定化というものがある。さらにEUの規制として、新築のものに関してはソーラーパネルの設置義務化とか、そういった規制が入りつつあるというところです。

一方で、需要はそのようにして民間から、あるいは家庭からもかなり来ているものの、普及を支える資金や業務のインフラがまだそれに追いついていないということで、この技術革新である1つの太陽光パネルとか太陽光発電というものを、より普及させていくためには、それを必ず普及させるための金融インフラであったりとか業務インフラがあるというような考え方で今回のこのビジネスの構造を見ているというのが、このスタートアップの背景になっています。

概ねこうしたバリューチェーンを見ていくと、メーカーから卸があり、地域の施工会社、施工業者がいて、そして家庭がいて、その家庭がいわゆる融資とか、銀行さんとか、保証提供とか投資家とかいうところに今お金を借りて、そしてそこでつけて、そこからさらに導入後のエネルギーマネジメントシステムとか料金の最適化、さらにそこから先に系統とか、グリッドについてとか、交流の電力とか、あるいは場合によっては補助金っていうものもあって、結構すごい長いバリューチェーンがあると。ここを繋いでいくっていう風な役目をしようとしている、あるいはそこは足りてないんじゃないかというのがClooverの背景なのかなという風に思います。

既存のような仕組みだとダメな理由ってどの辺りにあるんでしょう?

そうですね。まさにその融資みたいなところ、既存の伝統的な銀行などもやっているところだと思いますけれども、小規模な住宅向けの案件を大量かつ効率的に審査していく、あるいは処理していくというところは、EUの銀行とかは得意にしてはいないということがあり、こうしたインフラが既存のインフラだとなかなか追いつけないというところが言われてます。

Clooverさんが目指している最終的なエネルギーの自立っていうのはどういった状態なんでしょうか?

そうですね。彼らが言うには、各家庭がソーラーパネルや蓄電池を設置していて、さらにヒートポンプなどを導入して、外部の送電とか化石燃料への依存度を下げていくという状態、あるいは下げ切った状態というのがエネルギー自立だという風に考えてるです。

そんな課題ですね。少し話してしまいましたが、彼らがどこを狙っているのか。全体の課題は先ほどお話しした通りですが、彼らが狙ってる課題、特にターゲット顧客に関しては地域の中小の施工業者です。実はですね、彼ら彼女らが欧州の住宅向けの再エネの設置シェアの85%から90%になっていると言われています。

消費者側の痛み、ペインを考えてみると、ソーラーとか蓄電とかヒートポンプ、これらは組み合わせると導入費用が結構かかると。3万から5万ユーロなので、日本円にして結構、数百万円かかってしまいますと。これを一括で払える家庭はそこまで多くはないっていうのが1つ、消費者側のペインになりますと。

一方で施工業者ですね、それを設置していくような業者さんのペインとしては、銀行のローンの審査とかに時間がかかってしまったりとか、そのせいで、その間に顧客の熱が冷めて失注するということもあったりとか、機器を先行的に仕入れることによってキャッシュフローが施工業者も厳しくなっていくということがあったりはすると。そこに対して既存の銀行ローンもあるんですけれども、この銀行ローンはですね、紙業務が多いと、手数がかかってしまうということで、成約を逃してしまうみたいなところがあったりする。プラスして、この辺は解決策にちょっと関わるところですが、既存の銀行ローンは再エネの設備の将来の光熱費の削減効果というものを審査に十分に織り込めていないみたいな、そうしたところも彼らは問題として考えているところみたいですね。

なるほど。ターゲット顧客が中小の施工業者ってことですが、大手ではない理由ってどの辺りにあるんでしょうか?

