マーク・ピンカスが語る「Proven, Better, New」:優れたプロダクトはなぜ模倣と謙虚さから始まるのか

このフレームワークはZyngaにおいて、ピンカスの言う「宗教」となり、同社のプロダクトマネジメントの核となった。執筆に費やした4年のうち3年間、本の仮タイトルは『Proven Better New』だった。タイトルを変えたのは、その名前が無味乾燥に感じられたことと、「life at the speed of play(遊びのスピードで生きる)」という言葉のほうが本全体のより広いアイデアを捉えていたからだという。

この哲学は、本能とアイデアを分けて考えるところから始まる。人は何をつくりたいかについて、直感的で人間的な本能を持っており、ピンカスはそれがほぼ常に正しいと考えている。問題は、その本能の上に重ねる具体的なアイデアのほうだ。ピンカスの経験則では、「本能は95%の確率で正しい。アイデアは75%の確率で間違っている」、つまりよくても正しいのは25%にすぎない。Proven, Better, Newは、本能の周囲にある「イノベーション・ゾーン」を切り出し、その中で多くのアイデアをテストし、アイデアが失敗するときには正しい理由で失敗するようにするためのものだ。

ピンカスが戒めとして挙げるのは、ゲームデザインのゴッドファーザーと呼ぶシド・マイヤーの例だ。マイヤーがFacebook向けにソーシャル版の『シヴィライゼーション』をリリースしたとき、Zyngaのチームは当初、究極のゲームデザイナーがついにやって来たと思った。ところがローンチから10分後には、Zyngaのプロダクトマネージャーたちの間で、このゲームは出た瞬間から死んでいるという分析がメールで回覧されていた。初回ユーザー体験にあまりに多くのクリックが必要で、その奥にあるデザインを目にする人は誰もいないだろうというのだ。Zyngaで最も経験の浅いPMたちでさえ、Facebook上で最も優れたオンボーディングの手法を理解していた。マイヤーがその実証済みの部分を模倣しなかったために、そのイノベーションは誰の目にも触れずに終わった、とピンカスは言う。

Proven(実証済み)とは、自分がイノベーションを起こさない部分はすべて検討対象から外し、既存の最良のバージョンを、合法的に、そして理想的にはセンスよく模倣することを意味する。ピンカスは、自分が目にする数多くのAIカメラアプリを例に挙げる。もしそうしたアプリをつくっているなら、カメラの基本的な仕組みはあなたのイノベーションではない。だから、Apple、Snapchat、Instagramなど、すでに最良のバージョンが存在する場所を研究し、それを模倣すべきだ。まず「Provenの博士号」を取るべきなのだ。ピンカスの言葉を借りれば、既存の最高のモバイルカメラについて世界随一の専門家になるまでは、カメラでイノベーションを起こす資格はない。

Better(より良く)は、人々が考えるよりも範囲が狭い。たいていは小さく漸進的なもので、ヘビーユーザーやパワーユーザーが最も気づきやすい磨き込みであることが多い。ピンカスの基準は厳しい。ある変更が「より良い」と言えるのは、その種のプロダクトの既存ユーザー10人中10人が「めちゃくちゃいい(f*** yes)」と言う場合だけだ。判断するのはつくり手ではない。「自分たちがより良いと思うものは、New(新しいもの)だ」。本当の意味での「Better」の例としては、プロダクトが無料になる、ダウンロードが不要になるといった、統計的に示すことができ、すべてのユーザーが受け入れるような改善が挙げられる。

New(新しさ)は、人々にプロダクトをダウンロードして試してもらうための、斬新な「パッケージの裏面に書くような」アイデアだ。ピンカスによれば、これはおそらく失敗する。チームはここでたいてい野心的になりすぎる。ピンカスは、最初の新しいアイデアはおそらく間違っていると受け入れ、テストできるものをほかに4つ用意しておくことを勧めている。

『Words With Friends』は3つすべてを体現している。それはスクラブルであり、これがProvenだ。モバイル向けに磨き込まれており、これがBetterだ。そしてNewのアイデアはソーシャルだった。Facebookのソーシャルグラフにつながることで、一緒に遊ぶ友達がすでにそこにいたのだ。ピンカスは、そのアイデアでさえ10人中10人がイエスと言ったとは限らず、だからこそ「New」に分類されるのだと指摘する。このゲームはデイリーアクティブユーザー1,400万人に達したが、スクラブル自体はそうしたヒットにはなっていなかった。ピンカスはその差を、Provenの上にBetterとNewを正しく積み上げたことによるものだと考えている。

ピンカスはこのフレームワークを一種のタイムマシンのようなものだと表現する。2003年か2004年の自分に話しかけられるなら、自分の本能は自分が思っていた以上に正しかったと伝えるだろう。その本能のひとつは、社名は明かさなかったものの、のちに1.6兆ドル規模の企業となるものを指し示しており、ピンカスはその1年先を行っていたという。Tribe(Tribe.net)でのアイデアは結果的にRedditそのものであり、そこにはリスティング事業もあった。Tribe時代、ピンカスは指標がうまくいっていないことをわかっていた。30日リテンションはひどく、ピンカスは同社を「沈みゆくスピードボート」と呼ぶ。もっと多くのアイデアをテストし、市場で実証済みの「熱」を探し回っていれば、成功の確率を大きく高められただろうとピンカスは考えている。

