Jetson Homeは訪問見積もりをなくし、ヒートポンプの導入をどう変えようとしているのか

皆さん、こんにちは。FoundXの田です。

はい、同じく富田です。の話をしようと思ってたんですけど、この前の撮影で話してしまったので、もう完全に最近のおすすめのアプリということで、お天気アプリのWindyをご紹介したいと思います。

そんなによく使ってるんですか？

あ、これご存知ですか？

はい。

あ、そう。結構面白くて、お天気レーダーみたいな、Yahooのお天気のレーダーみたいなのが見られますし、雨の量の予測も見られたりするんですけど、面白いポイントが、ヨーロッパのモデルを使ったりとか、日本のモデルを使ったり、アメリカのモデルを使ったりっていうので、色々見比べてどうなりそうかっていうのを比較というか、まとめるとこうなんじゃないか、全体的に良くなるんじゃないかとか悪くなるんじゃないかっていうのを比較しながら見られるのが結構面白くて。お天気予報って言うと、決まったものを、晴れとか曇りとかだけをそうなるって受け止めるんじゃなくて、天気が変わっていくのをどういう風に解釈するか、みたいなことができるのがちょっと面白いポイントなので、おすすめです。

ちょっとまた見てみたいと思います。

はい。結構面白いっす。台風とか見るのも結構面白かったですね。細かい地点の予報もできるので、ご自宅の近くとか見ると面白いです。

はい、ということで、雑談でしたが、ここからアイデアキャストコーナーに移りたいと思います。FoundX Review Startup IdeaCastですが、海外のスタートアップのアイデアをAIを使って分析して紹介する番組になります。これからアイデアを考える方のご参考になればと思います。

最初にディスクレーマーですが、AIを活用して情報を整理しているので、一部の情報は古かったり間違ったりしている場合もあります。ファクトを重視される場合は必ずご自身で調べていただくようお願いいたします。このポッドキャストはあくまでアイデアの参考情報とか考え方を引き出すことを目的としています。

というところで、今日はJetson Homeをご紹介したいと思います。

はい。なぜでしょうか？

そうですね。結構家庭の話はこれまでそんなにしてなかったかもというので、ちょっと家庭の暖房というか冷暖房の話ができるといいかなと思って、自分も興味があったので調べた次第になります。

はい。で、Jetson Homeなんですけど、北米の、気候テック、Climate Techにも重なるようなスタートアップになっていて、家庭向けのヒートポンプを提供しているような会社になります。

で、全体像になります。Jetsonが家庭の電化に取り組む背景と、市場の大きさについてお話しできたらと思います。アメリカの会社なのでアメリカのお話をするんですが、アメリカ全体のエネルギー消費の約15%が家庭の冷暖房に使われていると言われていて、自動車と同じ程度か、それ以上のCO2を排出すると言われています。なので、ここは問題ですよね、というところと、加えてカリフォルニア州に限りますが、2030年までに600万台のヒートポンプを導入するというような政策の後押しがあるというので、注目がされているというところになります。なので、Jetsonとしては、北米の1億世帯の化石燃料の暖房を、スマートな電気式のヒートポンプに移行させるということをやっている会社になります。

このヒートポンプ自体は元々技術的には昔からあったものだと思いますけれど、今まで普及しなかったアメリカならではの理由とかってあったりするんでしょうか？

そうですね。昔は寒冷地のところだとヒートポンプが効かないという技術的な課題があったそうです。あとはガス代が安かったというところもあります。ただ、最近、マイナス30°でも稼働するような寒冷地に対応したヒートポンプが実用化されたというところで、また状況が変わってきたそうです。

ガス代が安かったというところもあったという話ですが、ガスから電気に変えるモチベーションというのは、消費者側にどういったものが今出てきてるんでしょう？

そうですね。日本のエコキュートとかもそうかもしれないですけど、長期的には毎月の光熱費が下がるとか、あとはクーラーとか夏の冷房機能も一緒についてくるとか、空気の質が良くなるといったところで、実利というか、触れられる利益が大きいというのもあるようです。

