紙とExcelの手順書を「実行OS」に置き換える――Epsilon3が宇宙産業から狙うシステム・オブ・エグゼキューション

皆さん、こんにちは。FoundXの馬田です。

同じくFoundXのと田です。

はい。では冒頭雑談から始めたいと思いますが、ちょうどいいことでかなりバタバタと発注など終わらせているというところです。

そうですね。馬田さんかなりバタバタされてますね。

そうですね。今週乗り越えれば、今週とか今回出るのはもう最終だと思いますけれど、乗り越えればなんとかなるかなと思いつつ、乗り越えたら次は授業が待ってるのでなかなか大変な。はい。3、4、5月は毎年なかなか動けないなっていう感じがしますね。

はい。なので登壇とかは割と7月以降お願いしますみたいなことが多いです。はい。夏も授業はない期間にお願いしますと言っていることが多いです。

はい。では、アイデアキャストのコーナーということでアイデアを紹介していきたいと思います。FoundX Review Startup IdeaCastではですね、海外のスタートアップのアイデアをAIを使って分析して紹介していく番組です。これからアイデアを考える人たちの参考になればと思います。

最初にディスクレイマーですが、AIを活用して情報整理しているので一部情報が古かったり間違ってる場合もあります。もしファクトを重視される場合は必ずご自身で調べるようお願いいたします。ポッドキャストはあくまでアイデアの参考情報や考え方を引き出すことを目的としています。

今日の紹介するスタートアップはEpsilon 3です。

はい。こちらはなぜ選んだんでしょうか?

そうですね、宇宙産業というところから入って、より先端技術、先端製造みたいなところまで入っていこうとしている。ちょっとニッチに見えるかもしれませんが、システム・オブ・エグゼキューションみたいなことを掲げていて、システム・オブ・レコードではなくって、こうした規制領域とかに入っていくところの参考になるかなと思って、今回紹介しようと思いました。

はい。簡単に説明すると、宇宙産業を始めとする複雑で高リスクな業務向けの手順とか資源管理の基盤を提供するスタートアップです。元々SpaceX出身者とかがやってるので宇宙関係かと思われるかもしれませんが、宇宙を皮切りにですね、そこからどんどんと他のところにも入っていこうとしている。特に高リスクな現場向けの実行ソフト基盤として、今開発が進んでいるところです。

今回ですね、彼らがどういった現場の泥臭い課題から事業を立ち上げて、その後どういう風にモートを作っているのか、そしてどういう風に進めてきたのかというところについてお話しできればと思います。

では、全体像からいきたいと思います。このプロダクト並びに事業なんですけれども、宇宙経済から入っていくというところです。先ほど言ったような、複雑な業務向けのAI駆動の手順・資源管理OSを目指して、まずは宇宙から入っていこうとしています。

特にこの宇宙経済、特にUSだとですね、2024年に6130億ドル規模に達して、かつ商業の打ち上げも過去最高を記録しているということで、かなり爆発的に拡大している市場だという風に言われています。これはもう本当に、SpaceXを初めとした打ち上げ頻度がかなり上昇しているというところで、宇宙の商業規模としても前年比7.8%増とか、商業部分が78%を占めるみたいな感じになってきていて、官需だけではないというところだったりします。

あとFAAはですね、2024年度の商業宇宙ライセンス業務が148件という風に過去最高になっていて、2028年度までにさらに倍増する、そうしたぐらい宇宙経済って今拡大をしてきているというのがアメリカの宇宙経済の状況になっています。

ただ一方でその成長に伴ってコンプライアンスやセキュリティ要件が厳格化しているという状況があります。FedRAMPとかITARとか、こうしたコンプライアンスとかセキュリティの要件が厳格化してきていて、一方ですね、現場の運用は未だ紙とかExcel、Wordとか、そうしたレガシー環境の継ぎはぎで行われていて、これもこれでですね、かなり限界が来ているという状況です。

そうしたですね、宇宙という壮大なビジョンをやっていこうとしていく裏には、かなり泥臭いこの手順管理とかコンプライアンスへの対応であるとか、そうしたペインがかなりいっぱいあると。そして、このロケットとか衛星とかの運用においてはこうした手作業のエラーがミッション失敗に直結してしまうために、確実なシステムというものが求められてるのが今の状況だと言われています。

あの、レガシー環境ってどういうような事象が起こってるんでしょうか?