レニーは、iPodやiPhoneもこのパターンに当てはまると指摘した。既存のプロダクトカテゴリーをより良くし、そこに何か新しいものを加えたものだ。ピンカスはある記憶を付け加えた。TEDカンファレンスで、MITのチームが巨大なホワイトボードとテーブルを使ってタッチスクリーンをデモしているのを見たが、スティーブ・ジョブズはずっとそのチームのそばにいて、すっかり夢中になっていたという。それがジョブズにとって初めてだったのかどうかはわからないとピンカスは言うが、ピンカスの見立てでは、タッチこそがiPhoneにおける唯一のNewだった。

ピンカスは、創業者が間違ったアイデアを正当化するために「Proven」を誤用することがよくあると警告する。たとえば1990年代に人気だったゲームを引き合いに出すような場合だ。Provenは「この体験のピクセルレベル」まで正確でなければならない。つまり、このプラットフォームで、このオーディエンスにとって、この体験において実証済みでなければならない。過去の成功は新しいアイデアのヒントにはなりうるが、自分のプラットフォーム上のものでなければProvenとは見なされない。

この技を極めた人たちは、それをあまりに優雅にやってのけるので、プロダクトが何を下敷きにしているのか誰も気づかない。ピンカスは、SlackはProvenとBetterだけで、Newはなかったのかもしれないと考えており、それをやってのけられるならむしろそのほうが良いと言う。「人は変化を好まない」からだ。人々がすでに好んでいる行動を取り上げ、それをより手軽に、より楽しくすることは、目新しさよりも人々の心をつかめる場合がある。

なぜ模倣という考え方に抵抗を感じる人がいるのかと問われ、ピンカスはそれを「ピーター・ティール的な意味での」モラル・アービトラージだと呼ぶ。創業者はイノベーターになるために創業者になったのであり、学校では模倣はカンニングだと教えられてきた。だから他人の成果から出発することは、打ちのめされるような感覚を伴う。その抵抗感が、エゴにとらわれていない人たちにとってのチャンスを生むのだ。

Zyngaのプロダクトメーカーたちに向けたピンカスの言葉はこうだった。「本当に野心があるなら、履歴書を燃やせ」。野心を同業者ではなく消費者によって定義するなら、賞を追い求めることはない。目指すのは、『ファームヴィル』の場合でいえば「インディアナの看護師たち」の心をつかむことだ。そうなればイノベーションとは、その看護師がもっと好きになれる体験を与えるもののことになる。単なる模倣では乗り換える理由にならないが、その人がすでに大好きなものを「1インチだけ良く」することは、見たこともなく欲しいとも思っていなかったものを見せるよりも勝る可能性がある。ピンカスはさらに、消費者の好みはあからさまな模倣も拒むと付け加える。あまりに二番煎じに感じられる映画や本が観客や読者を遠ざけるのと同じだ。だから、ユーザーに気づかれずにこれをやってのけることこそが技なのだという。

ピンカスにとって世界クラスのプロダクトメーカーの手本は、クレイグ・ニューマークだ。ニューマークはピンカスの近所に住んでいて、ピンカスの冗談によれば、ピンカス本人よりもピンカスの愛犬Zyngaのほうと仲が良かった。ニューマークはかつてピンカスに、Craigslistのリスティングに写真を追加するのに2年かけたと話したことがある。人々がそれを気に入ってくれるか、写真が正しい形で表示されるかを確かめたかったからだという。ピンカスは、何に2年もかかったのか今でも完全には理解できていないと認める。それでも、人は自分が頼りにしているプロダクトに当事者意識を持ち、たとえより良くなる場合でも、それが変わると腹を立てるという教訓を得た。人はパターン認識で生活しているからだ。ピンカスは仮定の話として、写真を追加したことでテキストが画面の下に押しやられたのかもしれないと想像する。ユーザーが最も重視していたのは、テキストをすばやく流し読みして価格を比較することだったのに、というわけだ。

レニーは、iPhoneから自分の水筒、Chromeに至るまで、自分が思いつくほとんどのプロダクトは以前のものの改良版であり、プロダクトチームはすでに競合のフローを研究していると述べた。ピンカスはこれに、宝は他社のプロダクトの中に埋もれていて、その持ち主自身が気づいていない実証済みの機能にあることが多いと付け加えた。ピンカスが挙げるのは、ニキータ・ビアーのTBHだ。ビアーは、既存のアプリのアラビア語版の中に、ほぼ完璧なプロダクトを見つけた。ピンカス自身の最初の会社Freeloaderも、同じパターンから生まれた。NetscapeとInternet Explorerには、パワーユーザー向け機能としてオフラインブラウジングが埋もれていた。当時は通信速度が非常に遅かったため、ピンカスはその1つの機能を中心にプロダクト全体をつくれると見抜いたのだ。

