技術ではなく「施工成果」を売る:TerraFirmaが建設会社として自律重機に取り組む理由

皆さん、こんにちは。FoundXのま田です。

同じくFoundXの富田です。

まずは雑談ですが、なんとこの番組を行政の人が聞いてくれているということで嬉しいですね。ありがとうございます。ありがたいです。参考になると大変ありがたいですね。確かに、何の参考になっているんだろうというのはちょっと思います。

そうですね。でも、どういうスタートアップがいいかみたいなところとかですね。審査の時とかに、あのスタートアップと比べてみたいなところとかを言ってくれるといいんじゃないかなとか思いますね。そうですね。

では早速、今日もアイデアを紹介していきたいと思います。Review Startup IdeaCastは、海外のスタートアップのアイデアをAIを使って分析して紹介する番組です。これからアイデアを考える人たちの参考になればと思います。最初にディスクレーマーですが、AIを活用して情報を整理しているので、一部情報が間違っている場合があります。ファクトを重視される場合は必ずご自身で調べるようお願いいたします。本キャストはあくまでアイデアの参考とか発想を引き出すことを目的にしています。ということで、今日紹介するのはTerraFirmaです。

こちらはなぜ選んだんでしょう?

なんでしょうね。火星とか宇宙とかの建設みたいなことを言っていて、多分宇宙をどこまで考えているのかなという感じはしますけれども、建設業界の課題を解きに行くスタートアップとして非常に面白いなと。垂直統合型で面白いなと思ったので、紹介しようかなと思った次第です。

では早速ですが概要をお話ししていきたいと思います。彼らがやっていることですが、地球のインフラを再構築し、最終的には火星に対応した建設会社を作るということを言っています。すごいですね。どこまで本当に火星のことを考えているのかは分からないんですけれども、一部宇宙系はちゃんとやるということを言っています。

これは最近調達したスタートアップで、本当に動画を撮る12、3時間前ぐらいに新しい動画が出ていて、投資家と起業家の方の話がされているYouTubeが出ていたんですけれども、そこでも冒頭言っていたのは、パナマ運河の建設は10年かかって、フーバーダムは4年、エンパイアステートビルは実は13ヶ月で完成したけれど、今はそれが7、8年かかっているみたいな、現代の建設が遅くなっているという問題があって、それをどう解きに行くのかを考えているのが1つポイントとしてあるのかなと思っています。

労働生産性の低下として、1965年以降年率0.6%で低下しているというのがアメリカの建設業界みたいで、かつ熟練労働者の枯渇で、これは日本と類似していますが、2031年までに建設労働者の41%が引退予定と。そこまでなんだなというところ。そして実は今アメリカは建設ラッシュにあって、老朽化と需要増ということでインフラの更新がかなり入ってきているのと、あと再工業化、リインダストリアライゼーションみたいなところも走ってきていると。さらにデータセンターの建設もかなり増えてきていて、データセンターを建設する時には数百、数千人ぐらいかかってくるというのがあったりするので、そうしたところで今ボトルネックが生まれてきていると。

彼らはSpaceXとかの出身者なんですけれども、そこでもやはり結局インフラをどこまで早く建設できるかというところが、ロケットも大事なんですが、インフラの方も大事だという話があり、そこから今回の建設業の、ある意味再構築というのをしていこうと考えたみたいです。

では、技術が進んだのになぜ建設が早くならないのかというところに関して、いくつか原因が挙がっていて、後ほどまた詳しくお話ししますが、人手不足と断片化というところが1つポイントですと。特に断片化に関してなんですが、まず人が不足すると1人が多くの会社とか工程を掛け持ちして、その結果断片化が起こって、調整が遅れて待機とか手戻りが増えて、さらに人が必要になってくるという悪循環があって、その断片化を何とかするために統合していこうというのが大きな構想なのかなと思っています。

あと火星のインフラ構築みたいなところに関しては、ある種TerraFirmaが今後、もしかしたら宇宙でこうした建設ラッシュが来るかもしれない、そこに向けて建設を自動化していくとか、あるいは宇宙のナラティブが今非常に注目されているので、そこから巨額の資金とか人材の獲得みたいなところに使っていけないかというところを考えてやっているのかなと思っています。とにかく、この建設を早くするというところが彼らのやろうとしていることかなと思っています。

そことも関連するんですけど、結局一言で言うと何をしている会社という風に理解すればいいんでしょうか?

そうですね。具体的に彼らがやっているのは、土木とか造成とか解体をやっています。それを自社のロボットと言いますか、建設機械に対してアドオンして、半自動化、ある種の自動化でやっていくということをやってはいるんですが、最終的な成果物、納品物は造成・解体みたいなところの最終成果を提供しているというところが彼らのやっていることですね。

では続いて課題に行きたいと思います。少しお話ししましたが、彼らが取り組もうとしている課題は、オーケストレーションの失敗を何とかしていこうというところなのかなと思っています。今建設現場においては、元請けもいれば協力会社とか運送会社、測量、地下設備とか、あと重機のレンタルとか色々あって、多くの主体が連動しながら動いていて、それがうまくオーケストレーションできると早く進むが、失敗するとすごく遅くなってしまうと。特にこれはやはり接点が、発注とかが増えるために、外部に依頼するために、例えば指示待ちのロスとか重機待ちのロスとか作業場所の競合とか、あるいは伝達ミスによる再施工とか、色々なことが出てきてしまう可能性が高まってしまうと。その結果どんどん遅れていってしまうというのがポイントです。