そうですね、これは日本とあまり変わらないみたいなんですけれども、いわゆる印刷された文書とか、PDF、Word文書、あるいはExcelのスプレッドシート、あとはですね、一般的なConfluenceとかで手順を管理していて、メールやチャットでやり取りしているという、昔ながらの方法みたいな感じみたいですね。

では、続いて彼らの課題という観点でお話をしていきますと。そうした課題を今持っているのが彼らの顧客です。ターゲット顧客としてはロケットとか衛星の統合・試験・運用のオペレーターで、今現状は本当に継ぎはぎで、いろんなことをやんなきゃいけない中で、Excelや手作業、あるいは印刷されたものみたいなところをうまく組み合わせて手順管理をしている。あるいは版管理ですね、バージョン管理をやっているというところです。

ただそうした手順書の管理とか、バージョンの管理とかを手作業でやっていくと、破綻したりとか、誤操作のリスクとかを生んでしまうリスクがあります。それに加えて現場の進捗とか状態がブラックボックス化しやすくて、なかなか今の進行状況っていうのが分からないというのが課題としてあります。

またWordとかExcelとか汎用ツールは導入が容易ではありますけれども、さっき言った手作業による破綻というところの例として、そこでミスしてしまうというところがあったりもしますし、それに加えてですね、実行のログであったりとか、条件の分岐、リアルタイム同期とか、あるいは監査の証跡というところには汎用ツールは結構弱かったりします。

そうした意味で、重厚なプロダクト・ライフサイクル・マネジメントのツールというものを入れていこうということをしがちなんですけれども、一方で、それはそれでですね、設計管理には向きますが、現場のオペレーターの実行、エグゼキューションの管理というところには重すぎるということになってきてしまう。なので結果としてですね、こうしたことが続いている状況で、監査や異常発生時に必要なアズラン、いわゆる実際の実行の証跡の履歴、アズランの履歴というものを正確に残せていないみたいな強烈なペインが存在しているということでした。

ある意味この市場はですね、機能が多いというだけでは勝ちづらくて、そうした権限管理であるとか、監査の証跡であるとか、あるいはそれに加えて輸出管理とか政府のセキュリティ要件とか、あるいは既存システムの連携みたいなところが結構導入の前提になってきていて、そうした意味で様々なものを解決していかなければいけない課題があるということだそうです。

すいません。既存の重厚なシステムだと設計管理はできるけどなかなか導入されないってことだったんですけど、どうしてそうなってしまうんでしょうか?

そうですね、PLMのツールとかは設計とか変更管理が中心で、一方でですね、現場での動的な手順実行とかテレメトリ連携みたいなところが弱いということが言われてます。

アズランの履歴っていうのはどうして大事というか、どういう風に大事になってくるんでしょう。

そうですね。理想的な手順じゃなくってですね、実際に誰がいつどういったデータと共に実行したのかっていう現場での実行ログが、結構監査とか証跡上重要という風なことが言われていて、そのアズラン履歴というところが必要とされているそうです。

あとは、エラーによる損失規模みたいなところも言われてたりするところで、Epsilon 3の推計によりますと、世界全体での宇宙ミッションの失敗コストは300億ドル規模みたいなことを言われていて、実際に日本でもいくつかミッション失敗みたいなことがあったりしますが、やっぱり1回あたりのミッションの失敗コストは結構高いので、この辺りは、かなり解決していくべき課題として認識されてるということかなと。300億ドルというのは彼らの推計なので、正しいかどうかっていうところはありますけれども、とはいえ、実際にそのコストは大きいというのは間違いないかなと思いますね。

じゃ、それをどう解決しようとしているのかに関してお話をしますと、彼らはEpsilon 3の中でいくつかのツールを作っています。最終的にはこの単なる静的な電子チェックリストではなくて、条件分岐とか複数人の承認フローであるとかテレメトリ連携を備えた、動く手順書みたいな動的な手順書っていうところを作っていこうという風にされているみたいです。

あとはその分散したチーム間のバージョン管理の破綻を、リアルタイム同期というものを入れることによって解決しているというところがあります。あとは手作業による証跡の漏れというものを防ぐために、自動でアズランの履歴を記録して完全な監査ログ、監査バンドルみたいなものを生成していくというところですね。

あとはその計画から製造、テスト、実行まで、これら各フェーズを横断する統合的なハブとして、このEpsilon 3というものが機能して、全体のOSとして機能していくみたいなところがあるみたいですね。

あとはテレメトリーですね。テレメトリの実機データや他システムとのAPI連携も可能にしていて、それによって手順書と機体の状態を直接結びつけていたりして、今まで手作業でやっていたところがかなり簡単に統合できるというのが彼らのツールなのかなと思います。

実際にですね、米国の軌道打ち上げ事業者のうち30%が利用していると言われていて、NASAとかBlue Originとか、結構なエンタープライズ企業も獲得しているということが言われています。

あの、このテレメトリ連携っていうのはどういう風に動くというか、どういう風に良くなるんでしょうか?

