月10万円からの採用代行「トルトルくん」はなぜ伸びたのか　宮地陸氏が語る広告投資と後発参入の設計

悪い意味で尖ってたんで、なんでこの会議やってるかわからないことをマネージャーに言うとか。嫌な新人。いや、本当に嫌やったと思います。

月10万円でも採用し放題。10万円で採用し放題。そこにかかる予算が、もう他だと例えば70万かかってましたみたいなところ、うちだと5万になりますみたいな。すごいそこ下げれるというか。大量採用してたりとか、もう人材紹介使ってるような人とかもほぼ確実に下げれるんで。個人店みたいなところでも全然使えるんで、うちは。あ、そうなんだ。

驚異的な反響を叩き出す採用代行サービス「トルトルくん」。立ち上げたのは東大卒・元リクルートの起業家。現在StockSunで事業を急成長させる彼だが、実はリクルートで問題児だった過去とは。

トルトルくんってさ、ぶっちゃけそんな目新しくもないじゃん。すごいシステム作ってますとか、そんな感じでもないけど、すっごい伸びてるじゃん。はい。で、使うとバカ出るじゃないですか。

激戦の採用市場で急成長を遂げた緻密なビジネスモデル設計術。他社を出し抜き、確実な勝ち筋を見つける起業家のリアルに迫ります。

はい、皆さんこんにちは。今日はですね、トルトルくんの宮地社長と、一応動画撮っていきたいと思います。よろしくお願いします。お願いします。

ありがたいことにM&A BANKのサロンの会員にも入っていただいて、そっからスポンサーもしていただけるってことで。何聞こうかなと思ったんですけど、他の動画でもサービス紹介結構話されてるから、あえてここで言う必要ないんじゃね?そう、話しすぎましたよ、チャンネルで同じこと。

そうですよね。今までいろんなチャンネル出てたと思うんですけど、どのチャンネルにいくらぐらいで出て、どれぐらいの反響があったのかっていうのをちょっと教えて欲しいです。言える範囲で。

そうですね。まず最近で言うとヒカルチャンネル。あ、ヒカル君の。林さんの、キャバクラを1ヶ月やめたらいくら貯まるのかみたいな、エンタメっぽい企画に出演させてもらって、その中の1時間から1時間5分とか、5分尺ぐらいで訴求させてもらったんですけど、それで100件以上多分問い合わせ来たみたいな。

え、それ簡単に言うとどういう訴求したんですか?その中で。その中で、要はヒカルさん界隈の経営者の採用をめちゃくちゃ支援してるんですよっていうのをやりましたって話を淡々としたって感じです。で、それでめちゃくちゃ来たってのはありましたね。

何件?まだ4日とかなんで、100件現時点で来て、もう7人の営業マンの商談枠が全部今週末まで埋まっちゃうぐらいで。もうメタ広告の予算下げないと機会損失になるなみたいな感じで、今下げたんですけど、みたいなぐらい。

やばい。ヒカル砲やばいね。ヒカル砲すごいっすね。本物ですね。本物。本物です。本物って失礼ですけれども。逆に本物じゃない人も聞きたいですね。だって今本物っつったから。まあ、でもここまでのインパクトは本当初めてだったなっていう感じ。

それってさ、でもさ、問い合わせ来るけど商談してみるとちょっと何か違う層だったなとかあるじゃん。ちゃんと受注してる?全然、もう受注すでにもう3件も。今まだ公開4日ですけど、今でもう200万近くも受注してて。あ、マジで。で、もう1000万軽く突破すると思いますね。

え、かかった費用ってどれくらい?費用は1000万かけました。あ、だから1000万円で、もうすでに200万受注してる。してます。もう回収、公開4日目でもう契約しそうなところまで行ったら、それだけいるって話のはずなんで、全然行けそうやなって。なるほどね。じゃあナンバーワンは今のとこヒカル砲っすね。ヒカル砲がすごかったですね。