なので人手不足というのは単にオペレーターの人数が足りないというわけではなくて、それもそれで深刻な進行遅れにはなるんですけれども、熟練者が複数現場を移動したりとか、現場監督が判断を抱えてしまったりとか、あと手配の調整が遅れてしまったりとか、そうしたことが入ってきたりして、なかなかこのオーケストレーションがうまくいかなくなってしまっているというのがポイントではないかなと思っています。

特に最初の土工とか造成は、建物とか道路とか変電所、あるいは工場とかでも最初の工程になりやすくて、この段階が遅れると後工程が全て進められないので、プロジェクト全体への影響が大きいと。もちろん重機レンタルとかで機械を増やすこともできるんですが、それを安全かつ効率的に動かす熟練者までは増やせないので、ここもなかなかボトルネックですとか、その結果予算超過しちゃいますとかいうところがあります。

なのでTerraFirmaがやろうとしているのは、そうした課題に対して熟練者1人が生み出せる施工の量というのを、自動化とか半自動化とか、あるいはオーケストレーションとかをしていくことによって増やしていくというのが彼らのポイントなのかなと思っています。

取り組もうとしている課題が結構複数あるなと思って、今おっしゃったところだと、労働者の不足と、それともオーケストレーションという風におっしゃっていたんですけど、管理の問題だと、特に注力するポイントはあるんでしょうか?

おそらくですけれども、現場の管理とかオーケストレーションの比重が大きいのかなと思っています。人が少ない状態で多数の会社と工程を調整するというところが非効率が増幅されるポイントだと彼らは見ていて、それを遠隔化だけではなくて、もちろん自動・半自動とかもやっていくんですが、それだけではなくて、どうやって計画、プランニングをしていくのかであったりとか、指示をどうするのか、機械をどうするのかというところをやっていこうとしているので、多分オーケストレーションのところ、人数を減らすことよりも、少人数で全体を動かせるような仕組みを作っていくというのが彼らの課題なのかなと思います。

最初に土工に入るような背景って、色々なプロジェクトの最初にあるというお話もあったんですけど、それ以外にもあるんでしょうか?

そうですね。最初にあるそこが遅れると後も遅れちゃうというところが大きいみたいですけれど、それ以外にも、自動化しやすい反復作業が多いと。掘るとか運ぶとか均すみたいな、そうしたところは割と反復作業になっていて、かつ土量とか距離とか標高差とか勾配などで成果も測りやすいと。遅れると後工程全体が止まるというペインも明確というか、顧客の価値も明確で、かつ日本でもいくつかこうした重機へのリモート施工とかやっていますけれども、結構後付けで試しやすいというところもあるみたいで、そうした意味で最初に入るマーケットとして、この土工というところが1つあるのかなと思います。

では、彼らがこの解決策をどうしていこうとしているのかというところを考えていきたいと思います。まず大きくは3つですかね、統合したシステムを作ろうとしているのかなと思っています。1つが計画ですね。AIを使った事前の施工計画のソフトウェアを作っていきますと。そして2つ目がMission Controlということで、施工中に行う管制ですね、コントロールをしていく遠隔管制センターで複数台を同時管理していきますと。そして最後が現場の重機というところ、後付けで改造されたAccelerated Operationsという、半自律化した既存の重機というところの3つのレイヤーを統合する、いわゆる垂直統合をフルスタックでやっていくというスタートアップになっています。

それと、Mission Plannerというところに関しては、入札から積算とか施工計画、シミュレーション、作業指示まで行うようなソフトウェアを作っていると。建設会社の利益はどっちかというと、現場で早く作業するだけではなくて、最初の見積もりを外さないところというのが結構重要だったりするので、そこをまずやっていきましょうというところで入札と積算もやっていると。

そして続いてMission Controlですけれども、複数の重機とかオペレーターとか工程を遠隔から1人の熟練者が管制・コントロールしていくというところなのかなと思っています。もう1つがAccelerated Operationsということで、既存の油圧ショベルとかブルドーザーとかローダーとかローラーなどに後付けの装置をつけることで半自律化する、自動化するというところをやっていくというところです。

なので、最近出ていた動画の中でも、Caterpillarとかの機械そのものは問題ではないということを言っていて、問題はもう少しオーケストレーションのところだと。そして世界各地のディーラーとかレンタル拠点には既に大量の重機が配置されているので、そうしたものを利用して、自分たちは車両の量産はせずに展開できますということを言っています。追加するのは知能とか制御の部分で、センサーとか遠隔制御とか安全停止、作業指示とか、そうしたところ、あと半自律化みたいなところをやることによって、既存のOEMは敵に回さずに既存の整備網とか機械を活用できるということを今回やろうとしているみたいですね。

そうです。そのAccelerated Operationsというところは日本でも出ている会社さんがあるなと思うんですが、多分Mission Planner、Mission Controlというところが特徴だなと思ったんですが、その中でも特に重要なところというのはあるんでしょうか?

そうですね。多分Mission Plannerの方も結構大事かなと。Mission Control単体では不十分で、プランナー側で適切な工程を設計して、現場の重機が指示通り実行して、それが行われて初めて価値になるので、コントロールだけではなくて、やはり重要なのは計画して、それをコントロールして実行するという閉ループの構造を作っていくことではないかなと思います。遠隔操作よりも、実際の全体の待ち時間と干渉を減らすというところが重要ではないかなと思いますね。

既存の重機メーカーが似たようなこと、知能を追加するようなことをやった時には競合するんでしょうか?