そうですね。機器から送られる状態を手順書の上で直接読み取って、特定の閾値に達したら次のステップに進むとか、状態に反応する運用を可能にするのがこのテレメトリ連携というツールみたいですね。

あとはそうですね、本当にいろんなものをプランからテスト、エグゼキューションまでやっていくということで、実際この宇宙とか防衛とか先端製造みたいな高度な製造の現場においては、要求定義から設計はPLM、プロダクト・ライフサイクル・マネジメント系のツールが使われがちですが、それに加えてですね、そこから調達とか在庫管理、あるいは製造とか組み立て、いわゆるMESと言われているマニュファクチャリング・エグゼキューション・システムがあり、品質テストとかをやっていくところもあり、さらに運用手順の実行、そして監査、並びにその失敗あるいは成功からの学習みたいな、結構いろんなバリューチェーンがあります。

このうちEpsilon 3は、現在公開してる製品がこのうち実行とか製造、テスト、分析を中心にやっていて、上流のPLMのツールとか要件管理のツールとは多分APIで繋がっていて、下流のERPとか調達とかに関してもAPIで繋いでるみたいな感じになっているのかなという風に見ています。

彼らの技術コアとしては手順実行ですね。プロシージャー・エグゼキューションを中心にしていて、そこを中心にちょっと上下のバリューチェーンを伸ばしているが、全部フルスタックで統合できているわけでは今のところはないみたいな、そんなのが今の状況ではないかなと見てて思います。

はい。あともう1点言うと、そうですね、やっぱりこのセキュリティとかコンプライアンスとか政府契約の部分が関わると結構この辺厳しくなってくるので、この辺りちゃんとやっている、規制とか安全保障みたいなところの対応として、データ境界とかアクセス管理とかいうのもきちんと入れて、いわゆる汎用的なツールとは一線を画した機能っていうのを入れてるんじゃないかなというのが見て取れるところです。

そうしたところをやっているこのEpsilon 3ですけれども、実際に市場はどうなっていくのか。冒頭で少しお話ししましたが、2024年においては、宇宙産業というところをまず狙ってますと。そしてですね、その宇宙を起点にしつつ、長期的にはですね、失敗コストが高い全産業、いわゆる高度製造とかロボティクスとか、あるいは医療機器とかいうところを最後狙っていくと。その中間に航空とか防衛とかがあるみたいなことを彼らは市場として考えているみたいです。

なので、まずは成長産業である宇宙産業で確固たる地位を築いていくみたいな、そうした戦略あるいは市場みたいなところを狙ってるみたいですね。そして宇宙という、ある意味すごい厳しい環境で培った高い信頼性と厳格な運用実績みたいなところが、他の規制産業への横展開をする時の強力な武器とかブランドになっていくんじゃないかということを、多分戦略的には期待していて、公式サイトでもですね、既に宇宙だけではなく、航空とかエネルギーとか自動車、医療分野でのユースケースというものが提示されていたりします。

こうした、少し市場を変えていくみたいなことをやってるみたいです。

この宇宙産業から始めた理由っていうのは他にもあるんですか?

そうですね。創業者がSpaceX出身ということもあって、深いドメイン知識があったというのが1つですね。あとはそのミッションクリティカルな運用ということをされていて、そうしたところで課題感をちゃんとご自身でお持ちだったというところが、宇宙産業から入った理由なのかなと思います。

その宇宙から始めてどんどん横展開していくってことなんですが、それって結構パッと見ると違うようにも見えるんですけど、どういうロジックで可能になってくるんでしょうか?

そうですね。手順を遵守しなきゃいけないとか、品質保証が必要であるとか、厳密な監査が求められるとか、そうした点において、医療機器とか原子力とか他の産業も同じようなペインを持っているところもあるのかなと。一方で、業界が違うと実は異なる証跡が必要だったりとか、プロシージャーがあったりとかするかもしれないので、本当にこの通り市場が拡大していけるか、あるいは単一の製品でいけるかっていうところは、どこまでかっていうのは多分今後の彼らの課題にもなってくるのかなと思いますね。

では、ビジネスモデルです。今彼らとしてはですね、料金体系として、ベーシックプランが100ドル/ユーザー/月みたいなことでやっていますと。プロが200ドル/ユーザー/月、そしてエンタープライズは個別という、一般的なSaaSのビジネスモデルを採用していると。