次、2番目にすごかったやつ。フランチャイズ探偵団さんっていう、めっちゃニッチなチャンネルなんですけど、編集チャンネルの山本さんって人がやってるチャンネルが。そこも身内ってのもあって、本当安く出させてもらったんですけど、15万、20万ぐらいですね、当時。で、それでもう2動画で40件ぐらい問い合わせ来たんで、それはめちゃくちゃ、コスパは1位っすね。コスパ1位。なるほどね。フランチャイズ探偵団の広告はコスパ1位。コスパ1位ですね。

あとは、僕は林さんと、これはフランチャイズ探偵団さんに出させてもらって、その動画をメタ広告とかで使ってるんですよ、切り抜いて。それが撮影したのが去年の8月とかなんですけど、今もその広告がトップ3ぐらいに効果出るって感じなんです。

あ、だからやっぱりその有名インフルエンサーと対談して商品訴求してる動画を切り抜きで広告で回すと、やっぱり1年ぐらい取れる。いや、えっと、林さんがいいです、僕の場合。林さんがいいんだ。なんで林さんがいいの?認知なんですかね。でも圧倒的に林さんがCPAがもう安いです。それちょっと言わされてない?いや、言わされてないですよ。本当に言わされてないですよ。林さんのばっか結果的に出てくるみたいな。あ、そうなんだ。すごいね。

なんで林さんって、顧問で僕入ってるんですけど、5分ぐらいの動画を1人語りで撮ってもらったりしてるんですよ。で、林さんそういうのあんまり好きじゃないんで、すごい怒られながらでも、どうしても撮ってください、本当CPA下がるんで、みたいな感じで毎回頼み込んで撮ってもらった。

あ、林顧問もそういう風に使ってんだ、広告素材の撮影として。全然ペイする。そう、余裕でペイしますね。林さんもめちゃくちゃコスパ良かったなって。なるほど、なるほど。わかんないもんすね。知らない世界ですね。そうですね。

その辺が僕は良かったから、逆に良くなかった策で言うと、広告を途中に流すようなスポンサーみたいなのってあるじゃないですか。途中の広告で10秒ぐらい広告を流して「トルトルくんです」みたいな、お問い合わせはほとんど来ないですね。あ、なるほど。あれは認知には繋がってるのかもしれないですけど、それも測定できないんで。少なくともコンバージョンにはないっていう。

でもユーザーとしてそうだよね。ちゃんと見てる動画がある中で、そこにちょっと入ってくると邪魔じゃん。はい、そうです。そっちに、あ、これいいなってならないもんね。ならないです。だからそれは僕はもう一切全部やめることに。一応フランチャイズ探偵団だけは関係値的にスポンサーしてるんですけど、そういうの以外はもう全部撤退します。なるほど。っていうのはあるんで、そういうのはあんまおすすめじゃないかなみたいなのは最近めっちゃ思ってます。あ、そうなんだ。

有名チャンネルへの広告投資で驚異的な反響を生み出す宮地氏。彼が手掛けるトルトルくんは、飲食や営業などブルーワーカーの採用に特化した代行サービスだ。ここからは他社の数分の一という圧倒的な低単価で人材を獲得する、その具体的なノウハウに迫る。

え、ちなみにさ、トルトルくんのサービスって、一応念のため、どういうサービスなんだっけ?月10万円でも採用し放題。10万円で採用し放題。平均15万ぐらいなんですけど、特にIndeedが得意なんですけど、Indeedを使って、どちらかというとブルーワーカー寄りというか、例えば買取店の営業マンだったり、飛び込み営業とか、そういう職種の人をもう最安が10万、15万とかで取れますよみたいな。

ただ、そこにかかる予算がもう他だと例えば70万かかってましたみたいなところ、うちだと5万になりますみたいな。すごいそこ下げれるというか、下げてでも効果を出す運用手法みたいなのが分かっていて、結果総合的に見ても全然安くなってるよねみたいな。

