ラミット・セティが語る、高収入の人とそれ以外の人を分ける8つのスキル

セティはまずコミュニケーションから話を始める。職場で良いアイデアを持っている人は多いが、その人が話し出すと聞き手は上の空になり、本人はその理由がわからない。セティの診断は率直だ。彼らはだらだらと話しており、効果的に話せない人の話を人は聞かなくなる、というのである。

その例として、セティは10代の頃の営業の仕事を振り返る。同僚と見込み客を交えた商談の電話で、見込み客から「御社はこの件でどう役に立ってくれるのか」と尋ねられた。セティはもっともらしい回答を2分間続けたが、見込み客からは「たくさん言葉を並べたけど、実際には何を言ったんですか?」と返された。セティはこれを「心臓に短剣を突き立てられたようだった」と表現する。そこで気づいたのは、2分間話すよりも、15秒で簡潔に話したほうがずっと良かったということだった。

セティは失敗のパターンをいくつか挙げる。話すのが速すぎる人。つなぎ言葉が多すぎて、言いたいことがその言葉に埋もれてしまう人。そもそも発言せず、ただ無視されてしまう人もいる。セティは、これは不公平に感じられるかもしれないと認めつつも、世の中とはそういうものだと言う。重要な主張は、人はアイデアそのものを評価する前に、そのアイデアをどう伝えるかであなたの能力を判断する、という点だ。

勧められている練習はシンプルだ。「今何に取り組んでいますか?」や「趣味は何ですか?」といったお題に答える形で、60秒間話す自分を録画し、それを見返す。セティは冗談めかして、自分の姿を見ると死にたくなるだろうが、それは上達が近づいている証拠なので自分としては嬉しい、と語る。見返すときは、どこでだらだら話しているか、どこで「えーと」のようなつなぎ言葉を使っているか、話の筋を見失ったときに何をしているかをメモする。そうした瞬間のひとつひとつが、いったん話を止め、考えをまとめ、要点を言い切る練習をする場になる。

2つ目のスキルは、ほとんどの人が収入と結びつけて考えることはないだろう、とセティが言うものだ。人は「時間ができたら体を鍛えよう」と自分に言い聞かせるが、先延ばしにするほど難しくなる。セティは、大きな資産を築いたのに健康が最優先事項どころか10番目の優先事項にすら入っていない人に会うのは悲劇的だと言う。

セティ自身も、何年も同じストーリーを語っていたと認める。自分は「やせっぽちのインド系の男」で、遺伝的に筋肉をつけるのは不可能だと本気で信じていた。もし誰かが「筋肉がキャリアや資産形成に役立つ」と言っていたら、笑い飛ばしていただろうとセティは言う。変化のきっかけは、体重を増やせるかどうか友人と賭けをしたことで、そのためにセティは実際にその方法を学ばざるを得なくなった。その後ニューヨークに移ってからパーソナルトレーナーを雇い、栄養の仕組みを学び、初めて筋肉がつき始めた。

セティは、決定的に重要だったのは筋肉そのものではないと強調する。大切だったのは、長年抱いてきた思い込みが事実ではなく単なるストーリーにすぎないと気づき、ほかにも事実でないストーリーがあるのではないかと問い始めたことだった。セティの考えでは、きちんと取り組み、システムに従い、体づくりで着実に前進できる人になることは、お金を含む多くの分野に波及する。

アドバイスはここから導かれる。余裕があれば、たとえ1〜2回のセッションだけでもトレーナーを雇い、やり方を学ぶこと。セティは、成功している人はトレーナーを継続的に雇っていることが多いと指摘する。余裕がなければ、オンラインで実績のあるプログラム(多くは無料)を選び、それが効果的かどうかを判断する前に12週間きっちり続けること。またセティは、30ドルで買ったキッチンスケールを人生で最もインパクトのあった買い物のひとつだと言う。普通の1人前が実際にはどれくらいの量なのかを知り、自分がそれまで食べていた量と比べたときは、本当に衝撃を受けたという。