ただですね、彼らとしてはこのシステムが導入されると、いわゆる現場の承認プロセスにかなり組み込まれたりとか、日々の証跡が蓄積されていくので、かなりロックインが強いんじゃないかみたいなことを期待しているみたいです。この辺りを考えて、コンパウンド・ロックイン・フライホイールみたいなことを言っていて、非常に重要なデータを持つことによってなかなか他のところには行きづらい。そしてコンパウンド的にもLTVを伸ばしやすいという、こうしたことを考えているビジネスモデルあるいは戦略と言えるのかなと思います。

実際に彼らとしてはそのAWSのGovCloudとかFedRAMP Highみたいなところの対応を武器にして、政府機関とか防衛系の大企業とかにかなり高単価の案件として入って獲得に成功しているということでもあると。ある意味その規制に対応する時間はかかるものの、それがモートになっているみたいな、そうしたところでもあるのかなと思います。

あとはスタートアップ向けの安価なプランと、政府向けの高単価なエンタープライズパッケージみたいなことで価格戦略を分けているのが、彼らのこのビジネスモデルになってるのかなと思います。

あの、1回入ったらロックインされるとも思うんですが、逆に導入するのもハードルが高いんじゃないかなと思ったんですけど、その辺りはどういう風に工夫されてるんでしょうか?

そう、まさにそうですよね。彼ら彼女らとしてもですね、2021年創業で2026年で、そこの調達はしてるんですけれども、結構苦労はされてるのかなっていう風に調達の状況を見てて思うところです。ただですね、機能を見ていると、例えば既存のWordとかPDFを取り込んで自動的に移行できるような機能を提供して、初期の導入ハードルをちょっと下げていたりとか、あるいは段階的な導入ができるようにしていくみたいなところを考えて、機能としては提供してるみたいですね。

本当に実際ロックインの効果っていうのは強いんでしょうか?

感覚的には強いんじゃないかなという風に思います。実際どうなのかわかんないですけども、過去のテストデータとか監査用の実行履歴が全てEpsilon 3に紐づいて蓄積されていくので、移行というのは、できたとしてもめんどくさくはあるだろうなとは思います。

では、戦略です。ここまでいくつかお話しはしてきているところではありますけれども、Epsilon 3はコンパウンド戦略、いわゆるコンパウンドSaaS戦略を採用しているという風に考えられます。既存の重厚な基幹システムとは競合せずに、API連携でハブ・アンド・スポークを構築して、彼らはあくまで現場の実行レイヤー、エグゼキューションレイヤーを取りますと。そしてその時には情報の単なる記録ではなくって、実際の現場の運用とか制御、そこの中核を取りに行くみたいなことをやっていますと。

あとはそのさらに低レイヤーとしてはERPですね、会計と資源のレイヤーがあるんですが、その設計レイヤーと会計・資源レイヤーとの中間に位置するところを取りに行こうという戦略になっていると。そして単なる情報の記録にとどまらずに、テレメトリ連携とかコマンド連携によって現場の運用とか制御の中核も担っていこうとしているというのが、彼らの戦略ではないかなと思うんです。

自社で全てを作るんではなくって、中間レイヤーを狙ってそこを独占して、要件管理などの近接領域のツールとは今は協調路線を取っているという状況なのかなと思います。そうですね、10から20年後の理想像としては、宇宙業界のソフトにとどまらずに、他の標準的な運用基盤になっていくということを今狙っている状況みたいですね。

この実行レイヤーの中にいくつかのSaaSが入っているという状況かなと思います。

競合の話とも重なるかもしれないんですけど、ERPとかPLMのベンダーさんが実行レイヤーに進出してくるっていう可能性はないんでしょうか?

そうですね。可能性はあるとは思いますが、とはいえですね、既存の大手とかに関しては、その現場のオペレーター目線のUXを設計したりとか、宇宙特有のテレメトリ連携というところになかなか特化するってのは難しいのかなと思います。そうした意味で、宇宙という市場だとEpsilon 3が使いやすいっていうようなことはあり得るのかなというところですね。

さらに、宇宙とか防衛で現場のドメイン知識を持っているというところが1つと、加えてそうですね、テレメトリの連携の話をしましたけれども、実運用を志向しているというところ。あとは他のところで言うと、汎用的なツールはトレーサビリティとか監査対応ができないとか、GovCloudに対応できないとか、そうした複数の差別化軸というところはあるのかなと思いますね。

なるほど。一方でその差別化もそうですが、既存のシステムとも連携しないといけないのが難しいところだなとは思うんですけど、結構繋がってるんでしょうか?他のシステムと。