あとは、少し課題に入る前なんですけど、北米の空調事情というのが日本とちょっと変わっていて、日本だとお部屋ごとにエアコンがあるようなのが主流だと思うんですけど、北米だと地下とかに大きなガス炉があって、そこから家中に配管されていて、ダクトで風を送る全館空調というのが多いそうで、これが75%を占めているそうです。で、Jetsonがこの全館空調の仕組みを入れ替えるというか、垂直統合で提供するというのが会社になっています、という背景がありつつ。

このJetsonが対応しているような課題についてですが、ここでは顧客としての住宅をお持ちの方がヒートポンプを導入しようとした際に直面するペインについてお話しできたらと思います。

ターゲットとしては、古いガス炉とダクト式の空調を持つ北米の戸建て住宅を持っている方になります。このお客様は、ヒートポンプを導入しようとした時に、課題が3つあると整理されています。

1点目が、初期費用が高くなってしまうことです。従来の業者に見積もりを頼むと、2万5000から3万ドル、日本円にすると370万とか400万ぐらいから500万ぐらいという、かなり高い金額を提示されるそうです。

加えて、2点目の課題として、不透明で複雑なプロセスというのがあります。複数の業者の方がお家に来て現場を確認して、それに対応しなければならないというのと、あとは補助金もあるんですけれども、そこの申請が結構難しいとか複雑である、自治体とか電力会社の補助金の申請がちょっと不透明で大変なんですが、それを自分で行う必要があります。

3点目の課題として、製品の体験が少し古いというか、時代遅れと言われているそうで、1回設置したらもう10年以上放置というか、そのまま使い続けるというところでも、見た目としてはただの金属箱みたいなところになってしまって、スマホとの連携とかも弱いというので、なかなかアップデートがされないというような状況だそうです。

なんでそんなに見積もりが高額になるんでしょうね。

そうですよね。これが多重の下請け構造になっているらしくて、製造するメーカーさんとか、卸売り、地域の施工会社、そしてお客様というところで、複数のプレイヤーが間に挟まるので、多重の構造になっているというのと、あとは現場ごとにオーダーメイド工事を行うので、その分特注になっちゃって、その分コストがかかってくるというところはあるみたいです。

あとアメリカも補助金の手続きはやっぱり難しいんですね。

そうみたいですね。どこからの補助金かというところも複数あって、連邦政府、州とか自治体、電力会社といったところで複数補助金があるらしくて、プラス、自分の家の収入であったり、既存の設備がどういうものかといったように、条件によってこれはもらえる、これはもらえない、この場合だとこれぐらいまで、というのが色々な条件になっているらしくて、というのでかなり難しいものになってるようです。

はい。で、そうそう、それで高額な初期費用というところだったんですが、Jetsonの実際の見積もり価格については、従来の業者さんだと2万5000から3万ドルのところ、Jetsonは、補助金適用の前と後でまた変わってくるんですけど、平均すると1万5000ドルぐらいというところの額を提示しているらしくて、比較すると大幅に安く見えるということのようです。

で、彼らが提供している解決策です。Jetsonですが、課題をハードとソフトとオペレーションを統合して解決しようとしているところになります。Jetsonですが、Jetson Airと呼ばれるようなハードウェアと、ソフトウェアと、プラス、オペレーションとして自社で施工することによって統合をしている会社になります。このことによって価格を、従来と比べると30%から50%ほど安く提供できるそうです。

また、お客様の側から見ても便利なものになっていて、見積もり自体も高額で複雑だったものがオンラインで完結できるというところになっているらしくて、手続き自体も、煩雑なものがかなりシンプルになるそうで、補助金の申請と許認可もJetsonのソフトウェアで裏側で代行する、で、工事自体も1日で完了されるそうです。

どうやって1日でこの施工を終わらせるんでしょうね。

そうですね。一応自社のところになるんですけど、自社でトレーニングされたような専門のチームが、必要な部品とか工具がもうパッケージ化されたような専用のバンで向かって、手順自体も標準化されていて、その標準化された手順で作業するので、かなり短く終わるということみたいです。