ピンカスは、すべてのプロダクトがProven, Better, Newから生まれると主張しているわけではない。ピンカスが問うのは、創業者がどちらの道を選びたいかだ。真っ白なホワイトボードから始める道の例としてピンカスが挙げるのはRovioだ。ピンカスの知る限り、Rovioは過去の失敗や市場からたいして学ぶことなく、まったく異なるゲームを45本つくり、45本目の『アングリーバード』で当てた。ピンカスはこれを「ワイルドキャット掘削(当てずっぽうの試掘)」と呼ぶ。対照的なのがOMGPopの話だ。完全にオリジナルのプロダクトが完全に失敗したあと、同社は最後の1ドルまで追い詰められ、ヒットが必要だった。そこで実証済みのゲームを取り上げ、モバイルですでにうまくいっていてバイラルになっているものをすべて研究し、『Words With Friends』のターン制の仕組みを模倣した。その結果生まれた『Draw Something』は、2012年にApp Storeでゲームおよびアプリの1位を60日間維持し、Zyngaが同社を買収した。

ピンカスは、まさに今この教訓を学び直しているところだと言う。創業者が最初から野心的でビジョナリーすぎると、たいていプロダクトマーケットフィットを逃す。正しい出発点は「恥ずかしいほど小さい」ことが多いからだ。ピンカスは、Facebookもハーバードの学生を品定めするためのアプリとして始まったことを指摘する。

ピンカス自身のキャリアには波があった。FreeloaderとSupport.comはどちらも控えめな前提から始まり、予想以上の成功を収めた。その後、ピンカスは自分には何でもできると感じた。イーロン・マスクは例外だとピンカスは考えている。その理由の一つは、マスクが一見無制限に資金を調達できることだ。しかし、ほとんどの創業者は成功のあとにもっと大きなことをしたいという衝動に駆られるとピンカスは言う。Tribeでは、ソーシャルネットワーキングがどれほど大きくなりうるかを見て取り、ユースケースを1つに絞るのではなく、すべてをやろうとした。その中では、人々に愛された「アーバン・トライブ」をはじめ、うまくいっていたものもいくつかあったにもかかわらずだ。会社は失敗した。その後、ピンカスは本人の言う深淵を経験する。41歳でZyngaを立ち上げたとき、複数回の成功を収めた創業者だったピンカスがつくったのは、Facebook上のポーカーゲームだった。周囲からは「プライドがない」、もっと大きなことができるはずだと言われた。だが、自分の野心は高度10万フィートではなく1,000フィートまで下がっていて、それこそが鍵だったとピンカスは言う。

ピンカスは、これが初めての創業者にとって、連続起業家に対する強みになると考えている。連続起業家には「自分の首を吊れるだけのロープが多すぎる」のだ。フィットを見つける前に、大きなビジョンを掲げて資金を集め、人を雇うことがあまりに簡単にできてしまう。「世界はあなたの履歴書など気にしない」とピンカスは言う。だから誰にでも同じチャンスがある。ピンカスの逆説はこうだ。野心が大きければ大きいほど、謙虚であるべきであり、小さなところから始める覚悟を持つべきだ。レニーは、スタートアップはMetaのような企業が気にもかけないほど小さなアイデアを追いかけることができると付け加え、ピンカスは、ビジネスに見える前の頼りない糸口を追いかけることこそ、多くの成功企業の始まりだったと同意した。

ピンカスが称賛する例はBolt.newだ。あまりに気に入って、創業者にいきなりメールを送ったほどだという。ピンカスの話によれば、そのチームは情熱を注げることに無名のまま取り組み、それをオープンソース化したものの、商用開発を続けるのもやっとの状態だった。そこで、自分たちのブラウザ内仮想マシンとWebスタックをAIコーディング・コパイロットに組み合わせれば、他の誰も持っていないより良いものになると気づいたのだ。ピンカスはスチュワート・バターフィールドの例も挙げる。バターフィールドは野心的な大衆向けMMOをつくろうとして打ちのめされ、エンジニアたちが社内で使っていた小さなツールに目をつけた。それを中心にプロダクトをつくったのがSlackだった。そうした方向転換を決断するには、感度が高く、好奇心旺盛で、謙虚な創業者が必要だとピンカスは言う。

投資家もチームも皆が同じ方向に進み、創業者には自信を見せることが期待される中で、方向を変えるのは難しい。ピンカスは「行き過ぎるほど」透明性を重視する傾向があり、Zyngaでもその後でも、それによって人を燃え尽きさせてきたと言う。ピンカスは自身が耳にしてきた批判を繰り返す。マークの下で働くのは「小学3年生のサッカーのようだ」、毎週月曜日に新しいワクワクするアイデアが出てくる、というものだ。批判する人たちは間違っていないとピンカスは言う。ピンカスがもっと上手くできるようになりたいと考えているのは、たとえトラクションがあったり資金調達できそうだったりしても、B+にはしがみつかず、北極星に照らしてフィットを見つけるまで止まらないということを、チームがあらかじめ合意しているような文化を築くことだ。すでに軌道に乗っている会社に入りたい人は、そちらを選べばいい。ピンカスにとって本当の「ファウンダーモード」とは、チームや投資家に「これは違う」と告げる勇気を持つことだ。