そうやってうちのCLUB PILATESも絶対それくらい下げれそう。いや、CLUB PILATESさんはちょっと見させてもらったら分かります。あ、そうなんだ。それ何を見るかって言っちゃうと。あ、でも全然、要はクリック単価だったりだとか、応募数とか色々指標あるんですけど、見たらある程度下げれると思います。ただCLUB PILATESさんがやりきってそうなんで、僕らの改善値どれぐらい出せるかなって思ったんですけど。でもピラティス系でも本当に、ラピラティスさんとかもめちゃくちゃ安く取れたりとか、やらせてもらってるんで、ある程度いけると思いますね。

なんかさ、俺1回そう話した時に、すごいなと思ったのが、例えばさ、求人の募集要項があるじゃん。それがそもそも応募ない募集要項になっているにもかかわらず、この内容で広告費かけて訴求したとて応募ないよねっていうのは多分一瞬で分かるって言ったじゃん。あ、はい。そういうことだよね。そうです。だからそこで広告費積むぐらいだったら募集要項をちょっと改善する方がいいで、ここのデータを持ってるし、そこのバリバリ分析は得意っていう感じ。そういうことですね。

採用って給料が全てじゃないですか。5万上げてくださいって言ったら取れるわけなんで。その失敗しづらいのも、僕らは契約する前とか契約した後とかでも、1ヶ月経って無理やったら3万上げさせてくださいみたいな、給料上げてもらったりとかもしてるんですよ。で、結果採用成功率は高いっていうのはあると思います。

あ、そうだね。だってさ、うちでさ、フランチャイズの本部さんと色々最近増えて、その中でやっぱ飲食ってなかなか採用苦戦してるイメージで相談したら、あ、これ多分あと4万円上げれますか?多分世界観全然違いますよ、みたいなもう即答で言ってくれたじゃん。あ、そうですね。だからそういうことをわかんないもんね、こっちは。

そうですね。なんで、相場に合ってないと、給料上げて取れるなんて当たり前じゃないかって意見もあると思うんですけど、上げずに取った後で、仮に取れても辞めちゃうんですよね。結局転職なんてし放題なんで。だったら結果、採用コストと教育コスト考えたらコスパ悪いと思ってるんで、僕はもう給料を相場平均くらいには少なくともして、あとは会社の魅力とか、あとは採用上の見せ方とかで取らないと意味ないと思ってる派なんです。分かるわ。はい、そうなんですよね。

それ別のフランチャイズ本部の社長も言ってて、26万円で募集して取るのか、35万で取るのかだと全然違うって言ってたのね。26ぐらいで応募する子っていうのは、変な話、給料が実力とは比例しないけど、24万円ぐらいの人たちが応募する。要は仕事がまだパフォーマンスがそんなに良くないと。35ぐらいいくと、複数店舗マネジメントしてましたっていう人たちも入ってくるから、もう全然違う。だから高くやってる。そういうことだよね。

そうです。給料を出せるビジネスモデルに、僕は言える立場じゃないんですけど、しないと、そもそも強みがないなっていうか、当たり前ですよって思いますね、最近は。なるほどね。

だから、トルトルくん興味ある人は概要欄貼ってます。はい。是非、そういった部分からも、条件をどういう風にしたら取れるかみたいなところからアドバイスしてるんで、無料相談の中で是非お願いします。

M&A BANK特典あるんですか?特典かな。初期費用はあるんですけど、それを10万を5万にします。これ本当に他のチャンネルで言ったことないです。一旦じゃあ10社、もう10社、初期費用5万オフします。是非お願いします。あ、先着ね。はい。本当おすすめですね。特にもう大量採用してたりとか、もう人材紹介使ってる人とかもほぼ確実に下げれるんで。

それってさ、ちっちゃいのはさ、言っちゃえばパパママストアじゃないけど、小規模のお店とか会社でもオッケーなの?全然オッケーです。個人店みたいなところでも全然使えるんで、うちは。はい。あ、そうなんだ。分かりました。

他にも宮地さんに聞きたいのが、今の東京大学の学生の就職の志向というか、どういう風に皆さん考えて社会人になられていかれているんですか?