あとソフトウェアみたいなところ、アプリとかがあるとおっしゃってましたけど、これってそんなに必要なんですかね？

そうですよね。私もちょっと内容を調べたんですけど、これいるかなとも思ったんですが、一応できることとしては、スマホで温度管理ができるとか、外からもつけられるとかっていうのと、あとはPM2.5とかCO2とかのセンサーと連動するとか、Teslaっぽいですけど、システムが無線で更新されるというところで、省エネの効率が高くなるというようなメリットがあるそうです。あとはフィルターの交換時期をお知らせするとか、故障の予兆を検知するといったところもあるそうです。

では、彼らの相対している市場についてです。TAMとしては、北米の空調のアップグレードが必要な1億世帯になっています。これはアメリカ、カナダ、北米の全世帯の46%が、まだガス炉を使用しているというところから導かれています。SAMについては、その中でもシステムの更新時期を迎えているような戸建て住宅になります。SOMとしては、コロラドとかマサチューセッツ、ニューヨークといった、気候が厳しくてかつ州の補助金が手厚いエリアから始めていこうとしているようです。

このコロラドとかマサチューセッツは気候が厳しいという話でしたが、これを最初にターゲットにした理由は他に何かあったりするんでしょうか？

そうですね。気候が厳しいところなので、ヒートポンプの価値自体が伝わりやすいというか、使う機会が多いので伝わりやすいというのと、あとは州政府とか電力会社からの補助金のプログラムが手厚いそうで、なので、より経済的なメリットが出しやすいということみたいです。

空調の更新時期という話でしたが、これはどれぐらいのサイクルで来るものなんでしょうか？

そうですね、一般的にガス炉とかの寿命というのが10から15年程度だそうです。ただ、調べたところだと30年って書いてるような記事もあったので幅はあると思うんですが、ただそんな100年とかではないので、毎年リプレイスのタイミングを迎える世帯が、数百万とか100万とか、それぐらいの単位で出てくるみたいですね。

そして、彼らのビジネスモデルですが、結構ヒートポンプって言うと売り切りを想像しやすいかと思うんですが、売り切りだけではなくて、サブスクリプションも提供しています。収益源が2点ありまして、1つがハードウェアと施工の費用、加えて、サブスクリプション、継続の費用としてJetson Care Plusというのを、ちょっと高いんですけど、月額49ドルで提供しているらしいです。

このJetson Care Plusには、10年間の保証と24時間の遠隔監視、それから定期のメンテナンスの費用が含まれているそうです。こういうのを導入することによって、LTVが伸びるだけではなくて、遠隔で監視することによって、不要なというか、いらなかったような保守の出張を減らせるところがあるそうです。あとは修理する時にもセンサーのデータで、どこが壊れているかというのを事前に把握して向かうので、収益性が向上しやすいということになっているようです。

とはいえ、月額49ドル、7500円ぐらいって高いですよね。

高いですよね。なので、Redditとかでもちょっと高いみたいな議論をされてるみたいなんですが、ただ、フィルターの交換とか修理するってなると高額なので、それがカバーされるという、保険として割り切る方もいるみたいですね。

どういうデータを見て遠隔監視してるんでしょう？

そうですね、冷媒の温度とか圧力、それから電流とファンの回転数とか、かなり多いデータ、300以上のデータポイントを見て監視しているということで、何かエラーが出たら、故障する前に部品の劣化とかを検知するようになっているそうです。

では、彼らの戦略についてです。垂直統合をやっていますということになりますが、従来の空調業界だと、メーカー、卸売り、地元業者、顧客というような多重構造になっていましたが、Jetsonはこれを、製造パートナーから、Jetsonのソフトと自社施工と、そこから顧客というところに圧縮していて、D2Cのモデルを取っています。ただ、ハードウェアの製造自体は、名前は分からないんですが、外部委託をしていて、身軽さを保ちつつ、顧客との接点としてソフトウェアと施工というのを内製化している状況になっているそうです。

で、彼らの長期的な狙いとしては、空調の交換会社というところではなくて、各家庭の空調を束ねて電力も安定させるようなVPPのプラットフォーマーを狙っているようです。

VPPに行くんですね。

そうですね。ヒートポンプ以外にも、EVとか太陽光と蓄電を統合するというところだと思うんですが、家庭のヒートポンプが大きいというところから着目してるのかなと思うんですが、電力需要が大きい時に、Jetsonの何万台も広がったようなヒートポンプの出力を少しだけ下げることで、電力会社から報酬を得るというところで、より成長できるということなのかなと思います。