ピンカスは、この言葉は自分がつくったものではないが、とても気に入っていると言う。ピンカスは信念と希望を区別する。希望とは「根拠のない自信」であり、自分のプロダクトやユーザー、データとの経験に基づかない祈りだ。あまりに多くのチームが、次のリリースで何か魔法のようなことが起きるという希望を頼りに進み続けている。最高のプロダクトメーカーは賭けをするのではなく「勝ち分を回収している」のだとピンカスは主張する。たとえばブライアン・チェスキーは、リリース前にそれがヒットすることをすでにわかっているという。

ここから、ピンカスはミニマム・バイアブル・プロダクト(MVP)と「マキシマム・ローンチャブル・プロダクト」を対比させる。ピンカスの考えでは、「バイアブル(実現可能な)」こそ希望とともに葬るべき言葉だ。なぜなら、実現可能性こそが希望の源だからだ。学ぶために何かを出すことと、ヒットすると信じているものをローンチすることは別物であり、創業者は自分がどちらをしているのかを明確にする必要がある。

ピンカスは、AIはあまりに強力であるがゆえに、今は危険だと考えている。AIによって、チームは3年ではなくおそらく3カ月で実現可能なプロダクトにたどり着ける。ピンカスは、人々がAIを使って「業界が1年でテストするよりも多くのアイデアを1週間でテストする」ような「失敗マシン」をつくり、3カ月に1つではなく1日に100のアイデアを試すようになると予想していた。ところが実際に目にしているのは、AIを使って3カ月かけて1つのアイデアをつくる姿だ。ピンカスのアドバイスは「正しいとわかる前に、間違った形でつくれ」というものだ。今日のプロダクトはおそらく間違っていると信じていれば、3カ月ではなく1日か1週間しか費やさず、問うのはシグナルを得るのに十分かどうかだけになる。

チームがよく省いてしまう安上がりなテストの一つが、広告だ。Zyngaでは、ローンチ前に広告をテストしていないチームにピンカスは何度も驚かされた。Zyngaが『ファームヴィル』の最初の拡張パック(ピンカスの記憶ではイギリスの田園風景がテーマだった)を準備していたとき、チームは他の媒体に「近日公開」広告を出すため1,000万ドルの広告予算を計画していた。ピンカスは、すでに毎日2,500万〜3,000万人がゲーム内にいることを指摘した。そこでチームは代わりに、新しいアートのロックされたバージョンをゲームボード上に配置し、クリック数を数えることでさまざまな見せ方やメッセージをテストし、プレイヤーが早期アクセスに登録できるようにした。自分のボード上の変化だったため、ほぼ全員がクリックした。このテストで、どのマーケティングとプロダクトのバリエーションが最も効果的かがわかった。思いがけないことに、Zyngaはプレイヤー本人と友達1人分の早期アクセスキーの販売も始め、1,900万ドル分を売り上げた。広告として計画されたものが、プロダクトのシグナル、希少性、そして収益へと変わったのだ。

レニーは、『ファームヴィル』や『シティヴィル』には一部のプロダクト関係者が反感を抱いた一方で、『ポーカー』『Words With Friends』『マフィア・ウォーズ』は称賛されていると指摘した。ピンカスは、インストール数、エンゲージメント、リテンション、収益のいずれで見ても、『ファームヴィル』と『シティヴィル』こそZynga最大のヒットだったと答えた。『Words With Friends』と『ポーカー』が長続きしたのは、モバイルへの移行に成功したからであり、他のタイトルはそれができなかった。ピンカスは、Zyngaが「自らの成功の犠牲者」になったことは認める。同社のゲームがFacebookのフィードを占拠し、プレイしない人たちを苛立たせるほどになったからだ。

ピンカスの主張の要点は、主要なゲームローンチ10本中8本がヒットしたというZyngaの実績は、バイラリティに長けていたから生まれたものではない、ということだ。同社には模倣してくる競合が数多くいたにもかかわらず勝ち続けたのだから、単にスパム的だったというだけではありえない、というのがピンカスの見方だ。ピンカスは2つの要因を挙げる。

1つ目は、ゲームを通じて世界をつなぐというミッションだった。ピンカスとビング・ゴードンが繰り返し立ち返ったのは、ピンカスの言う「ボールド・ビート(大胆な一手)」、つまり退屈になったり惰性化したりしたものにまったく新しい次元を加えることだった。ソーシャル機能と実名のアイデンティティを加えることで、人々はゲームの中で他の人と出会ったり、関係を深めたりできるようになった。ピンカスによれば、多くのプレイヤー、とりわけ中年の女性たちが『ファームヴィル』を愛したのは、一人ぼっちではない趣味を持てたからだという。最も成功した機能は協力プレイとギフトだった。Zyngaは自社のゲームを「投資し、表現し、つながる(invest, express, and connect)」ものだと説明していた。ピンカスの言葉の一つにこうある。「人はクリエイティブでありたいのではなく、クリエイティブだと感じたいのだ」。今、自分にとってそれをしてくれるのはMidjourneyだとピンカスは言う。

