FC加盟前に確認すべきこと：営業トーク、契約条件、物件、加盟者の姿勢

今月中だったら御社にここのエリアはお任せできます。どうしますか?いいことしか言わない営業マンっていうのは要注意で。

辞めたくても辞められないっていう加盟店っていうのはいっぱい見てるのよ。原状回復費用で5000万かかるから。

解約合意書の中を見てみると、その合意書の中がえげつなかった。えげつない。これお金出したら、加盟さえしたら儲けさせてくれるんでしょみたいな。

失敗しないフランチャイズ本部の選び方について教えて欲しいんですけれども。はい、皆さんこんにちは。FC BANKでございます。よろしくお願いします。お願いします。

タカさん、今日はですね、失敗しないフランチャイズ本部の選び方についてちょっと教えて欲しいんですけれども。大前提ですよ。大前提としてフランチャイズって、いつ、何を、誰が、どこでやるかによって違うじゃないですか。違うね。

成功するかしないかって。だから一概に本部がとは言いづらいとは思うんですけれども、これからフランチャイズに加盟しようとか検討してる人向けに、参考になるような情報をお届けしたいなと思って。はい、了解。

いくつかあるんですけどね。まずその本部の営業担当だったり、社長だったりが営業してくれるわけじゃないですか。このフランチャイズこうですよみたいな。で、ちょっと香ばしい匂いがするワードとか、香ばしい営業の仕方ってあるじゃないですか。あるね。それ、ちょっとタカさんの経験を教えてほしいです。

元は営業マンだったから、フランチャイズの加盟開発をどんどんしていく側の人間だったから、その立場で言うと、営業マンって、こちらの営業マンのペースに持っていこうとするわけ。だからこのペースに乗ってると、あ、もう加盟するな、この人はちょっと今厳しいなっていう判断ができる。

まず自分のペースに持っていきたいので、今月契約をしてくれたら何かメリットがあるとか、よくあるのは、このエリアはもう1社検討されてて、今ここ待ってもらってますけど、今月終わっちゃうと一応オープンにしないといけないんで、今月中だったら御社にここのエリアはお任せできます、どうしますか?よくあるパターン。なるほど。

フランチャイズ本部って、前に直樹とも話してたけど、フェーズによって違うんだけれども、特にそのファーストフェーズのところって完璧なフランチャイズ本部ってないじゃん。だからもちろん今いいところもあるし悪いところもあるんだけれども、そのいいところしか言わない営業マンっていうのは要注意で。

今現状、本部のいいところはこうで、まだ改善中のところはここですよとか、そういうネガティブなワードもどんどん出てくるような営業マンだったら、すごく逆に信用できるなって、経験上。だからネガティブなことをちゃんと明文化して説明できる力があるかどうかですよ、その担当に。

確かにそうですよね。脈絡なくずらずらと喋ってもよくわかんないですもんね。そう、いいことばっかりしか言わない。で、今入ってもらったら特典がどうのとかっていうのはもう1番危ないパターンで。

あ、なるほど。どういう特典があるんですか?そのなんか怪しい、香ばしい。本部とその営業マンはセットだから、本部は今月中で一次募集終わりますよ、来月になったら加盟金が上がりますよとか。

FC BANKもそんな感じでやってるんですけど大丈夫ですかね?FC BANKの場合は、それは本部が決めた一次募集がいつまでかを正しく伝えてるだけなので。そっかそっか。だってフランチャイズとFC BANKのサロンコミュニティは全然違いますもんね。全然違う。言っちゃえば月数万だし。

そんなに別にね。フランチャイズ加盟するって、物によっては何千万とかかかっちゃうから、それを、今月もし契約するのであれば加盟金をいくらディスカウントしますよとか、ちょっと怪しいですよ。そう、怪しい。めちゃくちゃ怪しい。こうやって私は多分ベンチャーリンクで1番フランチャイズの獲得をしてきたんで。なるほど。逆にしてきたからね。

