ロケットではなく「契約・決済・資金繰り」を取りに行く　宇宙経済の取引インフラを目指すNebex

皆さんこんにちは。FoundXの田です。

同じくFoundXの富田です。

そうなんですが、週末に書いた記事がかなり意外にも皆さんに読まれまして、びっくりしました。

どんな記事だったんですか?

スタートアップを取りまくしそうということで、誰が読むんだろうなと思う3万字ぐらいの記事でした。

いや、でも読んだんですけど、すごく関わる者としては、ああ、そうだなと頷くところが多かったです。

そうですね。まとめる中で私も、改めてこういうところを考えないとなって、改めて整理して考えることができたのでよかったなと思います。イベントもやるつもりなので、ぜひご興味ある方はイベントにもご参加ください。

では、ここからIdeaCastのコーナーです。FoundX Review Startup IdeaCastは、海外のスタートアップのアイデアをAIを使って分析して紹介する番組です。これからアイデアを考える人たちの参考になればと思います。最初にディスクレーマーですが、AIを活用して情報を整理しているので、一部情報が古かったり間違っている場合もあります。ファクトを重視される場合は必ずご自身で調べるようお願いします。本キャストはあくまで、アイデアの参考情報とか考え方を引き出すことを主目的にしています。今日紹介するスタートアップはNebexになります。

はい。こちらはどうして選んだんでしょうか?

そうですね、宇宙という成長産業のスタートアップになっているんですけれども、特にロケットとか技術開発とかをするスタートアップもこれまで紹介してきたんですけれども、そうではなく、このNebexは取引とか契約とか決済の摩擦というところに注目したスタートアップになってます。ある意味、宇宙がちょっと続いちゃっていますが、今回のNebexに関してはプロダクトだけではなくてですね、この市場が回っていくためのインフラがどう作られるのかとか、あるいはロケットとかいろんなプロダクトが増えていったら次に何が解くべき課題として上がってくるのかみたいなところの発想の参考になるかなと思って、ちょっと宇宙が続いちゃいますが、取り上げたいと思っているところです。では早速ですが、全体像を話していきたいと思います。

これは先ほど話した内容と被っちゃいますが、一言で言うと、このスタートアップは宇宙の経済における買い手と供給者と資本をつなぐ金融取引所みたいなところを作ろうとしているスタートアップ。ロケットではなくて、請求書とか契約とか決済とか、そうしたいわゆる商流とか金融のインフラレイヤーみたいなところを取りに行こうとしているスタートアップになっています。で、少し昔を振り返ってみますと、昔は冷戦期とかに関してはやっぱり2国間競争、ロシアと米国の2国間競争の中で始まってきたと。基本的にバーター取引がされていました。一方で今SpaceXなどが出てきて、このSpaceXなどが民間の台頭を牽引していって、軌道アクセスも日常化してきているという状況になっています。

宇宙ビジネスというと、こういうロケットの打ち上げとか衛星を作るみたいな物理インフラに注目が集まりやすいんですが、その次におそらく課題になってくるであろう、ボトルネックになってくるであろうっていうのが金融インフラじゃないかとか、契約とか決済とか資金繰り、あるいは政府調達とか輸出管理とかを含めた取引のインフラというところをちゃんと整備していかないと、どんどんうまくいかないんじゃないかっていう風なところに目をつけて、ロケットは整備されたが、決済や契約とか金融インフラが未整備だから、ここを解いていこうと。特に政府調達の国際化とか防衛需要の拡大とかに伴う摩擦が増えてきていて、ここをなんとか解決しようというところが課題として出てきてるのかなと。ある意味、成長産業における最大の事業課題、あ、事業機会というものは、実は派手な商品とか製品開発ではなくって、市場参加者の泥臭い課題とか取引の摩擦に関係にあるのかもしれないというような見方ができるのかもしれないなと思っています。

そうですね。少しその背景の質問になるんですけれども、SpaceX以降に、未来に向けてどういう環境が変化したか伺ってもいいですか?

そうですね。宇宙が多分、国家プロジェクト、1回限りの国の威信をかけたプロジェクトというよりは、継続的な市場、取引とかが生まれるような市場になってきているというのが1つなのかなと。そして、それがどんどん増えてくると、やはりその商取引というものを回していく仕組みが必要になってくるので、そこを解決しに行こうとしているのかなと思います。

それと、金融取引所っていう風に例えられてましたが、具体的にはどういったことをするような会社なんでしょうか?

そうですね。株式の取引みたいな感じの単純な売買だけを扱うというよりは、例えば昔、打ち上げ枠を国同士が交換したりとかいうバーター取引、1対1の取引とか相対取引があったみたいな感じのところを、もう少し契約で巻いて、買い手とか供給者とか資本提供者とか、本当にいろんな人たちをある意味価格でマッチングするみたいなのが市場だと思うので、そういう市場のインフラ、うまくマッチングできるようなインフラを作っていこうとしているのが、このNebexなのかなという風に思います。政府とか宇宙機関が何を買いたいかとか、供給者が何を提供できるか、金融機関はどういう資金を提供できるかみたいなところを、それぞれがこの市場、Nebexが作るようなマーケットを通して接続していくことができる。かつ、契約とかマイルストーンとか決済とか、あるいは場合によってはコンプライアンス、防衛とかを含めたところまで含めたワークフローを作っていくっていうところに近いのかもしれないなと思います。

