4度のスタートアップ失敗とがん宣告:デビッド・パークが語るJenni AI創業の軌跡

パークはまず会社の現状の数字から語り始める。パークによれば、JenniはJason Calacanis(ジェイソン・カラカニス)と、Nat Friedman(ナット・フリードマン)とDaniel Gross(ダニエル・グロス)が運営するAI Grantから資金を調達している。パークいわく、同社は過去10か月にわたり月15〜20%ほどのペースで成長しており、年間経常収益(ARR)は約250万ドル、世界のユーザー数は200万人を超える。パークは、今では世界のすべての国にJenniのユーザーがいると考えている。

パークは「裕福ではなかった」家庭で育った。両親がたくさんの愛情と自信を与えてくれたおかげで、「自分を信じて、会社を立ち上げるようなクレイジーなことができた」とパークは語る。

パークが初めて手がけた事業は、16歳のときに立ち上げたアパレルブランドで、自分の高校や近隣の学校の生徒に販売していた。これは「かなり派手に」失敗し、パークは手持ちのお金をすべて失った。振り返ってみると、ビジネスの基本を何も知らず、何かクールなものを作ることが一番大事だと無邪気に信じていたとパークは言う。パークの言葉を借りれば、「ただTシャツを作って」億万長者になれると思い込むだけでは足りないのだ。

それでも、このブランドはパークに、本人いわく人生で最高にクールな瞬間をもたらした。ショッピングモールで、パークは背が高くて体格のいい「体育会系っぽいやつ」、つまり自分とは決して友達にならないような人物が、自分の作ったセーターを着ているのを見かけた。自分が作ったものに、その人が選んで身に着けるだけの価値があったのだという思いが、パークの心に残った。人々に価値を提供するプロダクトを作ることへの変わらぬ関心は、この瞬間に端を発しているとパークは言う。

パークはカリフォルニア大学サンディエゴ校(UCサンディエゴ)に通っていた。シアトルからサンディエゴへ向かう機内で、パークは隣の乗客がCoinbaseを開いているのに気づき、「たぶんかなりのお金持ちだ」と見当をつけた。それからの3時間、その乗客はパークにとって「囚われの身」だったとパークは言い、自分のスタートアップのアイデアを売り込み続けた。相手はうんざりしていたと思うが、同時にパークが自分の作っているものにどれほど思い入れがあるかも感じ取ってくれたのだろう、とパークは考えている。着陸から3日も経たないうちに2人は再会し、その乗客はパークに銀行小切手を手渡した。これがパークにとって初めての出資だった。その後パークは大学を中退し、フルタイムで事業に取り組むようになった。

次の事業は、大学での観察から生まれた。パークが出会う人たちは口々に「Snapchatで追加して」「Instagramで追加して」「これが僕のLinkedIn」と言っていた。パークのチームは、ボタンひとつでInstagram、Facebook、Snapchat、LinkedInをまとめて相手を追加できるアプリを開発した。しかしうまくいかなかった。パークはその理由を挙げる。顧客獲得の方法を知らなかったこと、ネットワーク効果を理解していなかったこと、ユーザーのために作っていなかったこと、そして「プロダクト面でまずい判断をたくさんした」ことだ。

続いて手がけたのがAIマッチングアプリで、パークは今でも「実はかなりクール」だったと考えている。ユーザーはスワイプをしない。代わりにシステムが機械学習を使ってユーザーの顔と過去の交際相手を分析して外見的な相性を予測し、Facebookを見て興味関心を推測した。会社は街のレストランと提携し、2人とも気に入りそうなレストランで、クーポン付きの初デートをセッティングした。パークはこれをコンシェルジュサービスだったと表現し、無料で客を連れてきてくれるため地元の店からは大好評だったと言う。

この事業は、パークが資金調達を試みたときに終わりを迎えた。パークによれば、あるVCは出資を断った。その投資家は、ユーザーにはできるだけ長くマッチングアプリにとどまってほしいと考えていたからだ。ユーザーがパートナーを見つけて幸せになれば、アプリを削除して課金をやめてしまい、10億ドル規模のビジネスには決してならない。当時19歳か20歳ぐらいだったパークは、これを「本当に目が覚める思い」だったと語り、まるで「ベンチャーキャピタルという大人の世界への深い溝」を渡ったようだったという。パークは幻滅し、チームはこのプロダクトの開発をやめた。