そうですね。そこは技術的には競合し得るところかなと思いますし、技術販売であればOEMが有利になる可能性があると思います。一方でTerraFirmaが取り得る戦略としては、複数のOEM機器とかに対応していくことと、あとそもそも彼らが提供しているのは技術ではなくて成果なので、施工請負とかで差別化していく、そうした戦略を取り得るかなと思いますね。OEMはある意味機械単位で見ていく。上流に来る可能性もなくはないですけども、おそらく上流には来ずに、機械単位でのコントロールぐらいまではやりますというところになるかもしれませんが、TerraFirmaはプランナーのところを持っていて、現場全体を最適化していくことができる立場にいるのかなと思います。もちろんそこで競合しちゃったらOEMとの関係性が悪化して、色々とAPIとか出してもらえなくなるという可能性はなくはないんですけれど、そうしたところはありますと。

あとは宇宙に関してちなみに言うと、宇宙ではディーゼル機関とかが使えないので、結局彼らは専用機械を開発する必要があるんじゃないかということは触れられていた感じでした。

では市場規模に関してです。彼らが狙っているのは、本当に最終的には世界の建設市場、多分11.39、あ、16.11兆ドル、2030年予測。いわゆる円で言うと2000兆円ぐらいですかね。そうですね。

はい。ぐらいのマーケットですということを言っています。もちろんそれが全てTerraFirmaの対象ではないというところですが、SAMに関しては米国の土工とかインフラ造成とか、そうした巨大なインフラ更新を狙っていきますと。まずSOMとしては、テキサス州を中心とした初期のプロジェクト、商業施設とか工業施設の単純な土工とか敷地の準備とか解体とか、そうしたところをやろうとしているということが言われています。また住宅、エネルギー、輸送、製造、教育分野の案件に取り組んでいるということも言われていますね。実際もうすでに大きな顧客のバックログがあるということを言っていて、案件数とかはまだ出ていないんですけれども、需要はあるみたいです。

建設市場は大きいと思うんですけど、最初に取りに行くのはそのテキサスに着目するということなんですか?

そうですね。彼らのベースがテキサスだというところもあるのと、多分今建設ラッシュで、太陽光とかも建設があそこは大きいですし、データセンターとかも来ているということだと思うので、需要があるというところが1つ。あとは初期のターゲットは、やはり完全に単純な案件というよりは、作業が反復的で成果を測りやすいとか、他の業者との干渉が比較的少ない案件というところを狙っていっているみたいで、その辺りがテキサスと相性がいいのかもしれないなと思います。

リスクの話にもなるんですけれども、市場に対する仮説というのがうまくいきそうにも見えるんですけど、もし崩れるとするとどういった可能性があるんでしょうか?

そうですね。例えば土工の需要側の単価が低くなってしまって、後付けの機器とか遠隔の管制費とかを回収できなかったりとか、あるいは案件ごとに意外とバラバラで標準化できないであるとか、あるいは機械の輸送とか整備のコストが人件費の削減を上回ってしまうというところがあると結構厳しいのかなと。オーケストレーション自体はもしかしたらできるかもしれませんが、外部との接点みたいなところですね、価格とか現場の実際の物理的な状況であるとかいうところは割とリスクとしてあるんじゃないかなと思います。

ではビジネスモデルです。彼らは従来のSaaSと少し違うモデルを取って、垂直統合型を取っていますと。なので支払者とか課金単位に関しては、プロジェクト発注者とか元請けからというところになります。一式請けしたり、もしくは土量とか時間に基づく単価契約でお金をもらっていく、いわゆる従来の下請けと同じ契約形態でお金をもらうということになるのかなと。もしトラディショナルなSaaSだったら、彼らは建設会社にソフトウェアを販売して、顧客が導入とか教育とか運用を行うということをやっていくんでしょうけれども、TerraFirmaに関しては自社で工事を受けて、自分たちがゼネコンから発注を受けて、顧客に行動変容を求めずに自分たちの原価構造を変えていく。それを自動化とか自律化とかコントロールとかプランニングで変えていくというところをやろうとしている。ある意味その技術が生む経済的な価値を、技術の利用量だけではなくて案件の上がりとして取り込めるというところが統合の利点の1つではないかなと思うので、そこを取りに行っている。もちろんリスクはあると思いますが、取りに行っているというところです。

もう1つの利点としては、やはり会社間のインターフェースを内部化できることかなと。ソフトウェア会社、重機会社、オペレーター、施工会社、これらそれぞれを別々に調整する必要が、自分たちの内部にあるので減っていきますというところが彼らのメリットではないかなと思っています。本当に少人数の人間が多数のロボットとかをオーケストレーションしていく、そうした会社を目指していくということを言っていました。そして将来新しい作業が必要になれば、地下配管とか配電とかのロボティックモジュールを作って、それを共通の管制システムに追加していくということも考えているみたいです。ある意味、プランニングとかコントロールの層と作業の層とを分けて、プランニングとかコントロールはデータでやっていって、作業の層は、掘削とか運搬とかに関しては個別のモジュールで対応していく。そのOEMを含んで対応していくということなのかなと思います。

実際、熟練オペレーター1人が3から5台を監督していて、人件費を抑えつつ機械を連続稼働させていると。その結果オペレーター1人あたり最大300%の生産性向上を実現しているということを主張していたりします。もちろん最大値であって平均的な案件実績とは限らないと思いますけれども、こうしたことをやったと。よって、もしソフトウェアの自律性と言いますか、今後AIが高まってくることによって、1人が同時に監督できる台数が増加して、劇的に限界利益率が向上するかもしれないと。いわゆる建機のエージェントみたいなのがどんどん走っていく、そんなイメージが最終形なのかなと思います。

ただ一方で弱点もあって、ソフトウェア企業とは違うコストとか責任を負ってしまうので、そこが本当に実現できるかどうか。例えば重機の改造であるとか、故障の修理とか、現場の人員動員とか保険とか燃料とか、その辺も含めて彼らのリスクになっていくので、できたらすごいけど、結構いろんなリスクを背負い込むことにはなる、そうしたスタートアップなのかなと思います。

そうです。最後の方のリスクの話にもなるんですけれども、施工会社になると多分売上の単価自体は大きくなると思うんですけど、一方でコストがかかるところも多くなってしまうと思うので、どういったところがより負担になっていくんでしょうか?