では続いて課題です。先ほど結構喋っちゃってますけれども、ターゲットとする課題に関して、顧客については、政府の契約を狙うとか、宇宙の何かしらをやっていきたいというようなスタートアップが最初の顧客になっています。また、能力を調達したい主権国家とか、投資機会を探る金融機関とか。基本、金融機関は資本、資金を提供しますし、主権国家はどっちかっていうと需要側になってきますし、宇宙スタートアップはどちらかっていうと供給者側。これらをうまくマッチングするみたいなところが、まさにこのNebexがやろうとしている課題、課題というか顧客です。重要なのは、やっぱりここの3つがそれぞれニーズがあるのに取引がなかなか成立しないっていう課題があると。

じゃあ、その課題の摩擦は何なのかというと3つあります。1つがコンプライアンスですね。輸出管理とか制裁ルールとか、そうしたところのコンプライアンスに準拠しなければいけないというようなところ。そして2つ目が、政府からの進捗払いと、企業が先に必要な投資とか運転資金に関してギャップがある。政府は大体マイルストーン払いと言いますか、後払いになるので、そこに対して先行投資が必要になってしまう企業側は結構大変みたいな。そして3つ目の摩擦が、自国産業への予算還流、地理的還流みたいな感じで、政府が国内産業に予算を還流させたいみたいな、そうしたような地政学的な、あるいは政治的な要件、独特の要件もあって、これらをうまく解決していかないとなかなかマッチングしないので、宇宙スタートアップが技術があっても、政府の契約を取るには財務体力とか法務とか輸出管理とか、あるいは現地のパートナーというものが必要になってくるかもしれない。一方で金融機関は投資したくても、契約の確度とかマイルストーンとか支払いとか、あと規制リスクっていうところが見えづらかったりする。こうした課題があるんじゃないかと。

もちろん既存の代替手段もありますと。例えば弁護士とか商社とか、政府調達ポータルみたいなところとか入札情報サービスみたいなのはあるんですが、そこは資金繰りとか国際決済の摩擦までは解けないような問題もあって、こうした課題をどうやってやっていくのか。ある意味、情報を見つけるだけだと今でもできるかもしれませんし、ChatGPTとか使えばできるかもしれませんが、その取引が実際に成立して、支払いまで完了して、しかも場合によっては前払いになるみたいなところの契約をちゃんと巻いていくっていうのが結構難しいんじゃないかなと思います。

この市場だと、どういった方、3者いるとのことなんですか?困ってるとか買うような方ってどこになるんでしょうか?

まず困ってるのは、技術はあるけれども政府契約を実行するような資金力とか法務の体制が整ってない宇宙スタートアップが1番困ってるんじゃないかなと思います。次に、実際にその需要者側、政府側ですね、調達したいけども、信頼できる供給者とか、あるいはその供給者に対する資金構造というものをうまく見つけられないような政府。そして3つ目が金融機関っていう、そういう順番じゃないかなと。金融機関も金融機関で、その宇宙案件に資金とか投資をしたいけれども、リスク評価とか決済の仕組みがなかなか不足していて難しいみたいなパターンなのかなとは思いますね。

既存の手段で、弁護士とか商社がやってる調整だけだと、その摩擦が解決されないっていうことだと思うんですけれども、やっぱり不足するんでしょうか?

そうですね。やはり弁護士とか商社とかは、もちろん一部その調達プロセスを肩代わりしたりとか、資金リスクとか、法務的なコンプライアンスみたいなところはサポートしてくれると思うんですが、ただやっぱり人手中心になっていて、しかも案件ごとになっていて、コストが高くてスタートアップはなかなか払えないとか、あとデータとかワークフローとかがなかなか蓄積しづらい、学習が回りづらいというところではないかなと思います。その結果、なかなかコストも下がらないと。よって、本当にこの宇宙のマーケットを、契約可能な、取引可能な取引が増えていくような市場にしていくんであれば、インフラとして標準化とか反復可能な、そうしたサービスが必要になってくるんじゃないかというようなことが考えられてるんじゃないかなと思います。

じゃあ、そうした課題をNebexがどのように解こうとしているのかというところを考えていきたいと思います。Nebexは、まさにこの3者をつなぐインフラになっていくっていうところを考えているのかなと。価値提案としては3つありますという風な整理がされていますと。Sourceというのが、グローバルな供給者のネットワーク、サプライヤーですねを可視化していくこと。Coordinateというのが、地理的還流要件、コンプライアンスとか政府の調達要件ですねを満たすような要件、そして政治的な制約を満たすようなパートナー組成、コンソーシアムとかを組んでいくみたいなコーディネートをする。そしてPaymentsは、そうしたスタートアップとかが資金をつなぐための、資金を引っ張ってくる資金提供とか決済の仕組み。この3つを価値として提供していくことによって、ある意味うまく回っていこうと、宇宙案件が回っていくような仕組みを作ろうとしていると。重要なのは、やはりこのNebexが単なる案件とかRFP、リクエスト・フォー・プロポーザルの掲示板とかではなくって、需要の発見から、政府側の需要から契約の実行、決済までを繋ごうとしている、情報掲示板ではなくて本当に取引をちゃんと促していくインフラになっていこうとしている点なのかなと思います。