あとは、外部委託した製造ということをしているんであれば、他の業者と言いますか、競合も同じハードを作れると思うんですけれども、この辺りってどう考えてるんでしょうか？

そうですね、あると思います。つまりハードウェアの性能自体は同じようなレベルに並ぶ可能性はあるかと思います。ただ、ソフトウェアと施工を自社で内製して統合しているというところで、そこまでできるかというのが、競争優位につながってくるかと思います。

では、彼らのロードマップです。彼らですが、物理的なハードとか施工から入って、徐々にソフトウェアやエネルギーの統合に拡張していくことを狙っています。現在としては、PMFのような段階になるんですが、これは既存のダクトを活用したヒートポンプの1日で施工するようなモデル、オペレーションを確立して、地域ごとの補助金の処理のモデルまで確立するところを狙っている段階になります。

今後については、施工の密度を上げて稼働率を最大化して、Jetson Care Plusの普及と、それによる保守コスト削減を狙っていきますと。最終形態としては、ヒートポンプだけではなくて、EVの充電器や蓄電池も商材を広げていって、家庭内のエネルギーの統合制御を狙っていくそうです。

重要というか、面白いポイントとか大事なポイントとして、設置ってかなり泥臭いところになるんですが、そこを自社で解決して顧客の信頼を勝ち取って、そこからより利益率の高いソフトウェアに展開するような順で広げていったところになりますね。

でも、その泥臭いところをやるんだったら、最初からEVの充電器とか蓄電池とかをまとめて売れなくはないと思うんですけれど、そういうのをやらない理由とかはあるんでしょうか？

そうですね。売れないことはないかもしれないんですけれども、現場のオペレーションが複雑になるというところで、まずは1番ニーズが高くてペインが高いような空調の交換に絞って、そこを1日で施工して効率化を実現することで、そこから入っていくというような判断になったのかなと思います。

で、彼らの競合についてです。2軸で整理すると、縦軸がソフトウェアの統合度で、横軸がオペレーション統合度だとすると、Jetsonはソフトウェアの統合度が高くて、オペレーション統合度も高いというようなところになっていて、ソフトウェアも自社開発、施工も自社のチームでやるというようなポジションになります。

差別化の要因としては、遠隔でサイジングするような技術と、自社での1日で施工ができるというところ、そして、価格の透明性というところになります。

一方で課題としては、スケーラビリティがあるかとは思います。ソフトウェアだけではないので、すぐに全国展開するというところが難しくなっています。なので、地域ごとに職人というか、実際に施工するような方を採用して育成して、プラス、バンまで用意するような必要があるので、成長する速度自体にはかなり限界があるかなと思います。

ソフトウェア特化型のところとの違いって、垂直統合をしてるところだと思いますが、お客様目線から見てどういう感じになるんでしょうね。

そうですね、ソフトウェア特化型の競合としてゼロホームズさんというところがあるそうなんですが、ここは見積もりや設計のソフトウェアだけを提供して、施工は提携する地元の施工会社とか業者に流すようなプラットフォーム型を取っているそうです。これだと身軽に拡大しやすい一方で、現場の品質のコントロールが難しくなってくるというのが違いとしてあるかなと思います。

先ほどの遠隔サイジング技術、これは具体的にはどういった技術なんでしょう？

そうですね。見積もりの時にお客様が入力したような住所から、衛星写真とか、建物の過去の図面のデータ、そして、その地域の気象データというのを色々なところから引っ張り出してきて、見積もりの際に既存設備の写真を送るそうなんですけど、そういった写真も加えて、家全体でどれだけの熱量が必要かというのを自動計算するような技術になっているそうです。で、この技術についてはJetsonが0から開発したのではなくて、Helio Homeというスタートアップを買収して基盤を獲得したものになっています。

で、彼らの参入戦略です。ここは、訪問見積もりを排除したというところになります。従来の空調業界だと、営業マン、営業パーソン、何て言うんだろう、セールスパーソンがわざわざ家に来て、寸法を測って、数日後に見積もりを出すというような手間があったそうです。これに対してJetsonは、Webで住所を入力して、遠隔でデータを解析して、配電盤とかの写真をアップロードするというだけで、確定したような見積もりを出すことができたそうです。