そうですね。大手は自前でソフトウェアとか金融の機能を持ってるというところです。一方で、市場の圧倒的多数を占めるような中小の施工業者は、そうしたものを持たずに、持つ体力がないので、そこのペインがすごく高いということがあり、そこを狙ってる。そうですね。ではそれをどう解決しようとしてるのか。

彼らが言ってるのはShopify for Energy、オブエナジーですね、というところです。解決策として、施工業者の業務に完全に溶け込むようなオペレーティングシステムだったりとか、Shopifyみたいなそういうプラットフォームというものを提供するというのが彼らの解決策です。より具体的には、ワークフロー管理、CRMであったりとか、ファイナンスであったりとか、調達、あるいはエネルギーマネジメントシステムによる最適化、これらを一体化して提供しているというところです。さらにもう1つ言うと、その高額な初期費用を、販売現場での即時審査による月額サブスクリプションで提供、分割払いで提供していたりとか、そういうところもやって、初期費用を落としつつ業務の非効率を効率化していくみたいな、そうしたツール群を提供しています。

差別化要素としては、彼らはいわゆる与信のAIをしてますというところがありますが、一方でプラスしてですね、将来のエネルギー削減額を審査に組み込む独自のAIの与信モデルというものを作っている。ここが非常に大きいと。さらにそれに加えて、さっき言ったワークフローですね、見積もりから月額、審査、補助金反映、導入後までを施工業者の業務フローにいかに組み込むかというところをやっている、というところが大きい。さらに、複雑な政府補助金を事前に立替えする、プレファイナンスするという機能を持っていて、まさにそのCRMからファイナンス、EMS、プロキュアメントまで、全てをうまく統合していくというモデルをやっている。

さらに先ほどのにプラスして言うとですね、この与信モデルに関しては、過去の信用情報だけではなく、導入後の光熱費の削減まで審査を行うということで、いわゆる信用の情報だけではなく、導入後のエネルギー節約も返済能力の評価に入れること。これが彼らのAI与信モデルの面白いところであり、そしてさらに、このワークフローを通じていくというところだという風に言われています。逆に言うと、Clooverの優位性はアルゴリズム単体ではなくて、そのデータの取得であったりとか、ワークフローの統合とか、資本の調達、あるいは導入後のその制御みたいなところで成立させていくというところが大きいのかなと思っています。

それでですね、導入後の効果としては、施工業者の売上高が平均30%増加しているという風な効果があったりとか、見積もりから成約までの期間が5週間から2週間という風に大幅に短縮できているというのが、彼らの今現状の状況だと言われています。

いや、すごいですね。ソフトウェアだけの提供も全然あり得るなと思ったんですけど、やっぱそこだけでは終わらなかったんですね。

そうですね。やはりこの資金面が最大の阻害要因であるという風に彼らは考えて、金融機能がなければ根本的には解決できないということで、やはりそのファイナンスの機能というものを持っていこうとしたみたいですね。

結構その事前に支払うってかなりリスク高いような風にも思うんですけど、どうやって回収を担保できてるんでしょうか?

そうですね。そこはおそらくリスクを取ってるところではあるとは思いますが、一方で、確実なその公的な補助金制度をきちんと知っておくという風なこと。そして手続きをシステム化するということで回収の確実性を高めている、担保しているという仕組みを導入してるみたいですね。なので、リスクは取ってるので0とは言えませんが、十分ミティゲート、緩和できるリスクだという風に捉えてるみたいです。

では、この市場規模なんですが、欧州の市場規模を見てみます。欧州の市場規模に関しては、クリーンエネルギーの移行にかかる年間の投資額が約100兆円規模になっているという風に言われています。約6,600億ユーロですね。日本円だと100兆円。これは年間投資額です。ただこれはクリーンエネルギー全般なので、SAMの方を見てみますと、大体欧州のマスマーケットである約1億6,000万世帯に未導入の家庭が存在するということが言われています。さらにSOMとして、短期的に獲得できる市場としては、ドイツ、スイス、スウェーデン、オランダ、オーストリアで彼らは事業を展開していて、既に100の施工業者を獲得しているというところです。