そうですね。多分外部的な、例えば事故とか故障とか天候であるとか、あるいは場合によったら再施工とか、この辺りも自社の負担になってくるというか、自社が負わなければいけない外部要因というところになるので、そこに関しては、仮にこの技術ができたとしても、ソフトウェアカンパニーとは違うリスクを負うことにはなるんだろうなと思います。高利益率になるかどうかは、本当に単価、原価が下がっているかというところが見えていく必要があるのかなと思いますね。

では戦略です。彼らがやろうとしているところに関しては、最終的にはフルスタックの垂直統合型で自律型というところだと思いますが、今現実的にはHuman-in-the-Loopという形で進めているみたいです。具体的に言うと、建設現場ではなかなか事前に全てを予測はできませんと。未知の埋設物とか、ぬかるみがあったりとか、天候が変わったりとか、あるいは図面と現況が違うということもよくあると聞いているので、こうした全ての例外をAIだけで解決しようとすると、やはり少数の難しい事例のために商用化が止まってしまうということがあります。なのでTerraFirmaは、一般的な作業は自動化して、AIが迷った場合は安全に停止して人間が遠隔で介入していくという、Human-in-the-Loopのモデルを取りますと。その結果、今すぐでもできることからやっていくということをやっているみたいです。

本当にHuman-in-the-Loopは自律化で失敗した結果というわけではなくて、どちらかというとやはり現在のAIをいかに現場で使っていけるものにするのか、そこの学びを得るための意図的な設計として、フルオートノミーではなくてHuman-in-the-Loopをやっていると。ただもちろん将来的には、1人の人間が大量のロボットをオーケストレーションしていくとか、地球上から火星の建設をコントロールするというところまで考えているみたいです。

先ほども少し言いましたが、ソフトウェア業界でいう、エンジニアがAIエージェントの管理者になるような構造を物理世界、特に今は物理の建設・土木の方に持ち込むという発想をしているのかなと思っています。これは熟練のオペレーターの判断を切り捨てることなく、やはり熟練の人たちのエネーブルメントとか、いわゆるオーグメント、拡張していくというところが大きいツールになっているのかなと。そしてこの自律性の高さというものに関しては、やはり人間の注意時間をどこまで節約できるか、人間がいなくてもどこまで自動的に走れるかどうかで決まってくるので、ここをどう上げていくのかが今後問題になっていくのかなと思います。

とはいえ、遠隔介入が必要だった場面は、AIが苦手な例外処理というかケースになって、それが学習データになって、どんどん自分たちのAIが賢くなっていくという、そうしたシナリオもあり得るので、手に入らない現場のデータを、今まさに現場にこの半自律化された建機を投入することによって取りに行くような、そうしたビジネス、戦略でもあるのかなと思います。

うんうん。結構やっぱり早めに今できることから始めるというのは何かしら急ぐ理由があるのかなというのは思ったので、データを取るのは確かにという風に思いました。やっぱり完全にAIだけでやっていくところを目指すんでしょうか?

どうなんでしょうね。基本目指すとは思うんです。とはいえ、現実的には99%は自動的にやるけど、残り1%で人間が代わるというところは、どうしても物理世界は例外が多く発生してしまうのであり得るのかなとは思いますし、あと責任の求められる判断であるとか、あるいは他業者の調整とか、一部人間的なところが残っていくであろうと思うと、完全自律というのはできないかもしれませんが、一方で目的としては、より自律性の高いところに持っていって、最も効率的な人間と機械の分担を探していくというところはあるのかなと思います。

あとは、ここで言うと戦略的に難しそうだなと思うのは、解決策に近いかもしれませんが、遠隔で、特に重機となってくると、通信とか映像の遅延というところはどうしても土木の工事で発生しそうだなという感じはしていて、通信が切れた時の自動停止をどうするのかとか、そこに対して複数回線をちゃんと持っておこうとか、現場の立ち入り管理をどうするのかとか、場合によってはサイバーセキュリティというところも必要だったりすると思うので、この辺りをどのようにミティゲートしていくのかというところは多分戦略的には問われるところではないかなと思います。

では、どういったロードマップで進んでいくのかに関してお話しします。彼らは土木ですね、特にテキサスでの土木造成、土工というところを請け負って、そこから始めていこうとしています。そこから徐々に膨らませていくというところです。

まず1つ目ですね。創業者の人が言っていて面白いなと思ったのは、文明を作るために必要な基本要素は土と、そして水道、電気、ガスなどの地下設備、その上でコンクリートとか鉄みたいな、これを組み合わせれば道路も工場も発電所も学校も病院も街も作れるということを言っていて、このTerraFirmaのロードマップは製品ラインを増やすというよりは、文明を構成する基本的な工種ですね、工事の種類というものを順番に獲得していく戦略という風にも捉えられるのかなと思っています。