2つ目は、中核となる指標がバイラリティではなくリテンションだったことだ。ピンカスは、365日リテンションを追跡していた消費者向け企業は世界でZyngaだけだったと考えており、今それを追跡している企業があるかどうかも疑わしいと言う。最も価値の高い企業は365日リテンションが最も高く、それは統計的に真実だとピンカスは言う。1年待ってそれを確認することはできないが、初期の指標には相関がある。1日目と30日目のリテンションが低ければ、365日リテンションも低いと予測できる。逆は成り立たない。ほとんどのプロダクトは30日目の数字は良好でも、365日目の数字はほぼゼロだ。ユーザー自身も、1年後にもまだ使っているだろうから投資する価値があるかどうかを問うている。ピンカスは、バイラリティに頼る企業(BeRealの名前を挙げた)を「沈みゆくスピードボート」と呼ぶ。穴をふさいだり、より良いボートをつくったりするのではなく、沈むよりも速く走ろうとしているのだという。

ピンカスはまた、自ら「イースターエッグ」と呼ぶものも明かしている。ASN(「アクティブ・ソーシャル・ネットワーク」)という指標で、他のプレイヤーとの往復のやり取りの回数を数えるものだ。自分がターンをプレイし、相手もターンを返す。あるいは自分がギフトを送り、相手もギフトを返す。ピンカスによれば、往復が0回から1回になると、翌月にZyngaがそのプレイヤーを再び目にする確率は80%になった。4回になると、続く30日のうち22日戻ってくる確率が80%になった。チームはその数字に直接向き合ってイノベーションを起こすことができた。ピンカスはこれを、「いいね」やコメントのようなポジティブなフィードバックループがもたらすドーパミンと結びつけている。

今日、長続きする消費者向けソーシャルアプリがなぜこれほど少ないのかについて、ピンカスは、実証済みのものが何もうまくいっていないのだから、人々が諦めてしまったのも無理はないと言う。ピンカスは代わりに潜在需要を探す。2007年、ビデオゲームは230億ドル規模のビジネスだったが、ピンカスはゲームをやめていて、プレイしている知り合いもいなかった。誰かを誘って一緒に遊ぶのは「割れたガラスの上を這っていく」ようなものだった。あるとき、ゲーマーの甥たちのために2台、自分用に2台のマシンをセットアップし、ビデオチャットをつなぎ、『ライズ・オブ・ネイションズ』のゲームサーバーを立てたことがある。楽しかったが、それをやったのは一度きりだった。Zyngaの前提は、極めて手軽になれば、大人も遊んでいいというお墨付きを求めている、というものだった。60ドルで買うのではなく無料で、すでに知っているゲームで、「3クリックで始められ」、5〜15分の時間で済み、コミック専門店まで足を運ぶのではなく新聞の漫画のようにふと出会えるもの。ピンカスの数字によれば、ゲームは今や2,800億ドル規模の産業になっている。それでもピンカスは今もゲームをせず、プレイする大人の知り合いもいない。だから、もう一つ大きな成長の波が待っていると考えている。

ソーシャルについては、人々はすでにSnapchat、Instagram、TikTokを使っているのだから、潜在需要の段階はとうに過ぎているとピンカスは主張する。問題は、ソーシャルが「アドレナリンを失った」ことだ。ポテトチップスを食べているような感覚になっている。ピンカスのチームがネットプロモータースコアを調べたところ、FacebookやInstagramをやめた人のスコアは+35から-35に変わり、タバコをやめたばかりの人のようだったという。人々は、パーティーを見逃しているとは感じていないので、Instagramをやっていないことを誇らしげに語る。ピンカスはこれをインターネット上で最大の未開拓の機会と呼び、エージェント型AIの時代に誰かがソーシャルを再発明すると確信している。ピンカスの推測では、それは生産性を取り戻すものになる。Facebookは何百人もの友人の近況を把握できるようにし、LinkedInは本物の生産性をもたらしたが、ピンカスの見るところ、プラットフォームは時間を浪費させるエンゲージメントへと流れていき、Instagramは「TikTokへの嫉妬」を募らせた。

ピンカスの指針となるイメージはカクテルパーティーだ。素晴らしいパーティーは、肌で感じればそれとわかる。誰に会えるかによって、義務感がわくわく感に変わるのだ。素晴らしいパーティーはリード(つながりのきっかけ)を生む。ピンカスにとって、それはNapsterから始まった。そこでのリードは音楽ファイルだった。それがFriendster、Facebook、LinkedInへと続き、GoogleやCraigslistよりもはるかに優れたリード獲得をもたらした。ピンカスはかつてFriendster経由で素敵なデートをしたこともある。Zyngaの戦略は、ソーシャルネットワーク上ですでに開かれているパーティーにゲームを投入することだった。「今、私たちは皆ClaudeやGPTの上で過ごしているが、そこにカクテルパーティーはない」とピンカスは言う。そこは静かで孤独で、ソーシャルネットワーキング以前のWebのようだ。リスナーへのピンカスの挑戦状は、「それをどうにぎやかにするかを考えること」だ。