東大から起業する人っていう意味で言うと、でも全クラス30人いたら、僕らのクラスだと2人だけですね。なんで大体本当5、6%ぐらいじゃないですかね、って感じで。で、その起業してる人の中に大きく2パターンぐらいあって、1つがいわゆる松尾研みたいな、スタートアップみたいな感じで、ちゃんとVCも入れるし、Jカーブ掘って一気に上場していくぞみたいな起業。アントレプレナーみたいな。

で、僕みたいな、スモビジ系みたいなのがあるとしたら、スモビジ系の方が少ないですね。アドアフィ、SEOメディア売却とか、そういう風にして稼いでる人もいるんで。起業家が10人いたら3人ぐらいがそっちで、7人ぐらいがスタートアップ系っていうのが僕のイメージです。

こっち珍しいよね。珍しいです。なんでこっちの方に舵切ったの?最初のビジネス始めたのが大学3年生の時で、その時にインターンを始めたんですよ。当時の自分の入ってた演劇のサークルの先輩が起業してる会社でインターンしたんですけど、そこはたまたまアフィの会社やったっていう。そこでちょっと働いてみて、あれ、これ俺もワンチャンできんじゃね?みたいな感じで。そうですね、起業した。そのまま個人事業主っぽくなってみたいな。

で、1回リクルート挟んで、今トルトルくん。あ、リクルート挟んだんだ。挟んで、1年ぐらい挟んで。僕の場合、新卒で入ってます。あ、入ってどうだったの?いやまあ、本当悪い意味で尖ってたんで、入社から有給使ったりとか、なんかそういうちょっと尖ったとこがあります。あ、そうなんだ。

ちょっと、同じにされたくないみたいな。今思うと幼かったなと思うんですけど。俺は違うぜって言いたいみたいな。本当情けない話なんですけど。まあ、そうだもんね。東大出てるし、起業もしてるし、お前らと一緒にすんなと。はい、って言いたいけど、その言う方向性間違ってるみたいな感じでした。

何かどういうエピソードだったんですか?これ本当にひどい話なんですけど、自分のマネージャーとか以外に、メンターみたいな、困ったら質問してねみたいな人がいるんですけど、その人は僕あんま優秀と思わなかったんで、もうこのメンターの時間いらないし、僕はこの人の話聞きたくないと思ってるし、そんな態度の僕にこの人もメンタリングしたくないと思うから、なんでこの会議やってるか分からないことをマネージャーに言うとか言ってました。嫌な新人。いや、本当に嫌やったと思います。

けど、マネージャーは本当未だに飲ませてもらったり、すごい本当に理解があるというか、僕みたいな人でもうまくマネジメントできるすごい人やったんで、なんとか収めてくれてたんですけど。そのマネージャーが超すごかったんで僕はなんとかなってたんですけど、本当に超やばい社員やったと思います。なるほどね。

で、もう会社からもちょっと、あいつ宮地やべえなみたいな感じだったの。その代わり数字は作るから。そう、数字だけは作ってたと思います。なんで数字作れたの?そのマネージャーとか自分の直の上長はめちゃくちゃ優秀だったし、超もう尊敬なんですよ。その人のやり方とか教えてもらいながら数字作ってたんですけど、それ以外の人に対して、そういう態度に。

だからその部署の上とかマネージャーは優秀だけれども、1個2個上の先輩が、お前の係なみたいな感じで当てられたのが、俺はそいつはちょっと納得いかないなみたいな感じ。そう、そんな感じです。普通に人間的に良くないですよ。本当良くなかった。これ本当に良くないなって、僕。

でもどこでさ、良くないって気づいたの?それ起業してから?いやあ、僕そのリクルートの同期と結婚したんですよ。今の妻が、これ良くないみたいなことを家とかで言ってくれるみたいなんで、それで勉強していったみたいな。そう、そういうこと。はい。

なんか全然尖りがなさそうなイメージだけどね。いや、意外にあります。特にリクルートの時なんか、何者かであることを証明したいみたいなので、それが空回りしてたみたいな。今ちょっとトルトルくんも伸びてきたりして、そうする必要もなくなったみたいなのはあるかもしれないですね。あ、そうなんだ。