次にセティは、銀行アプリを強迫的にチェックする習慣を批判し、それは何の役にも立たないと言う。セティは、年収10万〜15万ドルの世帯の3分の1が今も請求書の支払いを心配しているという調査を引用する。さらに、年収40万ドルでも同じように感じている人と話したことがあるとも付け加える。

セティによれば、最も所得の高い層の人々は、銀行アプリを開かなくてもお金を管理してくれるシステムを持っている。給料が入ると、自動的に投資、貯蓄、請求書の支払いに振り分けられる。彼らが実際に目にするのは残ったお金だけで、それは罪悪感なく自由に使えるお金だ。高収入の人はアスパラガスの値段を追いかけたりしない、とセティは言う。また、「この口座は14日が支払期日だが、特別な条件の場合は例外」といった複雑な支払いルールを記憶に頼って覚えておくこともしない。システムを組んだら、あとは自動で回るに任せる。セティはこのシステムの中核を「コンシャス・スペンディング・プラン(意識的な支出計画)」と呼び、詳しくは別の動画を見るよう視聴者に勧めている。

外見について語る男性は少ないので、男性である自分がこのテーマを取り上げるのは有益だとセティは言う。男性は、外見に気を配ることは仕事そのものに比べて軽薄なことだと考えるように育てられることが多い。セティはこれをシリコンバレーの「見えない思い込み」と呼ぶ。そこでは、ボタンダウンシャツを着ているだけで本物のエンジニアではないと見なされかねない。本物のエンジニアはTシャツを着るものだからだ。

セティはこれに異を唱える。それは自分がテレビに出ているからというだけではない。世の中に対して自分をどう見せるかを考えることは、スプレッドシートやメールに集中するのとは別種の仕事だ。外見には、立ち居振る舞いや服装が含まれ、それはあなたがどんな人間かを示す手がかりを相手に与える。人は第一印象で即断していることを認めたがらないが、それは現実に存在するとセティは主張する。誰もがそうした判断をしており、それがその後あなたが言うことすべての受け止め方を左右する。励みになるのは、外見はさまざまな方法で変えられるものだという点だ、とセティは言う。

一例として、セティはNetflixの番組の準備について語る。セティと妻のキャサンドラは、衣装の計画に多くの時間を費やした。「お金の専門家」と聞くと、人は体に合っていないスーツを着た年配のファイナンシャルアドバイザーが、お金でしてはいけないことを並べ立てる姿を思い浮かべる。セティは違う見方を示したかった。お金は若々しく、楽しく、心地よいものになり得る、というものだ。誰かに「何にお金を使うのが好きですか」と尋ね、自分も悪びれることなく「僕はセーターが大好きなんです」と答えることが、そのイメージづくりに役立つ。セティのポイントは、どう見せるかはどうコミュニケーションするかの中核をなす要素だということだ。それは虚栄心ではない。心地よいと感じる範囲を超えていこうとする意欲なのである。

セティによれば、最も効果の大きい手段は、きちんと体に合う服を見つけることだが、ほとんどの人はそれを教わったことがない。方法としては、スタイル系のアカウントをフォローする、パーソナルスタイリストを雇う、ノードストロームのような店に行って無料のパーソナルショッパーに相談する、などがある。セティは、これによって外に出るたびに与える印象が劇的に変わると言う。

セティは姿勢を非常に重要だと考えており、姿勢のコーチを雇ったほどだ。セティは姿勢を、権威と自信を示す最も目につきやすいシグナルのひとつだと言う。際立って姿勢の良い人を見ると、何がその人をそれほど素敵に見せているのかに気づくまで少し時間がかかるが、そうした人はダンサー経験者であることが多いとセティは指摘する。セティは逆の例を実演し、猫背になって「僕は豊かな人生を送っています」と言ってみせる。その姿勢では、他人も、自分自身さえも、その人を真剣に受け止めるのがいかに難しいかを示すためだ。