パークは、大学在学中の失敗とその後の失敗を区別する。最初の失敗は、まだ学生だったので「それほどつらくなかった」。しかし中退してからは、失敗が現実的なプレッシャーを伴うようになった。Instagramでは友人たちが卒業ガウン姿でポーズをとっているのに、パークは実家暮らしをしながら、うまくいっていないスタートアップに取り組んでいた。1年後、その友人たちはMicrosoftのような企業で高給の職に就いていたが、パークは相変わらず同じ場所にいた。他人と比べないようにしていたものの、「自分の心を完全にコントロールすることはできない」とパークは言う。好きなことで失敗するという言葉は、こうした背景から出てきたものだ。どちらにしても失敗はありえたのだ。

この時期に得た最も価値ある教訓は、直感が「自分にはほとんど価値をもたらさない」ということだったとパークは語る。パークはこれを次のようにたとえる。10億ドル企業の設計図は「引き裂かれ、あなたが作っているプロダクトのユーザーたちの頭の中や行動の中に散らばっている」。創業者には、自分は10億ドル企業を作れると信じるだけのエゴ――パークいわく「とんでもない発言」だ――が必要であると同時に、自分はほとんど何もわかっていないと認め、ユーザーと話し続けるだけの謙虚さも必要だ。創業者がエゴを手放せば、スタートアップは「ずっとうまく花開く」とパークは考えている。

パークは文学を専攻し、詩と書くことを愛していた。共同創業者はコンピューターサイエンスのエンジニアで、のちに自然言語処理の博士号を取得した。2人は、書くこととAIを結びつけたいと考えていた。

2人がJenniを始めたのは、まだGPT-2しか存在しない頃だった。実験をしている中で、パークが今でも覚えている生成文が出てきた。「尻の穴より暗いものはない」。パークはこれを今まで読んだ中で一番面白いものだと感じた。人間から一度も言われたことのない文であり、当時はなぜか深遠にも思えた。AIがこれを書いたのだから、何とかしてこれをビジネスにしなければならない、というのが2人の反応だった。ただしパークはすぐにこう付け加える。「これは本当に誰にもおすすめしません。僕たちはただすごく運が良かっただけなんです」

Jenniの最初のバージョンは、GPT-2を使って人間のライターの執筆速度を約10%上げることを目指していた。チームはライターをオフィスに呼び、AIありとなしで時間を計測し、10%、15%、そして20%の速度向上を目標にした。GPT-3が登場すると、それが本当に役立つ文章を生成できることに気づいた。そこで2人はエージェンシー型のモデルからSaaSへと移行した。もはや人間のライターは必要なくなり、Jenniは誰でも使える汎用ツール、「Microsoft Wordのような、でもAIファーストのもの」になった。

パークは直感に反するパターンについて語る。チームが機能を削るにつれてJenniは良くなり続け、「引き剥がす」たびに、人々が本当に何を求めてやってくるのかというビジョンが明確になっていった。チームが重視したのは、価値を実感するまでの時間だった。新規ユーザーが最初の5分以内に初めてのオートコンプリートを体験できるか、というのがチームの問いだった。

初期の顧客は地道な努力によって獲得した。パークは企業に飛び込みで電話をかけ、話をし、友人になり、どうすれば最高のプロダクトを届けられるかを模索した。チームは、数少ない訪問ユーザーと話し、ツールを調整し、再ローンチし、それを繰り返した。やがて大量のユーザーが流入し、そのほぼ全員が学生だった。チームは、実際にツールから価値を得ているのは研究者やアカデミアの人々だったため、彼らに向けて作り続けることを選んだ。

パークは、初期段階ではお金は、苦しんでいる創業者、とりわけ大きな会社を作ろうとしている創業者が思うほど重要ではないと主張する。話をしてくれてプロダクトを試してくれる人がいるなら、1〜2か月無料で提供するくらい「まったく問題ない」。何も無料で提供しようとしない創業者を、パークは「少し傲慢」だと批判する。パークの考えでは、スタートアップの生命線は何を作るべきかを知ることだ。ユーザーとの対話を続けることで、直感はより素早く働くようになり、プロダクトセンスも磨かれる。パークの一番のアドバイスは、お金を含むほかの何よりも、ユーザーと話すことを優先することだ。