だ、よく言うとカモさんは昔めっちゃ尖ってたけど、それが丸くなってきたみたいなの。もしかしたら流れは似てるかもしれないですね。ああ、確かに。

だって今、StockSunの中での事業部としてトルトルくんをやってるんですね。そうです、そうです。StockSunにフランチャイズ加盟してるみたいな感じとも近くて、StockSunのマーケティングのノウハウだったりを借りたり、あと株さんに協力とかしてもらいながら、一定の売上からパーセンテージをお支払いして、それ以外はもう完全に自分でやりましょうみたいな。

あ、じゃあトルトルくんで出た利益の大半を自分で、宮地さんが受け取れて。ある程度いってると思います。で、一部をStockSunの方に還元してるっていう感じなんですね。なるほど、なるほど。

新卒時代は尖りがあったと振り返る宮地氏だが、現在はStockSunのノウハウを活用し、事業を大ヒットさせている。特別な独自システムを持たないこのサービスが、なぜ急成長できたのか。徹底した競合リサーチで見つけた市場の穴と、勝ち筋となるパッケージ設計の裏側を紐解く。

トルトルくんってさ、ぶっちゃけそんな目新しくもないじゃん。で、なんかすごいシステム作ってますとか、そんな感じでもないけど、すっごい伸びてるじゃん。で、このサービスってどういう考察があって、どういう事業作ってたの?

いや、最初は考察もなくて、採用の支援とか元々コンサルタントとしてやってたんですけど、岩野さん、今のStockSunの社長が、採用代行サービスやったら月4、5件ぐらい受注できるんじゃない、みたいなノリで、ちょっとやれば、みたいな。で、言われたってのが始まり。あ、そうなんだ。

で、その時StockSunの、例えばランキングみたいなのでもう30何位みたいな感じとかで、チャンスだと僕が思ったんで。トルトルくんが行けるか行けないかとか、行けない理由をいっぱい考えられたんです。例えばStockSunでマーケの会社だから採用なんて別にやめとけとか考えたんですけど、もう一旦やるしかないってことで始めたみたいのが始まりでしたね。

で、始めるしか、やるしかないですか。何から準備して、どういう風に差別化したのか。ざっくり言うと、本当競合の徹底リサーチですね。おお。もう20何社問い合わせて、どういう内容をいくらでやってるのか、どんな営業をしてるのか全部見ていって、それを並べていきましたね。で、どういうところにチャンスがあるのかってところを見つけていったって感じで。

僕その時に2個本当におかしいなと思ったのがあって。1個がまず高すぎる問題。スカウト代行とか多いんですけど、1通で2000円とか取ってたんですよ。今でも取ってるんですけど、1通2000円でもバカげてるじゃないですか、スカウトで。高すぎるなっていうのと、あとはスカウトの会社やってもスカウトしか提案してこないみたいな、単一ソリューションばっかり提案してくる会社が多くて。別にスカウトが合ってない可能性もあるし、モンテットリ(求人ボックス等)が合ってる、Indeedが合ってる、色々可能性があるんで、適当に提案されてるなみたいな感じが微妙で。だから、Indeedとかいろんなものから選べて、かつ安いサービスを作ろうってのが、ふわっとした始まりではありましたね。

でも月10万円からってのはもう決めてましたね。あ、そうなんだ。それなんで月10万円から?えっと、カリトルくんという営業代行サービスが月10万円からって訴求でうまく行ってたんで、そのマーケティング手法もめっちゃ勉強してたからって感じです。

ああ。だから月10万円からっていう切り口でできる、グロースするポイントがどこかっていうのを調べてったってこと?そう。月10万円からで成り立つビジネスモデルを考えたに近いですね。面白い。

他ないのかな?月10万円からで温めてるものでもいいんだけど、採用以外に。それこそTikTokを月10万円からやりますっていうバズトルくんってのは今横で走らせてて、それも25社ぐらいまで、2ヶ月ぐらいで伸びたりしたんで。それちょっとまだ広告どれぐらい当てれるかが勝負なんですけど、それも多分ある程度伸ばせるかなって感覚は今もあったり。あとは月10万円からAIとか、今LLMOとか、多分その辺だったら僕ある程度伸ばせる自信はあって、やりたいなと思ってます。