それで成長のドライバーとしてはですね、ロシア産ガスへの依存脱却みたいなエネルギー安全保障の文脈が、この欧州ではかなり大きいというところで、太陽光はちょっと2025年は若干下がっちゃったみたいですけども、ただすごい欧州で伸びているというところがありますと。そしてヒートポンプとかEVの急速な普及があって、さらに各国の補助金制度を用意できているというところもあり、かなり規制とか、いろんな社会の流れに沿ってきているというところです。なので、市場はかなり巨大ですし、追い風は吹いている。一方で政策の変更とか金利の変動によって需要がちょっと変わる。2025年まさにそうしたところだったかもしれませんが、そうしたリスクもありつつ、ただ、金融機能によるその成約率の向上というところが、実はそうしたリスクにうまく対応していくことによって価値が高まるんじゃないかみたいな風なところもあったりするという風に言われてます。

EUといろんな国があると思うんですけど、最初とか、あるいは主要なターゲット市場っていうのはどの辺りになるんでしょうか?

そうですね。彼らも実はスウェーデンで1回色々話しててみたいな記事を読んだんですけども、実はドイツが最初の主要なターゲットです。なぜかと言うと、やはり欧州最大の規模の市場がドイツですというのと、かつロシア産のガスの依存から脱却するとか、あるいは原発の停止とか、そうしたものが重なって、エネルギー転換のすごい強いドライバーがあるというところが、このドイツを主要なマーケットにした理由だと言われています。

ではそこに対して、彼らのエンベデッドファイナンス、埋め込み型金融というものの仕組みを少し紹介したいと思います。Clooverのビジネスモデルは、家庭と施工業者、ハードウェアメーカー、そして銀行、あるいは投資家の4者をつなぐ、この構造というか、システムを提供しています。消費者、家庭にとっての最大のメリットは、初期費用0で設備を導入して、月々の光熱費を20〜30%削減できるということで、この辺りを月額にすると100から150ユーロぐらい安いみたいなことをすぐに実現できますと。

収益構造は、融資の成立時の組成の手数料と月々の返済の金利マージンから取ってきます。つまりそのトランザクションの手数料と月々の返済の利息が、彼らの主な収益になります。ただ、進化の方向性として、金融単体から始まって、最終的にはエネルギーマネジメントシステム、EMSを通じた電力最適化、ダイナミックプライシングとかによる継続的な収益モデルにどんどん移行していこうということをやろうとしてるみたいです。このモデルをちゃんと提供することによって、資本の流れ、お金の流れとデータの流れ、この両方を自分たちのプラットフォームにロックインできるんじゃないかということを考えてるみたいですね。なので本当に、いろんな銀行もあれば施工業者もあり、リースとかもやったりとか、いろんなことをやったりするとは思うんですけども、この複雑な構造をオペレーティングシステムとして運営していくということをやっているんですね。

なるほどです。ハードウェアのメーカーさんも関わってくるんですか?

そうですね。このハードウェアのメーカーは、具体的な施工業者の裏にあるというところだと思います。施工業者がうまく販売をすることによって、販売力が上がることによって、そのハードウェアメーカーも自社製品の流通量とか販売が拡大するというメリットがあるので、ハードウェアメーカーも関わってるんですね。

では、彼らはこの戦略をどのように取られてるのか、というところの話をしたいと思います。彼らはB2B2Cのインフラですという風にも言えるのかなと。自らが巨大な施工業者になっていくというところを避けているというのが彼らの戦略です。いわゆる自社で施工業者とか施工部隊とかハードウェアを持つというような、そのBase Powerみたいなものであったりとか、ドイツとかだと1Komma5°みたいな競合がいたりしますが、そうしたところではなくって、もうちょっとアセットはライトにしていくというのが彼らのポジショニングになるのかなと思います。あくまでイネイブラーとなっているプラットフォームになっているみたいなところがある。