だから昔の方には申し訳なかったんですけど、でも営業マンのスタイルって色々あると思ってて、私のずっとポリシーとしては、このフランチャイズは絶対に成功してもらえると思ったフランチャイズって、加盟してもらいたいと思うわけ。成功してもらいたいから。そうすると首を横に振れない営業をよくしてたのね。と言いますと。そのノーと言えない営業。

断る理由をどんどん先に先に潰していって、もう契約するしかないですよねと。じゃあ何月に何件契約しますかみたいなことをやってたから。それはだから、この人に加盟してもらったら絶対成功してもらえるっていう気持ちがあったんで、そういう営業をしてたけど、今思い返すとそれもちょっとこうなってた部分もあって。

100%なんてありえないんだから、もっともっとリスクを丁寧に説明して、ご納得いただいて契約してもらった方が良かったかなっていう反省もあります。だから、それを今は生かしたいと思ってるけど。なるほど。

貴重な経験を。で、ちなみにそのネガティブを教えてって言った時に、基本は数字じゃないですか。例えば、今初期のアーリーステージのフランチャイズだったら5店舗しかありません。で、しかもその5店舗中3店舗はオープンしてまだ半年ぐらいしか経ってないから、今から数字が上っていく想定でいますみたいな。

てなった時に、その既存店が全部黒字だったらいいけど、なかなかないじゃないですか。ないね。そこでどういう風に判断すればいいんですかね?

加盟検討者は、今オープンして3店舗してます、この3店舗の売上を全部教えてください。じゃあその1番いいところと1番悪いところの差があります。この売上の差って何なんですかっていうことを聞くのが、正しい判断ができる要素の1つかなと思う。ああ、確かに。

で、それすらちゃんと答えられない営業マンだと、多分その事業を理解してないから、担当を替えてもらうなり、本部の上の人に話を聞かないと契約できませんっていう。

だから本部も別に悪気はなくて、知見がなくて情報を伝えられないケースって結構ありますよね。確かにね。僕ももう本部をやってるから分かるんですけど、やっぱ何十店舗出て、データが揃って初めて失敗する確度が高い条件とかは分かるけど。

伸びてる途中とかそうですね。フランチャイズの加盟を取るための営業マンは、当然そういうデータはちゃんとインプットしてからじゃないと、本来は営業しちゃいけないのよね。確かに。

だって100円200円のものを買うんじゃなくて、やっぱり1店舗やるのに、クラブピラティスだったら数千万かかる意思決定をする上で、最低でもそのぐらいのデータはインプットしてないと、信用できない営業マンだという風に思うけど。もうデータはかなり揃ってるんで、あるんですけど。

なるほどですね。あと、加盟条件みたいなところで気をつけるべき内容とかあるんですか?これはいっぱいあるよね。加盟条件でしょ。よく注目されるのは加盟金が高いか低いかとか。

結局、分かりやすくイニシャルで、加盟金以外にも保証金とか研修費とか色々あるから、イニシャルでトータルでいくらかかるんですかということと、契約期間が何年で、この契約が終わった段階で更新できるのか、更新するためにはいくら更新料が必要なのか、こういったところは金額面ではチェックしないといけないし。

あとはフランチャイズで重要なのはエリアテリトリー制。フランチャイズの契約書には必ず文言が入ってるんだけど、店舗から半径3km以内はお宅のテリトリーですよって書かれてるものもあれば、そこが非常にファジーに書かれてる契約書もあると。

ファジーに書かざるを得ないっていうことも確かに分かるものもあるんですよ。ラーメンだともう完全に飽和状態のマーケットだから、この店舗から半径3kmはあなたのテリトリーですよって謳えるんだけども、急成長してるマーケットに関しては、今は10万人に1店舗だけど、もう3万人で1店舗になるかもわからない。

というものに関しては、本部がその時の状況で判断するって書かざるを得ないっていう場合もあるから、そこはどっちがいい、どっちが悪いじゃないんだけれども、契約書に必ずそれは文言で書かれてるので、それは必ず確認してくださいねということであったり、あとはよくある競業。