みたいですね。例えばJiraとかのチケット管理とか、あるいはインベントリーシステムとの連携というところを公式にサポートしてAPIを公開しているというのが、今現状の彼らのAPI戦略みたいなところのようです。

なので、そうですね、彼らは今はそのエグゼキューションフェーズから、プラン、ビルド、エグゼキュート、テスト、アナライズ、ディスカバーみたいなところに広げていると。最初の初期はローンチオプス、いわゆる発射ですね、ローンチオプスのモダナイズみたいなところが中心だったのが、どんどん増えていって、今はコンパウンドになっている。ただし今は、設計レイヤーとか会計レイヤーには染み出してはいないという状況だという風に整理できるかなと思います。

では、ロードマップです。彼らはフェーズ1ですね、まずは楔を打ち込む、ウェッジを打ち込むというところでエグゼキュートの機能から着手してやっていますと。ベースのデジタル手順管理とリアルタイム同期の提供によって、いわゆる現場のエンジニアの強烈なペインというのを解消していくってのを第1歩目の最初のフェーズにしたというのが1つ目。

そしてフェーズ2は、ビルド・アンド・テストの拡大ということで、統合とか試験とか製造とか、手順実行の前後に発生する周辺のワークフローを吸収して、システムを統合していくということをやった。そしてフェーズ3に関しては、今後の話だと思いますけれども、レギュレーターのスケールということで、政府とか防衛とか医療などへの横展開をしていき、FedRAMP Highなどの高セキュリティを取得して、強力な参入障壁を構築していくみたいなことをやっていると。

なので、割とSaaSスタートアップとしては一般的な進み方なのかなと思いますが、その現場のペインっていうところからまずは入って、その毎日使う手順書から入って徐々に全社の品質管理とかにも出ていく、そうしたSaaSの王道のランド・アンド・エクスパンドみたいなところをやっているのかなと思います。

あのフェーズ1の期間のMVPってどれぐらいで開発されたんですか?

そうですね。創業後、Y Combinatorに入ってるチームだったんですけども、Y Combinatorの面接に進むまでわずか3週間でMVPを構築して初期のフィードバックを得たという風なことが言われています。

これからってどれぐらいの期間でフェーズ3に行っていくぐらいの感じなんですかね。どういう風に予定されてるんでしょうか。

そうですね。どこまでフェーズ3か、医療は一応一部入ってるっぽいですけど、入ってるといえば入ってますし、どこまでGTMとして本当に踏み込んでるのかはちょっと分からないなって感じです。あとはFedRAMPみたいな話をしてますけれども、これ結構やっぱり取得にコストがかかるし時間もかかるというところがあり、とはいえ、米国政府とか国防総省の機密データを扱うシステムには必須要件となるので、これを取れるとですね、かなり競合が容易に参入できなくなるといったような、その規制をうまく使った戦略というところもやってるみたいです。

では、このモートとか競合の話です。競合環境ですね、いくつか競合がありますと。軸としては、実行中心、エグゼキューション中心なのか、プランニング、計画中心なのかが1つの軸。もう1つが、汎用なのか、それとも専用というか、ハイレギュレーションなのかみたいなところの軸があるのかなと。Epsilon 3は、実行中心かつ規制向けの専用、汎用ではないようなツールとして今入ってきている、そのポジショニングをしているというように整理できるかなと思います。

ある意味ですね、前も同じようなことを言った他のスタートアップもありますが、最大の敵は他社のツールではなくて、どちらかというと既存の内製ツールであったりとか、Excelであったりとか、紙であったりとかいうような環境であり、それをいかにデジタル化していくのかっていうところが、1番の競合ではないかなと思いますね。

はい。彼らとしては差別化要素は、まずはドメイン知識がありますと。創業チームにSpaceX出身のCEOがいてっていう。そして、テレメトリ連携を含む実機運用みたいなところ、実行をどうしていくのかっていうところに志向性が高いと。そして、監査とか再実行に耐えるような厳密なトレーサビリティ、あるいはアズランの履歴の自動記録というところをやっている。そして、いわゆる最高峰のセキュリティ認証、FedRAMP HighとかITARの対応だとか、あるいは情報の記録ではなくって現場の制御に特化したポジショニングをしている。

なので、First Resonanceみたいな工場のマニュファクチャリング・エグゼキューション・システムとは違いますし、同じようなスタートアップでTulipみたいな汎用のノーコードのスタートアップがあって、それは100M以上調達をしているはずなんですけども、そうしたところとはまだ少し違う専用系とか、あるいはTeamcenterみたいなPLMをやってるような他のツールとはちょっと違う。異なるポジショニング、業界特化をしているというところかなと。

さらにそれに加えてもう1つ言うとしたら、システム・オブ・レコードを作っていくのではなくって、システム・オブ・エグゼキューション、動いている現場の制御をしていくみたいなところ、こちらをちゃんとやっていくっていうコンセプトでやっていくということなのかなと。

最大の敵が内製ツールっていうことだったんですが、どういう風に勝っていけるんでしょう?