ただ一方で、そうすることによって、大企業が独占していく、その垂直統合を狙っていく中、市場の85%とかを握るような無数のこの中小施工業者を裏側から束ねていくみたいな、そうしたアプローチで彼らはやっているというのが大きな違いなのかなと思います。この結果、1社あたりの利益は削られますし、1つあたりの利益は削られますし、売上という規模で見ると少なくなってくるかもしれませんが、資本効率はいいという風なところで、広く広がっていくことができるかもしれないということになっています。その結果、彼らとしては10年後の理想像としては、全てのメーカーとか施工業者、あるいは家庭、投資家が、ClooverのAPIの上で取引を行う、そうした分散型のエネルギー経済の共用インフラ、OSになっていくというのが、彼らの最終的な10年後の理想像だという風に言われてます。

結構ロックインを狙ってるとは思うんですけど、Clooverを使わなくなるような可能性っていうのもあるんでしょうか?

そうですね。CRM等の業務用のSaaSがうまく刺さることによってオペレーションに組み込まれていくと、すごく強くロックインしていくので、資金提供だけではない、そうしたメリットと言いますか、機能とかを提供していることで、その離反するリスクを下げていくというところは言えるのかなと思いますね。

話になってしまうかもしんないですけど、大手の企業さんも中小企業向けにシステムっていうのは提供していかないんでしょうか?

その可能性もなくはないとは思いますが、基本的にそのEnpalとか大手については、基本的に自社ブランドでカスタマーまで囲い込もうと、垂直統合していこうっていうのを目指しているので、中立的なその共用インフラには、仮にシステムを開放したとしてもなりづらいんじゃないかなという風な見立てはできるかなと思いますね。

あとは、比較的アセットライトだとは言いましたけど、垂直統合に比べると金融はやっぱり重くて、施工とか在庫のリスクは持ちませんが、デットの調達とか、つまりその補助金を事前に払うみたいなことになりますので、そうしたリスクはあって、デットの調達とかバランスシート管理というところは、ある意味資本集約的でもあって、そこは難しいところでもあり、逆に言うと参入障壁にもなっているというところかなと思います。

では、彼らはどういう風にこのステップを踏んでいこうとしてるのかというところの紹介をします。彼らはですね、まずは楔として、ウェッジとして、最も痛みの強い資金繰りとか初期費用を解決するエンベデッドファイナンスで、まずは市場、特に施工業者に強烈に食い込もうとしているというところがまず1本目です。次のフェーズとしては業務ですね。先ほど申し上げたロックインのために、金融から入って、その後見積もりとか発注を統合していく業務用SaaSですね。CRMとかを提供して日々の業務インフラとして定着させていく。これがフェーズ2。そしてフェーズ3として、最終的に各家庭の機器を制御する、あるいは電力市場と連携させるエネルギーのOS、EMSとかですね、と拡張していって、ライフタイムバリューをどんどんと最大化していくということで、いわゆるお金で懐に入って、業務で定着させ、データによって長期的なプラットフォームの価値を生んでいくという風な流れでやっていこうとしているみたいです。

今はどのフェーズに当たるんでしょう?

そうですね。今はフェーズ1がちょっと終わって、強力なトラクションを持って、フェーズ2のSaaSをまさに深めつつ、フェーズ3のエネルギー管理基盤への投資を始めているという段階かなと思います。

最初はSaaSを提供したわけではなかったんですね。

なんか最初から、その辺を狙ってみたもののピボットしてるっぽくてですね。施工業者にとって最もクリティカルな課題、失注要因は、どっちかって言うと業務フローというよりは金融とか資金の手当て。なので、そこを解決する方が圧倒的に導入ハードルが低くなったということで、SaaSではなくってその金融というところを狙っていったというところみたいですね。

そして、それをうまく使って、武器としてのキャピタルスタックと言いますか、今22ミリオンの話をしますが、22ミリオンのエクイティの調達に加えて1.2ビリオンですね、100倍に近い、50倍近いみたいなデットファイナンスみたいなことをしていて、さらに300ミリオンのギャランティの恩恵をEIFから受けるみたいな風なところをニュースとして出していて、エクイティをそこそこ調達した上で、割とそのデットをかなり引いているところもあって、このデットの引き方、このキャピタルの引き方っていうところで、今フェーズ1もかなり盤石にしていこうとしているフェーズかなと思います。