まずフェーズ1の土工は最も反復的で成果が分かりやすい、かつ既存重機を活用しやすい造成の請負。ここで既存重機を後付けで改造して、遠隔管制と半自律化のための運用データを蓄積して、かつ着実にキャッシュも生んでいくということをやっていこうとしています。次にフェーズ2では、地下設備とかコンクリートとか構造材みたいなところ、土工以外のボトルネックのところに対象を拡大していって、例えば米国政府の海外案件とか重要インフラに展開していきましょうと。そしてフェーズ3は海外展開とか、あるいは遠隔で宇宙空間、月面、火星でインフラの建設をしていきますという。これフェーズ3はいつ来るのかという感じですけれども、とはいえまずは最も反復的で自律化しやすい土を動かす作業というところでデータと収益を稼ぎつつ、徐々に複雑な工程に移行していくというアプローチを取っているところです。

そうですね。土工だなと思って聞いていたんですけど、まずは土工というところから、次にどういう風に進むのが、その文明を作っていくための工種を増やすというところにつながるんでしょうか?

そうですね。どういったところでしょうね。場内の運搬とか基礎の周辺であるとか、土工にやっぱり隣接する工程というところかなとか思います。地下設備は次のフェーズという感じですけど、やっぱりここはマーケットは大きいかもしれませんが、やはり既設物のリスクとか責任が大きかったりするので、そこに入るよりは、ちょっと周辺から進めていくというところなのかなと思いますね。

宇宙向けっていつぐらいから始まっていくんでしょうか?

どうなんでしょうね。いつからでしょう? 私ももうちょっとちゃんと情報を見れば、いつかって書いてあるかもしれませんが、今私の中ではいつからというのは分からないです。ただ、宇宙機関とか輸送企業とかの具体的な要件が出た段階でそれを満たしていくという、まずは地球上で案件をこなすことが大事ではないかなと。さっき言った通り、既存の建設機械でディーゼルで動いているやつは宇宙では動かないと思うので、自分たちで機械を作らなきゃいけないでしょうし、動画の中だと火星の建設対象として施設、道路、鉱山、地下工場とか、火星での発射台とか発電所とか、そういうことを言っていたので、一応考えてはいるのかなと思っています。

あとSpaceXで、このNoahさんという創業者の方が得たインサイトとしては、宇宙に行く前も行った後もボトルネックは建設にあるということを言っていて、そこをやっていくというのは考えてはいるのかなとは思います。

ではポジショニングマトリクスの話をしたいと思います。TerraFirmaはやはり一番特徴的なところは、技術を提供する会社ではなくて、自ら施工の成果というものを提供する垂直統合型の、成果物を提供するスタートアップとして非常に差別化できているのかなと。既存の重機とかは否定せずに、その上に知能とか管制とか施工データというところを載せていくような戦略を取っています。なので、自分たちが責任を負います、工事に責任を持ちますというのが一番大きいところかなと思います。オートノマスな技術の高さというわけではなくて、施工の責任を負いますというのが彼らの一番違うところ。多くのロボット会社はやはり建設会社に何かロボットを売っていく、技術を販売していくというところではあるので、そこは大きく違うというのが大きいかなと。

あとは、TerraFirmaに関しては機械メーカーとそういう観点では正面衝突をするわけではなくて、複数メーカーの機械を束ねるようなことができるというのが、その結果1ついい点なのかなと思います。既存の重機を使いますし、レンタル機も活用できるし、OEMに依存せずに現場全体を管理できるとか、そうしたものがあります。ただ、もちろんOEMが自社の重機に高度なオートノマス機能とか管制機能を標準搭載したら、技術レイヤーがコモディティ化する可能性があるので、その場合はTerraFirmaはもうちょっと施工の側、施工請負の能力とか顧客との関係とか見積もりの精度とか、そうしたところに差別化要素が移っていくのかもしれないなと思います。ただ、彼らが今からそうしたことをやることによって、土の質であるとか、天候とか機種とか作業の指示とか、そうしたデータを手に入れることによってモートを作っていくことができるんじゃないかということもあるかもしれません。

差別化要素としては、やはり施工とか介入とか結果、この全てを自分たちで持つことによって、改善の閉ループ、閉じたループを回していけるというところがポイントかなと思います。あとは技術リスクを顧客に負わせないような請負のモデルというところも、顧客からはある意味安心できるのかなと思います。契約でそこを縛っちゃえば安心できるのかなと。あと複数のOEMの既存重機を活用できる柔軟性があるというのも彼らの1つで、その分色々柔軟性を持たせる仕組みが必要ですけどもできると。あとソフトウェアと現場の運用の共同最適化であったりとか、例外処理を人間に任せる設計にしているので高い効率が発揮できますとか、あとロボットネイティブな施工業者という新規性を持って色々打っていけるところは、今回結構大手の投資家から投資をもらっている1つの理由でもあるのかなと思います。

なるほど。いくつか差別化の要素を挙げていただいたんですけど、一番大きいポイントって、組み合わせだと思うんですけど、どういったところなんでしょう?