実際に、創業者のインド系の方、バティアさんっていう方なんですけども、彼はAxiom Spaceという会社を昔やっていて、そこにおいては大型の商業宇宙契約実績というのをやったことがあるとか、そういうのがあったりもします。あとJ.P. Morganとの銀行提携とかいうのを実現したというところもあって、その結果、Nebexが金融ライセンスとか決済インフラを全て自前で抱えるんじゃなくて、既存のメガバンクの信用とインフラを活用してやっていこうみたいなことまで、今座組として作れているというのが1つ大きい点かなと思いますね。

単なるマッチングともまた異なってくるっていうことですか?

そうですね。マッチングは供給を紹介して終わりだと思います。それだけでうまくいくパターンも、例えばUberみたいなシンプルな、移動地点がここからここまでっていう風な、それさえ満たせばいいみたいなサービスであれば、需要と供給をマッチングしてあげればいいみたいな感じだと思うんですけれども、Nebexは契約とかコンプライアンスとか資金繰りと決済まで含めて取引を促そうと、前に進めるっていう風なところが、この複雑な契約要件においては非常に価値を持っているのかなと思います。もちろんUberとかも、ある意味マッチングと決済までやってますが、そこに加えてやっぱりこの複雑な契約、契約コンプライアンスプラス前払いの資金繰りとかいうところが大きいので、マッチングではないなって感じはしますね。

一方で、資金繰りとかのところで、銀行というか資金を提供するっていうのもありつつ、また銀行とも異なってくるんですかね。

そうですね。将来どこまで金融リスクを取るのかは分からないんですが、現時点の情報からは、銀行とか投資家になっていくというよりは、その宇宙取引に特化した市場インフラみたいなところを取りに行こうとしてるのかなと思います。実際のお金の提供とかはJ.P. Morganとか金融機関を活用していくっていう風な構造になりそうだなとは見ています。ある意味で本当に、需要側が供給側をより早く見つけて、供給側もより早く機会にアクセスして、そこに対して資本が提供されていくみたいな、スムーズになっていく構図を作ろうとしているというのが解決策なのかなと思います。

はい。じゃあ、そうしたNebexが狙ってる市場の機会というところを見ていければと思います。まず宇宙経済全体みたいなことを書いてみますが、これは本当に大きいですと。6130億ドルみたいな。次にですね、SAMに関しては政府の宇宙予算ですと。ここは1350億ドル規模。そのうち防衛予算関連が半分ぐらい占めるみたいなことを言われて、730億ドル占めるという風に言われていて、SOMに関しては、まずNebexが狙う層として、金融決済と国際間調整が必要な主権国家向けの商業取引ですと。1件1億ドルを超えるようなメガディール層を狙おうとしているみたいです。

成長ドライバーとしては、地政学リスクを伴う防衛予算の拡大が1つあるんじゃないかと。あとは政府が自前開発だけではなくって商業サービスを購入する方向に転換しようとしていて、Buy before Build、自分たちが開発するよりも購入しようみたいな方針転換が行われている中なので、こうした市場インフラを使ってくれるんじゃないかっていうような期待があるのかもしれないなと思います。

防衛予算も成長ドライバーになってくるんですね。

みたいですね。宇宙とかは、通信もそうですし、測位とか監視とか情報収集なので、非常に安全保障上からも重要性が高まっていますし、この民間がSpaceXとかのおかげでかなり盛んになってきているので、各国政府は、これまで自分たちで打ち上げていた、あるいは作っていたものを、なるべく商業的な、コマーシャリーな、会社としてやっている宇宙企業の能力をうまく使いたい。Buy before Buildみたいな、作る前に買いたいと。行けるところはそうやってた。その結果、商業的な企業ですね、コマーシャルな企業と政府との間の調達とか契約とか資金繰りの課題が大きくなってくるという構造もあるので、そこが成長ドライバーになるんじゃないかというのが見立てではないかなと思います。

案件がめちゃくちゃ大きいので、そこからだんだん、プラットフォームってよりは、まずは小さいところから回していくっていうところなんですかね。

そうですね。おそらくは、1件1億ドルを超えるってことは150億円だと思うので、そこに関してシステムを作っていくのか、もしくは人間がそれこそコンシェルジュ型に入っていって、それを自動化していくのかっていう形になるのかもしれませんが、取引が大きいので、1件当たりの成約手数料とか金融手数料は大きくなる可能性が高いというところを考えると、まあまあ、するのかもしれないなと思います。一方で件数は限られますし、営業サイクルも長いので、ここから入っていって本当にスケールするモデルが作れるのかっていうところは、ちょっとまだ分からないところかもしれないですね。