パークはまた、居心地の悪い質問をすることも勧める。ユーザーが10人しかいないなら、そのうちの1人と電話で話せる機会はまれで、次がいつ来るかもわからない。「私のプロダクトの一番好きなところは何ですか?」と尋ねても、創業者の気分が少し良くなるだけで、何の情報も得られない。代わりにパークが勧めるのは、ユーザーの現在のワークフローがどうなっているか、最大の悩みは何かを尋ねることだ。場合によっては、プロダクトの良い点ではなく悪い点を尋ねるべきだ。ユーザーは礼儀正しくあろうとする、とパークは言う。あからさまに嘘をつく人もいれば、自分でも気づかずに嘘をつく人もいる。だから創業者は、ユーザーの行動から大いに判断しなければならない。居心地の悪い状況に繰り返し身を置くことでしか、慣れることはできないというのがパークの考えだ。

アーリーステージのスタートアップには「頼れるものが何もない」ので、どんな誘いにも応じるのだとパークは言う。苦しい時期には、明らかに1000人に一斉送信されたようなスパムっぽいLinkedInのメッセージにまで返信していた。パークはリスナーがごくわずかしかいないポッドキャストに招かれた。そのリスナーの1人が、たまたまジェイソン・カラカニスのスカウトだった。スカウトは出資の可能性についてメールを送ってきた。パークは最初のメールを見逃したが、スカウトが2通目を送ってきたことでパークが返信し、10万ドルの出資が決まった。

パークが祖父の家に行くと、家族は信じられないという様子で「韓国語で悪態をついて」いた。パークはそれほどの大金を見たことがなく、そのスクリーンショットを撮って、しょっちゅう眺めていた。

小切手が届いたとき、事業はうまくいっていなかった。パークの記憶では、売上は1か月目が約2,000ドル、その後2,200ドル、2,300ドル、2,500ドルと推移し、パークはこれをほとんど無視できるほどの成長だったと言う。自分の判断に自信のない若い創業者として、パークはお金を扱う自分を完全には信用していなかった。そこでパークと共同創業者はマレーシアへ飛んだ。パークいわく、そこでは何でも4分の1ほどの値段だった。

予想どおり、2人は「素人のような判断」を下し続けた。JenniのMRRは、その後さらに1年半から2年ほど、約2,000ドルのままだった。もしマレーシアに行っていなかったら、会社は成長し始める前に潰れていただろうとパークは考えている。

その時期、パークはトップ10に入ると賞金がもらえるコンテスト、K-Startup Grand Challengeに招待された。会社の資金が底をつきかける中、パークは韓国へ行き、あるVCから25万ドルの出資を取り付けた。それは「ほぼ決まったも同然」に思えた。

重要なミーティングの前夜、パークは本当に好きだった女の子と夜遅くまで出かけていた。大丈夫だろうと思っていたのだ。帰宅すると、記入しなければならない書類がすべて韓国語で書かれていることに気づいた。パークの韓国語は「まあまあ」だが、法的文書を読めるほどではない。そこでGoogle翻訳を使って午前3時頃まで取り組み、ほとんど眠れないまま8時に起き、9時のミーティングに遅刻した。その夜、VCから、フィットしないので出資は見送るというメールが届いた。

会社の資金はあと2か月で尽きる状況だった。パークにはチームがいて、その中には妻が妊娠中か、出産したばかりのソフトウェアエンジニアもいた。パークはその日ひどく泣いたと言い、人生で最悪の日のひとつだったと語る。以前に関心を示してくれていたVCに土壇場で電話をかけ、生き延びるだけのランウェイを確保できた。

パークはこの経験から規律についての教訓を引き出す。人は9時5時の仕事を避け、自分のやり方で生きるために起業家になる。パーク自身もそういう姿勢が多少あったことを認め、VCは自分に投資できてラッキーだとさえ思っていたという。今のパークは、創業者は、普通の仕事ですべてのミーティングにきちんと出席する人よりもさらに規律正しくなければならないと考えている。スタートアップに加わる人々は創業者に賭けているのであり、ほかで名だたる仕事に就くこともできたはずだ。それほど大きなレバレッジとリスクを引き受けるなら、それにふさわしい振る舞いをしなければならない、というのがパークの主張だ。

ある夜の11時頃、共同創業者が眠っている間に、パークはサイトが「とんでもないことになっている」のに気づいた。リロードするたびに、毎秒10人ほどの新規ユーザーが訪れていた。Jenniは、パークいわくAIやスタートアップ関連では史上最もバイラルになったTwitterのスレッドで紹介されていたのだ。チームにはOpenAIのクレジットが限られた量しかなく、パークの記憶では1,000〜5,000程度で、当時としてはかなりの額だった。ユーザーは1時間以内にそれをすべて使い切ってしまったとパークは言う。