競業、そうですね。一般的なフランチャイズの競業って、どれくらい縛られてるもんなんですか?一般的に3年、長いとこだと5年。辞めてから3年以内に同業。

そう。これがまた、同業って書いてあるのが、例えば今流行りのマーラータン。マーラータンでその競業に当たる業種は何かっていうと、ラーメンまで含んじゃってるケースもあるから。なるほど。これが怖いとこなのよ。

同じ業態をやったらダメですよ、これは当然なんだけど。いや、麺を扱ってるから。契約書に麺類とか、麺類またはスープとか書かれてると、もうほぼスープストックトーキョーもできなくなるし、確かに。ラーメンのフランチャイズも加盟できないみたいになるから、その辺は要注意。

だからこれって多分知らない人が多いと思うんですけど、その競業のところって、加盟する前なら本部と交渉って可能ですよね。本部にもよるとは思うんですけど。可能可能。だから極力、広義になってた場合は限定的に交渉は僕はした方がいいんじゃないかなと思ってるんですけど。

絶対にその方がいいし、必ず最後に「本部が認めたものはこの限りではない」とかっていうのが書かれてるんだけど、それは約束されてるわけじゃないから、事前に契約する段階で、もしこの事業がうまくいかなかったら次はラーメンをやりたいと思ってるから、ラーメンに関してはこれから外してとかっていう交渉をした上で、一筆書いてもらって契約する。なるほど。

あとそのフランチャイズの契約期間ってあるじゃないですか。で、これって長い方がいいんですかね?短い方がいいんですかね?業態によって長い方が良かったり、短い方が良かったりっていうのはします。

なぜかと言うと、フランチャイズに加盟する時に成功することばっかり考えるんじゃなくて、どっちかっていうと、万が一失敗して辞めた時にどれだけその損失を抑えられるかっていうことが重要。

そうすると途中解約した場合に、ひどいとこだと、今までの平均ロイヤリティ掛ける残りの契約期間を違約金で払いなさいみたいなフランチャイズ契約書も見たことあるから、そうすると長いとそれだけリスクがある。なので、通常だと3年から5年っていうのが一般的かな。

なるほど。実際その契約書に書かれていて、途中解約しました、で、解約違約金が発生する。これ結構あるパターンだと思うんですよ。で、その残りの期間のロイヤリティ分を請求したケースとか知ってます?聞いたことあります?いや、聞いたことはない。

だからもしかしたら示談になってるかもしんない。示談になってるかもわかんない。だからゼロじゃない可能性ありますよね。もちろん。怖いですね。で、これ皆さん、タカさんがさっき言った、うまくいくこと前提でやりがちだけど、本当に一番怖いのは失敗した時に辞めるにもお金がかかるっていうところですよね。それを最初に見積もるか見積もらないかって結構重要ですね。

すごく重要だし、前回お話したように、フランチャイズの失敗要因は物件が非常に大きいっていう話をしたじゃない。この物件も、例えばその商業施設で、大手の三井不動産とかがやってるような商業施設って集客力あるからめちゃくちゃ魅力なんだけど、途中解約した時の違約金とか原状回復費用がめちゃくちゃ高いから、辞めたくても辞められないっていう加盟店っていうのはいっぱい見てるのよ。

なるほど。もう赤字だから辞めたいんだけど、原状回復費用で5000万かかるから、そんなお金ないから辞められないみたいな相談がめちゃくちゃ多いから。

そこのフランチャイズの契約書も重要だけれども、物件契約の時も、万が一途中で解約した時の違約金や原状回復費用等をちゃんと確認してから契約するべき。交渉できるもんなんですか?大手はなかなか難しい。

だからそこはもう保証金で、交渉するとしたら、預けてる保証金の範囲内で収めてくれるように交渉するとかっていうのは可能性としてはある。

なるほど。実際、次の入居者が見つかったら途中解約できたりもするじゃないですか。それもないんですかね。大体満額1回払ってみたいなのが多いですか?