では、ビジネスモデルです。収益のレイヤーですね、いくつかあるのかなと思っています。1つは情報をまとめる、情報の探索をしてもらうための、無料とかサブスクでの、そういう案件の紹介ですね。これは供給者を探す入り口にもなり得るものかなと思ってます。そして2つ目が、取引の実行の支援みたいなところで、成約時に手数料を取るみたいな。おそらく初期はこういうところから取ってくるのかなと。3つ目が金融取引の提供で、そこに対して金利とか手数料で収益化するモデルというのもあるのかなと。ここは比較的フィンテックに近いところになってくるのかもしれません。初期は、こうしたプラットフォームの取引を成立させて、将来的な金融機関機能に伴う手数料とかで稼いでいくというところになっていくと。初期に関しては、1件1億ドル超の大型案件に焦点を当ててやっていく、高い手数料を狙っていくみたいな、テイクレートを狙っていく高単価モデルになっていくのかなと。そしてスケールをしていく時には、初期は人的なサポートによるところが入ってきますが、徐々にデータとかを使って自動化していくとか、あとは限界費用が下がって利益率が向上すると、そうした構造を狙っていくのかもしれないなと思ってます。なので、ある意味SaaSというよりは、マーケットプレイスとか、投資銀行的なアドバイザリー業務であるとか、あとフィンテックとかが混ざったようなモデルになっていくのかなというような印象はありますね。

あえて最初に人手でやる理由って、どういったところにあるんでしょうか?

まあ、複雑で大きいやつで間違っちゃいけないところがあるからというのはあるのかなと。あとはソフトだけではなかなかまだ多分自動化できる道が見えていないのかもしれないと思うので、人手でまず取引を成立させて、そのパターンを作りつつデータ化、標準化していくという、よくある狙いなのかなと思います。サービス業から徐々にプロダクトに移っていく。ただ、その規模も大きいので、投資家がついているというところではないかなと思います。

では戦略です。ある意味ですね、アセットライトな戦略を取っているスタートアップかなと。自社でロケットとか衛星を保有とか開発はせずに、市場のインフラをソフトウェア的に構築していくというのが彼らの狙ってるところですと。市場全体の取引のボリューム増加に連動して、こうした取引のプラットフォームというのは伸びていく傾向になるので、そこを利用している戦略を取っていますと。あとコンプライアンスの要件とかマッチングのアルゴリズムとかは、ソフトウェア基盤として提供していく。そこは内製していくと。そして実際の金融とか決済のインフラとかは、一部多分既存のメガバンクの資本とかを使っていくみたいな感じになるのかなと思います。ロケットとか衛星を作らないので、開発費とか打ち上げの失敗とか製造遅延みたいなハードウェア的なリスクは負いづらいと。ただその分、規制の対応とか取引の標準化とか、あるいは信用の形成みたいな別の難しさのリスクを取りに行っているのかなと思います。理想的には10年後、20年後には、宇宙産業における標準化された取引所として、エクスチェンジをする場所として、あるいは市場のOSみたいな感じになっていくことなのかなと思います。ただ一方で、もちろんインフラになるのはみんなが使って初めてインフラになるので、このネットワーク効果をどのように作っていくのかっていうところが非常に難しいビジネスなのかなと思いますね。

そうですね。ここは気になって、理想的にOSになるっていうためには、どういったことをやっていかなきゃいけないというか、何が必要になってくるんでしょうか?

このインフラ上で反復的に取引が行われて成功しているとか、あとは政府と企業と金融機関、この3者をマッチングするんであれば、それぞれに受け入れられるワークフローというのを作っていかなきゃいけないし、その取引が問題がないように行う、そのコンプライアンスであるとか決済の信頼、中立とか透明性とか。特に政府、各国をまたがってやっていくことになると思うので、そこの中立性っていうところはきちんとやっていくというところ。あとは初期の大型の案件のプロセスをちゃんとソフトウェアに落とし込めるかどうかみたいなところはリスクとしてあるのではないかなと思います。

では、ロードマップです。まずフェーズを3つに分けると、フェーズの1つ目は、バンク型と言いますか、創業者の人脈を使って主導でメガディールを組成するみたいな。これはさすがシリアルアントレプレナーだからみたいな。

はい。

初期の信用構築と複雑な取引パターンをここで獲得していくというような感じなのかなと。一般的なSaaSみたいなセルフサーブでやっていくっていう感じではなさそうだなと思います。これはもう供給も資本も需要も結構複雑なので、人手でやっていきますという感じですと。次に、一般公開していくっていうことで、Nebra Exchangeというようなものを作っていて、ここが一般公開予定と。これは自動マッチングとかワークフローの提供をしていく予定だと聞いています。そしてそれがですね、うまくやっていく、今なんか招待ページがあるみたいなところなんですが、ウェイトリスト待ちというところなんですが、それがうまくいって、次のフェーズ3ではおそらく金融とかクレジットとかに拡張していく。取引データに基づいて与信モデルを組んだりとか、あと宇宙産業特有のファクタリングをしたりとか、あるいは決済前付けみたいなところもやっていくんじゃないかなと。これはまさにですね、ソフトウェアを最初から作っていくというわけではなくって、先にサービスですね、人手で100点に近いような実績を作ってから、そのプロセスを後からシステムで補完をしていく、あるいは自動化していくみたいな、そうしたプロセスなのかなと思います。

やっぱり最初からプラットフォームを作っても、なかなか使われないんですかね。

そうですね。取引が複雑すぎるというところと、おそらく自動化していくところもまだ整ってないとか、規制も変わり始めているとか、どんどん変わっていってるという状況だったら、もしかしたらプロダクトは早いのかもしれないなと思います。人手でやって何が標準化できるかを学んでいく段階ではあるかなと。あと、初期に高単価のところに行ってるっていうのも、その主導でやらなければいけないような、そうした理由もあるのかもしれませんね。

最終的に取りたい金融クレジットっていうのが、割と最後に置かれてる理由って何かあるんですかね?