アイデアが単なるB+にすぎないとどうやって見極めるかという話に戻り、ピンカスは恋愛にたとえる。運命の相手なら、この人が運命の人かどうかと自問したりしない。ただわかるのだ。B+の相手なら、問い続けることになる。ピンカスはOSHOを引用する。2つの道の間で迷っているなら、どちらも間違っている。「自分のプロダクトがAかどうかを問うているなら、それはAではない」。B+がAになることもときにはあるが、まずは知的な誠実さが必要だ。本物のシグナルがあるときは「すべてがうまくいく」。自分がそのプロダクトに夢中になり、友人たちも気に入り、指標もそれを裏付ける。ChatGPTが「本物」かどうかを問う必要があった人は誰もいなかった。B+だと認めたあとに問うべきは、それを終わらせるか、そこから学ぶか、近くにある実証済みのもの、あるいはほぼ実証済みのものを探すか、だ。

ピンカスはこれを自分自身にも当てはめた。インタビューの2週間前、ピンカスはおよそ4度目となる「Earth」プロジェクトの打ち切りを決めたのだ。20年にわたり、ピンカスは独自のメタバース構想を追い続けてきた。それはピンカスをZyngaへと導いたビジョンでもある。ピンカスが使っている定義はリード・ホフマンのものだという。それは、仮想と現実の境界を曖昧にすることであり、ピンカスはAIによって人生はいずれにせよその方向に向かっていると考えている。ピンカスは「現地に染まってしまった、それも悪い意味で」と言う。自分にできることを証明するためにブラウザベースのゲームエンジンをつくり、小さなアイデアではなく大きなアイデアを追いかけたのだ。このバージョンに4年と2,500万ドルを費やしたあと、ピンカスは手を止めた。それからの2週間で、過去4年間よりもアイデアについてインスピレーションを感じているとピンカスは言う。

流通については、ピンカスは自分が最もよく知る消費者向けに話を限定する。ピンカスは、AIはまだプラットフォームではないと主張する。過去のプラットフォームは、ハードウェアであったり、Windows、ブラウザ、オープンなソーシャルネットワークといったインターフェースであったり、モバイルの場合はハードウェアとインターフェースの両方であったりした。チャットアプリは新しいポータルではあるが、まだ他の開発者のアプリのためのプラットフォームにはなっていない。ピンカスはいずれそうなると信じているが、どのようにしてかはわからない。それまでの間、私たちはまだモバイルとWebの時代にいる。

プラットフォームの転換はディスカバリー(発見)を解き放つが、そのディスカバリーが停滞している。ピンカスによれば、ユーザー1人あたりの月間平均アプリインストール数はゼロであり、昨年App Storeでリリースされた約4万本のゲームのうち、トップ10のヒットになったものも、トップ25やトップ50の座を維持したものも1本もなかったという。そのため、消費者向けのソーシャルやゲームは現在ほぼ投資不可能な状態になっている一方、プロシューマー向けやエンタープライズ向けの企業は急速に収益を伸ばしているとピンカスは言う。それでもピンカスは、今は消費者向けのアイデアに取り組むには絶好のタイミングだと考えている。流通は最初からプロダクトと戦略に組み込まなければならず、「希望戦略」に任せてはならない。今なら実験は安上がりだとピンカスは主張する。1年後には、ノイズが100倍になり、競合が殺到する中で、コストが100倍になっているかもしれないからだ。多くの成功企業は、プロダクトを自ら見つけ出し、お金を払うほど熱心なパワーユーザーや「ホエール(大口課金者)」に届くところから始まっている、とピンカスは指摘する。

ピンカスは、ギャリー・タンのアイデアも紹介する。トークンが実質的に無料であるかのように消費者向けサービスを設計せよ、というものだ。今日のトークン支出は、1〜2年後にはほとんどコストがかからなくなっているかもしれないからだ。ピンカスは、それがドットコム時代の事業計画のように聞こえることを認め、愛犬のために割引価格の豚の耳を注文しながら、それを補助してくれているVCたちに感謝したくなったことを思い出す。違いは、豚の耳や配送は安くなる見込みがなかったが、トークンは安くなるという点だとピンカスは言う。プレミアムなゲームやアプリはすでに今日トークンの上限にぶつかっており、それを回避することで興味深いイノベーションが生まれる可能性がある。