この、訪問しないで見積もりをするというところがかなり大きなブレークスルーでして、これによって顧客のストレスもなくして、自社で営業するようなコストも劇的に下がったそうです。なので、初期のターゲットとしては、価格交渉のストレスを嫌うような、デジタルネイティブな住宅をお持ちの方というのが対象となったそうです。

訪問見積もりですよね。嫌ですよね。

嫌ですよね。引っ越しとかも、見積もりやるのも嫌だなと思いながら私もやってはいるんですけど、そうですね。なので、見知らぬ方を家にあげるような心理的なハードルもありますし、あとは業界の習慣として、今契約すると安くするような、プレッシャーの強い押し売りというか、営業がかなり広がっていたそうなので、そこもあって嫌がられていたのかなと思います。

とはいえ、遠隔で計算するとそれはそれで、当日現場に行って設置できないとか、もっとコストがかかるみたいなトラブルも起きそうな感じもしますが、そこはどうなんでしょう？

あ、それはたまに起きるそうです。ただ、彼らの哲学というか考え方として、99%の家で訪問見積もりのコストを削るのであれば、1%の家で追加コストが発生しても全体としてはいいんじゃないかというか、圧倒的に勝つというところで、たまに起きても、それよりは全体としてどうかというのを重視するということみたいです。あとは、追加の確認が必要になったら、ビデオツアーとかでバーチャルで訪問するというところもやっているそうなので、実際に行って見積もりをするというのをかなり減らすというような工夫もされているそうです。

で、彼らの起業プロセスについてです。創業者の方がステファン・レイクさんたちの3名になるんですが、この方たちは以前NorthというARのスマートグラスのスタートアップを創業して、2020年にGoogleに売却したような経験があったそうです。

そこから空調に移った背景なんですが、気候変動へのインパクトを探っていったそうです。その中で家庭の冷暖房というのがかなり大きな課題であるというところに気づいたんですが、ただ、その空調の購買体験というのがすごく悪いまま放置されていたというところで、じゃあ自分たちが取り組もうという風になったみたいです。

彼らはNorthの時に、自社で複雑なハードとソフトを統合して直販で売るという経験をなさっていたそうです。こういったような、シームレスなUXを設計するところとオペレーションを構築するところが、そのまま空調の産業に持ち込まれたというのが、ちょっと面白いポイントだなと思います。

元々空調の素人だったと思うんですけれど、これどうやって専門的な事業を立ち上げていったんでしょうか？

そうですね。ソフトウェアであったりとかUXというところはご自身たちで作っていったそうです。ただ、現場の施工管理には業界のベテランの方を意図的に採用していったそうで、なので、テックもありつつドメイン知識もあるというようなチームを作っていったそうです。

彼らの学びと初期の歩みについてです。先ほども少しお話ししましたが、M&Aを通じて、スケーラビリティを獲得していったというところになります。初期に彼らがぶつかった課題というか、学びとしては、空調業界の最大のボトルネックが、機器の性能ではなくて、現場ごとに状態を確認する、ダクトの状態だったり、電気の容量だったりを確認するというような、アナログな職人技に依存しているというところだったそうです。

そこで彼らは、住宅の熱の負荷とかを遠隔で計算するようなソフトウェアを自社で作るのではなくて、持っているようなHelio Homeという企業を買収するという、あるピボットのような行動に出たそうです。この買収によって、訪問を排除するような技術の基盤を獲得して、スケーラビリティの壁を飛ばしたと整理されています。その後、今は3万件以上のアセスメントのデータを蓄積しているというところになっているので、かなり短期間で数が広がっていったのかなと思います。

創業からどれぐらいの期間で買収を行ったんでしょう？

そうですね、創業が2024年だそうです。ですので、ローンチの前後の早い段階でチームとソフトウェアを取り込んだそうですね。

最初、その学びを得るために、どうやって検証してきたんでしょうね。

これも非常にスタートアップ的だなと思うんですが、創業の初期は、創業者自身が実際にDIYでヒートポンプを設置してみたりとか、現場のベテランの職人の方と一緒に数件テストで施工したり、それを手作業で行ったりということをやって、どういったプロセスがあるのかというのを洗い出していったそうです。