そうですね。本当に内製ツール、宇宙企業は優秀なソフトウェアエンジニアが多いので、自分たちで運用ツールを自作しがちですと。ただ自作はですね、問題があるのが保守とか拡張ですと。その保守と拡張に手が回らなくなって、結局破綻しちゃうみたいなことがあったり、人が辞めて保守運用する人がいなくなるみたいなこともあったりすると思います。そうした意味で、その保守運用を考えた時に、やっぱりその自作ツールに対して、こっちはちゃんとお金を払っていただければ継続して運用しますよっていうところが大きな1つのポイントなのかなと思いますね。

First Resonanceとも違うという風にお話しされてたんですけど、もう少し細かく伺ってもいいですか?

そうですね。First Resonanceは高度な製造であるとか、航空宇宙とか代替エネルギーとかの工場運用ということで、ある意味競合になっているところだったりします。同じ点としては、製造トレーサビリティとか作業指示、品質、あるいは在庫とかITAR対応ってところはEpsilon 3と同じような機能を備えていますが、一方でこのFirst Resonanceは工場のOSみたいな色が強くて、ミッション運用とか手順実行よりも製造現場みたいなところを中心にやってきているということで、ちょっと立ち位置が違うというのが1つあったりするのかなと思いますね。

あとはさっき言った100M以上調達しているTulipみたいなところに関しては、元々はここも製造とか物流とか製薬などのフロントラインの運用を主な顧客としていて、デジタル作業指示や、AIでPDFからアプリ化して現場を可視化するみたいなことをやっているノーコードみたいなところですが、割とこの宇宙とか政府特化ではない汎用的なツールではあるので、その分マーケットが広いと思いますが、Epsilon 3とは違うということが言われています。

はい。では参入戦略ということです。最初はですね、宇宙ですと。宇宙全体を変えていくというよりは、ミクロな課題の解決に徹底的にフォーカスして、現場のエンジニアのペインというものを解決していきましたと。MVPは本当にYCの面接の前のわずか3週間で構築して、創業者の個人的なネットワークを活用して、超高速に初期の顧客を開拓していったと言われています。これを最初のフェーズでやっていますと。顧客と一緒に本当にMVPを触りながら、2週間単位のリリースでフィードバックループを回していったという風なことが言われてたりします。

あとは、マクロな機会というところを最終的に狙っていくということもあり、1つの業務のペインの解消からスタートして、徐々に周辺を取り込んで、その先にですね、全社のオペレーションOS、宇宙とかのオペレーションのOSというようなマクロの機会を取りに行くということを今は狙っているということみたいですね。さらにそこから医療とか他の先端の高度な製造とかに行くみたいなところを彼らとしてはやっていると。ただ、最初は本当にペインを見つけてそこから入っていくっていうことをやってたんですね。

なるほど。SpaceX出身の方ってことだったので、Y Combinatorに参加しなくてもなんとかなりそうな気もしなくもないんですけど、参加した理由っていうのはどの辺りなんでしょう?

創業者の方がエンジニア出身ということもあって、ビジネスはそこまでっていうのをご自身で認識されてたのかなと。なので、事業構築とか採用とか資金調達のノウハウを学ぶために入ったという風に言われてます。

YCの期間中も2週間単位でリリースするってすごくSaaS的ではあるんですけど、一方でセキュリティを大事にすると品質というかは問題ないのかとも気になるんですけれども、その辺りも結構やりながら改善していくっていうようなところだったんですか?