セティは、横から撮られた写真を見てぞっとするまで、姿勢のことなど気にしていなかった。それ以来、お金やスタイルと同じように、姿勢を鍛えられるスキルとして扱うことにした。提案は2つある。1つ目は、作業環境を整えること。椅子と机の高さを調整し、フットレストの使用も検討する。セティは収録中にフットレストを使っており、良い姿勢が無理に保つものではなく、より自然なものになるという。2つ目は、身体感覚を養うこと。自分の体と向き合うことを教わってこなかった人にとっては、これは革命的に感じられるかもしれないとセティは言う。セティは時々キャサンドラに頼んで、数分間にわたって予告なしに写真を撮ってもらい、それを見返して、まだどこに改善が必要かを確認している。セティは姿勢を、話し方やスタイル、存在感を増幅させるスキルだと表現している。

ここでセティは話題を切り替える。最初の5つのスキルは、高収入の人が自分をどう見せるかに関するものだった。残りは、彼らの考え方がどう違うかに関するものだ。セティは、これらをもっと早く学んでいれば、自分の経済的な人生は一変していただろうと言う。

セティは、大学生がソーシャルメディアでのキャリアを始めるのを支援する友人の会社のローンチパーティーでの話をする。セティとキャサンドラが軽食をとっていると、若い参加者が近づいてきて「で、あなたの"ホットテイク"は何ですか?」と尋ねた。セティは、本気で考えさせられるので素晴らしい質問だと感じた。続いて、ビジネス系の団体に所属する大学生のグループが、今知っていることをもとに、キャリアの初期に何を違うやり方でしていればキャリアを加速できたかと尋ねてきた。セティはこれらを、これまでに受けた中で最高の質問のひとつだと語った。

原則は、素晴らしい質問は素晴らしい答えを生み得るが、ありきたりで漠然とした質問はお粗末な答えしか生まない、というものだ。セティはこれを、「投資を始めるには何をすればいいですか?」というDMと対比させる。それについてはセティが本で詳しく書いているし、YouTubeにも無数の動画がある。そのような漠然とした質問は、質問者が基本的な下調べすらしていないことを示すため、誰も答えたいと思わない。

セティはまた、より良い質問をすれば、考えてもみなかった可能性が開けることもあると主張する。「どうすれば新しい仕事に就けるか?」ではなく、「より高給の仕事に簡単に就けるようなスキルを、どうすれば身につけられるか?」と問うことができる。ほかにも、足を引っ張る人ではなく励ましてくれる人に囲まれるにはどうすればいいか、少なくとも週3日は一日中子どもと一緒に過ごせる生活をどう築くか、といった例が挙げられている。

次にセティは、質問という考え方を視聴者自身に向ける。あなたはお金についてどんな見えない思い込みを抱いているか? 例としては、「自分は決して金持ちになれない」「自分は決して抜け出せない」「お金は入ってきては出ていくもの」などがある。セティは、姿勢を直し、スタイルを変え、素晴らしい質問ができるようになっても、自分はたくさんのお金に値しないと信じたままなら、どれも意味がないと主張する。セティによれば、世界で最も稼ぐ人々は、自分はそのお金に値すると信じている。

セティは、大学時代に友人たちとキャリアや収入について話したときのことを振り返る。そのときセティは「僕は1か月で10万ドル以上稼ぐようになる。時間の問題だ」と宣言した。友人たちは、そんなふうに話す人がいることが信じられない様子だった。セティはこれを、自分はもっと稼ぐに値すると信じることの一例として紹介しつつ、それを知っていることと実際に行動に移すことは別物だとも認めている。

セティは、これは身につけるのに長い時間がかかるが、それだけの価値があるスキルだと言う。多くの人は受信トレイをゼロにすることや、凝ったモーニングルーティンに執着する。セティの経験では、最も稼ぐ人々はそうしたことにはずっと大らかだ。受信トレイをゼロにすることが目的ではないからだ。目的は豊かな人生を送ることである。高収入の人はむしろ、やることが少ない場合が多い。完璧なシステムはあきらめ、優先すべき正しいことを選び、それを容赦なく優先するのだ。