ちょっとどことは言わないけど、大手不動産会社の商業施設は、前に私がやったのは、次に入れるところを私が探して紹介するから、すぐに埋まって、近い業態だからそのまま使えるから原状回復しなくていいですよねって言ったんだけど、いや、一旦スケルトンに戻してと。

上のスプリンクラーも、また使うのにスプリンクラーまた外すの、みたいな。そこの費用も全部払わされるみたいなケースは残念ながら多い。

まあそれがビジネスですもんね、彼らにとって。なるほど。モールとかって基本的に全業態、人が集まるから成功しやすいだろうなと思うんですけど、でもモールとかでも階数によって集客って違うじゃないですか。タカさんが見てきた中で、モールと相性が悪かったとか、モールに出店する時の特徴ってなんかあるんですか?

モールの場合はその階数というよりも動線。動線がすごく重要で、その商業施設ってエスカレーターで上がっていくでしょ。で、そのエスカレーターを上がった段階で目に入るところと横の方とでは、全然お客の流れが違う。

目に入るところはめちゃくちゃ集客力あるんだけど、こっち側は、例えば2階はめちゃくちゃお客さん多いけど、ここには全然お客さんの目がいかないから人が流れない。動線が悪い。動線がいいところと悪いところで売上が全然変わる。例えば同じ業態をやったとしても。

じゃあ、なるべく動線をチェックしてモールに出す、人の動線がどうなってるかっていうの。動線チェックはものすごく大事。階数はあんまり関係ないですか?

もう商業施設によって違うけど、例えば私が色々お世話になってるイオンさんなんかで行くと、1階は大体スーパーが入ってて、食物販があって、2階がレストランフロアとかフードコートと。だから1階2階だったら、ほぼ取れる売上が取れるところが、3階4階になると、保険の窓口とか、なんかそういったところが入るから、一気に客層が落ちるんで、絶対にやめた方がいい。

なるほどね。でも確かにフィットネスとかも上の階に行きがちですよね。そうだね。フィットネスなんかは目的意識で行くから、スーパーに買い物に行ったついでにクラブピラティス行こうかみたいなので、別に3階4階でも全然いいと思うんだけど。

目的意識じゃないもの、あって見つけたから、アイスが目に入ってアイスクリーム食べたい、食べるっていうような業態だと、やっぱり1階2階じゃないと絶対厳しい。なるほどね。

あとこのロードサイドと駅前とテナントの特徴ってなんかあるんですか?というのも、うちのクラブピラティスもデータを出してるんですよ。どのテナントが1番勝率が高いかって。これあんまり言えないですけど、面白いなと思ってて。でもそれぞれ特徴あるじゃないですか。ありますね。

で、ロードサイドではまだ実績ないんだけど、ロードサイドでやったら爆発する可能性もあるもの、でもロードサイドでやったら失敗するものってあるじゃないですか。そこってどう見極めればいいんですか?

1番確実なのは、その入り口を押さえるっていう意味では、乗降客数が多い駅だと、駅の出口もしくは駅の中で、1番最初に出てくるお客さんを捕まえてしまうっていうのが一番簡単。

で、ロードサイドで行くと、これまた話がややこしいんだけど、道の間に中央分離帯があるかどうかによっても違うし、反対車線から入れるかどうか。なるほど。あと、車速が速いと運転手が怖くてスピード落として曲がれないとかで、車速が速いとダメとか、いろんな条件があるので一概には言えないっていうのがあります。

で、商業施設の場合は、私も商業施設でいっぱい出してきてるけど、やっぱりその箱の売上がいくらなのかっていうのが非常に重要なのと。箱っていうのはその商業施設全体の売上。イオン○○店だとイオン○○店の1年間の売上がいくらですか?50億、100億、200億、300億。そのイオンもダイエー系のものもあれば、イオンモールもあるから、その箱の売上が判断材料の1つ。

と、飲食の場合は、私がベンチマークしてたのは銀だことサーティワン。もうほぼイオンに入ってるから、ここの銀だこの売上は月いくら、サーティワンはいくらって聞いて、それで大体、あれだったらラーメンで行くとこのぐらい売れるなっていうのを判断してた。面白い。銀だこが1つの指標なんですね。