やはり与信を与えると言いますか、与信のためには取引の履歴とか支払いの確度とか、あるいはカウンターパーティーとか、そういう信用データというものが必要になってくる。そのデータがない、まだ取引データがなかなかないっていうところがあるので、それが必要になってくるので、与信をやるにはちょっとまだまだデータが足りないのかなと思います。なので先に取引データとか銀行との関係を作って、その後いろんな取引ができてきたら、その信用スコアとかを使ってファクタリングとかをやっていくというところなのかなと思いますね。

では、どういった競合があるのか、モートがあるのかというお話をしたいと思います。まず競合は、直接の同業だけではなくって、既存の代替手段もいくつかあるのかなという風に思っています。まず競合に近いようなところとしては、SatSearchというところがありまして、ここは宇宙の部品とかサプライヤーの検索とか、技術要件に合うような供給サプライヤーの探索ができる検索エンジンみたいなマーケットプレイスがあったりします。アンテナとか推進系とか太陽電池とか、見てみると非常に面白いので見てみるといいと思うんですけども、こうしたところがあったりするので、これが1つソフトウェア的な意味での競合にもなりうるところかなと思います。そこまで直接競合かって、ちょっとまだ分かんないですけれど。

続いて、Deltek GovWinみたいなところもありまして、ここは政府調達データを可視化している、つまり需要データですね、需要の方を可視化しているところですと。次に、既存の商社とか弁護士とかも代替手段としてはあって、ここは個別案件の取引実行とか、調整コストは高めですと。それぞれちょっとカバーしてるところが違うのかなと。SatSearchは部品とか情報とか、供給者、サプライヤー側です。Deltek GovWinは調達データ、需要側ですと。既存商社とかは取引の実行とか決済を担当していて、Nebexはそれらを全てチェックをつけると言いますか、提供した上で、さらにその資本の提供、前払いとかに対応できるような資本を提供していくみたいなのをやって、これらを1つのワークフローで統合していくというのが彼らがやろうとしているところかなと思います。

そうした意味で、差別化要素があるとしたら、まずは規制対応と外交的な調整力のシステム化ができますとか、J.P. Morganとの連携による決済インフラがありますとか、トップレベルでの大型の取引実績データがありますとか、地理的な還流要件、いわゆるコンプライアンス的なところを設計していく能力、そして政府と企業をつなぐ中立性みたいなところもあるというような、そんな感じなのかなと思います。よってですね、既存のツールが情報の提供とかにとどまるのに対して、Nebexは本当に実際にお金を動かして取引を成立させていく、そうしたインフラレイヤーとして入っていこうとしているのが最大のモート、それを繋いでいくみたいなところが最大のモートになっているのかなと思いますね。

逆にというか、既存の代替手段のところが拡張していくような可能性もあるかと思ったんですけど、それだけだと難しさがあるというか、違ったようなものが求められるんでしょうか?

そうですね。情報提供をやってるところはいっぱいありますが、そこが契約とか決済とか資金提供まで進むのは、結構違う能力、ケイパビリティが必要なのかなと思います。特に宇宙領域は輸出管理とか地政学的な変化とかマイルストーン払いとか、そうしたところが複雑に絡んできたりするので、そこを解こうとすると、情報提供ではないケイパビリティの方がより重要になってくる。もちろんそうしたところに入ってこようとする可能性はあるとは思うんですけれども、なかなかそこは難しい。かなり大きなジャンプが必要なところかなと思います。実際に情報提供だけだとなかなか稼げないってところがあるんで、そこに入ってこざるを得ないのかなとは思いますね。

モートもいくつか挙げていただいたんですけれども、強化していく必要があるというか、1番弱いようなポイントってどういったところなんでしょうか?

そうですね。まだ取引とかワークフローとかが十分に成立してるかって言うとそうではないので、そこは本当にモートになるのかっていうところ。それがファーストムーバーアドバンテージ、ネットワーク効果があるんであればアドバンテージがあるかもしれませんが、そこがちゃんと取れるかどうかみたいなところが結構弱いところ。あとは創業者の方の人脈とか、もちろん強いんですけれども、それは永続的なモートにはならないと思うので、ここは今強いけれどもどうなっていくのかっていうところはあるかもしれないなと思います。

では、参入戦略です。初期のターゲットは、予算はあるけれどもコンプライアンス要件が極めて厳しい主権国家の宇宙機関と、優れた技術を持つが実績とか資金の欠けた宇宙スタートアップ。これを狙っていく。ある意味、マーケットプレイスにおける典型的なコールドスタート問題ですね。買い手がいないと供給者は来ないし、供給者がいないと買い手も来ないっていうところを解こうとしてるのが彼らですと。じゃあ、その初期ターゲットに対してどうやっていこうというかというと、創業者のバティアさんがAxiom Space時代に築いた政府機関とか宇宙企業のトップ層とのネットワークを使って、とりあえず流動性を作るみたいなのを人手でやろうとしているというのがポイントなのかなと思います。なので、MVPも作っているというような感じですが、誰でも登録できるオープンなサービスではなくって、かなり厳格な招待制のアルファ版をやっているような感じですので、その結果、ノイズを排除して質の高い需要と供給のみをマッチングしていくっていうようなことができている、それを目指しているというところではないかなと思いますね。