みたいですね。YCとかあるいはSpaceXも、その監査を無視するってわけではないですが、そういう素早い動きというところがカルチャーとしてあるので、そのカルチャーに基づいて、割とこの改善のスピードを早くしていくみたいなところをやっていたみたいです。

では起業のプロセスです。Epsilon 3はですね、3人のファウンダーがいるみたいですと。1人がローラさんというCEOの方で、この方がSpaceXご出身ですと。SpaceXでDragonの初期の運用メンバーとして、深いドメイン知識を持っている方でしたと。あとは管制室での過酷な、いろんな体験をしていた、そうした課題をご本人としても感じている方でしたというのがお1人です。

COOとしてはマックスさんという人がいらっしゃって、4回ぐらい起業している連続起業家で、元Googleでテックリードをやっていた方だそうですと。SaaSの事業化とか運営とかをうまくやっていく知見を持ってる方ですと。そしてCTOはアーロンさんという方で、この方も元Googleのエンジニアで、初期のプロダクトをわずかな期間で構築できるような開発力を持つ方だそうです。

ある意味その現場ドメインエキスパートがリードして、汎用的なSaaSの実装力を持つようなチームというものをうまく作って、それが理想的なチーム布陣の1つかなという風に思いますが、そうしたチームアップをすることによって保守的な宇宙という産業の市場を開けることができたんじゃないかと言われてます。

この皆さん方ってどういう風に集まったんですか?

ローラさんが起業を模索していた時期に、ネットワークを通じてマックスさんに出会ったと。そして意気投合して事業企画を練り始めたそうです。

そのローラさんなんですけど、エンジニアだったってことだったんですが、どういうエンジニアだったんですか?

運用のエンジニアだったみたいですね。なのでソフトウェアエンジニアじゃないですと。ただSpaceX時代に社内ツールの開発をリードした経験があるそうでした。

では、初期の歩みというところです。彼らはですね、当初は宇宙機の運用、打ち上げ運用OSというのを想定して作り始めたみたいです。ただ顧客の現実は運用以前にあって、その統合とか試験とかハードウェア開発、こうした領域で強烈なペインを持っていたので、ユースケースを割とその上流にちょっと拡張したというのが、彼女らの最初の仮説の修正だったようですね。

それを元に、超高速のアジャイル開発をしていって、本当にフィードバックを元に反復改善を続けていったと。そしてマイルストーンとしては、軌道上の宇宙飛行士から個人の携帯に直接連絡が来るほど現場からの深い信頼を獲得したというようなことがあったりして、本当に設立1年で結構エンタープライズ顧客にも入ることができたということみたいです。本当にいろんな信頼を得られている方だったみたいですね。

なんかその宇宙飛行士から電話が来るエピソードって結構強いですね。

そうですね。プロダクトの直接的な機能というわけではないとは思うんですけども、創業者が本当に現場のミッションクリティカルな状況を理解していますよという、強力なブランドとか信頼に繋がる話なのかなと思いました。

イテレーションを回す上でフィードバックを集めるのって重要だとは思うんですが、一方でこういう領域だと難しそうな気もしてて、どういう風に集めてたんでしょうか?

そうですね、一般的なSaaSですね。ツール内にコメント機能を実装したりとか、あるいはチェンジログを頻繁に発信して顧客と密にコミュニケーションを取っていたというのは聞いてますと。なので、本当に一般的なSaaSなんだなっていう感じがしますね。

では、続いて彼女たちがどういう風に進んできたのかというところです。2022年の1月、Y Combinatorが終わったところですかね。シード調達2.8Mをやっていたと。初期段階から圧倒的なスピード感というのがあり、それが資金調達に繋がってるのかなと。そして2022年、シードからわずか、2022年の6月ぐらいにLux Capital主導で1500万ドルを調達しているということが言われていたりします。

あとは、NASAとかBlue Originとか、あるいはAxiomとか業界を代表するようなエンタープライズ企業が顧客となっていて、この辺がトラストに繋がっているのかなと。あとエクイティ調達だけではなく、彼らとしてはSBIR、STTRのフェーズのグラントとかを活用して、うまく資金を集めているというのが今の状況ではないかなと思います。

Lux Capitalさんも入ってるってことなんですが、Lux Capitalさんがここを選ばれたとか投資した背景ってあるんでしょうか?

そうですね。Luxは防衛とか宇宙領域とか、いわゆるディープテック系含めて結構強いVCで、このEpsilon 3が解決する課題の大きさと顧客企業からの熱狂的な評価を確認したということで投資判断に至ったみたいです。

そこから調達した資金は何に使われてるんでしょうか?