ということで、ポジショニングの話。今すでに何度か話してきているところではありますが、Clooverですね、似たようなスタートアップ、ドイツを中心に色々、Enpalとか1Komma5°とかあったりするんですけれども、あります。その中で彼らがポジショニングしているのは、D2Cの統合ブランド、Enpalとかに対しては施工業者の支援という立ち位置で、いわゆる競合を避けてと言いますか、自分たちは垂直統合しませんみたいな。向こうは大手として中に囲ってやっていますが、自分たちは施工とかはせずに、その金融とかのインフラの部分に集中しますというのがClooverです。一方でSaaSのみを提供する企業もあって、Opusflowとかですね。こちらに関しては、もちろんそのSaaSをClooverは提供するんですが、一方で金融機能は彼らは提供しないので、そこで差別化をしますみたいな、そうしたポジショニングを取っています。そして伝統的な銀行に対しては、施工現場に組み込まれたUXとか、光熱費削減を加味した独自のAIの与信のスピードで勝つ、そうしたポジショニングをしていて、それぞれちょっと違うみたいな、非常に面白いポジショニングになっているなという風に思います。

なのでこの防御要因、モートとしては、現場の業務への完全統合であったりとか、将来のエネルギー削減額を加味したAI、補助金の前払い、そしてEIF、欧州投資基金の保証による低コストな調達ということで、こうしたキャピタルもあれば、ツールもあれば、金融もあれば、ただし全部を全部するわけではないみたいな、そうしたところの差別化、そしてモートというものを持っていると。競争優位性としては、SaaSのみの企業には金融で勝って、金融のみにはUXと審査速度で勝ち、その統合している1Komma5°とかに対しては、施工業者の皆さんと一緒にやっていくところで勝つみたいな、それぞれ違うポジショニングをしてるという風に言えるかなと思います。

すごいポジショニング。

そうですね。本当に直接な競合は、今のところZolarとかですかね。施工業者向けのプラットフォームに金融を載せるZolarとかはもちろんいるんですけれども、Clooverほど包括的な資本のスタックっていうものを全面的に打ち出してるわけではないので、やっぱりそれぞれ攻め方が違う。どれが正解かはまだ分からないと思いますが、攻め方は違うという状況かなと思います。

ちなみにEIFというのは、すいません、あまり詳しく話さなかったんですが、EUの公的機関ですね。ローンの焦げ付きリスクを一部保証する仕組みになっています。これによってClooverはより安価に、かつ安全に、銀行からデットファイナンスで資金を調達できるというところプラス、そこから貸し出すこともできるということで、やはりここは政府がそうしたモデルを評価して補助している、あるいは公的にリスクをちゃんと抑えているということによって、銀行とかも乗ってきやすくなっているというところがあるのかなと思います。

この辺、本当ドイツは非常に面白いですね。いろんなソーラー系のスタートアップがあったりするので、日本でこういうことをやろうとしてるところにとっては面白いマーケットなのかなと思います。名前が出てきてないところで言うと、オープンソーラーとかですかね。あとはOpusflowはさっき言ったとおりERP寄りのところですが、この辺は金融をそこまでやってないとか、1Komma5°とかはどちらかというとBase Powerに近いみたいなところとか、Enpalもあったりとか、そんな本当にいろんなスタートアップがあるので面白いなという風に思います。

では最初のウェッジと言いますか、突破口というところです。最初の突破なんですけれども、初期のターゲットのミクロなペインというところは、顧客が買いたいと言ってもローン審査を待つ間に失注してしまうというのが施工業者側の強烈なペインだと言われています。本当に月間数件から数十件を施工する地域の中小企業のところに対して、まずは彼らはMVPとして、最初からフル機能のERPを作らずに、現場のタブレットで即座に月額ローンの審査とか提示ができる単機能のツールを作って、そこからスタートしたと言われています。