でもさ、月10万円で仕入れが発生するビジネスだとちょっときついよね。そうです。で、コンサルをパッケージ化していくって感じですよ、全部。はい。なるほどなるほど。おもろ。

それで、ニーズがあるところ、単価が良くて緊急性が高いと受注率も上がるんで、とか、いろんなポイントがこれあるんですけど。なるほどね。ちょっと教えてほしい。

そうですね。まず大きな市場を取れるものであることと、受注する観点で言うとやっぱ緊急性ですよね。採用とかやっぱ緊急性高いんで、やっぱりSNS代行と採用だと、採用の方が全然受注率上がるんですよ。なぜかと言うと、今すぐ始めないといけないからってのがあるんで。そういう要素が少しでもあると受注はしやすいから、逆に緊急性がないなら、相当強い営業マンとか営業プロセスを組めるかどうかってことにかかってくるかなって感じだったり。

あとは原価率を一定以下にしないと、広告を踏めないっていう問題が出てくるので、それができるかとか、いろんなポイントですけど、そういうのが僕の中で何個かあって、それを満たしてるところに参入していくと当てれるかなみたいな。面白い。

あとは広告の顔、これも1人ですね。例えば今で言うと、バズトルくんってサービスで今さんっていう人を起用してるんですけど、今シカさんも結構有名なTikTokerなんですけど、そういう権威を起用してやるみたいな感じのことも色々試したりとか、そういうLPOとかをどんどんしていくっていう感じかなと思ってます。なるほど。むちゃ勉強になりますわ。そうですね。

あとライバー市場ってどう見てます?ビジネス系YouTuberが2018年ぐらいから増えてきて、もう今当たり前じゃないですか。はい。で、ビジネスライバーっていうのが、なんか俺、次出てくるんじゃないかなと思ってて。ああ、わかんないですけど、トルトルくんで問い合わせめっちゃ来ます、ライバーの採用したいって。え、どういうこと?ライバーの、女性とかを採用したいっていう問い合わせが最近めっちゃ多いっすね。なんで?だからニーズがやっぱ強くなってきてるんかなと思ってました。

なんかさ、YouTubeだと撮って出すまでにコストが重いじゃん。でもライブってさ、ボタン1つで出ても、そこにもう人がダイレクトに繋がってるから訴求しやすいし。はい。言っちゃえば表現もさ、グレーなところでも攻めやすいじゃん。そうですね。ヒカルさんとかの毎朝のライブ配信とか、そういうのもあるかもしれないですね。

ビジネスライバーやったら何を売るんすかね?いや、だから、それこそコンサルもそうかもしんないし、M&Aもそうかもしんないし、フランチャイズもそうかもしれないし、何でもできんじゃないかな。確かに。そこで相談受けながら営業していくみたいな。そう。セミナー、ウェビナーやるみたいな感じ。そうそう。オンラインで繋いどいて、パーって見て仕事しながら聞くっていうニーズもなんかありそうじゃない?確かにそうですね。あると思います。

ライバーになろうかなと思い。でもこんだけチャンネルのポテンシャル、規模あったら全然もう何でも売れそうですよね。ちょっと頑張りますよ。

トルトルくん、まだ問い合わせしてない、内容を知らないっていう経営者はちょっと急いで。急いでです。概要欄から。まだ初期費用を5万、本当このチャンネル以外言ってないんで。本当に言ってないでしょ。言ってないです。本当に他のチャンネル見たら、無料とかなしですよ。全部見てください。本当に言ってないんで。今のうちに是非ちょっと問い合わせてください。分かりました。じゃあ概要欄からお願いします。はい。じゃあまたM&A BANKでお会いしましょう。ありがとうございました。ありがとうございました。

今見た動画よりももっとオフレコの深い情報、皆さん興味ありませんか?M&A BANKサロンでは表に出せないような深い話もやってます。M&Aを学びたい人、そして会社を売却してお時間がある人、友達集めに是非入会、参加いただけると幸いです。概要欄から。

じゃないんだって生きてくんだ消えない。思い膝込むんだ。