パークは共同創業者に電話をかけたが起きず、最終的にはSlackで、これが俺たちのビッグチャンスなんだと悪態をつきながらメッセージを送った。その間パークは、Intercomを通じてすべての訪問者にメッセージを送り、サービス再開時に通知できるようメールアドレスを尋ねた。これが一時的なスパイクなのか、持続するものなのかはわからなかった。パークはこれを、初めて本当に感じた「成功らしきもの」だったと言う。パークにとって、資金調達は一度も成功のようには感じられなかった。それは本当の仕事が始まる瞬間のように感じられたのだ。

パークは成長が落ち着くだろうと予想し、その後はペースが鈍ることに備えていた。しかし成長は止まらなかった。パークによれば、チームは毎月、何かしら新しい流通チャネルや成長施策を見つけていった。

バイラルになったツイートから約2か月後、韓国にいたパークは、長年あごにあったできものを診てもらいに行った。看護師は首も診ましょうかと申し出た。看護師が急に黙り込んだら、事態が悪いとわかるものだとパークは言う。看護師は、甲状腺に腫瘍があるため、甲状腺がんの可能性が50%あるとパークに告げた。パークは最初、信じられなかった。がんのない人生しか知らなかったのだ。その後、医師からのメールで診断が確定した。

パークはある言葉を思い出す。「木の根が地獄に届かなければ、その木は天国に届かない」。何の成果も残せないまま8年間スタートアップを続け、ようやく「雲の上に少しだけ」顔を出したところで、がんが訪れたのだ。

手術の前、パークは自分が死んでもスタートアップが潰れないよう、資金調達を試みた。特にその月のうちに送金してもらう必要があったこともあり、VCたちは「必死さを嗅ぎ取っていた」のだろうとパークは考えている。

手術当日、医師はパークに熱があると言い、日程を変更するかどうか尋ねた。延期する理由はいつだって何かしらあるものだと考え、パークはそのまま進めることにした。パークの体温は上がり続け、看護師たちはパークを保冷剤で覆った。母親がパークのそばに座り、手術の前に、あなたに必要な力をすべて与えてくれる言葉を伝えるからと言った。

母親が少しの間席を外したちょうどそのとき、看護師たちが駆け込んできた。手術台が空いたので、今すぐ手術しなければならないという。母親はその場にいなかった。パークは指示が理解できないのではないかと怖く、熱のせいでリスクが高まっていることもわかっていて、逃げ出したいと思った。しかし待合室の天井には、恐れることなく、すべてを神に委ねなさいという聖書の一節が掲げられていた。手術は無事に成功した。

数日後、再び話せるようになったパークは、母親に何を言おうとしていたのか尋ねた。それは母親がネットで見つけた聖書の一節で、天井に掲げられていたのと同じものだった。パークはそれほど信心深いわけではないと言うが、この出来事をきっかけに、自分の人生がいかに奇跡のように感じられるものだったかを振り返った。最初の投資家と機内で隣り合わせたこと、無名のポッドキャストがきっかけでジェイソン・カラカニスが出資してくれたこと、見知らぬ人のツイートがバイラルになったこと、そしてがんになったこと。今では毎日の「小さな奇跡」に感謝していると、パークは言う。

パークは最後に、TheranosやUberのような企業をNetflix風にドラマ化した作品を挙げ、スタートアップが美化されすぎていることに異を唱える。スタートアップの仕事の大半は「まったくセクシーじゃない」とパークは言う。それは来る日も来る日も努力を重ね、何が最も重要かを見極めることだ。時にはスプレッドシートを開いて数字の中にある関係性を見つけ、翌日それを使ってプロダクトの判断を下すこともある。こうした場面が映画に登場することは決してない。

パークは冒頭の話に立ち返る。「悲しい真実は、失敗することではありません」。十分に長い時間軸でスタートアップに取り組めば、誰でもおそらく何かを作り上げ、何らかの形で生計を立てられるだろうとパークは考えている。悲しい真実とは、本当に退屈な日々がたくさんあるということだ。パークは現在と過去を比べる。今は毎日何かしらの火事が起き、支出、採用、提携、誰の小切手を受け取るかといった重大な判断を絶えず迫られている。それでも、かつて何をすべきかもわからず、何も起こらないまま、退屈な作業をしながら一人部屋に座って「虚空を見つめていた」頃の恐怖ほどつらいものは何ひとつない。パークの締めくくりのアドバイスは、何年にもわたって時間と反復を積み重ねる覚悟をしておくことだ。