なんかモールの中で売上ランキングがあるじゃないですか。あれと比例するんですか?ほぼほぼ。こないだ館山、千葉の館山のイオンタウンに行ったんですよ。周り何もないんですよ。

で、本当申し訳ないですけど、イオンタウンもかなり古いんですよ。でもそこに入ってるBクイックがすごい並んでて。すごいね、それもね。すごいです。だからそれは競合がなさすぎるから、そういうモールも穴場なのかなとちょっと思ったりもしたんですけど。

だから近くにさらに大きな商業施設ができない限りは、多分その間は安定してるんじゃない?なるほど。商業施設で怖いのはやっぱり、その近くに違う商業施設が入ったら一気にお客さんがそっちに流れる。これはもう店舗側の営業努力ではどうしようもないことじゃない。

それは怖いところがあるんだけど、これはどこの商業施設も同じ。そういうリスクはありますということかな。なるほど。でもBクイックすごいね。館山の人口って3、4万人でしょ。

だから意外にみんなが注目しないエリアっていうのはかなり穴場じゃないですか。家賃も多分そんなに高くないだろうし。相当利益出るね。そんな感じでした。

タカさん、次に、加盟する時に、営業担当とか社長とかがいるじゃないですか。これだけは絶対聞いとけみたいなのってあるんですか?

法定開示っていうのを前にお話したかも分かりませんけど、フランチャイズの契約の際には法定開示っていうものを営業マンからちゃんと説明を受けて署名をするっていうのがあるんです。アメリカではそうなんだけど、この法定開示には今までの訴訟の有無っていうのを明記しないといけないんだけれども、万が一法定開示が準備されてないフランチャイズだと、必ずその今現在抱えてらっしゃる、過去にフランチャイズで訴訟経験があるかどうかっていうのを確認するということが絶対必要。

そう。だから加盟して、いやこんなんじゃなかった、お前言ってること嘘じゃないか、違うじゃないかっていうので裁判があるかないかってことですね。別の文脈の訴訟もあるかもしれないじゃないですか。そこはフランチャイズに関しての訴訟。訴訟ですよね。

っていうのを確認するということと、さっきの繰り返しになるけども、頑張ったけどうまくいかなくなった時に解約するにはどうしたらいいんですかっていうのを聞くのはすごく大事だと思う。どうしたら解約できますか?ロイヤリティを何ヶ月分払うみたいなことの説明がちゃんとなされてればオッケー。そこでちゃんと答えられないとちょっとやばい。なるほど。だから、この2つは必ず聞いてほしい。

僕も違う業態であったんですけど、解約する時に、いや、解約合意書を書けばオッケーですよっていう風に言われて、解約合意書を書けば解約できるんだと思って、解約合意書の中を見てみると、その合意書の中がえげつなかった。えげつない。あるね。

あるでしょ。だから解約合意書があるんだったら、その解約合意書も先にもらう必要ありますよね。ちゃんと解約合意書を見せてくださいって。そうそう。これ契約前に見せても全然問題ないから。そうですよね。加盟検討者からしたら、それはもう当然の権利で。

そうですよね。だから解約する時の条件と、あと訴訟の話。この2つぐらいですかね。この2つは聞いておいた方が絶対。これマスト。マスト。

あとあれですかね。やっぱうまくいってるところといってないところの説明を聞いて、解像度高く話ができるかどうかっていうとこですよね。わかりました。で、これ最後なんですけど、フランチャイズって悪くもないじゃないですか。

優秀な人がいいタイミングでいい場所でやったら儲かるっていうのもあるし、逆にやっぱ経営と一緒なんで、僕はそのオーナーのセンスとかタイミングとか資金力とか、場所選びとか、いろんな問題も影響すると思ってるんですよ。それも踏まえてかわかんないですけど、お前はフランチャイズ絶対やめとけ、みたいな。

ああ、これはね、今までの経験で鮮明にあって。1つは素直じゃない人。素直じゃない人。要は、俺の考え通りにやらせろよみたいな。フランチャイズって儲かるノウハウを教えるのがフランチャイズじゃん。