今後、PMFを狙っていくというところだと思いますが、こうしたインバイトオンリーのところに関しては、多分登録者数とかマッチング数が検証の指標になるわけではなくって、やはりこの1億ドルを超えるメガディールが、ちゃんとそのワークフローを通じて適切かつ円滑に決済まで完了するかどうか。そうした少数の深い成功事例、少数の非常にライトハウスみたいな成功事例が出てくることが、多分表面的なユーザー数よりは重要なのではないかなと彼らは考えているんじゃないかなと思います。

なるほど。ちょっと他の業界にも関連するかもということで、インバイトオンリーにするといい業界というか、どういう理由があってインバイトオンリーにしたんですか?

そうですね。一般的にやっぱりマッチング率がどこまで高いかによって、このプラットフォームと言いますか、このマッチングに関しては信頼性、継続して使うかどうかっていうのが変わってくるのかなと思っていて、そうした意味だと、本当にいい需要者といい供給者がいて、マッチングがどんどんいくと、そうしたプラットフォームですよっていう評判が立つと次々に入ってくる。そうしたのが大事ではないかなと思います。その環境を作るために、本当にいい人、創業者の方が選んだ質の高い人たちを供給者、需要者ともに入れていくだけ。そこで閉じておく。そしてマッチングを増やしていくというのが大事かなと。人が増えただけだとなかなかマッチングしないですし、誰でも入ると質の低い案件とか、あるいは規制リスクとかも高まっちゃう。この領域に関しては規制リスクもあったりするんで。ということで、まずはマッチングレートを高めるためにインバイトにしたというところかなと思います。

そうですね。最初は創業者ネットワークからってことだったんですけど、それをどういう風に仕組みにしていくというか、会社に根付いたものにしていくべきなんでしょうか?

おそらく標準的な取引のテンプレートを作ったりとか、審査基準とか、そうしたところをちゃんと作っていく、今人手でやってる部分をちゃんとソフトウェアに落とし込めるかどうかというところが大事なんだろうなと思います。

では起業のプロセスです。起業の経緯としては、CEOのバティアさんがAxiom Spaceで10億ドルを超える契約を主導したことがあって、彼が気づいたのが、需要はあるけども決済と契約の摩擦でなかなか取引が成立しないという業界ならではのペインを見つけたというところが言われています。ある意味、ファウンダーがこの事業領域、産業に対して深い知見を持っている、そして実際に体験しているというところが大きいのかなと。初期のチームの構成としては、CEOのバティアさん、元Axiom SpaceのCEO、CRO。次にCEOとして、これもインド系の方だったんですけども、取引所を構築していく、ADエクスチェンジを創業したことがある、本当にエクスチェンジの専門家みたいなところがアナンダさん、アナンダさんが入ってきているというところが2つ目。Axiom Spaceとかもここ関わってみたみたいですね。そして最後、外交とか政治に関しては、元イタリア外務副大臣のステファノさんみたいな方が入っていて、彼もAxiom Spaceで一部関わっていたという風なことが言われてたりしますけれども、政府・外交領域に関して詳しいということで、まさにこの宇宙の領域に関して、宇宙の知見だけでは解けないとか、技術だけでは解けないような問題を、外交から政治から金融まで、そうしたところをうまくまとめたチーム、トップエキスパートを集めたチームが成立したというところなのかなと思います。

なんかちょっとドリームチームすぎる感じもするんですけれども、これから起業しようとするような時って、このチームから何を学べばいいんでしょうか?

そうですね。ちょっとドリームチームすぎて、ちょっとあれですよね。はい。まあ、こういう重い市場というか難しい市場は、やっぱりアンフェアアドバンテージみたいなものの価値が高い市場なのかもしれないなと思います。防衛とかね、なかなか知らない人が入っていっても、すぐに入りきれるわけではないと。その時には技術だけではない、もしかしたら摩擦もいっぱいあって、それは人脈だったり信用であったり、現場経験とか規制の理解とかかもしれないと。ある意味、自分の市場で実は何が必要とされてるのか。もちろん全てがあればいいとは思うんですけど、その中でも特に重要なのは、この宇宙の領域は外交とかかもしれませんし、EUは取引とか規制とかかもしれませんし、みたいな。だから何が本当のケイパビリティなのかで、その交差ができてないから解けてないんであれば、いかに交差点を作っていくのかみたいな、人を巻き込む、資源を獲得する。それは資金獲得だけではなくて人の獲得という観点でも、本当に解くために必要な人材を集めてくるみたいなのは大事な発想ではないかなと思いました。