はい、彼らの資金とトラクションについてです。26年の1月に、Eclipse主導で、5000万ドル、約75億円のシリーズAを調達したそうです。実績、トラクションとしては、1000件以上のシステム導入の実績があって、ユニットエコノミクス自体も実際に成立しているということが評価されているそうです。今は、PMFとか、ニーズがあるというところは確認して、カリフォルニア州などの大きな市場に拠点を拡大していくようなスケールの時期に入っているそうです。

この5000万ドルの調達金額は主に何に使う予定なんですか？

そうですね。ちょっとハードもあるところですので、新しく広げていくようなエリアでの倉庫だったり、ハブの開設、そして、電動のバンの購入とか、職人を育成するようなJetson Universityと言っているそうなんですが、それの拡充といったように、物理的なインフラの投資に使われるようです。

では最後に、日本で同じようなアイデアで起業するなら、というところについて、AIに考えていただきました。3つアイデアを挙げてもらっています。

案Aが、エコキュート特化D2Cになります。これは家庭のエネルギーの30%を占める給湯に特化する案になります。市場は明確ではあるんですが、競合もかなり多いので価格競争になりやすいところがあるかな、というところだそうです。

案Bが断熱リノベパッケージ化というところで、中古の住宅購入時に断熱、ヒートポンプ、太陽光をセットにしてローンに組み込むような案もあるということです。

あとは最後に案Cとしては、地元工務店のSaaSロールアップというところで、後継者が不足しているような地場の施工業者を買収、提携して、遠隔見積もりSaaSを提供して、裏側を効率化するような案になります。

そして、日本の事情として、ダクト式の全館空調が少ないので、ルームエアコン複数台、あるいはエコキュートも含めて統合で制御するような、エネルギーの統合制御を目指すのがいいんじゃないかという風に整理されているみたいです。

工務店のロールアップ買収みたいなところでもできるかもしれないなと思いますね。

確かにですね。そうですね。なので、今広がりつつある、レガシー産業をDX化するみたいな手法になるかなと思うので、ただSaaSを入れればいいというだけではなくて、経営権を取ってから現場のオペレーションを変えていくというのは、買収した方たちの教育とかも含まれますし、泥臭いような実行力が必要になってくるところであるので、そこは難しいポイントかなと思います。

では、最後にまとめになります。今回のお話で、教訓として3点挙げられます。1点目が、摩擦こそが最大の市場というところです。顧客は、新しい技術を発明して欲しいのではなくて、面倒な手続きをなくすためにお金を払うというところです。2点目が、垂直統合による価格破壊になります。やっぱり物理的なサービス業においても、サプライチェーンを統合することによって、それが価格競争力にもつながるというところです。3点目が、売り切りから繋がりへ変えるというところですが、IoTによって遠隔監視をすることで、顧客体験が上がるだけではなくて、自社の保守コストも下がっていくというところで、そこも武器になっていくよというところになります。

ですので、こういうのをまとめて、今後、皆さんの業界のお客様が体験しているような購買プロセスのフローチャートを書いてみて、そこでソフトウェアで中間ステップを飛ばせないかと考えるのは、1つヒントになるかもなという風に思いました。はい、以上、今日はJetsonをご紹介しました。いかがでしたでしょうか？

そうですね、垂直統合、ある程度統合するという風なところ、工務店レベルまでやるというところと、そのためにM&Aを駆使してるというか、やってるところが結構面白いなと思いました。

そうですよね。多分最終形があって、そこからそれをどう短期間で達成するかという思考でなさったんだろうなと思うので、そういう風に逆算して考えるというのは転用できそうだなと思いました。はい。

では今日はこちらで終了となります。FoundX Review Startup IdeaCastですが、今後も皆さんのアイデアのために最新のスタートアップをご紹介していきますので、ご興味のある方は是非チャンネル登録や高評価をお願いいたします。また、FoundXの各種プログラムでも募集してますので、興味のある方がいらっしゃったら是非ご紹介いただけるとありがたいです。はい、ではまた次回よろしくお願いいたします。ありがとうございました。

ありがとうございました。