まさに組み合わせかなと思いますね。既存技術の統合とか、あるいは既存機械の統合とか、現場の管制とか施工のノウハウ、特にロボット化した時の施工ノウハウとか、請負契約、あるいはデータの組み合わせというところが彼らのメリットなのかなと思っています。技術単体とかだと競合が追いつく可能性があるので、その結果を保証する能力、組織能力というところを含めて初めて彼らのモートと言えるんじゃないかなと思います。

では参入戦略です。彼らは完成したロボット製品を待たずに、まず自分たちでやれるところからやっていこう、そして学習していこうというような参入戦略を取っているようです。製品を作っていくとか販売の前に、施工会社として市場に入っていったというところが非常に異なる参入戦略です。ハードウェアを完成させてから販売するのではなくて、重機を改造して現場に投入して学習していくというところです。ただ、彼らが最初にやっていたことは、商業施設ですね、スターバックスなどが入る単純な敷地の造成とか、そうしたところから入っていってやっていたと。その時に、創業初期は市販のランチボックス、タッパーウェアみたいな感じのものに基板を入れて試作品を作って、そこから、いわゆる見栄えとか量産性よりも最低限の機能を現場で検証していったというところをやっていたみたいです。

そして初期顧客獲得は非常に面白くて、大家の方に建物を解体させて欲しいと頼み込んで、実際の有償案件を作ったということを言っていて、すごい面白いなと思いました。彼らは本当に、ロボットの技術的な精密さというところをやっているとか、新しいロボットを買ってくださいとかではなくて、所定の土の量を納期と予算内でちゃんと動かすことができたかというところを結果として持った、反復的で単純な作業というものを請け負って、そこに対してお金を払ってもらったというところが大きい入り方なのかなと思います。

なるほど。こういうのは結構最初の案件が個別対応で受託になってしまいやすいなというのは思うんですけれども、それをいかにして次につなげるというか、受託で終わらせないというのはどうしたらいいんでしょうか?

そうですね。初期にはどうしても受託っぽいとか個別対応っぽいところが発生してしまうので、毎回やっていく中でその変更が起こってきたら、標準のモジュールとか作業手順とか見積もりテンプレートをちゃんと改善していくであるとか、同じ地域の受託とか、同じ機種、同じ工種というところでその学習のループが早く回りやすいような環境にするとか、あと案件数が増えても準備コストが下がらなければモデルに問題があるということで、そこをどう改善していくのかという、そうしたやはり複数案件を効率的に回すための仕組みというのを事前に考えた上で受けていくというのが大事ではないかなと思いますね。

では、起業のプロセスに関してお話ししたいと思います。共同創業者はお2人、お2人ともNoahさんです。プリンストン大学のロボットの授業で出会って、自分の名前は、マイネームイズNoahみたいな感じで言ったら、Me tooみたいなことを言われたという、そんなことを言っていましたけれども、プリンストン大学の宇宙工学専攻でロボットの授業で出会ったということを言っていました。教員からラボパートナーを組むように言われて、そこでNoahさんとNoahさんが出会ったと。その2人がSpaceXに入社して、ギネスさんがStarshieldで、もう1人の方がStarlink、その後Starshipというところに携わったと。CEOの人がStarshipとかの方ですね。で、Noahさん、

の方です。ノアさんで、両方ノアさんなんですけど、諸説さんの方は、スターシップのペイロード空間、いわゆる貨物室ですね、上の方にあるようなところを担当していたということでした。SpaceXのスターベースで感じた問題として、巨大なロケットを早く作る一方で、やはりこのスターベース周辺のインフラの建設が遅いということが言われていました。例えば、新しい工場とか発射台に何年もかかってしまうであるとか、発射場に続く道路が実はロケットを4から5機作るよりも長くかかったみたいな、そういうことに直面して、それは確かに建設の課題があるんだなと。あとその建設のクオリティもあんまり良くなかったみたいで、工場は借りたテントで、オフィスは蚊とか蜂のいる輸送コンテナで、水や電力は安定しないし、未舗装の道路は雨で浸水してしまうみたいなことで、いわゆるロケットはすごく早く作れるようになったが、一方でその周りのインフラというものがすごく遅れている。このアメリカの状況に何か課題を感じて、ここをなんとかしていきたいと、イノベーションの障壁であるというところを痛感して、何とかしていきたいと思ったそうです。

初期のチームはお2人ですね、創業者のCEOのノアさんとCTOのノアさん、両方ともSpaceXですが、それ以外にもAndurilとかですね、そうした方々を連れて最初のメンバーを作っていったというところみたいです。ハードとかソフトとか現場運用を同時並行で回せて、かつ第一原理思考というものを身につけている、歯車にならないエンジニア集団を作ったと。一方で建設業固有の知識は別途必要で、そこに関してはまた別途補っていったという形みたいですね。

なるほど。このSpaceXの経験が建設業で生きる点ってどういうところなんですかね？かなり違うようにも見えるんです。

おそらくやっぱりこのハード、ソフト、運用、この3つを分断しない組織設計、垂直統合していくというところと、あとは実物を早く投入して現場から学んでいく、失敗から学んでいくというところ。あとは製造とか運用データを次の設計に回していくであるとか、あとは第一原理思考で大きなミッションに取り組めるというような、そうした複雑な物理システムを第一原理思考を使って解体しながらちゃんと考えていく人たちを、ある意味経験を生かしているのかなと思います。

逆に、外部から補うべきポイントというものもありますか？

そうですね。例えばロケットとか宇宙系は比較的、自社で管理していくものだと思いますが、建設現場は結構いろんな方々が関わりますし、かつ顧客もいるというか、明確にいて、地域も関わってくるし、法令もアメリカだと州ごとに異なるみたいなこともあったりすると思うので、そこでしょうと。あとは技術性能よりも保守性とか、安価であることであるとか、現場作業者の使いやすさみたいなところも1つ重要視されていくところがあるのかなと思います。あとは現場の暗黙知とかも多分補わなければいけないですし、SpaceX的な速さとかを優先しすぎると、逆に安全と品質という、地上だとよく求められるようなものを損なってしまう可能性もあるんじゃないかなと思います。