では、どういった形で進んできたのか少し振り返りたいと思います。彼らとしては、これは最初からの仮説かもしれませんが、最高のソフトウェアを作っても国家とかメガバンクは決して使ってくれないと。プロダクトではなくって、金融インフラ事業にまず必要なのは強烈な信用であるというような、そうした仮説から始まって、システムの完成前に信用の基盤を構築していこうというのが彼らの1つの仮説、学びなのか仮説なのかみたいなところなのかなと思います。そうした意味でNebexはですね、プロダクトの一般公開前に、GV、Google Venturesを筆頭とする、そうしたGVのようなトップの投資家とかに投資してもらったりとか、J.P. Morganとの銀行提携をプロダクト公開前に取り付けたというところですと。これは単なるブランディングではなくてですね、政府とか貿易家向けに、このインフラは安全に大規模な資金を扱えるようなものですよという信用を、こうした投資家とかパートナーシップで構築していったというところかなと思います。スタートアップでよく言われるのがMVPを作るというところですが、Nebexみたいな

この市場のインフラを作っていくみたいなところでは、もしかしたらこの信用のMVP、Minimum Viable Trustというものを作っていくのが重要なのかもしれないなと思います。そして、その信用の基盤には創業者の実績であったりとか投資家であったりとか、パートナーシップ、そして招待制の参加者みたいなところがあるのかもしれません。ただ、もちろんその資金調達とか銀行とのパートナーシップはPMFそのものではないので、今後どうなっていくのか分かりませんが、一歩使ってみようと思わせるような、そのミニマムでバイアブルな信用というものを作っていく上では、1つ有効な手段だったのかなと思います。

うん。そうですね。信用ってところで、この業界で信用が重要な背景はどうなんでしょう?

そうですね。1つあるとすると、政府とか金融機関とか大企業が、片方のマッチングのレイヤーにはいますと。で、サプライヤーとしては新興企業、いわゆるスタートアップ、宇宙スタートアップが入ってきますが、やっぱりなかなか信用できないというか、新興スタートアップが失敗するかもしれないみたいなリスクを孕んでいるものなので、大規模な取引をこのスタートアップに流していくには、やはり外部からの信用補完とか、何かあったら何かしてくれるとか、あるいは本当に審査ができてるのか、サプライヤーとして信用できるところが入ってきているのかみたいなところが重要になってきて、その信用とかが大事ですと。で、その一部を補完する機能として、GVみたいな大きなVCが入ってますよとか、そこも審査してちゃんとこのNebexってところが信用できますよっていう風に担保していたりとか、J.P. Morganに関しては金融インフラとしての信頼度を上げるとか、そうした初期の顧客の、特に政府とか大企業側の顧客の心理的なハードルを下げるという観点で、VCとか銀行というのが一部機能を果たしてるのかもしれないなと思います。

では続いて資源の話をしたいと思います。資本、資源としてはですね、今シードラウンドで3,000万ドル、約45億円の調達をしています。GVがリードして、2ベンチャーズなど10社のVCが参加しているラウンドを最近実施したということになっています。またJ.P. Morganとかとのパートナーシップですね、バンキングリレーションシップというものを発表しています。やはりここでの資金調達に関しては、技術開発というわけではなくって、政府とか金融機関にこの会社は信用できると示すためのバランスシート、バランスシートの強さを信用力とするために、これぐらいの巨額の調達をしたんじゃないかっていうことが考えられています。金融インフラ事業においては、やっぱりいろんな参加者からですね、この会社に重要な取引を任せても大丈夫かみたいなところも見られるので、このバランスシートを増やしておくっていうのは非常に大事なのかなと思います。今後はもしかしたら、このα版の招待制運用ステージにおいて、ちゃんとその決済ができたかとか、決済総額いくらなのかとか、成約したディール件数はどれぐらいなのかみたいなところが見られていくことになるのかもしれないなと思いますし、もしファクタリングとか与信の領域に進むのであれば、貸倒れ率であったりとか回収率とか資本効率、こうしたところも重要になってくるのではないかなと思います。

調達した資金自体はどういうところに使っていく予定なんでしょう?

まずは政府とか金融機関に対して資本力を信用として示していくというのが1つと、あと技術ではない領域でお金を使うとしたら、その法務とかコンプライアンスとか金融とか、今まだソフトウェア化できていない人でやっているところに関しては、サービス料として、そういったところを協力してもらう時に必要なお金が必要になってくるのかもしれないなと。あとプロダクト開発もしつつやっていくことになると思いますが、彼らはやっぱり取引成立までの長い営業サイクルを今は超えなければいけないフェーズなので、そこに対する資金というところが必要になってきているのではないかなと思います。

では日本でどうやっていくのかというところをAIに考えてもらいました。1つ目のアイデアとしては、防衛デュアルユース技術のRFPの可視化とマッチングですと。国内の町工場とかスタートアップ、研究機関、それらを防衛省とかJAXAとかの複雑な要件と接続してマッチングしていくプラットフォーム、調達プラットフォームみたいな。情報のマッチングから入るので、比較的金融機能よりは入りやすいんじゃないかっていうことが1つ考えられていますと。

で、案の2つ目がディープテック特化のBOCの再現、ファクタリング。大企業とか官公庁との契約を担保にした、入金までの資金を繋ぐ金融サービスがあるんじゃないかということが考えられてます。これは資金繰りのペインが明確で収益化はしやすいですけども、結構与信とか回収とか金融規制の難易度は高いんじゃないかなとは思いますね。