そして、GTMに関しても非常に泥臭くやっていて、営業担当者が施工業者の現場に1日張り付いて、実際の業務フローを観察しながら導入を支援するみたいなことをやっていた。本当に現場でインストールしていくみたいな風なところをやっていたのかなという風に思います。その時ですね、現場の営業の方とかは複雑な機能を使いこなせないというところから、結果としてシンプルなUIの提供にたどり着いて、それが彼らにとっても非常にキラーなアプローチと言いますか、キラーファンクションになったというところみたいです。本当に机上の空論で終わらせずに、徹底的に現場に行き、現場からプロダクトを作っていった。これがすごくいい例だなという風に思います。

なるほど。今は現場ですぐに審査してファイナンスできるよってことをやってるかと思うんですけど、それは今はどういう風に実現してるんでしょうか?

今は話を聞くところによると、APIを通じて信用情報機関のデータとか、独自のエネルギー削減アルゴリズムを組み合わせて、現場でリアルタイムに与信判断を下しているということが言われています。ここも多分、自分たちがそのデットと言いますか、お金を払えるので、間違ったら自分たちが損する、そうしたリスクを取ってるということもあるのかなと思います。

では続いて、金融×SaaS×プロダクトのチームの話というところです。Clooverの創業チームが何人かってのはちょっと記事によって変わってて、多分途中で変わっていったのかなと思いますけれども、一応今3名だという風に言われています。1人は共同CEOのジョドックさんです。彼はB2BのSaaS企業の創業、スケール経験がある方で、ソフトウェア側の実行力を担ってる人です。もう1人の共同CEO兼CFOのピーターさんは、クレジット市場とかストラクチャードファイナンスで10年以上経験していて、巨額のデットの調達もしたことがあるということで、調達の鍵、キーマンとなったという風に言われています。そしてCPOのバレンティンさんは、法務とかコンプライアンスの背景とプロダクトの開発経験があり、複雑な金融規制をクリアしながらそれをプロダクトに落とし込んでいく、そうした力を持っている3人チームになっています。

元々その気候変動の解決には金融の再構築が必要という風な共通認識で結集して、いわゆる再エネの技術系の方々ではなく、ビジネスと実行力をうまく組み合わせて、そこを重視して実行していったというところだそうです。なので本当に複雑な金融規制とか、あるいはその金融の調達力、そしてSaaSの実行力みたいなところがうまく組み合わさったチームだという風に言えるかなと思います。

業界とか太陽光パネル系のバックグラウンドの方はいらっしゃらなかったんですね。

みたいですね。だからこそ初期にちゃんと現場に、営業の現場をちゃんと見て、何日も張り付いて徹底的な観察を行って、ドメイン知識を吸収、学習していったと。まさにスタートアップらしい動き方をしてたんだなと。

やっぱりここは個人的には、単純にその現場に行けばいいという話ではなく、やはりこの大きなマーケットを見据えた上で、どこから入るかというのを決めて、その知識を入れていくために現場に行くみたいな、そうした計画。単純に現場に行ってドメイン知識をつければいいって話ではなく、その大きなマーケットにつながる最初のところはどこなのかを考えて、そこに行ったというのが強かったのかなという風には思います。

ということで、最初の話ですね。実は初期の失敗談として、既存のCRMとAPI連携すればいいんじゃないかみたいな、施工業者は既にそうしたCRMも使ってるだろうし、API連携だけ作ってそのファイナンスだけ作ればいいんじゃないかみたいなことを考えていたみたいです。ただですね、創業者が現場に密着して観察していくと、このCRM、特に高度なCRMは使いこなせていないと。複雑なツールが逆に足かせになっていたみたいなことを発見したみたいです。そこでClooverは、スマートに見えるようなAPI連携みたいな路線を捨てて、自社で、機能は最小限で迷わない、そしてシンプルで独立したCRMというのを独自に自社開発して、これが逆に、フェーズ2の導入の決め手にもつながっていくみたいな、そうしたことがあったと言われています。なので、顧客の本当の姿に合わせて自社プロダクトの境界を柔軟に広げたり、あるいは狭めたりとか、そうした事例になってるのかなと思います。

シンプルなCRMってことなんですが、どれぐらいシンプルなんでしょうか?