では、学びと転機ということです。初期の仮説からですね、彼らは割と完全な自律重機を作ることは目的にせずに、建設を早く安くすることみたいな顧客の成果というところを基本的な仮説として持っていったみたいです。ただ一方で、現場から学んだというところで言うと、現場は例外が多すぎると。未知の埋設物であったりとか、天候とか、他の作業員が侵入するみたいな、そうしたところが多すぎて、AIに全て判断を任せようとすると事業が停滞するので、やはりHuman-in-the-Loop、人間を管制官としてループに残しておくのが最も現実的で最速の道であるということを判断したみたいです。彼らのビルド・メジャー・ラーンのループは、やっぱりこのハードウェア、ソフトウェア、現場オペレーションの3つにおいて、ビルド・メジャー・ラーンみたいなMVP作成における学習のループを回していくっていうことが必要かなと思っていて、ここをどうやっていくのかっていうところで、現場の既存の重機に後付けして、新しい車両を設計する、あるいは量産する時間を省いて、現場データを早く集めて、オペレーションもソフトウェアも改善していくということをやっているみたいです。メジャーに関しても、多分土の量とか就労時間とか故障とか、いろんなものをメジャーしてやっていくと。タッパーウェアみたいな本当にプロトタイプみたいなものから、たった4人のチームから始まっているんですが、たった12ヶ月でプロトタイプを作って、有償の解体工事の受注をして、実際の重機にレトロフィットして、遠隔操作センターの稼働を行ったと。そして連続受注に繋がっていったというような、短期間でこのループを回して、かつ案件も取っていたというところですと。

ピボットというか、完全自律ロボットから、建設を早く安くするところにフォーカスですけど、課題自体は変えてなくて、解決策が変わったというような感じで理解すればいいんでしょうか？

まあ、そうです。解決策もそこまで変わってないのかなとは思いますけれどね。完全自律重機をどこまで最初から作ろうと思ってたのかわかんないので、人を含む施工システムっていうところを最初から前提に、ある程度建設を早くするために自律重機を作っていこうみたいなところをやっていこうと思ってたのかなと思います。

この学び自体はかなりリーンなやり方で、ハードウェアなのにソフトウェア的だなとも思うんですけど、こういったハードウェアの企業がよりループを早く回して早く学んでいくためには、どういったことに気をつけるべきなんでしょうか？

そうですね。途中でも言いますけども、対象の工種とか地域とか機種を限定して、1つの機材とか重機とかにおいてその学習を回していくというのは1つポイントかなと思います。あとは介入とか故障とか品質とか原価みたいなところも含めてデータ化しておくというところ。同じ条件の案件を反復して変数を減らしていく、学びがちゃんと生かせてるかどうかっていうところをちゃんと学んでいくというのが1つポイントではないかなと思います。

では、今のモメンタムというところのご紹介です。これは累計調達額が大体1億1500万ドル。シリーズAで1億ドルを調達しました。ナパーキングからやっていますというのが1つあります。あとはですね、エンジェルとしてSpaceXとかAndurilとかHadrianとかの関係者が個人投資家として参加しているそうです。いわゆるディープテックとかハードウェア系の人たちが結構入ってきているようです。今後1年間で300名採用予定ということで、それぐらい雇っていこうというのと、テキサス州に大規模な製造施設と遠隔管制センターを構築して、技術開発だけではなくて建設会社としての規模拡大にかなり資金を投入していっている、そうした急拡大フェーズに入ってきているという状況かなと思います。本当にTerraFirmaというところが資本の軽いSaaS企業ではなくって、現場の拠点とか人員と設備とか運転資金を必要としているので、これぐらいのお金と採用数をやってるのかなと。資金用途は本当にソフトウェア開発だけではなく、製造と現場オペレーション、建設チーム、そして半自律システムを作る人たちというところが、資金用途として使おうとしているところみたいです。

いやあ、結構そうか。1億1000万ドル調達しても、まだまだやっぱり300名も採用するし、開発もするしっていうので、十分でもないかもっていう感じですかね。

そうですね。運転資金をどうしていくのかみたいなところもあると思いますし、並行して複数案件をやっていくことで学習ループが回っていくと考えると、そこのお金も必要だし、場合によっては安全とか品質を管理するような部門も必要かもしれないですね。とはいえ、こうした壮大なミッション、火星とか文明を作れるみたいな、インフラを作るみたいなところのミッションに共感してきてくれる人はそこそこいるんじゃないかなと思います。