主にプロダクト開発ですね。新機能の拡充であったりとか、あとはそのためのエンジニアリングチームの拡大採用といったところで今お金を使ってるみたいです。では続いて、日本で同じアイデアを応用するなら、こういうのがあるんじゃないかというのをAIに提案してもらいました。

3つの方向性がありそうですと。1つが宇宙・防衛の試験運用インフラ。日本の防衛とか宇宙開発の統合試験をしていく。市場は日本だけだとやっぱ狭いですが、ペインはあるでしょう、予算は存在するでしょうということで、ここから入っていくのはどうかっていうのが1つの案ですと。

あとはもう1つは、どちらかというと日本の強みである精密機器とか、高度な製造業向けに匠の技のデジタル化とか、あるいは既存のExcelとかPDFの手順をAIで取り込んで、製造から品質管理のワークフローを束ねるみたいなことをやっていくというのが1つの案。

そして3つ目が、今Epsilon 3が最終的に狙おうとしている医療とかバイオとかエネルギーとか、いわゆる宇宙ではない規制産業特有の、手順の厳格な管理が必要なところであるとか、監査というところがあるところに特化してやっていくのはどうかというところですね。特に安全保障とかコンプライアンス要件をがっちりと対応して、そこをモートにした戦略というのはどうでしょうというのが1つ言われています。

いわゆる真似するとしたら、最初から全社OSを狙わずに、特定のペインの深い単一業務から入って、徐々に既存のレガシー産業をAIで変換して移行コストを下げてとか、そして徐々に周辺に拡張していくことは学べるんじゃないかなっていう風に思う、そこはAIも言ってますが、実際にこちらとしても思えるんじゃないかなと思いますと。

その最初から全社OSを狙わない理由はどの辺りなんでしょうか?

やはり現場の導入ハードルが高くなりすぎるというところがあるのかなと思います。システム部門全部変えていくとなると、すごい長い稟議とかが必要になってきますし、PMFもそのせいで遅れてしまうとか、エンタープライズ営業あるあるだとは思いますけれども、そこの時間がかかることによって検証が遅れてしまうみたいなことがあるので、全社OSっていうのは結構難しいんじゃないかっていうのが1個の理由かなと思いますね。

では、最後にまとめに入りたいと思います。このスタートアップは壮大なビジョンですね、宇宙とか、その先の高度な規制産業みたいなところを語りつつ、MVPとか最初の入りは現場が毎日困っている具体的な業務というところから入って大きくしていく、そこの構想を持っているというところかなと思います。

単なるチェックリストから入ってもですね、そこからデータとかシステムを統合すれば、ある意味その宇宙の産業とか、あるいはその産業に欠かせないような実行のエグゼキューションのOS、システム・オブ・エグゼキューションになっていくことができるというような、その構想というところを学べるところかなと。

あとはその深いドメイン知識、現場へのペインの共感というところと、SaaSの実装力みたいな、ここを融合することが、ある意味参入障壁の高い保守的な市場というものをこじ開けていく鍵となっていくのではないかなという風に思いますと。

あとは教訓の3つ目として、セキュリティとか監査。これは非常に重い、避けたくなるような壁ですが、それを面倒なものとして避けるんではなくって、あえて取得して、競合を排除するような強力なモートにしていく。そうした戦略的な姿勢というのも学べるところかなと思います。

まさにStripeが金融という難しいめんどくさい産業に最初に入ることによって大きく拡大したかのようにですね、こうした政府機関のセキュリティ要件とかをうまく使うことができれば、もしかしたらこの領域において先行者利益というものを取っていけるんじゃないかというのが1つ学びとしてはあるのかなと。

なので是非ですね、皆さん自身が熟知する業界で、失敗が許されないけれども、Excelとか紙で運用されている業務というのをリストアップして、そこから手順の実行のMVPというものを構想してみると、そこから入ってウェッジにして、より大きなOSに近いようなレイヤーを取っていくことができるんじゃないかみたいなことを考えてみると面白いかもしれないなと。以上、今日はEpsilon 3を紹介しました。

今日のスタートアップ、聞いていていかがでしたか?

そうですね、SaaSなのはよくあるというか、よく聞く話なんですけど、最初からちょっと重ための領域に行くのっていうのはなかなか難しいと思うんですけど、そこに行くことで逆にセキュリティとか監査の壁っていうのを使ってモートにするっていうのは、面白いとか真似できるようなポイントなのかなと思いました。

そうですね。ここから入って次にどうしていくのか、そこまでの構想をちゃんと持っておかないと、ちっちゃなツールになっちゃう危険性もあるとは思うんですが、とはいえ、この入るっていうのも非常に大事なので、この参入をしていくというところに関してはこのEpsilon 3のやり方は学べるんじゃないかなと思います。

はい。それでは、今日はこちらで終了です。FoundX Review Startup IdeaCastでは今後も皆さんの参考のために最新のスタートアップを紹介していきます。ご興味のある方は是非チャンネル登録をお願いいたします。ではまた次回よろしくお願いします。

今日もありがとうございました。

ありがとうございました。