そうですね。CRM一般は、複雑なマーケティング機能と統合されてることが多いと思いますが、そこは削ぎ落として、顧客情報の入力とか、現場でのローンの見積もりの即時作成とか、契約締結に特化したUIとか、本当にその現場で使う、特にこの業界で使いやすいようなワークフローみたいなところを意識して作っているという風に聞いています。あとは、本当にこれがきっかけとなって、ロックインをしていくみたいなところになっていったというところなので、非常に大きな、現場からのインサイトの一つだったのかなと思います。あとは今後は多分、いろんな形で最後のプラットフォーム化していくためにEMSを拡充していったりとか、いろんな機能がついてきているような印象はあります。

そうした彼らですが、本当のすごいところは、やはりそのエクイティだけではないデットファイナンスであったりとか、EIFのギャランティーみたいな、その公的な保証枠を引っ張ってきたというところかなと思います。合計で1,800億円相当の資金枠だとしています。ただ、そのうちのエクイティの調達はまあまあ30億円、40億円ぐらいみたいな、結構スタートアップではなかなか見ないバランスだなという風に思いますね。

真の強みはまさにこの資本の調達力にあって、エクイティよりもデットをどう確保するか、そしてそのデットを支えるための基金からの公的な保証枠というのを引っ張ってくるか。こういうものが揃うことによって、彼らはなかなか他でも真似できないような、安価で長期的な資本を施工業者のネットワークに大量に流し込む、その力がついたと。そしてそれ自体が強固な、いわゆる競争力、モートにもなって、実際の実業の実績としても、2025年には売上が8倍に成長していて、黒字を維持しながら1億ドル規模に到達しているということで、2026年には約5億ドルの取引額を目指していくそうです。まさにこの単なるSaaSではなく、メガバンクから住宅用の再エネ向けのインフラ資産として巨額の融資枠を引き出したストラクチャードファイナンス。この設計力が彼らの強いリソースなのかなと思います。

その12億ドルをスタートアップが取れるのってすごいですね。

そうですね。やはりこの金融のバックグラウンドがあるっていうところですよ。それに加えて、EIFみたいなその制度を知っていて、そことうまくネゴシエーションして、公的な保証枠をちゃんと取り付けて、そして実際の資産ですね、設備とかの電気代の削減のパフォーマンスデータをちゃんと持って、それを証明できたというところが、この大きな資金調達に繋がってるのかなと思います。あとは利益が出てるっていうのもやっぱすごいですよね。

そうですね。スタートアップというと、ちょっと赤字を掘っていくっていうのがイメージしやすいですけど、そうではないモデルなんですね。

そうですね。あくまで会社発表ベースの数値になりますけれども、設備販売の粗利ではなく、トランザクション手数料と金利のスプレッドという金融なので、規模が拡大すれば利益が出やすいみたいな、そんな構造もあるみたいで、今黒字になっているというのが発表内容です。これからもしかしたらこのお金を使って赤字を掘っていくっていうこともあるかもしれませんが。はい。

ではこれを日本でどう応用できるかというのをAIに考えてもらいました。このClooverのモデルを日本市場で展開する場合、単純なコピーではなくって、日本のローカル要件、例えばFITの制度があるとか、共同住宅の多さとか、地域の工務店の強さとかに適応していく必要があるんじゃないかということで、案Aは、地方工務店特化の災害対策であったりとか、蓄電池導入というのをフックに、地方の工務店の販売タブレットに即時ローンと補助金を組み込む、まさにClooverがやっていたようなモデルっていうところが1つあるのかなというのが出てきます。