ピンカスはまた、社会的な関係を仲介するエージェントの構想も描いてみせる。ピンカスはそれを信頼の「ソーシャル・メンブレン(社会的な膜)」と呼ぶ。それは双方の文脈を把握したうえで、知っていることよりも少なく共有し、相手に求める注意の量を調整する。まるで優秀な首席補佐官のようにだ。ピンカスの例は、ベイエリアに住む2人がどちらも一緒に過ごしたいと言っているものの、ある週末についての熱意には差がある、というものだ。エージェント同士が、相手の気持ちを傷つけたり、一方が子どもと過ごしたい土曜日に予定を入れたりすることなく、会う方法を見つける。レニーは、共有カレンダーで自分に何の予定もないことを見られたい人などいない、と付け加えた。

新しい流通プラットフォームは来るのかと問われ、ピンカスは「信念と希望の間のどこかにいる」と答える。主要なAIラボは現在コーディングで競い合っているが、ピンカスは、いずれ消費者や開発者のほうへ向きを変えると予想しており、自社のモデルの上に構築された消費者向けのエージェント型アプリを育てることは、OpenAI、Anthropic、Grokのためにもなると考えている。ピンカスのお気に入りの例は、エージェント型の旅行代理店だ。無料で、24時間365日利用でき、ユーザーの文脈を把握し、予約ができ、そして最も価値があるのは、旅の途中で計画が崩れたときに予約を取り直せることだ。旅行代理店が姿を消したのは、十分な手数料を稼げず、人々も十分なお金を払おうとしなかったからだとピンカスは言う。チャット製品に組み込まれたそのようなサービスがあれば、ユーザーにとって特定のアシスタントを選ぶ明確な理由になる。今のところピンカスは、自分がClaudeに聞いているのかGPTに聞いているのか思い出せないことがよくある。レニーは、AIラボが単にすべてを自前でつくってしまうのではないかと疑問を呈した。ピンカスは歴史を引き合いに出した。Microsoftは周囲のものをすべて取り込んでしまう過酷なプラットフォームだったし、Facebookも、権利問題があった音楽と、アーティストを雇いたくなかったゲームを除いて、ほぼすべてを取り込んだ。

ピンカスは、人をマネジメントするのは好きではなく、自分のマネジメント原則はすべて「必死の思いから」たどり着いたものだと言う。プロダクト志向の創業者は、優先順位が崩れずにCEOの役割を誰かに引き渡すことはできない。だから問題は、自分が好きなことに費やす時間をいかに最大化するかだ。ピンカスがたどり着いた結論は、マネジメントとはすべて、自分がその場にいないときに人々に正しいことをさせることに尽きる、というものだった。ピンカスの答えは「全員をCEOにする」ことだった。誰かに攻略すべき丘を与え、実際の運営権限と計画と予算を与え、その範囲内での自由を与える。そうすると非常にモチベーションが上がり、そういう人たちにはマネジメントがほとんど必要ないことがわかった。ピンカスは「自分がチームを率いている限りはチームプレイヤーだ」と冗談を言い、最適な候補者は「不満を抱えた専門家証人」、つまり自分が正しかったことを証明したくてたまらない、少し知ったかぶりな人たちだと言う。ピンカスはこれを、中間管理職をなくそうという昨今のシリコンバレーでの議論と結びつけ、全員を個人貢献者にしようとするブライアン・アームストロングの取り組みにも触れる。

「専門家証人症候群」とは、キャリア初期の人たちが、データに最も近く、多くの場合正しい答えにも最も近いにもかかわらず、意思決定からは最も遠いところにいる状態を指す。証言のために呼ばれても退けられ、「反対しつつもコミットする」ことを強いられ、後始末を任される。だからこそ多くの人が創業者になるのだとピンカスは言う。いざ自分が責任者になると、今度は現場の手触りを失うリスクがある。ピンカスは、最高のプロダクトCEOは細部に生きていると考えている。ピンカスは、スティーブ・ジョブズが会議室のカーペットを自ら選んだという話に触れる。Discordの創業者たちはピンカスに、自分たちが最も重要なUXの判断を最も経験の浅い人たちに任せていたことに気づき、ピラミッドをひっくり返して、自分たちがプロダクトの「ファーストマイルとラストマイル」を担うことにしたと語ったという。ピンカスはまた、ブライアン・チェスキーがスケールしないことを自らの手でやっている例や、ジェフ・ベゾスやザッカーバーグが週に2日ほど、最も重要なことについてチームと深く関わっていたという話も挙げる。もしあなたが社内で最高のプロダクトメーカーなら、「あなたをリンクに立たせたい」のだ。

ピンカスはマイクロマネジメントを「美しい」と呼び、できる限り続けるべきだと言う。従業員が50人ほどになるまで、Zyngaでは2時間のスタンドアップミーティングを行い、ピンカスがスプレッドシートを1人ずつ名前順に確認しながら、前日のコミットメントをチェックし、その日のコミットメントを決めていた。そのおかげで会社ははるかに効果的に動けたとピンカスは言い、20年前は今ほどこれが受け入れられていなかったとも述べる。ピンカスの第一原則は、自分が最高のプレイヤーであるという前提のもと、できる限りその場にいることだ。それができなくなって初めて、他の戦略に切り替わる。その一つが「教育病院」方式で、できるだけ多くの人がプロダクト会議に出席し、創業者のアプローチを吸収する。もう一つがテクニカルアシスタントだ。20代の頃の創業者によく似た、現場から抜擢された人が、6〜12カ月にわたって創業者に付き従い、テストプロジェクトを引き受ける。ピンカスはこれを「ヴァンパイアの血」を受け継がせることだと呼ぶ。ピンカスによれば、アンディ・ジャシー率いるAmazonでは、シニアチームの全員がかつてベゾスのテクニカルアシスタントを務めていたという。