あと案3というものが、アジアインフラ調達ハブということで、日本の宇宙技術と東南アジア各国の需要、政府側の需要を繋いでいくアジア版のNebexみたいなものが1つあるんじゃないかということが言われています。日本の信頼性とか技術を生かして信用を高めつつやっていくというモデルですが、もちろん国ごとの調達制度とか外交とか現地パートナーの設計が非常に難しいところであるので、これはこれで売上が跳ねる可能性もありますが難しいところではないかなと。

発展性として考えていくとすると、Nebexはおそらく巨大な欧米の主権国家に集中していきますという、メガディール向けにしていくんであれば、日本のスタックをやっていくんであれば、もしかしたら精密部品レベルのサプライチェーンのマーケットとか、アジア特有の政治エコシステムでNebexのアジア版を作っていくというところはありなのかもしれないと思いました。

まあ、どれがいいですかね。そうですね、色々組み合わせとかになるかもしんないですけど。

そうですね。できるっていう観点でいくと、1つ目の案のRFPの可視化とかマッチングっていうのは、別にできるとはできるというか、情報をまとめて集めてくればできるんですが、収益性という観点はやや弱い。一方で、収益性という観点だと、案2つ目のところに関しては、担保にして資金繰りを繋ぐ金融サービスだと、結構回収が難しいんじゃないかなとか、スタートアップは特にとは思うので、ここは難しいかなと。で、案3つ目がやっぱり大きくなりやすいので、狙うとしたらここかなという気はします。スタートアップとしては。ただ、もちろんその外交とか国際調達みたいな要件の難易度は高いので、ここをやりきるかどうかというところがあるかなと思いますね。はい。

国ごとに調達制度が違ったりとか、政治関係も違ったりとか、政治リスクが結構あるところだとは思うので。ただ一方で日本はその信用があるみたいなところがあるので、信用と日本の金融機関との関係性をうまく使って、他のアジアの諸国との連携を組んでいくっていうのは、今防衛省とかが狙っていこうとしているところでもあるので、ある意味では必要とされているサービスなのかもしれないなと思いますね。

ではまとめに入りたいと思います。今回はですね、宇宙というところにしている企業をお話ししましたが、宇宙は1つの例だと思います。成長産業における課題の例として、まさにこの本当のボトルネックというものがどこにあるのか、どこに移っていくのかっていうのを見ておく必要があるのかなと。で、成長産業における課題というものが、もしかしたら成熟してくると技術の欠如ではなくって、むしろ取引の摩擦、その法務とか金融とか政治、調達、決済、こうしたところにあるのかもしれなくて、この摩擦をどう解いていくのかっていうところが1つポイントになるのかなと。宇宙産業においては、ロケットとか衛星とか、いわゆる技術が進んだことによって、逆に見えやすいところは進んだが、見えづらいような取引みたいなレイヤーに関しては不足が来ているのではないかっていうのは、この見立てではないかなと思います。

そして2つ目が、スタートアップが狙える観点で、アセットライトなインフラを作っていくっていうのが1つポイントにもなり得るのかなと思います。自前でハードウェアは作らないということに関しては、やっぱりアセットライトにはしていけると。そして市場全体が成長しているのであれば、そこ全体を顧客にする見えないレール、インフラを作っていくことによって、大きなレバレッジが生まれてくる可能性があると。

そして3つ目が、システムを作る前に信用を作っておくこと。インフラビジネスにおいて、特に金融とか政府とか防衛が絡むような領域においては、最初に必要なのはソフトウェアではなくって、むしろその自分たちがどこまで信用を積み重ねているか、実績があるか、ネットワークがあるか、それは創業者のネットワークも含めてっていうところだと思います。なので、こうした信用基盤を確立する、バイアブルなトラストを確立していくっていうようなところを、ソフトウェア以外にどうできるのかを考えておくってのは1つのポイントではないかなと。

ついてはですね、自分が関心を持つ業界において、製品開発ではなくって、その製品開発の後に来る摩擦とか、あるいはその見えないインフラ、見えないようなところのペインというものが一体どういうところにあるのかっていうのを観察しておくことによって、宇宙に限らず医療とか建設とかエネルギー、防衛とか農業とか製造業みたいなところで応用できる考え方なのかなとは思います。もちろん全ての業界で取引所が成立するわけではないですし、製造業における取引とかもう何度も何度も試されてきて結構苦しんでるところがあったりはすると思うので、全て成立するわけではないとは思うんですが、一部の領域においてはもしかしたらこうした考え方が応用できるかもしれないなと思います。以上。

今日はNebexを紹介してきましたが、今日のスタートアップどうでしたか?

そうですね、最後の話とも重なるんですけど、取引がたくさん増えるとか、そういった時のその先に起こる摩擦は何だろうみたいなところで動いていくっていうのは面白い考え方だなというのと、それが今回は金融的な機能もあったので、信用をテコにして入っていくっていう話も面白いなと思っていて、何かしらその自分が信用がある業界の先の事業を考えるっていうのはできそうだなと思いました。

そうですね、いろんな業界に本当に参考になるようなスタートアップなのかなと思いますので、是非皆さんも参考にしていただければと思います。それでは今日はこちらで終了したいと思います。

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