もう1つが、VPPとかマンション特化ということで、日本に多いマンションの管理組合向けに、EVの充電器とかの導入とか合意形成、あるいはファイナンスを一括で提供していくものとかがあるんじゃないかというところ。あとは、FIT切れの住宅の蓄電池をネットワーク化して、機器制御と金融、初期費用0設置をしていくみたいなところもあるかもしれないというところ。そして信販SaaSというところですけども、日本は信販会社が強いので、自社でデットを持たずに、その信用保証とか信販会社の裏側で、再エネ専用のAI与信エンジンだけをSaaS提供していくみたいな、ホワイトラベルみたいな展開もできるんじゃないかみたいな。

ということをAIは言ってきた、というところです。なるほど。

日本の補助金制度とかもこうなんですかね、Clooverのやつをそのまま使える、というか敷衍できるようなものなんですかね。

そうですね。まさに日本の補助金制度は複雑なので、逆に言うと、まさにその複雑さ、あるいは入金までのタイムラグとかをソフトウェアで吸収する、そのペインがある部分でもあるのかなと。特に事前立て替えを行う機能が、おそらく日本市場での強力な差別化要因にもなってくるのかなという風に思いますね。

では、本件からの学びと明日のアクションに関して最後お話ししたいと思います。このケースの学びの1つはですね、ある意味大企業と正面から戦わずにロングテールを狙っていく、中小企業を裏側から束ねるプラットフォームになっていくというのが、1つ方向性としてはあるというのがポイントなのかなと思います。

2つ目は、机上ではなく現場の摩擦をちゃんと探していくこと。API連携の話が先ほどありましたけれども、もちろんそちらが楽なんですが、現場の営業班が迷わない、実は泥臭い単機能のツールこそがPMFの鍵で、そしてロックインの鍵だったという風に言われているところを見ると、まさにこの現場に行く、そのビジョンを持って現場に行くというのが大事というのが2つ目。

で、それで3つ目が金融の実行力ですね。SaaSを作るだけではなく、裏側でその巨大なデットを引っ張ってくる金融の設計力。これがですね、ビジネスにおける本質的な彼らにとってのモートになっているというところで、いいソフトウェアを作ればそれで終わりというわけではなく、実はこうしたサービスだと、本当のペインは金融にある、であればこそ、その金融、ストラクチャードファイナンスをうまく使って、自分たちの資本を増強していくことが、誰もできないような大きなモートになっていくんだということが学べるのかなと思います。

そうした意味でもですね、是非こうした全体の構造を見た上でどこがペインなのか、あるいは自社のターゲット顧客の実際の業務現場というところを見て、そうした現場でも、なんでしょうね、言語化できていないような小さな摩擦とか中の要因とか、これが解決できればすごい大きいよね、みたいな、そうしたところを是非見つけていっていただけるといいのかなと思いました。

ということで、今日はClooverを紹介しました。どうですかね、聞いて。

いや、なんかその金融がすごいですね。600億を動かしてるっていうのは、なんというか、なかなかやっぱりそれだけうまく制度だったりとか、そのマクロな環境を、なんすかね、味方につけているんだろうなっていうのは思いました。

そうですね。本当に22の、22ユーロに対して1200、1800億円みたいなところは、本当になんかその桁が違うなみたいな。ただ、そういう戦い方もスタートアップでもできるんだっていうのをすごく教えてくれる例かなと思います。

はい。統合もすごくいいモデルだなと思いながら、日本もやはりそのパートナー企業とか施工業者が多い、あるいは地方に色々分散しているっていう状況だからこそ、こうしたモデルっていうのも1つ検討してもいいのかなという風に思いました。

こうしたアプローチ、他の業界のスタートアップにも多分参考になることがあると思いますので、是非参考にしていただければと思います。それでは今日はこれで終了です。

FoundX Review Startup IdeaCastでは、今後皆さんのアイデアのためになるような最新のスタートアップの状況、あるいは戦略というものを紹介していきます。ご興味のある方は是非チャンネル登録や高評価、あるいは皆さんの周りの方にですね、FoundX Reviewがあるよというのを伝えていただければと思います。ではまた次回よろしくお願いします。ありがとうございました。

ありがとうございました。