ピンカスはまた、CEOの第一の仕事は正しくあることだというベゾスの考えも借りている。優れた実行力よりも、正しいプロダクトと戦略を選ぶ。「正しいボートよりも、正しい水域にいることのほうが重要だ」からだ。採用の際、ピンカスはその人が何かについて正しかったという証拠を探す。「正しいはみ出し者なら歓迎する」。

ピンカスには5人の子どもがいる。かなり重度の特別な支援を必要とする息子、遺伝子変異を持ち、同様に強いニューロダイバージェントの特性を持つ可能性がある1歳の子ども、そして互いにまったく異なる15歳の双子の娘たちだ。ピンカスは「親友を育てている」と言う。ピンカスの第一原則は、それぞれの子どもがいる場所で、人間対人間として向き合うことだ。見下すことも、大人扱いすることもしない。そこから子どもたちは驚くほど遠くまで行ける。パンデミックの間、双子の学校がリモート学習にうまく対応できていないのを見て、ピンカスは双子とその友達に「パパの算数」を教えた。学年のカリキュラムに従うのではなく、好奇心を育てることを目指したものだった。双子は当時5年生だったが、のちにピンカスは自分が8年生の数学まで教えていたことを知った。

ピンカスは、工場労働、そしてその後の知識労働のためにつくられた、大量生産型の教育の100年サイクルが、知識労働の変化とともに終わりつつあると考えており、自分の子どもたちがいまだにそれに向けて準備させられていることに不安を感じている。ピンカスは子どもたちに、大学に行くかどうかは気にしないと伝えている。頑張り屋の子どもたちにとってそれが酷であることは認めている。ピンカスが大切にしているのは、批判的思考と、人の役に立つことだ。ADHDと失読症のある娘のカルメンは、Comfy Fancyというスウェットシャツのブランドと、ニューロダイバージェントの中学生のためのNeurosparklyというグループを立ち上げた。ピンカスはこれを、欠点とされるものを、他者とつながり、他者を助ける手段へと変えたものだと表現する。ピンカスは子どもたちに、大人や先生の視点の背後に何があるのか、その人の意図や生きてきた経験も含めて問うよう勧め、より多くの答えを知ることよりも、より良い問いを立てることを促している。オンラインでは、消費する側ではなく生み出す側になるよう子どもたちを後押ししている。うまくいくのはときどきだけだとピンカスは認める。スマートフォンは16歳まで持たせないつもりだったが、14歳までしかもたなかった。双子はガラケーを使っていたが、Nianticでのインターンシップで『ポケモンGO』の初回ユーザー体験をつくることになり、スマートフォンが必要になった。

ピンカスはまた、年長の娘たちのために、人生哲学をエピソードとともに書き留めたGoogleドキュメントを更新し続けている。娘たちがそのいくつかを口にするので、読んでいることはわかっている。項目の一つは、何事も個人的なものではない、というものだ。そう考えておけば20回中19回は正しく、そのおかげで20回目もおそらくうまく対処できる。もう一つは、被害者にならないことだ。世界はあなたに対して起きているのではなく、あなたの周りで起きているのであり、人はどう反応するかによって定義される。ピンカスは冗談交じりに、自分が知っていることはすべて愛犬Zyngaから学んだ、という子育て本を書きたいと思ったことがあると言う。明確な境界線、自由、そしてその間にある愛だ。

ピンカスは、自分の「なぜ」を言語化できるようになったのは、Zyngaを立ち上げた41歳のときだったと言う。裕福な創業者がなぜ懸命に働き続けるのかと聞かれると、ピンカスはまだ自分のなすべきことを成し遂げていないからだと答える。それは「インターネットの宝」、すなわち「それ以前の生活を思い出せず、それなしの生活を想像できないサービス」をつくることだ。ピンカスはこれを、プロダクトメーカーが抱きうる最大の野心だと呼ぶ。友人のビング・ゴードンは、そうした宝はいつかスミソニアン博物館に収蔵されるだろうと言い、ピンカスもそれに同意する。ピンカスは、この時代のチャンスは、次の世代が「これなしで人が生きていたなんて信じられない」と思うような「デジタルの摩天楼」を建てることだと考えており、それこそが、ピンカスの言葉で言えば、今も「木の棒をこすり合わせて」火を起こそうとし、本を書いている理由だという。

ピンカスは『Life at the Speed of Play』を自分のプレイブックだと表現し、誰かがそのアイデアを盗んで、さらに先へと進めてくれることを願っていると言う。ピンカスはこの本を、皆がまだ学び続けているプロダクトメーカーたちの間で続いている対話の一部だと考えている。