そのやり方を教えてるのに、それを素直に受け入れずに、いやいやそんなやり方は今までの経験上ダメだから、このやり方で集客するからみたいな人も中にはいるのよ。そうじゃなくて、真面目に素直に本部の言うことをまずはちゃんとやってみるという姿勢のある人じゃないと、まず無理だと。頑固な人ね。頑固ね。

それから資金的に余裕がない人。で、3つ目は、これお金出したら、加盟さえしたら儲けさせてくれるんでしょみたいな、勘違いしてる人。もう加盟したんだから、あとは全部任せるからやってよみたいなタイプの人っていうのは、もう絶対にうまくいかない。

加盟したんだからっていうのは、物件選びからですかね?どこまで。いや、フランチャイズの契約を巻いた時点で、もうお金払ったんだから、あとはもう儲けさせてくれるんでしょうと。

自分の努力は全くなくして、本部が全部やってくれるんでしょ的な意識を持ってる人も今まですごく多かったから。うちは加盟金払ってロイヤリティも払ってるのに、何でうちは利益が残らんねんみたいな方も今まで結構多かったんですよ。

だからやっぱそういう人は絶対にうまくいかないんで、ご自分でラーメンが好きだったら、ラーメン屋さんをゼロから修行してやってください、という感じ。そうですね。どうぞご自由に自分でみたいな。

その1番最初の素直じゃないっていうところで、例えばフランチャイズに加盟しました、パッケージが決まってます、ってあるじゃないですか。そこをやらずして、いや物件選びとかやり方とか採用とか、僕らもノウハウがあるからみたいな感じでやっちゃうとダメだと思うんですけど、一通りやりましたと。で、こうやったらもしかしたらうまくいくんじゃないかって、途中の過程で本部に提言するとかあるじゃないですか。そこはどうなんですか?

もちろんありですよね。それは、さっきの素直じゃないっていう話とは別で、まずは言われたことをしっかりやってみて、こうやったらもっとこんな成果出るんじゃないみたいな前向きな発想をしてくれる人は、どんどんそれを本部に提言して。特にアーリーステージの本部は、そういったご意見をいただいてよりブラッシュアップしていくっていうことになるので、それはすごくいいことだと思います。

いいですね。で、それを本部に提言する時に、うまく歩み寄ってくれて一緒に解決しようってしてくれるような加盟店さんだと、本部もむちゃくちゃありがたいですよね。だからこそアーリーステージは、本部もしっかりそういう思考の人に加盟していただくことが本部の成長につながるので。確かに。最初の加盟って本当大事ですね。大事、本当大事。

僕らも本当、最初の10名の加盟してくれた人たちが本当に優秀で素晴らしかったから、これだけ増えたと言っても過言ではないですよね。そこで加盟店から、例えばこんなやり方とか、こんなイベントやったらもっと増えそうみたいな意見は、やっぱどんどん上がってきたんですか?

そうですね。最初はどっちかって言うと、もうコロナの時だったんで、加盟が始まった時、それでもいいや、きっと中長期で見てくれたっていうところ。ああ、なるほどね。あとやっぱフランチャイズ経験があったから、まずは100店舗ぐらい行きましょうっていう風に言ってくれた。その分僕らも努力しますよって、一緒にリスクを取ってくれた。いいね。

という人が多かったですね。で、皆さん増店してる。でも中には面倒くさい人もいた?面倒くさい人はいたかな?どうなんだろう。僕のことを面倒くさいと思ってるかもしれないですね。ああ、それだったらね、お互い様なんでね。いないです。

加盟店に恵まれたってのもあるよね。本当そうですね。理想の形だと思う。そうですね。わかりました。今日はフランチャイズに加盟する時に気をつけろ、だったんで、今度は加盟した後に気をつけろもやりますかね。面白いですね。契約の後に気をつけろね。あ、そんなのあるんですね。あります、あります。わかりました。

じゃあ、参考になった方はですね、グッドボタン、チャンネル登録をぜひマストでお願いします。じゃあ今回はFC BANKでした。またFC BANKでお会いしましょう。ありがとうございました。ありがとうございました。

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