セティはその実践方法を順を追って説明する。月曜の朝に、「今週終わらせることができれば、自分のキャリア、収入、あるいは家族を実際に前進させられるものは何か、ひとつだけ挙げるとしたら何か」と自問する。その項目をリストの一番上に置き、そのためにカレンダー上で時間を確保する。ほかのことはすべてそれを中心に配置され、中には終わらないものもあるかもしれない。誰かにちょっと電話できないかと頼まれたり、セティが動画を収録している最中に何かが壊れたりしたとき、セティの対応は「それはやらない」というものだ。それは相手の問題であって、セティの問題ではないからである。セティの捉え方では、優先順位をつけるとは、他人の問題をすべて引き受けず、月曜の朝に決めた優先事項に集中し続けることなのだ。

セティは最後のスキルを、7桁(数百万ドル)規模という莫大なお金を生み出したスキルだと言う。前提として、人は自ら進んであなたに多く払ってはくれない。あなたが求める額と、市場が許す額を払うのだ。それにもかかわらず、セティはアメリカ人の55%が一度も自分から給与交渉を切り出したことがないという数字を引用する。たいていは気まずく感じるからだ。セティはその懸念を退ける。重要なことはしばしば気まずいものであり、数分間の気まずさを避けることで、人々が思っている以上に大きな損をしかねないのだ。

セティは具体例を示す。年収8万ドルの人が交渉して2万5,000ドルの昇給を勝ち取り、年収10万5,000ドルになったとする。30年間、毎年3%の生活費調整による昇給があると仮定すると、セティの計算では生涯の総収入は499万ドルになり、昇給がなかった場合の380万ドルと比べて差がつく。一度の話し合いで118万ドル多く稼げることになる。セティの数字によれば、たった一度の5,000ドルの昇給でも、30年のキャリアで24万ドル近く上乗せされる。

ここからセティは、より大きな対比を導き出す。クーポンを切り抜き、サブスクリプションを解約し、チーズケーキを買う余裕があるかどうか思い悩むのは、給料から小銭を絞り出しているにすぎず、その労力はもっと稼ぐことに向けられるはずだ。誰も手押し車いっぱいの現金を持って現れたりはしない。スキルを身につけ、そしてさらに重要なこととして、自分はもっと稼げると信じなければならない。

実践的な第一歩は、週末を使って、自分の職種、経験、業界、地域における市場相場を調べることだ。セティによれば、セティのオーディエンスがこの作業を行ったところ、40%が1万〜1万5,000ドル過少に支払われていることに気づいたという。その調査が、あなたの主張の土台になる。

セティは、ただ上司のオフィスに入っていって昇給を求めるのではだめだと強調する。準備には何か月もかかる。具体的な数字を伴う成果、つまり実際の実績を積み重ねていく。具体的なROIのマイルストーンを含む詳細な計画について事前に上司と合意し、定期的に進捗を確認する。目指すのは、会話を「もっとお金が欲しい」から「こうやってトップパフォーマーになります」へと転換させることであり、その前提には、トップパフォーマーはそれに見合った報酬を受けるという共通理解がある。セティは、タイミングも重要だと付け加える。自分のほうが交渉力を持つ時期もあれば、会社のほうが交渉力を持つ時期もあり、それを考慮に入れる必要がある。

セティは、この方法を用いた受講生の成果を紹介する。ある受講生は8万ドルの昇給を勝ち取った。別の受講生は18%の昇給に加え、4万ドルの給与アップを伴う新しい役職を手に入れた。セティは最後に、交渉を学ぶことでキャリアと資産形成の可能性の両方の上限が取り払われると主張し、その話し合いの進め方については別の動画を見るよう視聴者に勧めている。