では日本における応用というのをAIに考えてもらいました。おそらくTerraFirmaの米国モデルはそのまま適用しないという形になっているかなと思います。日本の狭小地とか小型重機とか高齢化、あるいは災害対応に適用させるということでABC案が出てきています。案Aとしては災害復旧特化のサブコンですと。国交省の無人化施工の延長で参入が容易でしょうというような分析ですが、一方でこの災害復旧だと平時の稼働率がなかなか維持できないとか、収益化が困難なんじゃないかということを言っています。案Bが遠隔オペレーター網ですと。地方の人手不足の解消にはすごく効くんじゃないかということで、日本でもいくつかスタートアップが出てきていると思いますが、一方で通信インフラをどうしていくのかとか、事故時の責任をどう分解していくのかみたいなところは問題としてあるんじゃないかということが言われています。そして案Cが重機レンタル大手との協業ということで、車両と拠点を即座に活用できる、あるいはスケールが早いというようなメリットがありますが、おそらく利益率はそこまで高くないんじゃないかということですと。日本独自の勝ち筋というのをAIが考えると、広大な土地向けのアメリカ型ではなくって、狭小地とか地下埋設物が多いような日本の特性に合わせた小型の重機の半自律化と、手戻りゼロの造成として売るような特化型のサブコン戦略がいいんじゃないかということが言われています。日本でも実際に建設業の高齢化が進んでいて、国土交通省だと今55歳以上が36.6%、29歳以下が11.6%と言われていて、非常に高齢化の激しい業界ではあるので、遠隔でやっていくとか、熟練者の皆さんのエンパワメントをする、オーギュメントをするというところは求められてるんじゃないかなとは思いますね。

なるほど。遠隔は多分求められていくと思うんですけど、どうやったらスムーズに受け入れられるようになるんでしょうか？

そうですね。熟練者の方向けの技能拡張とか作業支援というところで提示していくとか、メッセージングを、人を置き換えますではない形でしていく必要があるのかなと思います。実際、置き換えることはできないと思うので。あと熟練者の方の動きとかも学びたいところだと思うので、置き換えはないかなと思います。あと段階的に遠隔範囲というものを拡大していくとか、やりようは色々あるんじゃないかなと思います。

では、まとめに入りたいと思います。このTerraFirma、非常に面白いスタートアップかなと思います。1つ目の教訓があるとしたら、技術を売るんじゃなくって、結果とか成果を売っていくことなのかなと思います。顧客の導入障壁というのを下げるために、自らがレガシー産業のプレイヤー、請負業者になっていく垂直統合戦略をすることで、技術が部品として入っていくのはなかなか難しいので、自分たちがその部品を使いに行くプレイヤーとして入っていくというのが1つポイントとしてある。ある意味、課題を個別作業ではなくてシステム全体で捉えて、建設の問題はショベルの操縦だけではないと。人とか会社とか重機とか工程とか、そうしたオーケストレーションに問題があるから、そこを解決していきましょうみたいな、大きめの視点で課題を捉えて、それに対して成果を打っていくというのが1つポイントとしてあるのかなと思います。

そして2つ目が、完璧なAIは待たないというところで、例外処理は人間に残して、反復作業の効率化だけで即座にキャッシュを稼いでいけるような、MVPとかタッパーウェアみたいなところを作っていく、使っていくというところなのかなと思います。技術的な精密さよりも現場での実用性というものを優先して、既存産業の強い部分は壊さずに、不足部分だけをいかに追加していくのか。既存の重機とかはすでに高性能ではあるので、そこは再開発はせずに、知能という部分をうまく加えて、さらにそこに例外処理は人間がうまく入っていくというようなことをやっていくのが、2つ目の学びなのかなと思ってます。

そして3つ目の教訓は、壮大なビジョンというものが武器になり得るということですと。インフラの構築とか文明の構築みたいなところは大きな目標ですと。そうした大きな目標がやっぱり泥臭いこうしたビジネスにおいて、最高峰の資金と人材を引きつけると。ビジョンは単なる理想ではなくて、そうしたディスティをもたらす戦略ツールでもあるというところが、もう1つの教訓なのかなと思います。

あとは足元、SpaceXで感じた、ロケットを作るのは早いけれどインフラが遅いみたいなことも、足元でちゃんと大きな問題として捉えているというのが大きいのかなと思います。なのでレガシー産業のDXという時には、やはりソフトウェアの提供だけではなくって、テクノロジーで武装した泥臭い新世代のプレイヤーというものが直接市場を奪いにいくみたいなことが、この建設、特に土木ですね、のところでも入りつつあるのかなというところ。そして、ソフト開発のAIエージェントみたいな感じで、物理世界のAIエージェントみたいなところが、入りやすいところからもしかしたら入ってくるのかもしれないなということを感じさせてくれる、そういうスタートアップなのかなと思いました。

ということで、今日はTerraFirmaを紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？

そうですね、施工会社の一部に入るんじゃなくて、めちゃくちゃ効率的な施工会社になりますっていう発想が、他の領域でも使えそうだなっていうのは思いましたね。

あとストーリーというか、ナラティブがうまいなと思っていて、文明を順に作っていくっていうのはかなり魅力的だなと思ったので、そういうより大きなお話と結びつけられると、人を引きつけやすいんだろうなと思いました。

そうですね。そこは本当にどういった領域でも学べるところだなと思いますし、文明ね、作っていきたいって思いますよね。

いや、面白いとか、挑戦的でやってみたいなっていうのはありますね。

そうですね。あとは足元でちゃんとニーズを見てるっていうところとか、オーケストレーションの問題みたいな、単純な建機の自動化みたいなところだけではないところが、それもそれで面白さとして出てきているなという風には思います。それではですね、今日はこちらで終了です。FoundX Review Startup IdeaCastでは、今後も皆さんのアイデアのための最新のスタートアップを紹介していければと思います。ご興味のある方は是非チャンネル登録やいいねをお願いいたします。またこの辺に興味がありそうな行政の方にも是非ご紹介いただければと思います。またFoundXの各種プログラムでもですね、応募者を募集していますので、周りに起業を考えてる方がいらっしゃれば是非FoundXを紹介してください。ではまた次回よろしくお願いします。ありがとうございました。

ありがとうございました。